序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇貿易公司經營風險范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

論文關鍵詞 法務工作 合同審查 風險防范

2009年，某食品企業與某貿易公司之間簽訂了一份價值300余萬元的食品買賣合同。在買賣合同中，買方貿易公司提出，在合同簽訂后會先付預付款20%，在收到貨物后會立即支付剩余所有款項。由于食品公司在之前與貿易公司簽訂過幾次少量的買賣合同，且貿易公司在收到貨物后也及時支付了貨款。食品公司認為貿易公司的信譽良好，遂按照合同的約定按時支付了所有了的貨物。但貨物在被貿易公司簽收后，即被該公司拋售，公司也被注銷，經查，這是由貿易公司“煞費苦心”策劃的一起詐騙案。造成食品公司損失的最主要原因在與食品公司并沒有對買賣合同進行細致的審查，造成公司面臨嚴重的經營風險損失。因此，若想在市場經濟中站穩腳跟，確立自己的市場地位，不僅要確立自己的競爭優勢，更要在經營中樹立風險意識，加強合同審查，避免遭受不必要的損失。

一、公司法務工作中合同審查和風險防范存在的問題

（一）公司法務管理意識不強

公司的法務意識是公司建立健全法務管理體系的前提，只有公司意識到法務部門的重要性，才能建立起完善的法務管理體系。首先，一些公司并沒有建立專門的法務部門，甚至沒有專門的法務人員。在公司簽訂合同的過程中，多是由公司的銷售人員或者業務員直接與客戶簽訂合同，對于合同的細致條款并沒有仔細審查，因為多數銷售人員或者業務員根本不具備獨立審查合同條款的水平和能力，一些細節條款可能就會成為公司遭受損失的主要原因。其次，一些公司沒有健全的法務管理體系。有些公司雖然有法務部門，但是由于管理不佳，法務部門的人員并沒有肩負起應有的嚴格審查合同文本的責任。這主要與公司并沒有將合同損失的責任歸責到具體部門、具體人員有關；缺乏賞罰分明的管理制度是公司法務部門難以高效運行起來的前提。最后，公司法務部門的人員素質不高。一支高水平、高素質的法務人員是企業審查合同的重要基礎，但許多公司的法務人員的素質并不高，而且公司也缺乏對法務人員的系統培訓，導致他們的水平難以與日益復雜的合同文本審查需要相一致。

（二）合同文本不規范、條款約定不明

合同文本是雙方簽訂合同的“意向書”，規定雙方的關于合同的具體內容以及雙方的權利和義務，明確、詳細的合同條款規定能使公司避免因約定不明導致的無謂損失。但是，一些公司在簽訂合同時，對于合同的文本并不重視，簽訂的合同內容過于簡單，導致雙方之間約定的意思不明，出現糾紛時也無法通過合同文本的內容維護自身的合法權益。例如，有些公司在簽訂合同時規定，賣方需按買方的需求供貨，在雙方出現合同糾紛時，以合同法以及相關解釋的規定加以解決。這樣的約定根本不符合正規合同的規定，增加了雙方在履行合同過程中承擔的風險和損失，不利于維護公司自身的利益。

（三）忽略了合同的動態審查

合同的審查不僅體現在合同簽訂之前，也體現在合同簽訂后的履行過程中。在簽訂合同之前，根據對方公司的市場信譽、注冊資本等因素對合同文本的內容進行審查，這是簽訂合同的前提。但是，在履行合同的過程中，由于公司的資金、經營狀況、履行能力等都會不斷的發生變化，在簽訂合同后的交貨、驗收以及結算等環節，都可能出現履行不能的情況。這就需要法務部門的人員及時跟進合同履行的動態過程，防止因對方履行不能給公司可能造成的損失。要認識到簽訂合同之前審查的必要性，更要在履約的過程中，審查對方的履約能力等經營狀況，保障企業的合法權益。

二、合同審查和風險防范的具體策略

（一）組建專業化的法務人員

擁有一支高素質的法務人才隊伍是公司在合同審查和風險防范方面的最重要保障。首先，有條件的公司要設立專門的法務部門，這樣有助于實現公司業務的專門化分工，提高公司法務的管理水平和運行效率；沒有條件的公司也要根據公司規模以及業務的需要，聘用專門的法務人員，使得合同審查與風險防范工作由專門的法務人員來處理。其次，招聘專門的法務人員。合同審查與風險防范是一項要求極高的工作，必須由具備該學科知識的人才來勝任。公司應當招聘那些法學科班出身、擁有法務工作經驗的員工，這樣有助于公司的法務工作盡快開展起來。最后，定期組織法務員工培訓。在市場經濟環境下，公司運行的風險不斷增加，只有及時為員工培訓必要的知識，才能更好的做好合同審查和風險防范工作。公司可以定期組織員工到高校學習專業的法務知識，請教授為員工們講解合同審查的必要理論知識；還可以邀請優秀的法務專家到公司為法務部門員工授課，提高他們在合同審查工作中發現問題、分析問題、解決問題的能力；以法務工作的實際案例為基礎進行講解，豐富員工的法務工作經驗。

（二）合同文本的具體審查

1.合同主體的審查

對法人資格審查，主要是看其是否有國家工商行政管理機關頒發的企業法人營業執照。對非法人單位的資格審查，應審查其是否按規定登記并取得營業執照；有些法人單位設立的分支機構或經營單位，可以在授權范圍內，以其所從屬的法人單位的名義簽訂合同，產生的權利義務由該法人單位承受，主要審查其所從屬的法人單位的資格及其授權。對自然人的資格審查，主要是對自然人的自然狀況的了解，確定其是否具有相應的民事行為能力；如果該自然人所簽合同是依法不能獨立訂立的合同，應及時取得該自然人的法定人的追認。對代訂立合同的人的資格審查，一定要審查人的身份和資格，即是否有被人簽發的授權委托書，其行為是否超越了授權范圍，最后審查其權是否超出了權限。對于從事一些重要的生產資料或特殊商品的生產和經營的特殊行業的當事人，法律或行政法規要求取得生產許可證、經營許可證或相應的資質，在這種情況下，在審查合同主體資格合法性的時候，還應要求對方出示相應的證明。

2.合同內容的審查

合同內容的審查包括合同名稱是否合法，避免張冠李戴，似是而非；標的物本身是否合法，審查標的物是否屬禁止或限制流通等；另外還需審查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同內容要盡可能明確、具體，避免出現模糊詞語等可能導致出現糾紛時無法分清責任的情形。例如，對于合同中約定，如果出現糾紛，雙方應按合同法的規定予以解決。對于這樣的合同就要根據合同的性質和特點及時作出修改。此外，還要注意格式合同的審查。例如，對于對方提供的格式文本，要仔細審查該合同是否符合合同法的規定，有無格式條款，在審查后就合同內容要求對方做出合理的解釋，如果雙方的理解不一致應重新修訂該條款。

3.違約責任的審查

違約責任的審查也是合同審查中最重要的工作。審查時應注意，如果合同是由對方起草的，應細致審查合同中是否存在不平等的違約責任條款以及加重己方責任的違約責任條款，對于發現的要及時協商修改。

4爭議解決方法

合同發生爭議以后，爭議的解決方式和管轄法院往往也是雙方所關注的焦點。合同應明確雙方出現糾紛時的解決方式，并按合同法的有關規定，約定爭議解決的地點。可以約定為，由雙方協商解決或者申請某某仲裁委員會仲裁，或者約定向某方（供方或需方）所在地人民法院訴訟解決。

篇(2)

關鍵詞：電子商務；中小貿易公司；影響；對策分析

Internet正在改變世界，而國際貿易領域更是深受其影響，電子商務已經成為了國際貿易的通行證，并給國際貿易帶來了嶄新的運作模式和方式。

一、中小貿易公司的含義

2003年，國家經貿委等部門出臺的《關于印發中小企業標準暫行規定的通知》，對我國中小企業制定了標準界定，“職工人數500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業須同時滿足職工人數100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業”。

中小貿易公司是我國市場經濟主體的重要組成部分，具有規模較小，產品品種多等特點。這些都很符合網絡營銷的特點。同時，我國中小貿易公司與大型貿易公司相比較在經營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經營理念，快速的以更新的經營體制去適應時代的發展大潮。《2005-2006年中國中小企業電子商務應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經占據中國電子商務市場交易額的38％左右”，可見。中小貿易公司在我國市場尤其是電子商務市場占據了越來越重要的地位。

二、電子商務對我國中小貿易公司的影響

電子商務無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿易公司在資金、技術、規模、形象等方面的缺陷，為中小貿易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。

1降低中小貿易公司的成本

首先，電子商務可以降低采購成本。電子商務環境下中小貿易公司可以通過網絡個人在更大的范圍內選擇供應商，通過網絡傳遞商業單證，網絡拍賣更是為中小企業提供了絕好的采購途徑。

其次，電子商務降低了營銷成本。中小貿易公司可以建立網站，產品介紹、技術信息、售后服務等信息，進行產品形象和宣傳。更重要的是，電子商務使中小貿易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。

最后，電子商務降低了庫存成本。中小企業可以通過與供應商建立良好的關系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規避經營風險。更重要的是，通過電子商務可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現零庫存，同事加快中小貿易公司對市場客戶的反應速度。

2提高中小貿易公司的業務機會和運作效率

中小貿易公司的最大問題是業務量小，而電子商務天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務使傳統的貿易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿易公司把握商機，在競爭中獲得優勢，從而提高公司的競爭力。

3緩解中小貿易公司的基礎設施難題

電子商務為中小貿易公司營造了一種全新的信息交流和商務貿易環境，中小貿易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿易公司由于資金短缺出現的基礎設施問題

總之，電子商務的發展使得中小貿易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿易公司開展國際貿易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務在我國中小貿易公司應用中也存在一系列問題。

三、中小貿易公司實施電子商務的現實問題

電子商務在我國的發展還處于初級階段，中小貿易公司目前的信息化程度還不夠、傳統電子機制使得其實現實現電子商務的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務的進一步深入。

1中小貿易公司電子化程度低

中小貿易公司因為業務量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現有設備的維護也出現難度；最糟糕的是，中小企業還沒有形成電子化單據處理的工作方法和相應的數據庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網站成了“擺設”。如網站內容單調，僅限于產品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿易機會，阻礙了中小貿易公司發展國際貿易。

2立法不健全，觀念未改變

傳統意義上的貿易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務的網絡交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規定很難適用于網上無形的合同，對于網上合同權利義務的規定，還有待于進一步明確及規定。比如我國并沒有專門的電子商務合同法規，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發生，甚至有人利用網絡貿易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿易的發展，加之許多中小貿易公司還在利用電子商務發展貿易機會的問題上猶豫不決。

3電信資費較高

我們國家的電信機制是集行政管理與經營于一身的壟斷體制，經營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現狀，在成本增加的前提下，中小貿易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統的經營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環，這不利于電子商務在我國的普及，更不利于我國中小貿易公司的發展壯大。

此外，開展電子商務存在一定的安全隱患和風險。當前前網絡安全技術及其相關的認證都不完善，如電子商務合同的應用和有效性認證，交付商品的質量保證，網上支付的安全認證體系等。網上交易的安全性成為了制約電子商務發展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網絡黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規以引導電子商務健康有序的發展成為了當務之急。

四、我國中小貿易公司有效開展電子商務的對策分析

通過分析電子商務對中小貿易公司的影響，結合中小貿易公司實施電子商務過程中的現實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。

1積極轉變自身觀念

中小貿易公司應主動推進電子商務，將現代信息技術運用于公司的經營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿易公司仍認為電子商務僅限于網上信息，網上獲取訂單，而忽視了電子商務真正帶來的優勢——通過業務流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統觀念，要打消對網絡交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務距離自身已經非常的貼近，把發展電子商務調高到關乎中小貿易公司存亡的高度上去理解，轉變觀念，積極參與到電子商務發展大潮中去，主動推進電子商務，將現代信息技術運用于公司的經營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。

2加強基礎建設和人才建設

電子商務是網絡技術發展的產物，其迅速發展的同時，也對網絡信息基礎建設提出了更高的要求，而信息基礎建設正是制約網絡貿易發展的關鍵所在，我國目前在信息基礎的投資建設方面已經取得了初步的成效，網絡架構已經基本完成，但與發達國家的高投入及密如蜘蛛網的信息高速公路相比，我國在信息基礎設施建設上的投入仍嚴重不足，建設仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務的發展，也影響著中小貿易公司的發展。因此加強信息基礎建設刻不容緩，同時也應該充分利用現有的網絡資源，以求實現利潤最大化，加快中小貿易公司的發展步伐。

另外，電子商務的關鍵是人，公司貿易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術和管理人才，中小貿易公司普遍工作素質比較低，對信息知識和技術的掌握程度非常有限，專業的信息技術人才很少或沒有，這種情況在電子商務飛速發展的環境以及在面對外國企業和國內大型貿易公司優勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術，管理需要，引進一些接受過系統學習、素質較高的復合型人才，以應對公司發展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿易公司本身也應該在條件允許的前提下，設立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務環境下的生產經營和管理工作。

3著力塑造網絡品牌

對于中小貿易公司來說，商業機會更是維系公司生存的關鍵。我國中小貿易公司大多處于品牌創建初期，以提高品牌知名度為主要任務，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產品有什么優勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網站要簡單易用、網頁設計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。

4重視客戶關系管理

客戶關系管理對國際貿易至關重要，尤其對于中小貿易公司這種先天客戶關系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關系管理能為中小貿易公司把握住市場機會，不僅能促進產品貿易的順利實現，而且有助于實現長期合作，中小貿易公司可根據客戶特殊的要求為其量身定做某類產品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩定的商業機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿易機會，和壯大發展的機會。

5進一步營造良好的網絡貿易環境

政府鼓勵和引導對于國際貿易網絡化作用明顯。美國曾經出臺政策要求對網上報關優先處理。我國政府要加快建設，改變目前的貿易方式，使那些貿易業務還在網下的貿易公司積極開展電子商務，在積極引導的同時，出臺實際的優惠政策，例如，適當調整電信資費標準，為中小貿易公司提供電子商務有關的技術支持和服務等。真正為中小貿易公司解決網上經營中所存在的問題，使中小貿易公司從被動參與到積極將公司的貿易活動整和到電子商務上來，讓中小貿易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。

另外，電子商務安全問題也是正待解決的關鍵之一。政府應建立科學的安全體系及權威的電子商務認證中心，目前，雖然還沒有對于電子商務安全問題的完整解決方案，但是可以通過不斷的完善協議和操作系統的安全漏洞等方式去增強網絡安全技術的內容的廣泛性，然后通過不斷加強網絡設備的性能，以增強監測技術的可靠性，同時政府應及時對現行法律法規進行修改，多管齊下，電子商務的發展提供寬松的環境和安全的保障，為中小貿易公司營造出良好的電子商務環境。

篇(3)

關鍵詞：電子商務；中小貿易公司；影響；對策分析

Internet正在改變世界，而國際貿易領域更是深受其影響，電子商務已經成為了國際貿易的通行證，并給國際貿易帶來了嶄新的運作模式和方式。

一、中小貿易公司的含義

2003年，國家經貿委等部門出臺的《關于印發中小企業標準暫行規定的通知》，對我國中小企業制定了標準界定，“職工人數500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業須同時滿足職工人數100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業”。

中小貿易公司是我國市場經濟主體的重要組成部分，具有規模較小，產品品種多等特點。這些都很符合網絡營銷的特點。同時，我國中小貿易公司與大型貿易公司相比較在經營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經營理念，快速的以更新的經營體制去適應時代的發展大潮。《2005-2006年中國中小企業電子商務應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經占據中國電子商務市場交易額的38％左右”，可見。中小貿易公司在我國市場尤其是電子商務市場占據了越來越重要的地位。

二、電子商務對我國中小貿易公司的影響

電子商務無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿易公司在資金、技術、規模、形象等方面的缺陷，為中小貿易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。

1　降低中小貿易公司的成本

首先，電子商務可以降低采購成本。電子商務環境下中小貿易公司可以通過網絡個人在更大的范圍內選擇供應商，通過網絡傳遞商業單證，網絡拍賣更是為中小企業提供了絕好的采購途徑。

其次，電子商務降低了營銷成本。中小貿易公司可以建立網站，產品介紹、技術信息、售后服務等信息，進行產品形象和宣傳。更重要的是，電子商務使中小貿易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。

最后，電子商務降低了庫存成本。中小企業可以通過與供應商建立良好的關系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規避經營風險。更重要的是，通過電子商務可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現零庫存，同事加快中小貿易公司對市場客戶的反應速度。

2　提高中小貿易公司的業務機會和運作效率

中小貿易公司的最大問題是業務量小，而電子商務天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務使傳統的貿易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿易公司把握商機，在競爭中獲得優勢，從而提高公司的競爭力。

3　緩解中小貿易公司的基礎設施難題

電子商務為中小貿易公司營造了一種全新的信息交流和商務貿易環境，中小貿易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿易公司由于資金短缺出現的基礎設施問題

總之，電子商務的發展使得中小貿易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿易公司開展國際貿易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務在我國中小貿易公司應用中也存在一系列問題。

三、中小貿易公司實施電子商務的現實問題

電子商務在我國的發展還處于初級階段，中小貿易公司目前的信息化程度還不夠、傳統電子機制使得其實現實現電子商務的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務的進一步深入。

1　中小貿易公司電子化程度低

中小貿易公司因為業務量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現有設備的維護也出現難度；最糟糕的是，中小企業還沒有形成電子化單據處理的工作方法和相應的數據庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網站成了“擺設”。如網站內容單調，僅限于產品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿易機會，阻礙了中小貿易公司發展國際貿易。

2　立法不健全，觀念未改變

傳統意義上的貿易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務的網絡交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規定很難適用于網上無形的合同，對于網上合同權利義務的規定，還有待于進一步明確及規定。比如我國并沒有專門的電子商務合同法規，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發生，甚至有人利用網絡貿易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿易的發展，加之許多中小貿易公司還在利用電子商務發展貿易機會的問題上猶豫不決。

3　電信資費較高

我們國家的電信機制是集行政管理與經營于一身的壟斷體制，經營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現狀，在成本增加的前提下，中小貿易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統的經營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環，這不利于電子商務在我國的普及，更不利于我國中小貿易公司的發展壯大。

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此外，開展電子商務存在一定的安全隱患和風險。當前前網絡安全技術及其相關的認證都不完善，如電子商務合同的應用和有效性認證，交付商品的質量保證，網上支付的安全認證體系等。網上交易的安全性成為了制約電子商務發展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網絡黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規以引導電子商務健康有序的發展成為了當務之急。

四、我國中小貿易公司有效開展電子商務的對策分析

通過分析電子商務對中小貿易公司的影響，結合中小貿易公 司實施電子商務過程中的現實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。

1　積極轉變自身觀念

中小貿易公司應主動推進電子商務，將現代信息技術運用于公司的經營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿易公司仍認為電子商務僅限于網上信息，網上獲取訂單，而忽視了電子商務真正帶來的優勢——通過業務流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統觀念，要打消對網絡交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務距離自身已經非常的貼近，把發展電子商務調高到關乎中小貿易公司存亡的高度上去理解，轉變觀念，積極參與到電子商務發展大潮中去，主動推進電子商務，將現代信息技術運用于公司的經營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。

2　加強基礎建設和人才建設

電子商務是網絡技術發展的產物，其迅速發展的同時，也對網絡信息基礎建設提出了更高的要求，而信息基礎建設正是制約網絡貿易發展的關鍵所在，我國目前在信息基礎的投資建設方面已經取得了初步的成效，網絡架構已經基本完成，但與發達國家的高投入及密如蜘蛛網的信息高速公路相比，我國在信息基礎設施建設上的投入仍嚴重不足，建設仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務的發展，也影響著中小貿易公司的發展。因此加強信息基礎建設刻不容緩，同時也應該充分利用現有的網絡資源，以求實現利潤最大化，加快中小貿易公司的發展步伐。

另外，電子商務的關鍵是人，公司貿易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術和管理人才，中小貿易公司普遍工作素質比較低，對信息知識和技術的掌握程度非常有限，專業的信息技術人才很少或沒有，這種情況在電子商務飛速發展的環境以及在面對外國企業和國內大型貿易公司優勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術，管理需要，引進一些接受過系統學習、素質較高的復合型人才，以應對公司發展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿易公司本身也應該在條件允許的前提下，設立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務環境下的生產經營和管理工作。

3　著力塑造網絡品牌

對于中小貿易公司來說，商業機會更是維系公司生存的關鍵。我國中小貿易公司大多處于品牌創建初期，以提高品牌知名度為主要任務，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產品有什么優勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網站要簡單易用、網頁設計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。

4　重視客戶關系管理

客戶關系管理對國際貿易至關重要，尤其對于中小貿易公司這種先天客戶關系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關系管理能為中小貿易公司把握住市場機會，不僅能促進產品貿易的順利實現，而且有助于實現長期合作，中小貿易公司可根據客戶特殊的要求為其量身定做某類產品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩定的商業機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿易機會，和壯大發展的機會。

5　進一步營造良好的網絡貿易環境

政府鼓勵和引導對于國際貿易網絡化作用明顯。美國曾經出臺政策要求對網上報關優先處理。我國政府要加快建設，改變目前的貿易方式，使那些貿易業務還在網下的貿易公司積極開展電子商務，在積極引導的同時，出臺實際的優惠政策，例如，適當調整電信資費標準，為中小貿易公司提供電子商務有關的技術支持和服務等。真正為中小貿易公司解決網上經營中所存在的問題，使中小貿易公司從被動參與到積極將公司的貿易活動整和到電子商務上來，讓中小貿易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。

篇(4)

關鍵詞： SWOT方法；應用；分析；策略管理；競爭戰略研究

策略管理是管理或規劃的技巧是任何組織的長期發展方向，涉及如何根據組織經營管理者（包括股東）的管理哲理及指導思想為基礎。從而對所在的外部環境，尤其是由市場、顧客、政治、經濟、文化及科技等因素帶來的機會（Opportunities）和威脅（Threats）加以分析。配置組織的資源以實現股東及其他利益群體的目標。策略管理需不斷因時因人而變動，管理者不能一成不變地故步自封，而應經常做出準備，以應付突如其來的各種不可預測的動蕩或經濟轉變。

一、實施程序

雇主的個人取向――企業文化及使命――企業總體及長期目標

二、企業內外環境分析

第一，策略管理的第二步是分析、估計企業面對的外在環境與本身的優劣。外部環境分析，主要目的是找出經營環境可能存在的機會（opportunities）和威脅（threats），分析企業本身的內部環境，就是要發掘企業具備的優勢（strengths）和找出劣勢（weaknesses）。第二，內部環境和外部環境并不是孤立的，因而要進行綜合分析，一般簡稱為SWOT分析。第三，由SWOT分析而產生的策略方案，應該是建立在企業的優勢上，而利用機會，對抗威脅，并克服企業的劣勢。

三、案例分析

風華鋼材貿易公司競爭戰略研究。

（一）公司簡介

風華鋼材貿易公司創立于1999年，是一家專門從事國內鋼材貿易的民營獨資企業.雖然近年來實現了資產與規模的快速膨脹，但面對行業內生存空間不斷縮小、企業競爭壓力日益加劇的嚴峻形勢，賣方市場條件下形成的慣性思維經營模式和管理手段等弊端愈發凸顯，盡快制定并執行與行業發展趨勢和自身資源能力相匹配的有效競爭戰略，對提升風華鋼材貿易公司競爭力、保障長遠發展具有重要意義。

（二）SWOT分析

本文SWOT分析是利用PEST分析、內部環境分析、行業五力分析三個總結而成的內外部環境，結合內部訪談會所填寫《影響因素評分表》，利用內部因素分析總結表（IFAS）與外部因素分析總結表（EFAS）進行提煉與總結，確定風華鋼材貿易公司的內部優勢、劣勢，即“SW”；外部機會、威脅，即“OT”。整合相關數字，以它們的絕對值做出計算，從而做出風華鋼材貿易公司的SWOT分析結果。

表1

  IFAS――內部因素分析總結 權重 評分

劣勢 W1管理者思想保守，缺乏創新意識和長遠規劃 0.40 -2.7

W2相對于同行業競爭者不處在領導地位 0.25 -2.5

W3公司規模化經營水平不高 0.10 -3.7

W4公司信息技術應用水平低 0.25 -2.8

總和 1.00

優勢 S1公司經營靈活 0.20 3.7

S2公司資金流比較穩定 0.30 2.8

S3公司形象信譽優良 0.20 4.0

S4公司流通資源基礎較強 0.15 3.2

S5勞動效率高，設備利用率高，在傳統儲運上具有成本優勢 0.15 2.2

總和 1.00

表2

  EFAS――外部因素分析總結 權重 評分

機會 O1我國現階段基本經濟制度：公有制為主、多種所有制共同發展 0.05 4.4

O2“十一五”后，國家優先發展交通運輸業，刺激鋼鐵消費 0.10 3.4

O3來我國經濟快速增長，鋼鐵產品需求量大 0.10 4.1

O4近年來我國加大公路、鐵路建設投入 0.15 2.8

O5鋼鐵期貨的上市，對于鋼鐵價格的保護作用 0.05 3.3

O6貿易商的積極參與，通過期貨市場來影響定價和套期保值 0.05 1.8

O7依靠地理優勢，依托鋼廠，有穩定的資源保障 0.20 2.3

O8依靠地域優勢，依托用戶，有穩定的銷售管道 0.20 2.2

O9房地產行業回暖，拉動鋼鐵消費 0.05 3.6

O10我國信息技術發展，電子商務的應用和不斷完善 0.05 3.1

合計 1.00

表3

  EFAS――外部因素分析總結 權重 評分

威脅 T1鋼材物流技術裝備和信息化水平低 0.10 -4.2

T2鋼鐵貿易企業散亂小，導致物流成本居高不下 0.10 -3.6

T3行業平均員工整體素質低，物流人才缺乏 0.15 -2.5

T4鋼材貿易中小融資困難、貨款回收難，發展資金缺乏 0.05 -1.8

T5鋼材價格波動較為頻繁 0.10 -3.3

T6鋼材流動管道比較分散 0.10 -2.2

T7鋼材產量過剩 0.15 -3.5

T8鋼材期貨上市使鋼材市場價格更加透明 0.15 -4.1

T9金融危機影響我國企業，導致市場萎縮 0.05 -2.4

T10鋼材物流行業缺乏整體規劃、物流成本高 0.05 -2.5

合計 1.00

表4SWOT矩陣分析

  優勢 劣勢

機

會 SO戰略 WO戰略

1.集中發揮自身在資金、規模、營銷管道、市場把握信譽品牌等方面的優勢。2.利用好國家大力推進新農村建設和城鎮化建設，施振興東北老工業基地、實施西部大開發、天津渤海新區建設等機會。3.實施集中化競爭戰略。4.向專業化、規模化經營邁進，以盡快提升企業在特定經營圍內的競爭能力，適應鋼材流通行業集中整合的發展趨勢。 1.實施觀念創新，從思想上、理念上解決企業發展“瓶頸”。2.加強制度化建設，完善內部經營管理機制，為公司長遠發展提供強有力的基礎保障。3.實施信息化建設，重點放在內部管理、財務結算、庫存節理、客戶管理等方面。4.對電子商務要早預測、早規劃、早發展，盡可能形成先行者優勢;調整產品結構，加大經營規模，盡可能拓展市場份額

威

脅 ST戰略 WT戰略

1.突出市場預測和把握能力，盡量減少外部環境威脅帶來的經營風險。2.突出在資金、流通資源方面的優勢，實施規模化經營，培育低成本優勢，盡量減少市場競爭壓力;盡快組織開展加工配送業務，以延長“服務鏈”。3.增加銷售附加值；加強客戶關系管理，進一步鞏固和擴大市場份額，以拓寬生存空間。 1.實施觀念創新，加強制度化建設，完善內部經營節理機制，以增強公司在面對威脅時的抵御能力。2.實施信息化建設，提高對憐理效率、經營質量和反應能力。3.抓緊對電子商務的分析預測和基礎投入，盡可能形成先行者優勢。

（上接第53頁）

（三）分析結果

機會O =2.88 威脅T = 3.18

優勢S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5

劣勢W = 2.775 WO= 4 WT=4.2

（四）建議

由以上結果可以看出，ST戰略最適合公司的發展。ST策略是利用公司的優勢將威脅減到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。狀態說明：外部有威脅，公司有優勢。策略擬定：利用公司的優勢，以回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉化為機遇。

參考文獻：

［1］ 飛.基于SWOT模型的戰略成本管理分析［J］.科技情報開

發與經濟，2006（15）.

［2］ 周峰.知識經濟條件下的市場營銷創新研究［D］.武漢大學，2005.

篇(5)

生產企業由于跨國貿易的地域性問題，使得產品具有國際性的特點，也就是有些產品是符合國外市場需要的，但是不符合國內市場需要的，因此，如果在跨國貿易中如果一旦出現風險，貨物是很難轉為內銷產品來保護銷售利潤，降低企業財務風險的。所以，大多數企業在接到國外訂單時，簽署合同時一般都會要求外商支付一定的預付款，但是這個預付款的作用到底是什么，應該按多少比例來收取呢，它的法律效力到底是什么呢？確實是眾說紛紜，沒有什么統一的理論或是慣例或是法律去約束，充其量會有一些行業規則對生產廠家起到指導性的作用，這種狀況實質上就加大了國際貿易中的財務風險。筆者想結合自己公司的實際業務在這方面拋磚引玉一下，初步地探討一下這個“令人頭痛”的預付款問題。

一、預付款概念

預付款是一種支付手段，其目的是解決合同一方周轉資金短缺的問題。預付款不具有擔保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。收受預付款一方違約，只須返還所收款項，而無須雙倍返還。此外，法律對預付款的使用有嚴格規定，當事人不得任意在合同往來中設置預付款項，而對定金則無此限制。

也就是說，預付款為允許提供的勞務或產品而預先支付的貨幣。

作為預付款具有如下的特點：

1.預付款的數額沒有任何限制；

2.預付款為主合同給付的一部分，當事人關于預付款的約定，具有諾成性，不以實際交付為生效要件；

3.預付款為價款一部分先付，在性質上仍屬清償；

4.預付款無雙向或單項擔保的效力，當事人不履行合同而致合同解除時，預付款應當返還。

各方的違約責任通過合同約定的其他條款來定，如果沒有約定違約責任的，一般不承擔違約責任。

所以，預付款是一種支付手段，其目的一是為了解決合同一方周轉資金短缺；二是作為合同履行的誠意。

二、我司預付款的現狀

1.我司預付款的作用與存在的風險

我司合同中約定的預付款主要是用于下訂單排產時所預收的貨款。我司合同中也存在著其他條款來約定違約責任，從這個角度來看，我司收到的預收貨款，就應該屬于預付款的范疇。但是事實操作中，預付款也被我司賦予了定金的角色，因為它的確是被用來作為減少與規避下單生產后，外商毀單撤單的庫存風險，將收預付款看成是對造成毀單庫存車積壓損失的一種補救。

因此，我司對于預付款的概念引用的并不是很準確，應該是一種預付款與定金性質的混合使用。

這樣，我司的預收貨款在出現違約的時候是應該按照預付款的概念來返還呢，還是應該按定金的概念來承擔賠償責任呢？對于這種不明確的法律術語的運用，在基礎交易中是存在著潛在糾紛風險的。

2.我司預付款比例現狀

目前，我司沒有關于預付款支付比例的相關規定，預付款的比例往往根據交易洽談情況由業務員自行掌握。因此合用訂單下預付款的比例多少不等，全款L/C除外，TT訂單中，從最少3%預付，到最多100%全款預付。對于規定預付款下單排產的合同中，大多合同預付款比例在10%-30%之間。從2012年下單生產的46個合同情況來看，10%-30%預付款的合同占總合同數量的52%；但從排產數量看，除LC訂單外，預付比例在10%以下的訂單數量占排產數量的25%，是除LC付款方式之外占有比例最大的一種方式；全款預付的車輛比例僅為0.71%。

而且我司外銷的訂單產品，大多數為專為國外訂制的特殊產品，也就是說，一旦出現買方違約的情況，我司所生產的產品無法轉為內銷產品在國內消化，也很難在國外第三方國家實現銷售。從這個意義上來講，只要不是全額預付貨款的合同，就存在著很大的財務風險。

三、解決我司預付款風險的對策

1.針對交易中存在的糾紛風險

此類風險是因為在制定交易合同時，沒有準確引用預付款概念而造成的，所以，不管是這筆款項是用來當作預付款還是用來當作定金，我們都應該在合同中增設條款，明確此筆貨款，在買方違約的時候，賣方不予以返還，以彌補因為不執行合同而造成的財務風險。只有這樣明確，預付款項的用途才能夠避免因為概念引用的不當而導致交易中的糾紛風險。

2.針對交易中存在的財務風險

此類風險從根本上來講，不能單純靠提高預付款比例來解決。因為提高預付款比例會導致銷售數量的下滑，以及降低業務員在國際貿易業務中的談判能力，增加買方的財務成本與風險，對于買、賣雙方而言并不是一個有效的、雙贏的策略。

從國際貿易實踐出發，關于預付款的支付比例并沒有形成國際慣例，所以，制訂一個強有力的預付款比例政策完全取決于每個公司自己的銷售政策與貿易習慣。

對于我司而言，在保證銷量的大前提下，我們應該從如下角度來思考解決此類風險：

（1）對于不同的產品設置不同的預付款比例。尤其是針對某一個國家專門訂制的特殊類型的產品，如出口伊拉克的產品，因為所需要的產品只有伊拉克才能使用，因此就要爭取到100%的預付款比例。而對于比較靠近國內標準型的產品可以適當降低預付款比例。通過這樣的預付款比例組合，可以最大限度地保證我司的效益，而且還可以引導外商的營銷方向，有利于實現我司產品線規范化的目標。

（2）評估國家風險，對于風險高的國家要適當提高預付款比例，如敘利亞，菲律賓等。這個要根據國際形勢實時進行調整。

（3）將預付款管理納入到對經銷商資質評價體系中去，對于優質客戶可以適當放寬支付比例。最有力的方法就是建立經銷商的信用等級制度。

四、經銷商信用等級制度建立

建立經銷商信用等級制度，用以根據客戶不同的等級，賦予不同的預付款比例。這不但有利于經銷商的管理，而且也是一種激勵制度。經銷商為了獲得更好的財務支撐，會努力按信用等級評估的標準來發展，從而更有利于我司打開更廣闊的銷售局面。

暫擬定從以下幾個方面來構建信用等級制度的評分標準：

1.構建經銷商資質評價體系。

可以考慮如下幾個參數：

（1）經銷商的財務能力：習慣的支付方式、資金情況、營業報表情況等。

（2）經銷商的營銷潛力：經銷商的網絡寬度、深度、營銷策略組合等。

（3）經銷商所在國家的風險：可以采納中信保的意見。

2.經銷商的營銷能力。

可以考慮如下幾個參數：

（1）經銷商的年訂單量。

（2）經銷商的實際銷售量。

（3）經銷商的違約情況。

（4）經銷商的銷售周期

（5）經銷商營銷產品的標準化比率。

3.經銷商的市場規劃能力。

可以考慮如下幾個參數：

（1）網絡布局策略

（2）產品線布局策略

篇(6)

關鍵詞：鋼貿企業；市場營銷；合作；營銷鏈

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A

1 我國中小型鋼貿企業的整體經營現狀

中國鋼鐵工業近三十年的高速發展，給鋼鐵貿易企業的經營環境創造了良好的生存空間。據不完全統計，我國當前有多達數十萬家的各類鋼鐵貿易企業，有大至集團化經營的鋼貿公司，也有小至各類鋼材市場上的“夫妻店”；其中年營業額過億元的大型鋼貿企業不足5%，而年營業額在1000萬元以下的中小型鋼貿企業則占75%以上。

這些數以萬計的中小型鋼貿企業一方面有著資金成本低、轉型靈活的經營優勢，但多年來停留在以加價出貨為主的單一銷售模式難以實現質的突破。隨著現階段國內整體需求的逐步放緩，鋼貿企業的生存空間受到了極大的擠壓，尤其是市場價格的長期“倒掛”行情使得眾多中小鋼貿企業面臨著嚴峻的經營困境。

2 現有營銷模式存在的主要問題

現階段，鋼鐵企業由于處在產業鏈上游掌握著產品資源，在市場定價關系中占據相對主導地位。并且往往只與資信優良、規模百萬噸級的一級商合作。而中小型鋼貿企業由于缺乏資金和信譽的支撐，只能輾轉從一級商手上拿貨，銷售利潤自然攤薄。另外，鋼貿企業與鋼廠建立的是買斷式的關系。也就是鋼貿企業動用自有資金，與鋼廠訂立協議采購貨源，采購到位后再按照市場行情價格隨行就市出售以謀取差價。而鋼廠往往要求全額貨款到齊并且還要收取鋼貿企業一定比例的保證金。當某個品種的市場行情熱銷時，鋼廠往往會提價或者減少對貿易企業的供貨分配量；而出現市場銷售不暢時，鋼廠也要求貿易企業必須按協議量提貨，否則就沒收保證金。這也決定了在市場行情“倒掛”時期，中小鋼貿企業不僅無利可圖，還會嚴重虧損。

同時，中小型鋼貿企業面對近年來鋼廠直銷、直供比例的大幅度提高，以往的市場渠道被逐漸擠占。而面對經營成本高企，融資能力減弱，供求關系不平衡等窘境，繼續依靠以往單一的“賤買貴賣”的營銷模式已經很難生存。“微利甚至虧損”已成為現階段市場低迷時期中小型鋼貿企業的永恒話題。

3 營銷創新體系中的“合作”之策

現代制造業的競爭已經由單個企業間的競爭演變為整個產業鏈的競爭，而競爭對手之間的合作則是自由市場競爭到一定程度的必然結果。“十二五”期間鋼鐵工業已經定下了“推進與下游用戶合作，加強鋼鐵產業鏈建設”的主旋律，鋼鐵貿易企業和鋼鐵生產企業之間加強戰略協作，努力建設互利共贏、共同發展的鋼鐵全產業鏈已經成為行業共識。

對于鋼貿企業的營銷創新之路，同樣需要圍繞在如何與鋼鐵生產企業，包括與終端用戶之間構建營銷產業鏈的融合與互補而展開。而中小型鋼貿企業面對各自發展階段不同，經營品類不同，資金實力不同，經營理念不同的特定局面。如何呈現小企業的自身特點，發揮各自的經營長處。 “合作”則是現階段中小型鋼貿企業創新營銷思維中的首選之策。

3.1集成化購銷合作模式

集成化購銷合作模式是中小型鋼貿企業追求規模化效益思維下的一種探索。其具體模式是：一些規模較大的中小型鋼貿企業充分利用長期積累的豐富渠道資源，通過組建相關形式的金屬物資聯合貿易公司。以一定區域內中小型鋼鐵生產企業為核心，構建廠、商供應鏈、營銷鏈的集成化戰略業務體系。

一方面，利用聯合采購的規模優勢，有能力在供應鏈環節向中小型鋼鐵企業提供具有價格優勢的廢鋼、焦炭、生鐵等原料資源，強化自身的原料銷售渠道。另一方面，因為聯手了多家貿易企業的需求終端，能夠對鋼廠實施較大規模的集中采購，取得了可以等同于大型鋼貿企業的采購成本優勢。從而使得中小型鋼貿企業也能夠融合進廠、商整合上下游供應鏈的一體化環節。即能提高中小型鋼貿企業的綜合盈利能力，又能減少整體資金的占用，降低中小型鋼貿企業的經營風險。

3.2統一采購分散銷售合作模式

統一采購分散銷售合作模式比較適用于較小規模的鋼貿企業。其模式是由地區性鋼貿協會或一家中型鋼貿企業牽頭，引導數家小型鋼貿企業參與其中。將中小鋼貿企業的采購資金集中起來，統一向鋼廠訂貨。同樣通過以量取勝的方式從鋼廠取得集中采購的成本優勢，繼而再將資源分配給每家企業進行銷售。

通過該模式，較小規模鋼貿企業的成本優勢得以加強，且長期存在于中小鋼貿企業的“雜、亂、散”經營現象得以改變。最終走向整合式壯大，兼并式分流，發展為向產業鏈縱向延伸的營銷合作模式。

3.3 多元化組建融資服務平臺

在大型鋼鐵企業紛紛邁向多元化發展求效益的指引下，中小型鋼貿企業同樣需要打破傳統的經營思路，實現跨行業多元化經營。現階段，鋼貿行業的整體發展趨勢將鋼貿企業運營架構導向了三個結構層次，并類似于金字塔結構。最下端一層是鋼貿企業的主業經營，也就是產品銷售業務；中間層是鋼貿企業對營銷產業鏈上下游環節的整合以及延伸；上層則多體現在資本運作上，也就是如何運用相關金融工具來合理配置資源運作。

例如在維持現有鋼貿經營的基礎上，中小型鋼貿企業一方面通過聯營等形式向鋼企提供生產原材料及剪切配送等服務，從而涉及鋼鐵產業鏈上、下游環節，開辟新的利潤增長點。還可以聯合數家鋼貿企業通過將游資集中，以一種行業內的非金融機構的形式組建集融資、擔保、信托基金等方式的融資服務平臺，實現跨行業盈利。中小型鋼貿企業抱團搭建融資服務平臺，即避免了以往貿易企業之間由于同質化經營造成的在常規貿易合作之間存在的相互傾軋，也在一定程度上緩解了鋼貿行業長久以來存在中小企業融資難的困局。

3.4 合力開拓電子商務貿易渠道

現階段，通過電子商務交易平臺進行現貨銷售的方式，在國內鋼鐵產品實際成交量中僅占很小的部分。并且構建一個完善的虛擬市場至今仍屬于燒錢的過程。對此，大多數中小型鋼貿企業還熱衷于“一線銷售”，對電子商務這一新型營銷渠道還未引起足夠的重視。像上海西本新干線這樣實力雄厚的的電子商務貿易企業更是寥寥無幾。

但隨著電子商務技術的不斷普及，其先進的IT技術、強大的財務支持和專業的統籌管控等優勢，在不久的將來必將給鋼貿企業創造新的營銷渠道和超乎想象的價值。中小型鋼貿企業可以通過合力組建或收購網上鋼材交易市場的方式，逐步壓縮不必要的人員和耗損成本，利用IT技術統籌整合參與企業以及合作伙伴的力量。不斷完善客戶服務，引入物流金融概念，為客戶提供相關的金融服務和交易便利。在保持自身經營特色的同時，盡可能避開大型鋼貿企業的強勢競爭，最終成為向交易增值，實現利益共享的科技型貿易企業。

3.5 合理使用金融工具規避風險

中小型鋼貿企業經過多年的市場錘煉，往往對市場行情走勢變化有著靈敏的嗅覺和判斷力。而近年來，隨著鋼鐵期貨和電子盤的發展，鋼鐵產品的金融屬性得以不斷加強，其最為直接的體現就是鋼鐵定價權部分掌握在期貨市場手里。

中小型鋼貿企業可以充分利用期貨與現貨價格趨勢走向上的一致性，加之商品期貨合約到期時的強制實物交割性的互動條件。運用“套期保值”工具，在期貨與現貨之間進行風險對沖，規避市場風險。例如中小型鋼貿企業可以把握價格行情在現貨市場購進資源，而后在期貨市場運用“套期保值”工具高位售出，將利潤鎖定，以實現經營風險最小化，銷售利潤最大化。

3.6 鋼鐵貿易行業的經營連鎖化

連鎖經營是現階段在商業流通領域非常流行的一種經營模式，其方式是經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，從而共享規模效益的一種現代組織形式和經營方式。

鋼貿行業同樣可以運用這一經營模式：鋼廠擁有產品資源優勢，鋼貿企業擁有客戶資源優勢，鋼廠與規模較大的鋼貿企業形成連鎖經營集團，一方面使得鋼廠生產，鋼貿銷售都更加專業化。另一方面，連鎖經營模式也促使廠、商長久以來的合作渠道更加牢固和暢通。

而對于中小型鋼貿企業而言，在現有規模不允許創辦連鎖經營的情況下，應放低身段積極主動加盟到大型鋼貿連鎖集團中，成為連鎖經營中的一員。中小型鋼貿企業被連鎖經營后通過實現經營模式的快速復制，既能減少營銷成本，又降低了經營風險，更容易發現和創造新的利潤點。

4 結論

中小型鋼貿企業的存在有著其歷史必然性，關鍵在于如何形成由行業主導，中小企業合作共存，以實現相互依托，相互協作的良性互補結構。未來的鋼貿市場競爭，不再是單純的貿易企業之間的競爭，很大程度上取決于企業所在營銷產業鏈之間的競爭。營銷產業鏈愈發強大，其所屬鋼貿企業必然將在整個市場中處于優勢地位。可以預見的是，鋼貿行業未來將出現一批貿易合作企業，實現跨區域、集團化經營。而包含連鎖經營模式在內的多元化合作將成為眾多中小型鋼貿企業在追求規模效益下實現利潤增長的營銷創新首選之策。

參考文獻：

篇(7)

關鍵詞：跨國集團 財務風險控制 海爾集團

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）10-054-02

跨國公司的稱謂來源于聯合國，聯合國經濟社會理事會通過實地研究各個跨國企業后確定了這一稱謂并賦予了定義。跨國公司主要是只以本國為中心，通過境外注冊資本，在境外設立子、分公司，并進行生產經營活動的企業。

跨國公司作為在國外進行生產經營活動的經濟單位，和一般企業有明顯的區別：跨國公司的目標是整體經濟利益的最大化，即包括國內和國外兩個部分，而一般企業是僅僅是自身利益最大化;跨國公司對于其分公司子公司，一般采取參股控股的方式進行操縱，而一般企業不具有這一特點。

資料顯示，2010年，世界對外投資總額大幅增長，中國已經成為全球最大的直接投資接受過之一。據不完全統計，中國跨國公司的對外直接投資步入黃金時期，截止2014年年底，累積成立境外投資企業30000多家，分部在全球180多個國家和地區。復雜的經營環境，給跨國公司帶來更多的財務風險和經營風險，也使得跨國公司面臨的財務風險更加具有破壞性。在這些中國跨國企業之中，只有三成的企業獲得了盈利能夠良性發展，而接近一半的公司都面臨困境，陷入虧損的境地。追究其原因，一是投資較為分散，且沒有核心的創造性產品;另一個重要因素則是我國跨國集團的風險防范意識匱乏。

風險的定義有狹義和廣義之分。狹義的風險僅僅是指風險帶來損失的特性，風險的大小即是風險造成損失的多少;廣義的風險強調的是風險的兩面性，即收益的多少和損失的大小，說明的是風險既有可能帶來收益又有可能造成損失。本文采取的風險概念是指狹義的風險。跨國財務風險和財務風險的概念并沒有本質區別，即當公司“走出去”之后，就會受到不同國家法律、文化、政治等因素的影響，導致資金供應鏈斷裂或者面臨無法償還利息本金的違約風險而給公司帶來經濟損失。

一、海爾集團簡介

海爾集團是全球知名的家用電器制造企業，同時也是中國電子信息百強企業之首。海爾的業務不僅局限于電器，而且已經向電子科技，金融等高端領域延伸，已經發展成為了大型綜合跨國集團。目前，海爾在全球建立了21個工業園，5大研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過7萬人。2011年，海爾集團全球營業額實現1509億元，品牌價值962.8億元，連續11年蟬聯中國最有價值品牌榜首。公司1984年創立于青島。創業以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創新體系驅動企業持續健康發展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球最大的家用電器制造商之一。2012年，海爾集團全球營業額1631億元，在全球17個國家擁有7萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區。

海爾的前身“青島冰箱總廠”創立于1984年。同年12月26日，當張瑞敏帶著新來的領導班子來到這里時，就面臨著第一次財務危機。短短的幾個月時間，冰箱廠出現了147萬元的虧空，比較當時的物價水平，這無疑是一筆讓人望而生畏的巨資。同時，產品滯銷，財務虧空的境地也帶來了員工精神層面上面的危機，從普通操作組裝工人到車間主任，從財務人員到決策管理階層，大伙兒想的不是產品、銷量，而是像貧民一樣滿腦子都是以后的生計。

海爾當時的應對策略是：穩固人心和破而后立。由于海爾卓越的品質，它生產的冰箱在北京、天津、沈陽三大城市一炮打響，在冰箱市場競爭激烈的形勢下獲得了長足發展。海爾成功渡過了第一次財務風險。

二、海爾的海外投資

一般而言，跨國公司打入國外市場都會采取先易后難的方式，比如很多中國跨國公司都會以中國香港為突破口進入東南亞市場。而海爾卻反其道而行之，選擇了最為成熟，世界上最難進入的美國市場。海爾的目的很明顯，目標也很明確，就是用最嚴苛的美國律法和市場準入規則來打磨自己。

自然，海爾在美國也遇到了財務風險。這些風險來源于一下幾個因素：第一是競價劣勢，這幾乎也是所有外來企業所遇到的挑戰。首先，海爾必須支付美國工人的工資，不同于中國這些發展中的人口大國，美國公民的生活和發展成本決定了高額的工資。其次是管理費用的增加，為了適應美國的市場規則，海爾必須花費一定的軟件成本，控管成本以及遠距離控制所增加通訊、交通費用。對于新生的跨國企業來說這無疑是一筆不小的支出。第二是多元化風險，在國內市場獲得發展后，海爾并非是一家單純生產冰箱的企業，它已經將產業鏈延伸到了科技、貿易、工業、金融等其他領域。同樣，在美國市場，海爾也打算推出眾多產品。既要推陳出新，又要保證各種產品在美國市場上的競爭力，海爾的資金壓力和心理壓力可想而知。可以說，進入美國市場本身就是海爾對財務風險的挑戰。

收購三洋是海爾有史以來最為龐大的業務。從海爾與三洋達成買賣意向的第一天起，海爾便進行著緊鑼密鼓的準備。為此，海爾成立了專門的并購項目部，這個項目部幾乎囊括了所有方面的人才，包括財務、法律、人力資源管理、物流等等專業方面。在并購的數年進程中，“海洋”團隊幾乎去了三洋所有的子、分公司，進行細心考察，排除了知識產權、財務等類別中1000多個隱患，正真做到了事無巨細，雖然忙碌、繁雜，但在海爾人的努力下，終于成功完成了三洋的收購業務，實現了海爾的新的跨越。

三、海爾集團應對跨國財務風險的方法

（一）集團化、整體性的風險管理

截止2014年，海爾已經在將近40個國家和地區建立了自己的分支機構，這些分支機構中，有貿易公司、有電器大廈、有科技研發中心等等，海爾儼然成為了一個龐大的經濟體。然而，海爾的發展又如氣球的膨脹，規模的擴大，效益的提高的同時，也面臨著越來越迫切的危險。這種風險的擴張試稱之為連帶財務風險。當海爾的某個子公司遇到了財務風險，勢必會影響其相關聯的海爾的其他分支機構，正如一個病菌團，一旦得不到良好的控制，就會牽一發而動全身，對海爾的財務形成沖擊。對此，海爾的辦法是建立財務公司。顧名思義，財務公司的專職就是應對全集團的財務風險。海爾把這種對財務的重視拉倒集團化的程度。在21世紀初，很多跨國企業還在為分支公司財務而煩擾的時候，海爾就向中國人民銀行申請并獲準同意成立了財務公司。海爾為財務公司投入了大量人力物力資源。財務公司匯集了海爾乃至全國最頂級的專業人才，包括財務，法律，外貿，國際金融等十幾類專業。海爾的每個重要決定都要經過財務公司的審定和支持，可以說，財務公司是除了張瑞敏和股東大會的最高權力機關。也正是因為整個集團的大力支持，到2007年，海爾財務公司已經成為了集集約化金融服務、集團化金融管理、集成化金融支持三位于一體的集團服務機構，為海爾的跨國之旅提供了更全面的助力。

（二）全員內控零風險

內控體系的建立是海爾跨國發展的必然。不同于大部分的國內企業，海爾的內部控制被他們稱之為全員內控。內控不單單只是財務部門，監事會的事，而是CEO、總監、部門經理、下屬員工乃至每一個海爾人的責任。海爾設立了建議箱，這個箱子遍布每一個海爾的分支機構，用于員工向集團提建議和思路。月末會有專人收集并仔細研究這些想法，而他們的判斷將直接影響員工的獎金和在公司的地位。“化整為零”，“集百家智慧”，逐漸成為海爾全員內控的核心思想。

（三）縱向控制

這里的縱向控制是指從時間軸角度采取措施。從事前、事中、事后三個方面全程控制跨國財務風險。

1.事前控制。（1）調研投資環境，做好風險防控。在進行海外投資建廠的過程中，合理分析投資環境的硬環境因素和軟環境因素，對國際環境、國家環境、東道國的國內地區環境以及場址環境進行比較，以期達到節省建廠成本的目的，把握好投資環境，因地適宜，根據本土不同的投資環境選擇合適的投資方式。（2）做好財務預算，預測財務風險。無論是進軍最難的美國市場，還是投入相對較易的東南亞市場，都做好充分的財務預算。跨國公司的海外投資并非一蹴而就，一個新的市場自有其準入規則，不同的環境，不同的風險都決定著公司的預算，而公司的預算就是一個總的指導方針，是跨國企業的前行的燈塔，一份合理的財務預算可以告訴企業要投資什么，什么時候投資，投資多少，投資的競爭環境。按照這一方針才能穩扎穩打，才能抵御財務風險。財務預算的效果并非是立竿見影的，甚至于有很多地方與實際支出相悖。然而當我們拿著一份財務預算時，我們就知道，我們能動用多少資產，投資預計需要支出多少，投資后多久能回籠資金，能回籠多少。按照這個框架步步為營，在投資過程中根據實際情況調整預算，就能夠很好地控制財務風險。

2.事中控制。（1）“入鄉隨俗”。跨國公司的特殊性之一便是其存在的地域不在本土。而不同的地域有其不同的風俗習慣、不同的文化，不同的公民素養、行為方式和不同的法律規范。哪怕是細微的差異，都會影響跨國公司在海外的發展。海爾在美國建立的子公司的員工周會。按照海爾在國內的方式，往往會讓表現最差的員工陳述其值得大家謹記的地方，在我們看來，這是對陳述者的激勵，對其他人的警示。而美國員工則認為這樣的做法傷害了他們的自尊，甚至在一段時間反對的聲音迭起。海爾吸取教訓，改為讓表現最好的美國員工在周會上分享心得，迎合了美國人熱情，喜歡表現的心理，激發了美國員工的積極性，取得了良好的效果。我國跨國企業在還外投資的過程中，不可避免地會雇用當地的員工，作為企業的重要組成部分，這些員工無疑會對企業產生重要影響。跨國公司是營利的組織，但當尊重和人文關懷成為企業文化的一部分時，“入鄉隨俗”會成為公司的推動力，抵御財務風險的助力。（2）加快建立現代企業制度，完善企業管理機制。建立實時、全面、動態的企業管理系統。企業管理系統是以企業信息化為基礎，對企業在經營管理活動中的潛在風險進行實時監控的系統。它貫穿于企業經營活動的全過程，以企業的財務報表、經營計劃及其他相關的財務資料為依據，利用財會、金融、企業管理、市場營銷等理論，采用比例分析，數學模型等方法發現企業存在的風險，并向經營者示警。對企業經營管理實施全過程監控，一旦發現某種異兆就著手應變，以避免和減少風險損失。（3）發揮主導市場投資優勢，培育企業核心競爭力。

3.事后控制。（1）風險管理評估報告。無論項目進展的情況如何，都必須將風險管理的計劃、行動、結果整理、匯總、進行分析，形成風險管理報告。風險管理的持續性要求風險管理報告的連貫性和不間斷性，因此，該報告不是僅僅在項目結束之后才制作的，而是應該視項目的進展狀況、項目計劃、報告的對象等條件采取書面或口頭、不定期的或階段性的等多種方式，為項目的實施、控制、管理、決策提供信息基礎。我國跨國公司在項目管理中進行風險控制的同時，還應該問自己幾個問題：所制訂的風險管理策略本身是否可行？實施風險控制的措施和手段是否與項目總目標保持一致？通過不斷地在實踐中反思、嘗試、總結、分析，提高風險管理的水平。風險總是和效益并存的。只有正確地識別風險、分析風險、規避風險，才能確保每一個項目的順利實施和成功完成，才能給企業帶來更多的效益。

（四）橫向控制

橫向控制主要采用集成化思想。集成化思想要求不單單把財務風險管理看成一個過程，更要把它看成一個系統，從信息集成、組織集成、人員集成三個方面來處理和完善這一系統，達到財務風險控制的理想效果。從總體上而言，跨國企業信息集成化的實現能夠達到資源共享，加快資金流通速度的目的，我們能夠比對手更快對市場做出合理的應變，從而在市場發展中占盡先機。

跨國公司財務管理作為一種資金管理，是一項綜合性很強的經濟管理工作。滲透到了跨國公司的各個方面，把風險管理作為跨國財務管理的一個分支，研究其識別、評估和控制方法，對于傳統的跨國財務管理而言，是內容上的突破和補充。

參考文獻：

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