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營銷精準(zhǔn)論文:鑒于精準(zhǔn)營銷的企業(yè)網(wǎng)站推銷探討

【摘要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴(yán)峻的生存考驗，而精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準(zhǔn)營銷以及中小企業(yè)如何基于精準(zhǔn)營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營銷中小企業(yè)網(wǎng)站推廣

2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導(dǎo)致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天，中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場，采用精準(zhǔn)營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現(xiàn)自救。

1精準(zhǔn)營銷概述

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是：

精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。

精準(zhǔn)營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能。

精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準(zhǔn)營銷理論下，中小企業(yè)如何開展精準(zhǔn)、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。

2基于精準(zhǔn)營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析

2.1精準(zhǔn)中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業(yè)來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準(zhǔn)營銷之路，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè)，他的“精”在于一個“快”字，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”，他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站，“原創(chuàng)”就是他的定位精準(zhǔn)所在，該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢，將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”，來突出自身優(yōu)勢。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準(zhǔn)目標(biāo)客戶及其競爭對手分析

網(wǎng)站推廣不能盲目，必須針對目標(biāo)客戶群，明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人，中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準(zhǔn)中小企業(yè)的目標(biāo)客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi)，本地還是外地等；中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析；根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標(biāo)客戶；目標(biāo)客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標(biāo)客戶是企業(yè)，則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標(biāo)客戶群，然后針對目標(biāo)客戶群，進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。

中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，除了精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字，排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者；通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息，選取目標(biāo)客戶相同并且規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里，吸其精華，對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計，并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。

2.3精準(zhǔn)化網(wǎng)站營銷手段分析

2.3.1精準(zhǔn)化的搜索引擎營銷

主要是指關(guān)鍵字的精準(zhǔn)化，關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標(biāo)客戶群體等而設(shè)定，關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準(zhǔn)營銷形式，比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司，那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”，這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭，而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。

2.3.2精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放

企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告，首先要明確廣告的目標(biāo)，之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標(biāo)效果，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如，企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品，選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準(zhǔn)化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和權(quán)威度，并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè)，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發(fā)有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接，或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章，方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接，中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站，它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發(fā)，這也是會有一定效果的。

3結(jié)束語

開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動，首先要精準(zhǔn)網(wǎng)站定位，其次要精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶和主要競爭者，然后采用精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”，它的目標(biāo)客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準(zhǔn)營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網(wǎng)站推廣手段。

在企業(yè)電子化的今天，開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營銷，進行精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動，可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本，從而從根本上走出經(jīng)濟危機的困境。

營銷精準(zhǔn)論文:精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵分析論文

一、精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

所謂精準(zhǔn)營銷是通過定量和定性相結(jié)合的方法對目標(biāo)市場的不同消費者進行細(xì)致分析，根據(jù)他們不同的消費心理和行為特征，企業(yè)采用有針對性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，實現(xiàn)對目標(biāo)市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。精準(zhǔn)營銷的主要特征主要包括：目標(biāo)對象的選擇性，即盡可能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的有效性，即與目標(biāo)受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結(jié)果的可衡量性，即溝通的結(jié)果和成本盡可能可衡量。

精準(zhǔn)營銷的核心思想是精確、精密、可衡量。精準(zhǔn)營銷通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；精準(zhǔn)營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散的物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求；精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效且分散的物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。

二、實施精準(zhǔn)營銷的作用

精準(zhǔn)營銷通過個性化的溝通技術(shù)實現(xiàn)顧客的個性溝通、個性服務(wù)、個性關(guān)懷。這些個性化的服務(wù)比較準(zhǔn)確地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現(xiàn)和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值及其終身價值。

1.精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費者導(dǎo)向的基本原則。企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營銷強調(diào)的是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是一方面由于信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。

2.精準(zhǔn)的市場定位。市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設(shè)計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售，對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。

3.與顧客進行個性傳播溝通。精準(zhǔn)營銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網(wǎng)絡(luò)郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因是指讓特定的客戶感興趣的東西。

4.形成一對一分銷的銷售。精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：一個是全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個是顧客個性溝通主渠道。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)與顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

5.提供個性化的產(chǎn)品。與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而對于其他標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜的產(chǎn)品，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。

6.降低了消費者的滿足成本。精準(zhǔn)營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使?fàn)I銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其他成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

7.提供顧客增值服務(wù)。精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實施精準(zhǔn)營銷的策略

精準(zhǔn)營銷實施關(guān)鍵建立在充分了解用戶行為的基礎(chǔ)上，這樣開展的營銷活動才能“精準(zhǔn)”。營銷實施過程關(guān)鍵的步驟是營銷客體定位，整個營銷過程是一個迭代過程，其目的是使整個營銷定位更加趨于精確。

1.建立顧客信息庫是實施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。一般來講，數(shù)據(jù)庫是企業(yè)對所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號碼、業(yè)務(wù)編碼(工商業(yè)戶)、查詢來源、查詢成本、購買經(jīng)歷等。通過對這些顧客資源進行有效整合從而獲取市場上的主動機會。通過數(shù)據(jù)庫就能精確列出每個顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數(shù)據(jù)能夠直接確定曾經(jīng)在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據(jù)顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會對公司新近推出的產(chǎn)品感興趣。他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買。可見，完備的數(shù)據(jù)庫便于企業(yè)進行精準(zhǔn)營銷，降低營銷成本。一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產(chǎn)品開發(fā)方向、行銷產(chǎn)品開發(fā)方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎(chǔ)。同時，它還可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。因此，營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等資料進行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整企業(yè)宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客，確定他們對本企業(yè)的價值，認(rèn)清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值。要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)庫并利用好數(shù)據(jù)庫需要從以下方面著手：

(1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數(shù)據(jù)庫。要做好數(shù)據(jù)庫營銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個數(shù)據(jù)庫。由于組建數(shù)據(jù)庫同任何活動一樣，也需要確定目標(biāo)——不同的產(chǎn)品面對的消費者顯然是不同的，所以收集消費者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費者信息通常通過贈券、抽獎、派發(fā)保證卡和調(diào)查等方式獲得。

(2)獲取信息后，組建數(shù)據(jù)庫。無論是采用哪種途徑，所有的響應(yīng)信息都必須整理到營銷數(shù)據(jù)庫中。對這些信息按照某種標(biāo)準(zhǔn)進行分類統(tǒng)計存入數(shù)據(jù)庫，然后再把精確的產(chǎn)品和服務(wù)介紹的關(guān)鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。關(guān)鍵信息包括折扣促銷信息、新產(chǎn)品活動信息、新的服務(wù)信息、與消費者有關(guān)聯(lián)或?qū)ζ溆袔椭膫€性化信息等。如果企業(yè)缺少信息采集、整理的意識，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因為得不到充分的開發(fā)和利用。

(3)擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，做好“數(shù)據(jù)挖掘”。創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫后，最重要的事情就是對數(shù)據(jù)庫的資料進行有效整理，識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對性地判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及給產(chǎn)品制定合適的價格，包括以所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按地區(qū)、國家、顧客、產(chǎn)品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場銷售業(yè)績，找出數(shù)字背后的原因。挖掘出市場潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。

2.按照企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進行企業(yè)市場細(xì)分與市場定位。要實施精準(zhǔn)營銷，首先要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇明確的細(xì)分市場，作為企業(yè)的目標(biāo)市場，并且清晰地描述目標(biāo)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的需求特征。通過對市場目標(biāo)進行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場是市場營銷的基礎(chǔ)性工作，更是精確化營銷的第一個環(huán)節(jié)。

市場細(xì)分的目的是使企業(yè)能集中力量對準(zhǔn)最核心的目標(biāo)客戶群，有效地實施營銷目的。通過市場細(xì)分，一方面可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場機會，回避風(fēng)險；另一方面可清楚掌握競爭對手在各細(xì)分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，選擇最有效的目標(biāo)市場。

面對眾多的競爭者，企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品脫穎而出，讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位。這是開展精準(zhǔn)營銷的必要基礎(chǔ)。

3.確定客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關(guān)鍵，有了明確的目標(biāo)市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關(guān)鍵問題是如何找到目標(biāo)顧客，而且是“精準(zhǔn)”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應(yīng)的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“廣告”等。

4.精心組合產(chǎn)品。在將營銷管理提高到精準(zhǔn)化程度的過程中，產(chǎn)品組合應(yīng)該放在首位，面對特定的客戶，確定好區(qū)隔市場，明確哪類產(chǎn)品是賣給哪類顧客的。可以利用以下三種方式來增加銷售：一是增加產(chǎn)品線，利用原有的良好的市場聲譽來推廣新產(chǎn)品；二是增加現(xiàn)有產(chǎn)品線的長度，成為擁有全線產(chǎn)品的公司，來滿足不同需求的整體市場；三是加強產(chǎn)品組合的一致性，在特定的領(lǐng)域中獲取好的聲譽。

5.實施差異化價格策略。根據(jù)需求差異細(xì)分市場，根據(jù)各市場特點對同一產(chǎn)品制定不同價格或者對有微小差異的產(chǎn)品制定不同價格，且價格差異與成本費用差異不成比例，以更多地占有消費者剩余，使企業(yè)利潤最大化。利用差異化定價可以實現(xiàn)多贏，為那些對價格敏感的顧客提供獲取低價的機會，對那些不能儲存的產(chǎn)品增加需求量。企業(yè)在向部分市場的顧客銷售打折時不會影響另一細(xì)分市場顧客的銷售價格，從而實現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

6.有效控制整個營銷活動過程。開展?fàn)I銷活動，其本質(zhì)就是營銷信息的傳遞，企業(yè)能否把恰當(dāng)?shù)臓I銷信息傳遞給恰當(dāng)?shù)臓I銷客體，是營銷活動能否成功的一個關(guān)鍵因素。營銷活動的發(fā)起應(yīng)該從對客戶需求的洞察和分析人手，結(jié)合相應(yīng)的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場營銷活動。有效地與顧客溝通，企業(yè)需要與目標(biāo)顧客進行雙向、互動、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

7.為客戶提供個性化的服務(wù)。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對每個顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)并具有附加價值的服務(wù)。良好的售后服務(wù)對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用。

總之，在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關(guān)注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又極具優(yōu)勢，企業(yè)在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。

營銷精準(zhǔn)論文:精準(zhǔn)營銷研究論文

[摘要]隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又極具優(yōu)勢，企業(yè)在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營銷市場定位成本

在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關(guān)注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展催生出了許多新的傳播和溝通方法。近幾年來，精準(zhǔn)營銷受到理論界的極大關(guān)注，很多企業(yè)也在大膽探索和實踐，還有些企業(yè)專門為其他企業(yè)提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)。

一、精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準(zhǔn)營銷”。他認(rèn)為，企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營銷實踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營銷理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營銷的概念：精準(zhǔn)營銷(PrecisionMarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。筆者認(rèn)同徐教授的觀點，并指出了精準(zhǔn)營銷的三個層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

精準(zhǔn)營銷的主要特征主要包括：目標(biāo)對象的選擇性，即盡可能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的經(jīng)濟性，即與目標(biāo)受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結(jié)果的可衡量性，即溝通的結(jié)果和成本盡可能可衡量，避免“憑感覺”。

二、精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢

1.提高了“顧客讓渡價值”。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。精準(zhǔn)營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產(chǎn)品價值適應(yīng)性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產(chǎn)品獲得的總價值。

2.精準(zhǔn)度高、命中率大。精準(zhǔn)營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業(yè)帶來目標(biāo)非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節(jié)省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。

3.提高了服務(wù)水平。企業(yè)市場營銷要以顧客需求為出發(fā)點和終結(jié)點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來。同時，企業(yè)要遵循顧客便利和節(jié)約原則，將渠道縮到最短。另外，企業(yè)要選擇適合的物流企業(yè)，盡量減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量、安全和交付。

4.節(jié)約成本，提高效率。傳統(tǒng)的營銷模式要求企業(yè)在每個節(jié)點上都與消費者結(jié)合，營銷鏈超長，企業(yè)必須建立自己的專業(yè)營銷隊伍，造成人員膨脹。精準(zhǔn)營銷縮短了營銷渠道，節(jié)約了倉庫費用，又不占用繁華的商業(yè)地段，降低了產(chǎn)品的成本。

5.抓住了消費者的心理。傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ゲ豢紤]消費者的具體情況，不對目標(biāo)受眾進行細(xì)分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復(fù)雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準(zhǔn)傳播從消費者的角度出發(fā)，通過精準(zhǔn)的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節(jié)約了消費者的交易成本。三、精準(zhǔn)營銷的實現(xiàn)策略

1.市場細(xì)分是實施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要實施精準(zhǔn)營銷，首先要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇明確的細(xì)分市場，作為企業(yè)的目標(biāo)市場，并且清晰地描述目標(biāo)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的需求特征。通過對市場目標(biāo)進行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場是市場營銷的基礎(chǔ)性工作，更是精確化營銷的第一個環(huán)節(jié)。

2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標(biāo)市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品在眾多競爭性產(chǎn)品中脫穎而出。讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準(zhǔn)營銷的必要基礎(chǔ)。

3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產(chǎn)品為中心的階段，對市場反應(yīng)的速度比較慢。營銷活動的發(fā)起應(yīng)該從對客戶需求的洞察和分析入手，結(jié)合相應(yīng)的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場營銷活動。

4.先進的客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關(guān)鍵，有了明確的目標(biāo)市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關(guān)鍵問題是如何找到目標(biāo)顧客，而且是“精準(zhǔn)”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應(yīng)的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的與顧客溝通。“精準(zhǔn)”地找到顧客以后，精準(zhǔn)營銷并沒有結(jié)束，企業(yè)需要與目標(biāo)顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

6.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務(wù)對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和也是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的必要環(huán)節(jié)。

營銷精準(zhǔn)論文:精準(zhǔn)營銷體系論文

[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰?華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對當(dāng)今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營銷模式--精準(zhǔn)營銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對以上問題展開討論。

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認(rèn)為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

進入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

菲利普?科特勒認(rèn)為：“具體來說，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動。”

營銷是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企業(yè)帶來效益。

我們認(rèn)為精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。

一.精準(zhǔn)營銷核心思想

精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路！

精準(zhǔn)營銷有三個層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；

2、精準(zhǔn)營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；

3、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

4、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。

二、精準(zhǔn)營銷的個性化體系

1、精準(zhǔn)的市場定位體系

市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。

通過對消費者的消費行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

《MarketingTest》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設(shè)計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗網(wǎng)絡(luò)實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)）

對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。

2、與顧客建立個性傳播溝通體系

從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。

直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設(shè)計核心是活動誘因設(shè)計，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。

3、適合一對一分銷的集成銷售組織

精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。

傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價值和增殖。精準(zhǔn)營銷的運營核心是CRM。

CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。

4、提供個性化的產(chǎn)品

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。

而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。

精準(zhǔn)的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。

5、顧客增殖服務(wù)體系

精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的核心---CRM

我們經(jīng)常看到一些小商小販們在經(jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進入我們視野的。

1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。

2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。

4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標(biāo)客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)會員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益最大化。

它的運營有幾個主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)。

安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。

CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實也是CRM。

四，精準(zhǔn)營銷的理論依據(jù)

精準(zhǔn)營銷應(yīng)該由以下四個主要理論構(gòu)成

1、4C理論

4C理論的核心：強調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調(diào)顧客購買的便利性。精準(zhǔn)營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時交流的小環(huán)境，符合消費者導(dǎo)向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應(yīng)用。

①、精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費者導(dǎo)向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強調(diào)的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。②、精準(zhǔn)營銷降低了消費者的滿足成本。精準(zhǔn)營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使?fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

③、精準(zhǔn)營銷方便了顧客購買。精準(zhǔn)營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。

④、精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通。這是精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。

2、讓客價值

世界市場學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲利普?科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。

由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。

精準(zhǔn)營銷提高了顧客總價值。精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導(dǎo)下，其產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準(zhǔn)營銷更注重服務(wù)價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準(zhǔn)營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠。

其次，精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動因。精準(zhǔn)營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準(zhǔn)營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。

3、一對一直接溝通理論

兩點之間最短的距離是直線，所以精準(zhǔn)營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。

精準(zhǔn)營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973年,領(lǐng)導(dǎo)行為理論代表人物、美國行為科學(xué)家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成。”明茨伯格首先創(chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。

從泰勒科學(xué)管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“全方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。

20世紀(jì)80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學(xué)習(xí)型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和全球經(jīng)濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。

精準(zhǔn)營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。

4、顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理

①精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價值：精準(zhǔn)營銷的CRM體系強調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。

而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當(dāng)前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。

②精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。

③精準(zhǔn)營銷著重于客戶增殖和裂變

物理學(xué)關(guān)于鏈?zhǔn)椒磻?yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進行下去，這種反應(yīng)叫做鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護達到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點。這種不斷進行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。

精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會不斷地進行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。

結(jié)語：

精準(zhǔn)營銷是當(dāng)今世界營銷界的一個熱點問題，對精準(zhǔn)營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準(zhǔn)營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結(jié)算信用缺失限制了精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務(wù)體系及國家信譽，為精準(zhǔn)營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。筆者長期從事精準(zhǔn)營銷研究及實踐，現(xiàn)把自己多年來對精準(zhǔn)營銷體驗心得和大家分享，希望對精準(zhǔn)營銷理論體系的完善起到推動作用。

營銷精準(zhǔn)論文:讓網(wǎng)絡(luò)營銷更加精準(zhǔn)

在網(wǎng)絡(luò)無孔不入的時代,很多企業(yè)都把互聯(lián)網(wǎng)看做是一個主要的營銷渠道,但互聯(lián)網(wǎng)如同大海,如何實現(xiàn)方便、快速、精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷是很多企業(yè)面對的難題,IWI(整合網(wǎng)絡(luò)智能)則是解決這一難題的有效途徑。

假設(shè)說,你是一個30歲的未婚男士,有穩(wěn)定的工作,年薪十萬元,正打算貸款買房。網(wǎng)絡(luò)肯定是你了解各類信息的第一選擇,你最近經(jīng)常在網(wǎng)上搜集一些有關(guān)新建商品房、二手房以及銀行房貸的信息,經(jīng)常瀏覽中國工商銀行、焦點房地產(chǎn)網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站。結(jié)果,幾天后你就接到了工商銀行客戶服務(wù)人員的電話,他會根據(jù)你的收入情況、信用評價等相關(guān)信息,向你介紹并推薦最新的房貸產(chǎn)品。

這就是精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷,它背后需要IT系統(tǒng)在線實時收集數(shù)據(jù),再把網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)整合到企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng),進而做進一步的數(shù)據(jù)分析。

IWI帶來全方位CRM

為了幫助企業(yè)用戶更好地通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)來提升管理,今年10月,商業(yè)智能廠商Teradata與網(wǎng)絡(luò)分析公司W(wǎng)ebtrends達成了合作意向,并共同推動IWI(Integrated Web Intelligence,整合網(wǎng)絡(luò)智能)的發(fā)展。IWI是Teradata公司提出的獨特理念,它的關(guān)鍵點在于“整合”,通過預(yù)先打包好的解決方案,將企業(yè)從各個渠道獲得的客戶數(shù)據(jù)進行有效整合,包括網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。

在網(wǎng)絡(luò)無孔不入的時代,很多企業(yè)都把互聯(lián)網(wǎng)看做是一個主要的營銷渠道,但互聯(lián)網(wǎng)如同大海,如何實現(xiàn)方便、快速、精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷則是很多企業(yè)的難題,IWI則是解決這一難題的有效途徑。Teradata在數(shù)據(jù)倉庫方面是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的,而Webtrends在網(wǎng)絡(luò)分析方面也是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的,雙方攜手無疑是強強聯(lián)合,將為企業(yè)用戶帶來不一樣的CRM體驗。

“Webtrends可以在線實時收集網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),再把收集的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到Teradata的系統(tǒng)之中,并把這些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)與Teradata系統(tǒng)中的現(xiàn)有數(shù)據(jù)整合,讓企業(yè)用戶對其在線和離線的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)有一個全方位的視角。”Webtrends澳大拉西亞地區(qū)總監(jiān)Mark Allison介紹說。

“通過追蹤個人用戶的網(wǎng)頁瀏覽記錄,企業(yè)就能了解到它們的客戶有哪些購買偏好、有哪些購買流程、是如何做出購買決策的,從而實現(xiàn)360度的全方位網(wǎng)絡(luò)營銷。”Teradata咨詢服務(wù)亞太區(qū)客戶關(guān)系管理實踐合伙人Craig Morrison如此表示。

Craig Morrison進一步舉例說,比如電信運營商發(fā)現(xiàn)某一個客戶的通話量減少,以往電信運營商很難找到減少的原因,而現(xiàn)在通過對客戶網(wǎng)絡(luò)歷史數(shù)據(jù)的查詢,可以發(fā)現(xiàn)這名客戶曾經(jīng)上網(wǎng)查詢其他運營商的資費水平,或者是查詢海外漫游話費的優(yōu)惠政策等。“這些信息可以幫助電信公司搞清楚客戶在想什么、有什么樣的要求,這樣就可以針對客戶的具體情況來設(shè)計一個針對性強、投資回報高的營銷活動。”

事件式營銷的延續(xù)

Craig Morrison是客戶關(guān)系管理的高級專家,尤其在事件式營銷方面,曾經(jīng)負(fù)責(zé)金融、電信、零售等行業(yè)的眾多知名用戶。據(jù)Craig Morrison 介紹,“事件式營銷有很多成功案例,并得到了美國直銷協(xié)會、亞洲銀行家等諸多機構(gòu)的認(rèn)可和贊譽。根據(jù)我們的調(diào)查,企業(yè)在實施事件式營銷之前,營銷活動的成功率可能只有1%～5%,而實施之后的成功率能夠達到15%～50%,這往往意味數(shù)十億美元的營業(yè)額和利潤。”

譬如澳大利亞國家銀行,在過去的五六年內(nèi),其金融服務(wù)部門的業(yè)績大幅提高,就是因為實施了以事件式營銷為核心的CRM項目,不僅可以更好地對客戶進行管理,也加強了客戶的忠誠度,提高了投資回報率。據(jù)透露,它們實施CRM項目后的利潤增加了100億澳元。

事件式營銷意為“某個事件觸發(fā)了相關(guān)的營銷活動”,據(jù)Craig Morrison介紹,譬如某位客戶去取款機取錢,但是取款機提示“余額不足”,這一事件觸發(fā)銀行有多種選擇: 一是向客戶提供信用卡之類的透支服務(wù); 二是讓呼叫中心的客服人員給這位客戶打電話。如果在銀行決策的過程中,可以通過該客戶的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),了解到他的購買意向、他的價格偏好等信息,就可以更加準(zhǔn)確地向他推銷相應(yīng)的金融產(chǎn)品和解決方案。“這樣進行預(yù)測的準(zhǔn)確率可以提高3～4倍。”

營銷精準(zhǔn)論文:網(wǎng)格化推進精準(zhǔn)營銷

（記者 黃智軍）在IT行業(yè)平均利潤日趨下降的今天，IT渠道面臨的挑戰(zhàn)越來越大，如何最大限度地降低成本、保持穩(wěn)定利潤已經(jīng)成為所有渠道部門經(jīng)理最關(guān)切的難題。在目前國內(nèi)市場競爭空前激烈的現(xiàn)狀下，渠道經(jīng)理們?nèi)绾螌ふ液线m的戰(zhàn)略，開拓廣闊的藍海？為此，廠商和渠道中人，對新形勢下渠道的發(fā)展趨勢及未來出路進行了解答。

渠道管理的規(guī)范化、細(xì)致化正在變得越來越重要，但如何做到渠道管理的規(guī)范有序卻并不是一個簡單的問題。對于中國惠普信息產(chǎn)品集團副總裁，渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理張永利而言，他的策略是區(qū)域分銷和網(wǎng)格化。

如今的IT業(yè)早已不是跑馬圈地的時代，IT業(yè)已經(jīng)開始從賣方市場逐漸轉(zhuǎn)向買方市場，這對主要從事個人計算機產(chǎn)品的惠普信息系統(tǒng)及商用渠道集團（PSG）而言，壓力顯得更為明顯。

但是PSG的發(fā)展卻讓人吃驚。中國惠普PSG上半年收入同比增長64％，利潤同比增長60％，在惠普全球PSG排名中一躍成為第三名，僅次于美國和英國。而在2005惠普財年5.7％的增長中，PSG的貢獻就已經(jīng)接近一半的增長。從2001年4.01億美元的營業(yè)虧損，到2006年11億美元的運營利潤，惠普PSG贏利能力的巨大增長使得消費電子領(lǐng)域?qū)萜展镜闹匾灾饾u凸顯出來。

原因何在？中國惠普信息產(chǎn)品集團副總裁，渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理張永利指出，精細(xì)化管理已經(jīng)成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。“在2007年，惠普將沿用現(xiàn)有的渠道政策，并將通過貼近市場用戶的各種活動與客戶直接做交流。”說起惠普在2007年的渠道策略，張永利表示，惠普的渠道管理將更為規(guī)范和精細(xì)。

區(qū)域分銷精細(xì)管理

毫無疑問，渠道管理的規(guī)范化、細(xì)致化顯得越來越重要，但如何才能做到渠道管理的規(guī)范有序卻并不是一個簡單的問題。

惠普的策略是區(qū)域分銷。張永利把PSG所取得的成績歸功于兩年前開始實施的精細(xì)化市場管理策略。從2005年開始，惠普將其海量商用產(chǎn)品的渠道架構(gòu)由原來的全國分銷制轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域分銷制RD (Regional Distribution) 模式，把全國性總代下放到區(qū)域，將全國33個省、市劃分為八個區(qū)域，由幾家全國性總分別形成相應(yīng)的區(qū)域總代。

“RD實際上就是把市場細(xì)分，一個區(qū)域就像一個獨立的行政單位一樣。以前全國操盤，沒有人知道每個地區(qū)有多少量，有多少機會，沒有人知道問題出在哪兒。但是細(xì)分區(qū)域市場后就不一樣了，HP對每一個區(qū)域的生意都可以了解得很清楚。”張永利說。

盡管實施初期，分銷商們頗有微辭，但經(jīng)過兩年的磨合，分銷商們對RD的認(rèn)可度已經(jīng)大大提高。“RD最明顯的效果就是可以比較好地限制串貨。”今年剛剛?cè)〉肏P打印機全部九個區(qū)域RD資格的英邁國際認(rèn)為：“產(chǎn)品只能在圈定的范圍內(nèi)來操作，因此區(qū)域總代更需要在區(qū)域市場做深、做透，將專屬的‘自留地’耕種好，才能有好收成，在一定程度上利潤空間有了保證。” 當(dāng)然RD模式同樣也遭受了一些指責(zé)，二級渠道們對RD的執(zhí)行熱情度明顯不高。“對于我們二級渠道來說，RD并不受歡迎。”北京一家惠普核心的負(fù)責(zé)人直率地表示：“以前我們能和總代比著從HP拿貨，現(xiàn)在規(guī)定只能從總代提貨了，利潤一下子就少了0.5個百分點。”

權(quán)力下放深化市場

IT業(yè)的風(fēng)云變幻，在戴爾直銷神話的破滅，以及一些IT企業(yè)完全依賴渠道而受到發(fā)展制約的事實面前，IT企業(yè)們必須尋找適于國內(nèi)市場發(fā)展的第三條路徑，它處于完全依靠直銷和完全依靠渠道兩者之間。在這樣的背景下，惠普的“網(wǎng)格化”策略浮出水面。

“RD只是用一個區(qū)域分銷模式支持我們下游渠道的概念，具體到我們的城市發(fā)展規(guī)劃，實際上用的是另外一套系統(tǒng)，即所謂網(wǎng)格化。”張永利表示，在渠道整理之后，惠普將部分中央的權(quán)力下放到了地方：各個區(qū)域的總經(jīng)理則兼有本區(qū)域渠道經(jīng)理之職，在總體的渠道原則及框架內(nèi)制定具體的適用于本地區(qū)的渠道政策，而北京總部則主要制定宏觀的渠道政策。

顯然，惠普網(wǎng)格化策略的出臺源于對中國區(qū)域市場的深入認(rèn)識。惠普越往下走，越發(fā)現(xiàn)每個城市的情況各有不同，很難用一種統(tǒng)一模式把市場都覆蓋到，而網(wǎng)格化無疑是一種可行辦法。惠普從全國八個大區(qū)地圖中任選一張，把地圖上的城市依照惠普城市發(fā)展分類圖所劃分的城市級別，根據(jù)以大帶小的原則劃分出城市組，即網(wǎng)格。“每一個網(wǎng)格都會布點一個惠普渠道專員，而該網(wǎng)格所覆蓋的地域范圍大致以渠道專員從網(wǎng)格中心城市能夠當(dāng)天來回作為標(biāo)準(zhǔn)。”張永利解釋說。

“要進一個新市場，肯定要有一定的節(jié)奏和步驟。首先是渠道建設(shè)，從渠道拓展到發(fā)展店面；然后是品牌建設(shè)，從巡展到路演；有了一定的基礎(chǔ)后，再做針對性的產(chǎn)品促銷和針對性的行業(yè)客戶活動，它就像一個階梯似的，在不同的狀態(tài)會有不同的銷售部署，同時有不同的市場投入。”張永利告訴記者，通過貼近市場用戶的巡展、客戶研討會、賣場宣傳、渠道的培訓(xùn)等手段，惠普與商用客戶直接做交流。通過這些針對性的巡展活動，從當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V部門、當(dāng)?shù)厍篮献骰锇椤?dāng)?shù)叵M者以及當(dāng)?shù)孛襟w得到反饋和信息，這些都將影響未來業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

網(wǎng)格正好解決了廠商對區(qū)域市場的投放問題。“過去，惠普主要把資源投放在其辦公所在地，也就是1、2級成熟城市。網(wǎng)格化的另一個目的就在于‘精準(zhǔn)投放資源’。通過網(wǎng)格化得到的信息反饋，廠商可以把資源較為精準(zhǔn)地投放到3～6級城市，同時對現(xiàn)有的國內(nèi)整體市場的資源投放結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。”一位分銷商表示。

通過網(wǎng)格化，惠普既保證了渠道政策的靈活性又不失于混亂無序，而其實現(xiàn)的基礎(chǔ)仍在于規(guī)范化的管理體系。“2003年我們的覆蓋城市僅有20個，而到了2007年第二季度以后，已經(jīng)超過420個，特別是最近半年新開發(fā)了100個3、4級城市，店面服務(wù)網(wǎng)點擴展到300多家，另一個增長很快的是渠道，渠道從2003年的330個，發(fā)展到現(xiàn)在超過2000個。”張永利表示，在現(xiàn)有的渠道政策下，惠普為各區(qū)域市場創(chuàng)造了更大的空間，針對市場的變化以及消費者的需求做出快速響應(yīng)。“惠普的渠道政策符合目前業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，公司也將繼續(xù)堅持既定的政策和策略，并根據(jù)市場的發(fā)展對其進行進一步的完善。”張永利說。

張永利先生簡介：

張永利先生1990年畢業(yè)于加拿大金斯敦女王大學(xué)，獲計算機工程榮譽理學(xué)學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后在加拿大Ampaq公司擔(dān)任技術(shù)經(jīng)理兩年，隨后在CompuAsia香港公司擔(dān)任資深局域網(wǎng)管。

1995年，張永利加入惠普，擔(dān)任系統(tǒng)工程師，后于1996年7月被任命為香港地區(qū)商用客戶部經(jīng)理，隨后擔(dān)任香港地區(qū)渠道部經(jīng)理。張永利曾先后擔(dān)任惠普香港地區(qū)市場拓展經(jīng)理和亞太及遠東地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理。在擔(dān)任亞太及遠東地區(qū)產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理期間，他參與制定并實施了亞太及遠東地區(qū)的業(yè)務(wù)策略以及針對亞太及遠東地區(qū)客戶、渠道合作伙伴及解決方案中心的核心計劃。

張永利目前擔(dān)任渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理。 在此之前任中國惠普信息產(chǎn)品集團（HP PSG）移動產(chǎn)品部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)的主要業(yè)務(wù)是惠普移動信息產(chǎn)品，包括筆記本電腦、掌上電腦以及平板電腦的銷售及市場營銷。擔(dān)任HP PSG集團移動產(chǎn)品部總經(jīng)理以來，他使惠普筆記本電腦在中國實現(xiàn)了較上季度27%的利潤增長，以及在國內(nèi)市場排名達到前五名的優(yōu)秀業(yè)績。

營銷精準(zhǔn)論文:炮制精準(zhǔn)營銷殺手級軟件

垃圾短信、垃圾郵件、垃圾電話……不斷破壞現(xiàn)代人的正常生活，在IT公司工作的李先生說，自己常上夜班，本身又容易失眠，只要被短信“騷擾”醒了，就很難再睡著，有時一直折騰到天亮。“一天收幾十封垃圾郵件，工作忙又沒時間刪，刪垃圾郵件時又把有用的郵件刪了。”網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、移動營銷是目前企業(yè)常用的營銷工具，但是將有用的信息發(fā)給錯誤的人，會使傳播效果大打折扣，同時引起人們的反感。

目前市場上的營銷軟件，大多處于免費信息、免費搜索引擎登錄等低級水平，這種以免費推廣為主的網(wǎng)絡(luò)營銷方法早已不是網(wǎng)絡(luò)營銷的主流手段，無法取得明顯的效果，有些自稱是網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的產(chǎn)品，其實只是收集、群發(fā)電子郵件。

這種不分辨用戶需求的郵件營銷方式很大程度上是在制造垃圾郵件，這種方式現(xiàn)在已經(jīng)成為政府、反垃圾郵件組織和各網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商重點打擊的對象。據(jù)報道，政府已經(jīng)開始對垃圾郵件和非法的手機短信進行嚴(yán)厲的打擊，規(guī)定所有廣告性質(zhì)的電子郵件必須要冠名以“廣告”或者“AD”。

其實，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場仍然是需要營銷軟件的，關(guān)鍵是要能為用戶帶來價值，并且要符合網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展規(guī)律和相關(guān)法律法規(guī)。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷整體水平的提高，除了網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣這些基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)之外，對網(wǎng)絡(luò)營銷管理的要求逐漸提高，圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷管理的服務(wù)也將開始受到重視，其中網(wǎng)絡(luò)營銷管理所需要的基本工具將成為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場最值得關(guān)注的產(chǎn)品，如各種網(wǎng)站流量分析工具、用戶行為分析軟件、網(wǎng)絡(luò)廣告效果管理工具、搜索引擎優(yōu)化工具等，其中在功能和服務(wù)上領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品或在線服務(wù)將成為市場的新寵。

“目前網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)必須采用‘一對一’的精準(zhǔn)營銷模式。”北京博思凱科技公司董事劉橋治說。該公司通過網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫搜索和網(wǎng)頁內(nèi)容智能分析，致力于開發(fā)精確在線營銷軟件平臺。分析人士認(rèn)為，放棄推送漫無目的的短信、郵件，把握住真正需要信息的客戶，開發(fā)出為企業(yè)客戶服務(wù)的在線軟件，將是軟件廠商面臨的又一次發(fā)展機遇。

易觀國際認(rèn)為，平臺網(wǎng)絡(luò)化是軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢之一。未來五年，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點將圍繞著互聯(lián)網(wǎng)這個基礎(chǔ)設(shè)施和社會大眾日益提高的信息需求展開。靈活的軟件平臺架構(gòu)，可方便增加客戶化的模塊，并能一體化在網(wǎng)絡(luò)上運行，將是軟件發(fā)展的目標(biāo)。

現(xiàn)在不少軟件廠商都已進入或正準(zhǔn)備進入在線租用軟件市場。國際巨頭SAP 、甲骨文和國內(nèi)的 、紛紛推出在線營銷軟件。

劉橋治說，精確的營銷軟件平臺需要采用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，如文本與數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)頁信息抽取、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)記錄抽取、新的搜索排序算法、深層互聯(lián)網(wǎng)搜索與數(shù)據(jù)挖掘、大規(guī)模文本分類與聚類、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)搜索與數(shù)據(jù)挖掘、對象級互聯(lián)網(wǎng)搜索、移動搜索等等。

在網(wǎng)頁中自動進行結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)和對象抽取，也稱為網(wǎng)頁信息抽取，深層互聯(lián)網(wǎng)挖掘和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)挖掘。挖掘出來的信息將大大提高目前互聯(lián)網(wǎng)搜索的性能，并推動下一代互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)走向成熟。通過深度挖掘信息，可以有效地掌握目標(biāo)客戶的需求，從而進行有針對性地營銷。

不過在線營銷軟件同樣面臨很多問題，軟件功能就是首要問題。在線租用模式的軟件需要較高程度的標(biāo)準(zhǔn)化和通用化。雖然客戶定位于中小企業(yè)，通用程度較高，價格也便宜，但企業(yè)仍然會具有一定的個性化需求。因此軟件廠商應(yīng)該在通用模塊的基礎(chǔ)上盡量滿足企業(yè)的定制需求，并且能夠使租用軟件 與企業(yè)現(xiàn)有的其它應(yīng)用軟件系統(tǒng)無縫集成。 還有關(guān)鍵的一點是，加強信息安全，保護好客戶數(shù)據(jù)庫，最大限度地降低風(fēng)險，增強用戶對租用軟件模式的信任度。 另外，應(yīng)該持續(xù)不斷的增強服務(wù)器負(fù)載能力，提高訪問速度。

對于軟件廠商而言，研發(fā)出適合互聯(lián)網(wǎng)的軟件將是一次挑戰(zhàn)，也是更大的機遇，當(dāng)前以HTML為主要載體的互聯(lián)網(wǎng)信息處于一種非結(jié)構(gòu)化的狀態(tài)。未來最大的挑戰(zhàn)將在于如何有效和快速地從無組織和非結(jié)構(gòu)化的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中挖掘出機器所能理解的信息和知識，技術(shù)的領(lǐng)先將成為最后獲勝的法寶。

營銷精準(zhǔn)論文:精準(zhǔn)營銷也能有章可依

消費者行為學(xué)原本是一門獨立、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)，但現(xiàn)在，福建移動卻通過信息化手段實現(xiàn)這一研究過程的智能化，以對用戶需求的精準(zhǔn)掌握帶動他們業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷。

你可以想象，當(dāng)用戶爭奪日趨激烈，而運營商不斷的價格戰(zhàn)又使電信市場實際變成“增量不增收”的局面時，如何進一步掌握龐大用戶群的各種差異化需求，促使各種新業(yè)務(wù)不斷成功推向市場；如何將最合適的業(yè)務(wù)推銷給最需要的用戶，實現(xiàn)業(yè)務(wù)和用戶的最佳匹配；以高質(zhì)量服務(wù)吸引和留住用戶等成為中國移動通信集團福建有限公司(以下簡稱“福建移動”)信息系統(tǒng)部經(jīng)營分析室經(jīng)理謝志崇一干人著重考慮的問題。

謝志崇的這番思考并非空穴來風(fēng)。在福建，全省人口3639萬余人中有2600多萬是中移動的用戶，其用戶規(guī)模占到70％以上。在這樣的基數(shù)之上開展任何業(yè)務(wù)無疑都是一項巨大的挑戰(zhàn)。

因此，隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增加，從2003年開始建設(shè)BASS(經(jīng)營分析系統(tǒng))，至今九年時間，福建移動的這套經(jīng)營分析系統(tǒng)由建設(shè)初期著重于關(guān)注話單、計費、出賬等基礎(chǔ)功能，走向?qū)τ脩粜畔⒌氖占⒎诸惡凸芾淼然诳蛻舴治龅闹悄芑贰?

數(shù)據(jù)倉庫擔(dān)重任

2003年，福建移動開始啟動經(jīng)營分析系統(tǒng)建設(shè)。距今八、九年時間，隨著市場的快速增長，這套系統(tǒng)建設(shè)也為福建移動積累了豐富的數(shù)據(jù)和相關(guān)應(yīng)用。

在謝志崇看來，這也要得益于2003年實施經(jīng)營分析系統(tǒng)建設(shè)時，選擇Teradata的數(shù)據(jù)倉庫作為系統(tǒng)建設(shè)的合作產(chǎn)品密不可分，“在選擇Teradata的產(chǎn)品時，我們也對業(yè)界其他產(chǎn)品，包括Oracle和DB2的產(chǎn)品都做了選型和比較。每個產(chǎn)品都有其長處，但最終選擇Teradata的數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品，主要用于市場營銷。現(xiàn)在看來，當(dāng)初的選擇沒有錯。”

正是以Teradata數(shù)據(jù)倉庫為基礎(chǔ)搭建的經(jīng)營分析系統(tǒng)使福建移動對用戶的消費行為、客戶價值、客戶產(chǎn)品的偏好以及渠道的偏好取向進行了一些深度挖掘和分析，針對用戶不同的特性和客戶畫像，對客戶實施更精確的營銷，提高其營銷的成功率，也因此降低了相應(yīng)的營銷成本。“現(xiàn)在用戶更提倡個性化和小眾化營銷，通過準(zhǔn)確地刻畫用戶群，并為特定用戶群設(shè)計他們合適的資費產(chǎn)品和相關(guān)套餐，更好地服務(wù)于客戶。而這方面的營銷也達到了很好的業(yè)務(wù)增長。”謝志崇如是說。

目前福建移動已將其夢網(wǎng)業(yè)務(wù)的所有數(shù)據(jù)都加載集成到了這個平臺，而這些后臺信息也幫助福建移動做出了許多成功的營銷方案。今后，福建移動還打算有步驟地將MM等平臺數(shù)據(jù)也加載到經(jīng)營分析系統(tǒng)中。

對客戶進行全面畫像

事實上，福建移動的數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)過程并非一成不變。從2003年開始的經(jīng)營分析系統(tǒng)一期建設(shè)中關(guān)注用戶計費、出賬及話單通信行為，到現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)的快速增長，福建移動更為關(guān)注用戶基于其他領(lǐng)域的消費行為。

談到千萬用戶，移動原來的用戶群相對較為粗放，在移動內(nèi)部也被粗放地劃分為個人客戶和集團客戶。但隨著移動“全業(yè)務(wù)”的運營，謝志崇他們發(fā)現(xiàn)，其中很大一部分是家庭用戶。而家庭用戶通常出現(xiàn)家庭成員之間的互打，包括一些固話和寬帶的需求也是以家庭為單位進行的。因此，他們根據(jù)互打的家庭成員之間關(guān)系，設(shè)計了“家庭套餐”來減免或是降低家庭之間互通的話費。同時，將寬帶業(yè)務(wù)融合在家庭可選的自費套餐中，總體地降低家庭的總通信費用占比，以此提升用戶消費水平。

不斷嘗到甜頭，讓福建移動對這套分析系統(tǒng)的依賴不斷加大。

而經(jīng)營分析系統(tǒng)確實也為福建移動的客戶分析和挖掘收集了更為精細(xì)的信息，包括用戶個人的自然屬性；用戶電信行為屬性，如每天打電話的頻次、長途和本地的次數(shù)和時長、用戶漫游情況、短信次數(shù)以及彩信、飛信，使用的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等；用戶社會屬性，即用戶休閑娛樂方面的需求；用戶價值屬性，包括其每個月消費額度、客戶信用度、每月是否欠費，欠費是否及時繳費等；用戶忠誠度，如入網(wǎng)多久，使用過程中有無經(jīng)常換卡或在網(wǎng)停留時間長度等。并隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)復(fù)雜度的加大，能不斷增加其他屬性。

由此，借助這些信息福建移動會逐步完成對客戶相對全面的畫像。

“畫像”一詞在采訪中不斷被謝志崇提及。所謂畫像是關(guān)于用戶在選擇產(chǎn)品時的一些喜好，以及他在消費過程中對移動服務(wù)手段和服務(wù)習(xí)慣的偏好。這些行為構(gòu)成了該用戶總體在中國移動留下的消費信息和行為軌跡。而福建移動則可以基于這些豐富的用戶消費行為軌跡進行深刻分析和挖掘，并采取有針對性的營銷策略、客戶關(guān)懷和制定其他一些更有效的營銷方案。這些用戶行為更有利于福建移動為用戶制定更合適的資費套餐。

精準(zhǔn)營銷由此開始

2005年，福建移動將用戶訂購彩鈴的數(shù)據(jù)加以擴展，納入到數(shù)據(jù)倉庫中。用戶會訂購哪一種彩鈴、是哪個歌星的粉絲，都能夠從數(shù)據(jù)倉庫里分析和挖掘出來。如果發(fā)掘這個用戶經(jīng)常會訂購周杰倫的鈴音，當(dāng)有新的周杰倫鈴音上版時，福建移動就會給他推送這個彩鈴，告知其有最新鈴音盒和資費套餐可以訂購。

而在更進一步探索基于對客戶歷史消費行為的分析，福建移動推出了一些時效性更好的服務(wù)模式來提升用戶感知。

2009年年底，福建移動開始推“12593”長途資費優(yōu)惠業(yè)務(wù)。對這項業(yè)務(wù)的推廣，謝志崇依然記憶猶新。福建移動正是利用經(jīng)營分析系統(tǒng)，對用戶進行挖掘，發(fā)現(xiàn)一些高價值或經(jīng)常出差的用戶漫游率較高。當(dāng)他人住酒店時，往往會先打一個報平安電話。此時，系統(tǒng)會捕捉用戶在交換機上的信息，“他打了一通長途電話”，繼而“精確營銷”管理系統(tǒng)會自動向捕捉到的目標(biāo)用戶推送一條“加撥12593能享受到什么樣的優(yōu)惠資費”的業(yè)務(wù)介紹短信。但此舉并非對所有人以群發(fā)短信的方式普遍撒網(wǎng)，而是在原“普遍營銷”基礎(chǔ)上，鎖定特定目標(biāo)群，進行更精準(zhǔn)的營銷，以此提升營銷的成功率和用戶感知。

其實，經(jīng)營分析系統(tǒng)不同于中國移動以往的“交易型系統(tǒng)”。以往交易型系統(tǒng)是基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程實現(xiàn)。而經(jīng)營分析系統(tǒng)是面向主題的，它實際是在數(shù)據(jù)和系統(tǒng)架構(gòu)上做了一定冗余，面向的是特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域。只要在這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域或現(xiàn)有中移動經(jīng)營的業(yè)務(wù)主體沒有發(fā)生根本變化，它的管理職能架構(gòu)和業(yè)務(wù)種類就沒有發(fā)生根本性變化，只是增加了業(yè)務(wù)類型。

另外，通過對2G用戶消費行為和用戶價值，以及其他用戶產(chǎn)品渠道和偏好的分析，能夠更好地促進福建移動3G業(yè)務(wù)的推廣和營銷。據(jù)了解，受現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模的限制，目前福建3G用戶數(shù)占比還相對較少，僅有十幾萬的用戶規(guī)模。

謝志崇表示，下一階段，基于數(shù)據(jù)倉庫福建移動還會推出“客戶研究平臺”，即所有跟客戶相關(guān)的屬性都會統(tǒng)一納入到客戶研究平臺中，統(tǒng)一進行管理和支撐。

營銷精準(zhǔn)論文:以主動推薦為核心的移動網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷模式研究

【摘 要】現(xiàn)有的B2C購物網(wǎng)站更多的是通過記錄消費者購買軌跡，分析其可能有的購買需求和偏好，然后推薦給消費者可能喜歡的產(chǎn)品，但是這一模式存在嚴(yán)重的侵犯消費者隱私以及時滯性，因而，網(wǎng)上購物平臺要想提高消費者滿意度和對網(wǎng)站的粘性，就應(yīng)該轉(zhuǎn)變這種被動推薦為主動推薦。

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營銷；被動推薦；主動推薦

2014年7月21日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》（以下簡稱《報告》）。《報告》顯示，截至2014年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.32億，其中，手機網(wǎng)民規(guī)模5.27億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到46.9%。網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備中，手機使用率達83.4%，首次超越傳統(tǒng)PC整體80.9%的使用率，手機作為第一大上網(wǎng)終端的地位更加鞏固。2014上半年，網(wǎng)民對各項網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的使用程度更為深入。移動商務(wù)類應(yīng)用在移動支付的拉動下，正歷經(jīng)跨越式發(fā)展，在各項網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中地位愈發(fā)重要。網(wǎng)民在手機電子商務(wù)類、休閑娛樂類、信息獲取類、交通溝流類等應(yīng)用的使用率都在快速增長，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動了整體互聯(lián)網(wǎng)各類應(yīng)用發(fā)展。從這組數(shù)據(jù)中可以看出，利用手機進行購物是一大發(fā)展趨勢，特別是隨著手機大屏化、4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，這一趨勢會更加明顯。

與此同時，PC端網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷模式被消費者詬病，侵犯隱私的呼聲一直未停。所謂精準(zhǔn)營銷，在Lester Wunderman（1999）看來是通過科學(xué)分析，確定可能購買的客戶，從而引導(dǎo)生產(chǎn)廠商改變推廣策略。精準(zhǔn)營銷通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實現(xiàn)了對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實現(xiàn)了對營銷過程的定量跟蹤，實現(xiàn)了對營銷結(jié)果的定量預(yù)測。只要你瀏覽過某個網(wǎng)站，在你的電腦中就會生成cookie，這是網(wǎng)站用來辨別用戶身份、進行session跟蹤而儲存在用戶本地終端上的數(shù)據(jù)。Cookie可以幫助用戶快速登陸網(wǎng)站，甚至是保留用戶在購物網(wǎng)站中“購物車”中的數(shù)據(jù)，給用戶提供了很多便利。精準(zhǔn)營銷是對用戶即時心理的追蹤，對用戶即時需求的滿足。心理雖不可琢磨，幸運的是例如微博用戶，一旦在微博中發(fā)言，便有了立場和傾向，就能進行歸類、跟蹤和分析，伴隨的是用戶所發(fā)內(nèi)容的可辨析。只要提供的是有效的微博數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用或工具，能夠通過對用戶內(nèi)容的分析，實時判斷可能的潛在機會并對接相應(yīng)的商業(yè)，為一對一的營銷行動提供基礎(chǔ)的策略支撐，有可能實現(xiàn)真正的精準(zhǔn)，特別是當(dāng)用戶心理變化、需求表達與用戶的地理位置信息等結(jié)合的時候。但是運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，分析用戶隱私部分，特別是郵件內(nèi)容讓互聯(lián)網(wǎng)用戶難以接受。這也造成了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的矛盾所在。

一、推薦式精準(zhǔn)營銷

傳統(tǒng)B2C電子商務(wù)主要有以下特點：消費者群數(shù)量巨大，但單筆交易金額和交易數(shù)量小；經(jīng)常會遇到“偶然型”消費者，即消費者為了特定目的偶然搜索到商家并購買產(chǎn)品或服務(wù)，也許以后并不會再次光顧該商家。這種情況下，商家只有滿足客戶需求，并提供良好的購物體驗才能吸引客戶再次購買，進而增加客戶粘性。

投資Shoe Dazzle的華裔創(chuàng)投家認(rèn)為第一代的購物網(wǎng)站，是讓消費者去找他們真的想要的東西。在第一代的購物網(wǎng)站中，以淘寶為例，主要是消費者自己在搜索框中填入關(guān)鍵詞，搜索自己想要的產(chǎn)品，或者是選擇廣告產(chǎn)品。但是消費者往往搜索不到自己想要的產(chǎn)品，或是整個搜索過程要浪費很多的時間和精力，還不一定可以選到自己喜歡的產(chǎn)品。而且，大多數(shù)消費者在淘寶網(wǎng)店的購買行為往往是一次性購買，客戶黏度不高。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)站針對消費者的搜索記錄和瀏覽記錄，可以把消費者可能感興趣的產(chǎn)品推薦給他，這也就成了精準(zhǔn)營銷的開始。

這種推薦式對于消費者而言是一種被動式，是網(wǎng)站對于消費者行為分析的結(jié)果。這種結(jié)果不見得是準(zhǔn)確的。消費者在朋友結(jié)婚時買過一條伴娘裙，那么在很長一段時間內(nèi)淘寶以“猜你喜歡的”方式推薦給消費者的都是禮服之類的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品可能已經(jīng)不再是消費者所需要的，已經(jīng)過了時效性。因而，這種推薦制在時效性方面很大的限制，往往推薦給消費者的是其已經(jīng)購買過的產(chǎn)品，而其之后想要購買的產(chǎn)品還需要自己再次搜索，就成了標(biāo)準(zhǔn)的“事后諸葛亮”。

二、變被動為主動

營銷從本質(zhì)上去發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，甚至是去創(chuàng)造需求滿足需求。特別是女性消費群體對于服飾、鞋包類的消費需求往往是持續(xù)不斷存在的，而且很容易受到外部因素的影響，被外界刺激所激發(fā)。

投資Shoe Dazzle的華裔創(chuàng)投家認(rèn)為第二代的購物網(wǎng)站，則是先塞給他們一堆東西，然后讓客戶再從中挑選幾樣出來買！因而，Shoe Dazzle所采用的訂購模式，根據(jù)會員在初期提交的偏好，定期選擇會員可能喜歡的產(chǎn)品，然后推薦給會員。這樣的推薦就成了一種主動推薦式。消費者在未收到推薦產(chǎn)品之前，可能并沒有此消費需求，但是看到所推薦的產(chǎn)品很符合自己的消費習(xí)慣，自己很喜歡，進而產(chǎn)生購買行為。這就從本質(zhì)上改變了精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵，降低了以往消費者已經(jīng)購買仍在推薦可能性，在消費者消費之前就提前推薦，讓推薦式精準(zhǔn)營銷發(fā)揮了其本應(yīng)該發(fā)揮的作用，大大降低了之前被動式推薦模式的時滯性。

隨著各類購物網(wǎng)站手機客戶端的上線，消費者可以隨時隨地的進行手機上購買。在這一趨勢影響下，第一代購物網(wǎng)站原有的搜索和推薦模式都面臨挑戰(zhàn)。利用手機網(wǎng)絡(luò)購買，一方面受限于每個人的手機流量，消費者的搜索時間就變得非常有限，跟以往在PC電腦上搜索產(chǎn)品信息的時間相比大大縮短。另一方面，手機客戶端的應(yīng)用也讓主動推薦變得更加便利，一旦消費者在手機客戶端登陸就可以立即看到所推薦產(chǎn)品，提高推薦效率。而且，基于這種定制式、個性化的推薦，消費者的忠誠度也會有很大幅度的提高，為網(wǎng)站帶來更多的重復(fù)購買。

在線上購物快速發(fā)展的今天，到目前為止，國內(nèi)大多數(shù)的購物網(wǎng)站還處在第一代購物網(wǎng)站的階段，但是，隨著消費者購買習(xí)慣的改變、手機網(wǎng)絡(luò)的普及，主動式的購物推薦將會更加適應(yīng)時代的發(fā)展。

營銷精準(zhǔn)論文:企業(yè)營銷中如何以“互聯(lián)網(wǎng)+”思維挖掘精準(zhǔn)客戶

摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念的出現(xiàn)，企業(yè)的營銷發(fā)生了深刻的變化。大數(shù)據(jù)時代互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)不斷融合，很多企業(yè)也看中了個過程中的營銷商機。于是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維下，如何利用微信營銷獲得精準(zhǔn)客戶則是本文探討的重點。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；互聯(lián)網(wǎng)+；精準(zhǔn)客戶

所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”指的是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，它是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新態(tài)勢，利用信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺，深度融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)，以實現(xiàn)社會資源的優(yōu)化配置，提高社會生產(chǎn)力。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時代，市場變化是徹底性的，如果企業(yè)不能從傳統(tǒng)商業(yè)思維中跳出來，那么就極有可能被市場淘汰。因此，必須要以全新的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維來做好企業(yè)營銷挖掘精準(zhǔn)客戶。

一、中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模及精準(zhǔn)營銷

2011年，中國互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模接近400億元，同比增長97.5%。移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境在不斷改善，智能手機用戶規(guī)模增長迅速。移動互聯(lián)網(wǎng)參與者越來越多，移動營銷、手機視頻等領(lǐng)域在持續(xù)增長，這些細(xì)分領(lǐng)域共同促進，且在2012年到達了一個爆發(fā)點（如表1）。

表1 2006-2015年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)世界是個信息傳播渠道極其開放的環(huán)境，任何企業(yè)都能在互聯(lián)網(wǎng)上傳播信息。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，企業(yè)的精準(zhǔn)營銷就是通過數(shù)據(jù)分析移動用戶，基于用戶價值、偏好、穩(wěn)定等因素形成用戶標(biāo)簽庫，然后構(gòu)建精準(zhǔn)用戶畫像，形成智能推薦營銷策略，同時在線上線下通過渠道推送有目的性地進行市場營銷與配套服務(wù)（目標(biāo)用戶標(biāo)簽化+營銷策略智能化+線上線下一體化=精準(zhǔn)化營銷）。企業(yè)的業(yè)務(wù)價值則按照精準(zhǔn)和營銷方法論獲得指導(dǎo)（目標(biāo)用戶+標(biāo)簽化產(chǎn)品+營銷策略+線上線下渠道=業(yè)務(wù)價值）。所以，企業(yè)必須借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展思潮，認(rèn)真制定符合本企業(yè)的精準(zhǔn)營銷策略，才能迅速找到目標(biāo)客戶，從而有針對性地開展產(chǎn)品營銷措施。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)如何通過精準(zhǔn)營銷挖掘客戶

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得信息成為了企業(yè)在競爭中制勝的一大重要法寶。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展需要，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行精準(zhǔn)營銷成為了越來越多企業(yè)的選擇。利用互聯(lián)網(wǎng)進行精準(zhǔn)化營銷可以彌補企業(yè)在競爭中的劣勢，幫助它們實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）技術(shù)定向人群

“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展使得搜索引擎快速崛起，搜索營銷變成了互聯(lián)網(wǎng)的重要營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨著精準(zhǔn)營銷概念出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)媒體有更準(zhǔn)確的監(jiān)測能力，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷正經(jīng)歷巨變。過去，門戶網(wǎng)站使得互聯(lián)網(wǎng)廣告進入啟蒙階段，而奠定精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)的則是垂直網(wǎng)站的出現(xiàn)。以垂直網(wǎng)站為主，鎖定目標(biāo)人群，確定企業(yè)傳播的目標(biāo)人群。利用云計算技術(shù)對互聯(lián)網(wǎng)人群進行跟蹤和定向，使得企業(yè)精準(zhǔn)營銷能夠以精確到個人的方式去做廣告推送。根據(jù)ookies做標(biāo)簽對用戶行為進行追蹤，在海量運算和存儲中得到cookies的綜合數(shù)據(jù)，企業(yè)則能夠按照這些標(biāo)簽對目標(biāo)客戶進行尋找，從而讓產(chǎn)品營銷更細(xì)化、更有針對性。

（二）導(dǎo)入位置精確模式

每個企業(yè)都有自身的銷售半徑，所以位置對消費范圍產(chǎn)生了決定作用，企業(yè)根據(jù)人群的消費半徑范圍里的目標(biāo)客戶發(fā)送廣告，營銷效果會更好。自從O2O模式出現(xiàn)后，移動電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢日益明顯。企業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)來提供營銷信息，把線下商務(wù)營銷和線上營銷有機聯(lián)系起來，以吸引更多的有效購買群體，同時在線支付相關(guān)費用，然后利用不同的憑據(jù)到線下完成商品或者服務(wù)消費。從企業(yè)來看，自身的銷售半徑多是基于商圈以及周邊區(qū)域的消費者。所以，企業(yè)運用O2O模式尋找銷售半徑中的有效客戶，然后利用互聯(lián)網(wǎng)把促銷與商業(yè)信息傳遞給客戶，利用商業(yè)優(yōu)惠提高營銷推廣效果。

（三）平臺化搜索營銷

企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下生存立足，就必須要讓搜索營銷管理更為高效。企業(yè)可以利用搜索引擎“推廣助手”，借助翔實而便捷的數(shù)據(jù)下載、、高級搜索、數(shù)據(jù)處理、優(yōu)化統(tǒng)計等處理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索營銷。通過搜索營銷研究客戶群體，了解自身的推廣目標(biāo)，分析目標(biāo)受眾的在線搜索與瀏覽行為，從而深入挖掘精準(zhǔn)客戶。另外，企業(yè)還需要按照客戶性質(zhì)來分類產(chǎn)品，確定目標(biāo)受眾群體分類。注意根據(jù)潛在酷虎多元化選擇關(guān)鍵詞，覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)的所有關(guān)鍵詞匯，從而吸引更多客戶。

結(jié)語

總的來說，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益深入發(fā)展，企業(yè)營銷策略也在跟著改變。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須要形成目標(biāo)用戶標(biāo)簽化、營銷對策智能化、線上線下一體化的理念去挖掘精準(zhǔn)客戶。唯有據(jù)此制定科學(xué)的營銷對策，與時俱進地運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，讓營銷信息更為精準(zhǔn)地迅速傳播，從而提高營銷效果，挖掘出更多的精準(zhǔn)客戶，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護航。

營銷精準(zhǔn)論文:大數(shù)據(jù)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷中的作用分析

摘要：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展致使數(shù)據(jù)庫應(yīng)用不斷擴大，數(shù)據(jù)信息業(yè)已成為企業(yè)營銷的重要資源。企業(yè)在通過搜集擁有大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息后，如何在這些擁有著重要商業(yè)信息數(shù)據(jù)背后挖掘信息價值成為企業(yè)精準(zhǔn)營銷的重要工作之一。本文就從商業(yè)發(fā)展角度對數(shù)據(jù)信息挖掘進行了方法分析，并對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提出了合理化建議。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；數(shù)據(jù)；信息；精準(zhǔn)營銷；方法

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展使人們走進了網(wǎng)絡(luò)時代，人們在網(wǎng)絡(luò)使用中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，這些信息的增加呈現(xiàn)爆炸式增長，這些信息包含著人們的消費習(xí)慣、消費方式、消費類型等多種商業(yè)信息，如果企業(yè)可以將這些信息進行數(shù)據(jù)分析，將會給企業(yè)帶來相當(dāng)大的利潤。數(shù)據(jù)挖掘成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的重要工作。所謂數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）就是從數(shù)據(jù)庫中提取并分析隱含的未知具有商業(yè)價值的數(shù)據(jù)信息。這項工作是數(shù)據(jù)庫研究中的一個新興領(lǐng)域，是人工智能、信息統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫技術(shù)多項理論和技術(shù)的集合體。

一、信息數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

1.關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)挖掘分析方法，也是企業(yè)精準(zhǔn)營銷的常用手段之一。在數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域關(guān)于關(guān)聯(lián)分析的方法也是多樣的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，這種分析方法主要對數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系進行挖掘，例如在網(wǎng)絡(luò)購物中我們在數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)購買A商品的顧客點擊B關(guān)聯(lián)商品的概率是75%。通過關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)信息分析找出兩者商品的購買關(guān)聯(lián)，更為精確的為顧客提供互補商品集約化銷售，進而增加企業(yè)利潤。

2.序列模式分析

序列模式分析同關(guān)聯(lián)模式分析目的相同都是在挖掘數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，但是序列模式分析更為連續(xù)化和網(wǎng)絡(luò)化，例如對關(guān)聯(lián)商品A、B、C之間進行序列化模式分析，客戶在購買A 商品后又購買B商品，再購買C 商品，形成了固定的購買模式。每個序列內(nèi)部都是按照固定模式排列。通過挖序列函數(shù)分析交易數(shù)據(jù)庫，獲得數(shù)據(jù)庫中出現(xiàn)最高頻次的序列，值得注意的是我們在序列模式分析時要輸入最小置信度和最小支持度。

3.分類分析

我們對數(shù)據(jù)庫中的不同類型的數(shù)據(jù)賦予特征標(biāo)記，數(shù)據(jù)庫就成為了具有分類特征的數(shù)據(jù)庫，分類分析就是通過對具有特征的一組數(shù)據(jù)進行分析，用分類規(guī)則對數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)進行具體分類。例如我們在汽車4S店數(shù)據(jù)庫中有各類用戶消費信息，4S店將根據(jù)購買不同級別汽車的用戶信息進行分類，可以分為A級、B級、C級、D級、 E級用戶，然后對類別分類賦予數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)。然后對每一等級數(shù)據(jù)進行4S店裝配、保養(yǎng)、置換消費金額分類，通過數(shù)據(jù)分析我們對不同種類用戶進行準(zhǔn)確描述和挖掘，針對各類型用戶數(shù)據(jù)進行回歸模型、決策樹模型、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型分析，分析結(jié)果采用電話回訪的方式進行精準(zhǔn)營銷，充分發(fā)揮用戶的消費潛力。

4.聚類分析

聚類分析是一組沒有分類的記錄，對這些數(shù)據(jù)進行分類事前也沒有具體數(shù)量判斷，在數(shù)據(jù)分析過程中根據(jù)一定的分類規(guī)則進行劃分記錄，然后確定每一個記錄的類別。在數(shù)據(jù)分析過程中采用的分類標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)聚類分析工具確定。使用較為普遍的聚類分析方法有系統(tǒng)聚類法、加入法、動態(tài)聚類法、分解法。在數(shù)據(jù)分析法過程中采用不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有著不同的劃分結(jié)果。我們會發(fā)現(xiàn)聚類分析和分類分析是一個互逆的過程。在實際的操作過程中，數(shù)據(jù)分析員可以利用分類經(jīng)驗進行數(shù)據(jù)初步分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分類結(jié)果進行分類標(biāo)準(zhǔn)再調(diào)整，直至得到滿意的分類結(jié)果。

二、數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)精準(zhǔn)營銷中的具體應(yīng)用

現(xiàn)階段很多企業(yè)早已在利用相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘工具進行客戶分析進行精準(zhǔn)營銷，企業(yè)管理層也根據(jù)相關(guān)的分析數(shù)據(jù)搭建各類模型用于企業(yè)決策分析。隨著經(jīng)濟國際化，生產(chǎn)全球化，資本開放化程度越來越成熟，企業(yè)面臨的競爭也具有不確定性，企業(yè)需要借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘，對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行抽取和轉(zhuǎn)換，從中獲得有利于商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)來控制成本和區(qū)分市場，進而提高經(jīng)濟效益。

1.有利于客戶關(guān)系維護與管理

網(wǎng)絡(luò)營銷在如今業(yè)已成為各類企業(yè)進軍的重要領(lǐng)域，如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中最大限度地爭取客戶、擴大客戶群體、與客戶建立更高的黏度。這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的要求，在網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)如何才能確定精準(zhǔn)的目標(biāo)市場、挖掘客戶產(chǎn)品需求、接受產(chǎn)品升級體驗都是與以往有很大差距。如果一個企業(yè)能讓客戶流失率降低5%，其企業(yè)的利潤就能增加40%-60%，通過大數(shù)據(jù)分析可以更好地了解客戶需求，并且與客戶進行良好的互動交流，降低戶口流失率，不斷增加企業(yè)產(chǎn)品新意，提高產(chǎn)品知名度。

2.有利于企業(yè)精準(zhǔn)經(jīng)營定位

企業(yè)通過大數(shù)據(jù)挖掘可以找出消費者的共性和個性特征，對消費者進行分類，針對不同目標(biāo)客戶群體進行個性營銷，同樣企業(yè)也可以用數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)精準(zhǔn)定位，針對客戶進行一對一的產(chǎn)品服務(wù)，另外也可以針對目標(biāo)群體進行精準(zhǔn)營銷，讓客戶建立新的客戶群體，通過客戶挖掘新的客戶群體，現(xiàn)如今在微信上進行團購商品已經(jīng)非常普遍，做得比較好的是“拼多多”，利用群體的共性進行目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷非常到位。另外企業(yè)也可以根據(jù)客戶個人特征進行特殊化的商品，提高客戶的滿意度和忠誠度。企業(yè)只有對客戶的真正需求有充分的了解才能夠有的放矢，提供多樣化和差異化的個性服務(wù)，從而對企業(yè)的市場進行精準(zhǔn)定位。

3.有利于企業(yè)對消費需求的預(yù)測

網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費者是一個不斷變化的虛擬用戶，這樣的消費者一方面是企業(yè)產(chǎn)品的購買者，另一方面也是企業(yè)商品的消費者和宣傳員，在一定程度上充當(dāng)著產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)員的角色。企業(yè)在精準(zhǔn)營銷中一方面要考慮到線下客戶的需要，也要對網(wǎng)路營銷有著充分的考量，分析網(wǎng)絡(luò)用戶群體數(shù)據(jù)，分析他們在購買產(chǎn)品需求變化的表現(xiàn)，分析他們消費產(chǎn)品的趨勢和原因，采用多種方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷，多層次、多方面、多類型的營銷方式刺激消費者的消費欲望，喚醒他們的消費能力，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。

營銷精準(zhǔn)論文:優(yōu)衣庫 更精準(zhǔn)的營銷數(shù)字化體驗推動

我們2015年大獲成功的優(yōu)衣庫與Lemaire的設(shè)計師合作系列僅用一個星期就完成近50%的銷售，而在這個系列的推廣上，我們主要是借用了意見領(lǐng)袖和數(shù)字內(nèi)容營銷體驗的力量， 建立品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新的口碑和線上線下體驗結(jié)合。

截至2015年8月31日的2015財年，優(yōu)衣庫在大中華地區(qū)營收較2014年同期增長46.3%至3044億日元，已占到海外市場總營收的一半，經(jīng)營利潤更是大幅增長了66.1%，達到386億日元。而在電商層面，2015年天貓“雙十一”優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)旗艦店整體銷售額突破6億，拿下了服飾類商家銷售的第1名。

在銷量繼續(xù)大幅提升的同時，2016年優(yōu)衣庫發(fā)生“質(zhì)變”：

在品牌定位層面，優(yōu)衣庫要將“LifeWear服適人生”理念與人們生活產(chǎn)生更具體的關(guān)聯(lián)，讓這個理念及品牌所代表的情感深入人心。落實到推廣上，則是首次提出以生活場景呈現(xiàn)LifeWear 2016春夏新品，例如推出了四大生活風(fēng)格方式的場景主題，包括當(dāng)代生活、都市時尚、健康生活、品質(zhì)家庭，在推廣中配合更多的場景營銷方式將生活方式和產(chǎn)品體驗結(jié)合。

2016年，優(yōu)衣庫將在中國市場推出更多設(shè)計師合作系列，擴展其覆蓋的渠道，增強優(yōu)衣庫產(chǎn)品的時尚感。而輕時尚、輕商務(wù)、輕運動也將成為我們產(chǎn)品的主打詞。

在產(chǎn)品層面，優(yōu)衣庫擴展了產(chǎn)品所覆蓋人群及使用功能。如果說原來品牌最核心的覆蓋領(lǐng)域是全家（男女老少）日常休閑服裝領(lǐng)域，現(xiàn)在的產(chǎn)品則覆蓋體現(xiàn)當(dāng)代精神的都會時裝，適合工作場合穿著的干練造型，時下最熱的輕運動、輕休閑、輕生活的運動裝，以及更具有質(zhì)感和舒適的居家和童裝系列，在堅持簡約舒適生活方式的同時，打造更多功能、更多生活方式和場合穿著的服飾，覆蓋休閑、商務(wù)、運動、時尚等。

在渠道層面，繼續(xù)開店，并深化O2O、線上線下雙向?qū)Я鳌Ｔ趫猿掷^續(xù)開店，特別是擴展低線城市實體店面渠道的同時，強化電商渠道。而重點則放在如何進行實體與電商的線上線下雙向?qū)Я鳎龈珳?zhǔn)的營銷數(shù)字化體驗推動。

2016年，優(yōu)衣庫在堅持?jǐn)U展消費者人群廣度的同時，也覆蓋更多消費者的生活場景，帶動銷售額的快速發(fā)展；并且通過設(shè)計師系列及意見領(lǐng)袖、社交互動提升品牌可感度。

2016營銷關(guān)鍵詞

更精準(zhǔn)的營銷數(shù)字化推動

優(yōu)衣庫受眾人群覆蓋廣度（人群屬性）與深度（使用場合）都在增長，我們必須考慮在不同受眾群、不同場合和生活方式里他們的需求是什么，并針對其需求進行品牌和產(chǎn)品體驗推廣。

同時，消費者并不在意其購買的渠道或者接受信息的渠道，在意的是產(chǎn)品本身是否符合自己當(dāng)下的需求。因此我們更重視如何在消費者需要的時候?qū)⑵湫枨髮?dǎo)流至其合適的渠道，并且完成體驗和交易，即線上線下雙向?qū)Я鳌?

配合的手段是：優(yōu)衣庫從2015年開始做數(shù)字化店鋪項目，同時我們在幾乎所有的實體店都開通WIFI和手機移動支付平臺，并且未來將在部分店面啟動LBS服務(wù)。同時，我們會繼續(xù)強化粉絲體驗創(chuàng)新營銷，發(fā)展自有APP、微信、微博等數(shù)字社交平臺，現(xiàn)在我們所有平臺加起來粉絲已經(jīng)有超過2200萬。我們2016會繼續(xù)探索粉絲經(jīng)濟的潛力。

2015營銷感悟

我們在數(shù)字營銷上的年度預(yù)算，幾乎翻了一倍以上。對于優(yōu)衣庫來說，數(shù)字營銷不僅僅是廣告投放，也包括內(nèi)容、渠道、支付、消費者體驗和互動溝通等，創(chuàng)新和整合越來越重要。我們在深度研究如何打通消費者更多觸點，在數(shù)字營銷中，我們打動大家的重點在內(nèi)容營銷和體驗的創(chuàng)新，而不是廣告媒介購買上。例如我們2015年大獲成功的優(yōu)衣庫與Lemaire的設(shè)計師合作系列僅用一個星期就完成近50%的銷售，而在這個系列的推廣上，我們主要是借用了意見領(lǐng)袖和數(shù)字內(nèi)容營銷體驗的力量， 建立品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新的口碑和線上線下體驗結(jié)合。

營銷精準(zhǔn)論文:細(xì)分市場 精準(zhǔn)營銷

隨著新媒體時代的到來，紙媒寒冬越演越烈，報業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式也受到極大的沖擊和挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)廣告投放同比下滑的趨勢下，越來越多的媒體認(rèn)識到開發(fā)多種贏利渠道以及活動營銷的重要性，這里結(jié)合楚天都市報活動營銷的運作，就如何做好報紙活動營銷，作一些探討和思考。

一、品牌輸出是報紙活動營銷的重要途徑

植根荊楚19年，楚天都市報打造了眾多品牌活動，如資助貧困大學(xué)生活動、楚天漂亮孕媽咪大賽、楚天少兒詩詞朗誦大賽，楚天之戀、楚天大篷車、楚天暖冬行動等。這些公益品牌活動，得到了新的創(chuàng)新和發(fā)展，既彰顯楚天都市報的社會責(zé)任感，又實現(xiàn)了公益品牌的商業(yè)價值變現(xiàn)。

2015年，楚天都市報營銷團隊瞄準(zhǔn)高端未婚人群，策劃了“湖北單身海歸相親大會”，吸引武漢眾多高新企業(yè)組團參加。楚天之戀聯(lián)合江蘇衛(wèi)視品牌節(jié)目《非誠勿擾》，舉辦“非誠勿擾愛情地圖”武漢海選，場面火爆，人氣爆棚，并成功嫁接地產(chǎn)、景區(qū)、婚嫁、快消品牌，取得了良好經(jīng)濟效益。歷經(jīng)七年沉淀，楚天漂亮孕媽咪大賽已成為江城孕嬰市場的標(biāo)桿大賽，大賽除獲得企業(yè)獨家冠名外，還得到了多家母嬰品牌的大力參與和支持。楚天大篷車常開不斷，聯(lián)手多個商家，為武漢三鎮(zhèn)市民送文化、送健康、送服務(wù)，社會效益、經(jīng)濟效益雙豐收。

微博、微信廣泛流行，人人都可以成為傳播者，但正是由于這種開放性，其權(quán)威性常常讓人質(zhì)疑。在“眾聲喧囂”的新媒體時代，更呼喚優(yōu)質(zhì)、權(quán)威、客觀的內(nèi)容和載體。報紙是公信力和影響力的有機結(jié)合體，其可靠的信息來源，高素質(zhì)的采編團隊，嚴(yán)格的審核制度，具有新媒體無法撼動的公信力，這是傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢與靈魂，也是在新媒體時代的競爭利器。

依托報紙的公信力和影響力舉辦各類活動，一方面能擴大報紙的社會影響力，豐富新聞報道和版面內(nèi)容，增強讀者的參與性和互動性，另一方面，發(fā)掘活動蘊藏的商業(yè)價值，更能為報紙帶來豐厚的經(jīng)濟收益。

品牌輸出是報紙營銷的重要途徑，品牌活動在很大程度上影響著報紙品牌建設(shè)的成功與否，不僅決定著報紙的價值，也決定著報紙在資本市場、資源整合領(lǐng)域的影響力與號召力，做好品牌活動，才能讓報社的品牌增值和業(yè)績增長相得益彰。

二、整合營銷是活動煥發(fā)活力的有力舉措

任何活動，不具備創(chuàng)新、整合營銷的能力，就很難有持續(xù)經(jīng)營能力和長久的生命力。只有在模式上讓活動形成自身的造血功能，在品牌輸出上變被動為主動，為其注入新的活力和能量，才能贏得報紙品牌活動的持續(xù)推進和發(fā)展。

第七屆楚天漂亮媽咪大賽，就進行了一系列創(chuàng)新和整合：大賽走出武漢，在宜昌、荊州、黃石、襄陽等14個市設(shè)立分賽區(qū)，賽事規(guī)模創(chuàng)歷屆之最，全省共有2萬余名孕媽咪報名參賽。大賽在整合傳播上，精彩紛呈，人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、湖北日報、湖北衛(wèi)視、荊楚網(wǎng)、大楚網(wǎng)均進行了詳細(xì)報道。而決賽開通的網(wǎng)絡(luò)直播，引入新媒體基因，在官方微信上開通的最佳人氣獎評選，24小時內(nèi)有效投票2萬余張，吸粉數(shù)千人，增強了讀者的互動和體驗，有效克服了報紙由于互動性不足，缺乏與讀者互動的缺陷。

而針對年輕父母愛“曬娃”的特點，聯(lián)合補鈣品牌策劃的“迪巧杯湖北萌主大賽”，堪稱整合營銷的經(jīng)典案例。大賽采用紙媒與新媒體平臺相結(jié)合的呈現(xiàn)方式，在微信上設(shè)計參賽頁面，活動啟動之后，吸引超過40萬人次參與投票，頁面訪問量達150多萬人次。活動除了冠名方迪巧，還整合了良品鋪子、微夢蛋糕、寶中旅游、360手機衛(wèi)士、麗康寶貝攝影、護童書桌、酷派手機等多行業(yè)多領(lǐng)域品牌，以及萬達電影樂園、東湖海洋世界、東湖游船、嘉魚溫泉等多家旅游景區(qū)，共同提供資源和獎品，線上投票人氣爆棚，線下寶貝萌翻全城，活動得到了業(yè)界以及讀者、網(wǎng)友的一致好評。

報紙作為一種信息載體，天生具有整合資源的優(yōu)勢。很多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈都有交集，報紙可以整合多種資源，嘗試跨行業(yè)合作，不僅可以獲取單一行業(yè)的贊助投放，還可以獲得其他商家的支持。報紙要善于通過組織開展活動增強粘性，當(dāng)這些品牌活動獲得讀者、市場認(rèn)可后，更要善于將它們轉(zhuǎn)化為服務(wù)產(chǎn)品進行產(chǎn)業(yè)化運作，從而為報紙獲取更大的效益。

三、創(chuàng)意緊貼市場是活動營銷的核心準(zhǔn)則

新媒體時代，社會資訊模式的多元化和碎片化發(fā)展，讓分眾營銷成為新的經(jīng)營模式。在商品日趨同質(zhì)化、市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，有效的市場細(xì)分不僅是必然，也是必須的。通過市場細(xì)分定位的活動，才能吸引商家的參與。楚天都市報活動營銷團隊通過緊貼市場，精彩創(chuàng)意，大力開發(fā)了一系列新的贏利活動。

情暖夕陽，聯(lián)手房地產(chǎn)企業(yè)、保健品商家以及銀行等，組建銀齡藝術(shù)團，打造“樂活養(yǎng)老俱樂部”， 掘金老年市場；關(guān)愛成長，推出楚天親子夏令營、楚天小記者團、少兒公益團，開發(fā)孩童領(lǐng)域的商業(yè)價值；瞄準(zhǔn)女性產(chǎn)業(yè)，推出“太太學(xué)堂”、“美麗下午茶”，吸引多位商家贊助；多元營銷，承辦E代駕新聞會，試水會務(wù)服務(wù)，豐富了營銷渠道。這一系列活動，精彩紛呈，具有良好的吸睛力和吸金力。

緊貼市場，首先要抓住讀者“興奮點”和社會“熱點”。根據(jù)某一時期讀者的關(guān)注重點和社會熱點來策劃組織活動。在活動策劃時，要善于抓住媒介與社會的“共振點”，使媒介的力量能夠產(chǎn)生輻射作用，最大程度地實現(xiàn)與社會的有效互動。

創(chuàng)意是活動的核心和靈魂。一個富有創(chuàng)意的活動不一定成功，但一個缺乏創(chuàng)意的活動一定是失敗的，隨著競爭的日益加劇，創(chuàng)意對活動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響越來越大。精彩的創(chuàng)意，首先是定位要精準(zhǔn)。活動的營銷主體是誰，活動的作用意義是什么，客戶對什么感興趣，以及他們在參加活動時希望得到什么樣的價值，活動的規(guī)格如何確定等，明確定位關(guān)系到整個活動營銷的最終效果。依據(jù)定位的不同，策劃方案的側(cè)重點、客戶的推廣策略，整個活動的傳播都會不一樣。

四、出色的新聞策劃報道是活動的精彩彰顯

活動精彩紛呈，報道有聲有色，將活動與新聞報道有機結(jié)合起來，才能實現(xiàn)更廣泛的傳播效果，實現(xiàn)客戶與報紙的“雙贏”。

活動的新聞策劃、宣傳造勢是活動營銷中的重要環(huán)節(jié)。報紙挖掘自身主辦的營銷活動具備先天的優(yōu)勢，根據(jù)活動節(jié)奏，挖掘活動新聞亮點，為整體的活動做好鋪墊，是增強宣傳效果的最佳選擇。如第15屆楚天少兒詩詞朗誦大賽，在大賽報名、海選階段，我們著重為讀者呈現(xiàn)海選現(xiàn)場花絮，循序漸進調(diào)動讀者興趣，活動進入高潮后，密集采寫選手亮點，加大報道力度，而最后的決賽，15組小選手演繹古國尋夢、詩國織夢、民國懷夢、大國筑夢，則用精美的文字和圖片、漂亮的連版形式，為讀者呈現(xiàn)一出精彩紛呈的文化大餐。

為達到活動宣傳立體化、多元化、互動化的效果，我們在活動中，采用微信報名，網(wǎng)絡(luò)投票，微信公眾號圖文報道等手段，極大豐富了活動的宣傳路徑。在新傳播時代，全新的內(nèi)容生產(chǎn)、分享、傳播與體驗方式，這些新媒體基因與傳統(tǒng)媒體的高品質(zhì)內(nèi)容、強大的輿論影響力、品牌公信力相融合，能使傳統(tǒng)媒體煥發(fā)新顏，對其內(nèi)容和經(jīng)營產(chǎn)生強大的驅(qū)動力和創(chuàng)新力。

五、精細(xì)有效的執(zhí)行管理是活動的重要保障

策劃要用執(zhí)行來實現(xiàn)，管理要用執(zhí)行來承載，滿足客戶要用執(zhí)行來證明。優(yōu)秀的營銷活動，是內(nèi)容創(chuàng)意、設(shè)計表現(xiàn)、傳播策略、公關(guān)推廣、落地執(zhí)行、管理監(jiān)測等一系列環(huán)節(jié)的完美配合和成功落實，而活動的成功落實，需要精細(xì)有效的執(zhí)行做保證。

為保障活動的順利執(zhí)行，每項活動均要求有明確的責(zé)任分工，時間計劃表，做到各個環(huán)節(jié)緊密相連，同時對活動要進行動態(tài)管理，及時掌握市場和客戶需求，對方案進行修改和補充調(diào)整，為活動配備預(yù)案處理機制，以保證活動的順利達成。每次活動結(jié)束后，還應(yīng)對活動進行經(jīng)驗總結(jié)和問題分析，為下次活動打基礎(chǔ)。

總之，活動搭臺，商業(yè)唱戲，整合政府機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)資源、廣告資源、受眾資源等，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的時代背景，有效地去設(shè)計活動，有效地吸引目標(biāo)客戶，促進多行業(yè)跨界合作，大力創(chuàng)新，才能做到品牌多贏，挖掘活動更大的商業(yè)價值。

隨著報紙活動營銷的日趨成熟，未來活動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式一定會從小到大，從不知名到品牌化，從單純的產(chǎn)品收益到多元化產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展道路，與此同時，產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)，則會選擇往專業(yè)化、精細(xì)化的縱深方向去發(fā)展。報紙建立起持續(xù)健康發(fā)展的品牌形象和營銷體系，有效提高報紙品牌的影響力和美譽度，才能使報紙具備核心競爭力，在日趨激烈的媒體競爭中立于不敗之地。

（楚天都市報）

營銷精準(zhǔn)論文:社會化媒體環(huán)境下微信的精準(zhǔn)營銷研究

摘 要：伴隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，作為現(xiàn)在重要的營銷手段，社會化媒體的形式日益多樣化。然而，消費者的需求也伴隨著生活水平的提高呈現(xiàn)出日益多樣化的趨勢。對于企業(yè)而言，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷以把更為精確的信息傳遞到消費者手中變得日益重要。微信的出現(xiàn)作為一個可以實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的新平臺，對企業(yè)營銷活動的實施具有重要意義。

關(guān)鍵詞：社會化媒體；微信；精準(zhǔn)營銷

中圖分類號：F713.50 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）12-77 -02

一、微信精準(zhǔn)營銷的現(xiàn)狀分析

（一）微信精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢

微信的優(yōu)勢之一在于其強大的用戶數(shù)量，擁有數(shù)億用戶在使用微信。憑借著龐大的微信用戶群，微信可以協(xié)助商家拉近與消費者的距離，制定更加豐富有趣的營銷活動。除此之外，微信操作成本低廉，可以通過快速傳播圖片、語音、文字等與用戶進行全方位的溝通與互動，從而在消費者心目中樹立出生動、有趣、立體的品牌形象。

（二）微信精準(zhǔn)營銷的劣勢

在開展微信營銷的過程中，很多企業(yè)陷入了這樣一個誤區(qū)，認(rèn)為粉絲數(shù)量越多，企業(yè)受益也越多。然而，用戶價值才是微信營銷的核心，企業(yè)的利潤實際只由高質(zhì)量的粉絲轉(zhuǎn)化而來。因此，從長遠來看，一味追求粉絲數(shù)量的增加只會增加企業(yè)的成本而不是效益。此外，微信營銷更適合終端、易耗的產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)，并不是對所有行業(yè)都適用。

（三）微信精準(zhǔn)營銷的機會

憑借微信的種種功能，如微信搖一搖、漂流瓶、掃一掃、附近的人等，微信為企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷帶來了巨大的機遇。企業(yè)可以利用微信的這些功能拉近與用戶的距離，增加與用戶的互動，開展更為豐富有趣的營銷活動，不斷為企業(yè)精準(zhǔn)營銷注入新鮮的元素和活力。

（四）微信精準(zhǔn)營銷的威脅

企業(yè)利用微信開展精準(zhǔn)營銷并不是沒有障礙的，需要考慮到一些已有或潛在的威脅。用戶使用微信的時間是碎片化的，在使用微信的過程中，用戶既要與朋友聊天，又要查看朋友圈的最新動態(tài)，同時還有各種各樣的娛樂性應(yīng)用，用戶的注意力會被這些所分散。因此，能夠用來分配給某個特定企業(yè)訂閱號的時間是很少的。

二、微信精準(zhǔn)營銷的基本模式

（一）查看附近的人

在使用微信過程中，用戶可以通過點擊“發(fā)現(xiàn)”中“附近的人”一欄，搜索到附近1000米以內(nèi)的其他用戶。地域性的商家可以借此這一功能營銷自己的產(chǎn)品，免費為自己的產(chǎn)品進行宣傳。用戶可以通過使用“附近的人”這一功能進行信息篩選所看到商家的廣告。這項功能雖然成本低，但受眾有限，也不能精確迎合用戶的需求。

（二）微信公共平臺

企業(yè)在開通微信訂閱號后，可以向關(guān)注這一訂閱號的粉絲群發(fā)文字、圖片、語音、視頻、圖文消息、鏈接等內(nèi)容，并且100%到達用戶的移動終端。除此之外，企業(yè)也可以利用微信訂閱號完成用戶咨詢、客服服務(wù)等功能，相當(dāng)于是企業(yè)的一個CRM 系統(tǒng)。然而，由于微信訂閱號門檻低、數(shù)量大的自身特點，對消費者容易形成信息騷擾。企業(yè)需根據(jù)自身定位，針對目標(biāo)客戶群，合理管理微信訂閱號。

（三）漂流瓶

漂流瓶主要有兩個簡單的功能：“扔一個”，用戶可以通過語音或者文字投入大海中；“撿一個”，顧名思義則是“撈”大海中無數(shù)個用戶投放的漂流瓶。用戶打開漂流瓶功能，可以隨機接收到其他用戶投放的信息。這種隨機性強的交友方式是企業(yè)進行品牌營銷的好機會。但切記不能將投遞的信息寫得過于死板，引起用戶的反感。

（四）朋友圈

繼微博之后，朋友圈已經(jīng)成為朋友之間保持聯(lián)系、傳遞信息、分享生活點滴的平臺。與微博相比，通過朋友圈用戶之間的關(guān)系更加真實和緊密。朋友圈作為一種人際傳播功能，將現(xiàn)實生活中的社交網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中，為用戶提供了宣泄情感與分享的平臺，其隱私設(shè)置也對用戶隱私起到了強大的保護作用。

（五）掃一掃

“掃一掃”功能開啟了企業(yè)“O2O”模式，即線上到線下的營銷模式，用戶范圍極其廣泛。用戶只需要打開微信的“掃一掃”功能，掃描商家提供的二維碼，就能獲得相關(guān)優(yōu)惠或折扣，就能迅速添加好友，同時接收商家推送的信息，與企業(yè)進行便捷地溝通和互動。作為現(xiàn)在最方便消費者添加的方式，二維碼已經(jīng)成為維系線上推廣和線下活動的終結(jié)，受到了廣大用戶的歡迎。

三、微信精準(zhǔn)營銷的對策分析

（一）重視粉絲質(zhì)量，提高目標(biāo)用戶精準(zhǔn)性

用戶在關(guān)注企業(yè)的微信公眾賬號之后，就成為企業(yè)賬號的粉絲。很多企業(yè)在開展微信營銷的過程中，會誤認(rèn)為粉絲數(shù)量越多企業(yè)效益也會越高。然而，粉絲數(shù)量多并不代表所有粉絲都對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，因此顧客轉(zhuǎn)化率很低，即粉絲的質(zhì)量不高。因此，企業(yè)在增加粉絲數(shù)量的同時還要注重粉絲的質(zhì)量，這樣不僅能夠減少浪費，提高營銷活動的針對性與精準(zhǔn)性，而且能有效迎合目標(biāo)用戶的需求。

（二）完善微信 CRM 系統(tǒng)，洞悉客戶需求

企業(yè)利用微信進行精準(zhǔn)營銷，需要針對消費者的具體需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是盲目推送信息。因此，企業(yè)需要完善自身的信息管理系統(tǒng)，分類管理用戶，精確推送用戶所需要的信息。隨著企業(yè)訂閱號粉絲數(shù)量的增加，不斷完善客戶管理系統(tǒng)尤為重要。

（三）合理推送信息，提高微信信息傳播價值

微信用戶關(guān)注企業(yè)微信公眾號成為企業(yè)的粉絲，一般都是出于對企業(yè)的興趣，但是，用戶也有取消關(guān)注的權(quán)利。如果企業(yè)不能在正確的時間段推送用戶感興趣的信息，所推送的信息就會引起用戶的反感。從長期來看，用戶取消關(guān)注的概率會大大增加。

四、總結(jié)

微信作為一種新型的營銷工具，為企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷提供了有利的平臺。但是，微信作為營銷工具之一，是一把雙刃劍，只有使用恰當(dāng)才會為企業(yè)帶來收益，否則會為企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面認(rèn)識微信實施精準(zhǔn)營銷優(yōu)劣勢，結(jié)合自身需求，選擇正確的營銷方式。