序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場部營銷規劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

花開兩朵，各表一支。上世紀九十年代初，隨著大量外企的涌入，藥企中一個全新的部門——市場部“初露鋒芒”，外企憑借強大的實力、產品研發、專業推廣迅速搶占了國內的主流市場，無論醫院終端、藥店終端處處留下了外企開疆拓土的“靚影”，國內藥企在計劃經濟的影響下原本的市場份額被外企“瓜分、蠶食”。古語說“凡事預則立，不預則廢”，外企的“嚴謹的市場調研、科學的市場分析、領先的產品”與國企的“僵化的購銷體系、呆板的產品包裝、過時的產品”相比，形成了鮮明的對照?？梢哉f外企在拓展國內市場時期是“武裝到牙齒的”，而國企是明顯的“先天不足”。

然而，外企的“先天優勢”催化了國內早期醫藥營銷人的“啟蒙”，追溯到上個世紀九十年代的中后期，三株藥業的橫空出世以及強大的市場拓展方式震驚了醫藥保健品行業，市場部的前身“企劃部”粉墨登場，在全國范圍內刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業”、“紅桃k”、“匯仁藥業”成立規模更大的“營銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發展壯大了起來，一時間“企劃部”風聲水起，“產品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當藥賣”的觀點甚囂塵上，似乎產品本身的優勢已無足輕重，不賣產品賣概念成為那個年代市場營銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢在隨后的幾年里迅速體現出來，三株等醫藥保健品企業的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現實證明了：市場營銷是一個系統工程，任何藐視科學的做法都將受到市場的無情懲罰。

企劃部作為市場部的前身，從“混沌初開”到“曇花一獻”，走過了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。

市場部的今生如“磨合期”

痛定思痛，痛何如哉！經過反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺，隨之代替的“市場部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場部便成了一對“冤家”，在沒有“市場部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場開發自己說了算，無序發展、缺乏規劃、惡性競爭成了這個階段的顯著特點，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規模時好時壞，多數藥企增長緩慢，甚至于面臨被市場淘汰的危險；在引進“市場部”的階段里，銷售部和市場部“貌合神離”，“有了成績是銷售干的好、出了問題是市場部的事”，市場部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實際情況，制定的促銷活動政策不符合實際難以執行，于是乎出現了“你說你的，我的”，銷售部和市場部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來”和市場部重“規劃”輕“實戰”甚至于成為“不可調和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時化解銷售與市場的矛盾，“市場部只是擺設、市場部有能力指導銷售嗎！”更有甚者認為，有了市場部所有銷售的問題就會“迎刃而解”，銷售部就指望者市場部“過日子”，市場部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營銷環境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎！“一招制敵”還能奏效嗎？

縱觀國內優秀藥企的發展軌跡，總是在某個領域實現“突破”、“超前”、“領先”，總有其規律可循。市場部的角色定位應該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴謹的戰略規劃和精準的產品策略作為支撐，以此為基礎，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領導的戰略眼光和英明決策，充分協調銷售和市場的關系，充分授權，建立市場先導的制度比成立市場部更重要。筆者認為，作為“旁觀者”的市場部更能清晰的觀察判斷到企業發展的軌跡和重點，與其花重金聘請“外腦”不如聽聽市場部的意見，“外來的和尚會念經”嗎？銷售部門能站在公司戰略角度思考問題嗎？銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎？

市場部的來世應走進“春天里”

孫子兵法云：“謀定而后動，知止而有得”、“未戰而廟算勝”，企業的決策如同作戰用兵，必須做到三思而后行，市場部應該做好“謀”的工作，不打無準備之仗，不做無準備之事。

篇(2)

三年以前，被問及的話題變成了：“為什么很多本土日化企業內部大都不設立市場部經理的崗位呢？！”

然而目前，被問及最多的話題卻成了：“為什么我的企業總找不到合適的市場部經理，馮老師，能不能幫我推薦一位優秀的市場部經理？！”

很多有過外企工作經歷的職業經理人會有著切身的感觸，但是，即便在現在，面對現實的市場競爭以及公司業務運轉的過程中，很多日化企業老板和區域市場商對于本土日化企業設立市場部的必要性仍然是眾說紛紜、看法不一。

曾經有一位日化企業老板私下告訴筆者：“現實的經驗和教訓告訴自己，公司總部的市場部太重要了，不僅僅因為她是企業的參謀部，而且她還應該是企業的司令部，面對目前近乎慘烈的市場競爭，如果市場部的建制和團隊力量跟不上，不但會嚴重影響品牌推廣策略的組織實施，而且還會形成企業在終端競爭的途中跑的過程中處于不利位置，因為競爭伊始，作為競爭主角的品牌商就已經輸在了起跑線上……”

還有一位浙江商朋友也曾向筆者大倒苦水：“現在很多本土日化品牌廠家根本沒有指導作戰的能力，歸根結底就是廠家市場部的建設水平低下，很多品牌生產商內部的市場部缺乏規范化的管理作業機制，有些品牌生產商內部就沒有設立市場部，還有些日化企業一直處于嚴重的斷層管理業務運行當中、甚至很多日化企業的老板本人就是企業的市場部經理和品牌經理……”

案例回放

7月中旬，筆者應邀給福建某知名化妝品企業營銷公司做企業干部內訓，期間，當培訓主題內容已經基本結束，過渡進行到相互問答環節的時候，筆者問及該企業的市場推廣以及主題促銷活動作業流程的時候，不想與會的銷售總監、銷售部干部和幾位區域經理代表群情激奮、激昂陳詞，矛頭直指公司市場部不作為……

面對銷售部門人員的群體性的指責和強勢攻勢，市場部經理自然不能接受，極力的進行辯解和詰問，雙方的爭執一度此消彼長、互不相讓，瞬間上升為言語交惡和人身攻擊……

雖然筆者見狀及時地制止了事態的進一步惡化，但是還是發現一同列席會議的該公司的老板和幾位高管表情凝重、面如塵灰。

面對這樣的突發性事態，該企業老板自然覺得臉面掛不住，培訓結束后第一時間將公司營銷副總、銷售總監和市場部經理一并叫到了自己的辦公室，30分鐘的拍桌斥責和盛怒宣泄，他總算才漸漸消了氣。

為了不讓筆者心生揣測，在中午的午餐期間，該企業老板向筆者講述了整個事件的前因和背景。在該企業老板斷斷續續的介紹下，筆者總算對整個事件狀況有了一個較為清晰的了解。

原來，該企業現任的營銷副總、銷售總監以及與會的幾位區域經理，都是伴隨著企業一步一步共同發展起來的老員工，每個人在企業內部都有著輝煌的業績和資深的工作資歷以及階段性的特殊貢獻。他們中的很多人在企業開創初期，就開始同老板并肩作戰、赤手打天下，無論企業在風光無限的巔峰時期還是進退維谷的艱難階段，這些資深的銷售骨干都不離不棄，他們之中的每個人非但對于企業老板有著極高的忠誠度，而且還對于企業都有著非常濃厚的感情。

據介紹，該企業早在2000年，由于業務規模已經超過了年銷售5000萬元的市場盤面，于是開始組建市場部，由于籌建初期很多條件都不具備，于是便從公司銷售隊伍中抽調了一位天資聰穎、勤奮好學的省區經理齊某來擔當第一任市場部經理，如果說最初該企業老板對于齊某的任用還心有余悸的話，但是很快齊某便用自己不懈的勤奮工作和忘我付出，讓公司所有人都心悅誠服，幾年的工作成果和集體評定，也間接驗證了企業老板最初的英明決策。在齊某的帶領下，不僅公司的業績得到了迅猛的提升和發展，而且企業市場部的團隊精神和工作績效得到了公司上下的一致好評。在學習方面，齊某一直非常勤奮，數年如一日地勤奮鉆研、刻苦自學營銷管理以及市場理論等專業知識，看到齊某如此好學、勤奮，期間企業老板進修EMBA的時候，便自己出費用給齊某也報了名，于是齊某和企業老板成為了同學。與此同時，公司里的很多人也都對齊某艷羨不已，認為齊某的勤奮付出換來了老板的賞識和悉心培養，大家也都對齊某日后的職業生涯非?？春谩５牵钏腥硕紱]有想到的是，在齊某EMBA學業完成之后的半年時間，齊某卻意外地向公司老板遞交了辭呈。

據該企業老板講，齊某的離職原因是因為他本人不滿意自己的薪資待遇，即便齊某完成了EMBA的課程以后，企業老板將齊某的薪資從以前的年薪6萬元調整到了年薪8萬元，但是，這仍然沒有留住他。因為齊某要求自己的年薪不應該低于20萬元，考慮到公司整體的因素以及齊某當時的心態，該企業老板沒有接受齊某的看似不太成熟的個人要求。

終于在2005年歲末，在公司所有人的嘆息聲中，齊某從該企業離職了。

齊某的離職，無疑給予企業老板個人感情上很大的刺痛，他很難理解自己多年言傳身教、辛苦培養出來的人才竟然會這樣無情無義、狠心地離他而去。

面對市場部經理的職務空缺和工作滯緩，情急之下，企業老板只得委托廣州一家獵頭公司從某知名外資品牌化妝品公司、以18萬元的年薪挖來了一位市場部品牌經理袁某來擔綱市場部的首席負責人。也許由于個人經歷局限性的原因，袁某上任以后，提出了四大工作重心：其一，重組市場部。在袁某就職后，以原有的部分市場部干部業務技能不稱職為由，解聘并改組了公司市場部的人事架構；其二，完善品牌提升規劃。按照袁某的設想，主張公司及時修訂本年度的廣告媒介執行計劃，停止和消減地方臺的廣告預算以及區域市場的終端費用支持額度，追加中央臺的廣告預算指標；其三，改進業務流程再造體系。全盤否定了以前的市場部工作和作業流程，在其極力倡導下，整個市場部開始了為期三個月的市場部內部作業流程和品牌管理達標計劃的制定工作，力圖促使公司的原有業務能夠早日實現標準化、流程化和規范化的作業機制；其四，強化營銷指標的目標考核。袁某認為企業現階段實施的營銷考核政策存在嚴重的問題，在沒有充分聽取銷售部門意見的同時，袁某就極力主張修訂公司現行的營銷人員以及經銷商的營銷考核指標。

袁某積極改革的熱情并沒有換回團隊集體的理解，恰恰事與愿違，面對銷售部門的責難和攻擊，區域市場商的不斷投訴，這位新任市場部經理高級人才在市場部經理的位置上板凳還沒有坐熱，無奈之下，只得離開了該企業。

據企業老板介紹，在袁某到崗任職的半年多時間里，沒有出過一次差，沒有下過一次市場，只是一味地強調企業文化的建立、市場預算投入的計劃的考評管理以及市場業務運作的流程再造工作，面對袁某在半年的磨合期內，仍然無法進入角色，公司上下開始產生了鼎沸的質疑聲，企業老板也逐漸失去了耐心。

2006年夏天，面對兩任市場部經理的相繼離去，企業老板一怒之下表示公司將暫不設市場部經理，由他來身兼市場部的首席負責人。就這樣，該企業老板署理市場部經理職責的二年時間里，雖說各項業務工作仍然按部就班地正常運轉，新產品在正常推出的同時，銷售部投訴市場部的聲音也驟然間消失了。

但是，正是在這兩年間，該企業老板有了三大感悟：一則，最大的感悟就是覺得自己心力交瘁、日常繁雜的具體性工作將自己完全捆綁起來了，沒有了更多的時間去思考企業目標戰略層面的問題；二則，在自己管理市場部的這兩年，公司的市場業績一直很難有較大的改觀和起色；三則，術業有專攻，企業的發展要靠職業經理人團隊去共同完成，老板的熱情和長官意志會阻礙企業的發展。

這些問題想通以后，于是，再次尋找優秀的市場部經理的問題又擺在自己的面前。

2008年5月，該企業老板通過熟人介紹，以25萬元年薪的絕對高薪標準招來了曾在廣州某大型日化企業任職市場部經理的楊某出任該企業市場部經理。

但是，楊某在到崗以后，也許是由于自身的工作習慣，主要從三個方面著手進行工作：其一，積極地同企業老板和營銷副總進行溝通，認真聽取相關領導的指示并努力地進行著有效的貫徹和執行；其二，管理制度為綱、預算報表為目，一切市場費用要用數據來進行量化和分析管理，遵從客觀事實，不必聽信主觀解釋；其三，強化本部門的意識教育和作業管理，強調市場部不是服務銷售部的，相反市場部是指揮銷售部工作的，所以，一定要直起腰干、要求并鼓動市場部的同事不要畏懼銷售部，要敢于向銷售部施加壓力。

一切的跡象都表明，似乎新一輪的作業管理體制改革正要風起云涌之際，但是，使所有人都沒有想到的是，緊繃的鏈條居然開始從內部最先斷裂了，在新任的市場部楊經理到崗一個月之后，市場部企劃經理、推廣經理和媒介經理等老員工都相繼提出了辭職……

面對內部的減員損耗，市場部楊經理并不為所動，他一方面積極進行本部門人員的擴充，另一方面極力主導著市場部“興利除弊”的運籌策略。這樣一來，無論是在總經理辦公會上市場部和銷售部的你爭我吵，還是在業務協調會上兩個部門的劍拔弩張，從而形成了市場部和銷售部之間的紛爭和內耗愈演愈烈、并且不斷進行升級和演變。

經過該企業老板無奈而悉心的介紹，筆者終于明白了，原來過去的三個月時間里，在該企業內部，像今天這樣銷售部和市場部部門的唇槍舌戰并非偶然，口誅筆伐已是家常便飯了。

……

在掌握了整個情況背景之后，筆者原本以為一幕鬧劇到此應該結束了，不想在當天下午整個事件又有了進一步的升級。當天下午，銷售部和市場部再次由于市場業務工作的業務分工和配合支持問題，導致銷售總監和市場部經理兩個人發生了激烈的爭吵，以致發生了強烈的肢體沖突。當天晚上，營銷副總和銷售總監以及銷售部的其他干部分別找到了該企業老板，再次輪番力陳了楊某的諸多“罪狀”……

一周以后，筆者得知了整個事件的最新情況——該企業老板在次日就解聘了市場部楊經理，自己再次身兼起了企業的市場部負責人。

案例診斷

審慎之余，我們再次置身本案，透視案例中三任市場部經理的不同境遇，我們或許不難發現其中的問題癥結所在。

首先，作為第一任的市場部經理齊某，準確地來說，在三位市場部經理當中可以算作是起點最低的一位，但是，由于其具有著扎實的生存環境根基，所以在其上任以后，不存在階段性的暈車反應以及磨合期考驗的問題，再加上他本人擅于學習、勤于鉆研思考的主觀能動性，所以才可以在市場部的位置上可以一干五年，但是，齊某五年的韜光養晦雖然在專業技能方面得到了迅速的提升，但是并沒有促使自己在職場上變得更加成熟和持重，在該企業內部，齊某原本還會有著更加遠大的目標和個人職業發展空間，但是卻由于自己的臆斷孤行改變了雙方的軌跡，這不能不說是最為可惜的黯然結局。

其次，作為第二任的市場部經理袁某，可以稱之為外企空降兵的典型代表，袁某在前后三位市場部經理當中，可以稱之為是最“有理想”，而卻最為理想化的一位。他在自己還沒有看清楚自身身處環境和工作背景的前提下，就逐末蝕本、盲目地將自己以往外企的管理工具拿來生搬硬套，不能不說其在三位市場部經理當中是最不稱職的一位。

最后，作為第三任的市場部經理楊某，雖然他在三任市場部經理里面可以稱得上是資質最高的，但是他同時也是最笨的，在個人性格方面：我們不難看出楊某剛愎自用、自以為是的性格特點，過分樂觀地估計自己所處的生存環境，以致客觀地導致自己成為三位市場部經理里面司職時間最短的一位；在業務管理方面：由于其缺乏尊重企業平行部門和團隊成員的思想意識和工作主動性，所以造成了其四面楚歌、腹背受敵的尷尬局面；在職業空間方面：由于楊某缺乏系統的全局觀和方向感，不能夠積極融入到營銷團隊的集體當中獲取集體成員的認同和支持，所以注定了其自身未來的職業生涯很難有所突破的“黑燈效應”。據此，我們不能不說其作繭自縛、自負有余的性格深深地約束著他未來的職業發展，而且他注定了他將是在三位離職市場部經理當中遭受非議最多的一位。所以，楊某的離去應該在三位市場部經理里面，可以稱得上是最不值得的，也是最糊涂的。

千軍易得，一將難求

那么日化企業到底需要什么樣的市場部經理呢？！不但很多日化企業包括諸多日化企業老板很難準確給出自己的定義和標準，就連相當一部分在職的“市場部經理”恐怕也認識的不是非常清晰！

記得筆者有一次作為面試官主持某日化企業市場部經理面試工作的時候，有位資歷“平庸”的應聘者卻很是自信，當其本人做完個人簡歷介紹之后，筆者讓其口述其對于市場部的工作職能、市場部經理的崗位職責的理解以及市場部的下行報表科目，做以簡要的基本介紹和內容復述的時候，對方的回答顯得不能不說是極度缺乏專業水準，很難相信他也是有著5年以上市場部經理工作背景的職業經理人，面對近乎蒼白的表述和問答，但是其本人卻仍然是顯得笑容可掬、自信有余。

市場部經理的工作指責并不僅僅是品牌的管理以及媒介的購買，市場部的具體職責可以說是包羅萬象：要想擁有一張完整的市場部經理履歷，基礎企劃工作領域需要錘煉2年的時間，在設計表現同實戰應用的業務銜接方面更是需要不低于2年的歷練和感悟，在品牌推廣工作領域沒有2年的全國大區域市場的實操業務經驗，恐怕也很難具備一定作戰經驗的；既便如此，要想躋身成為市場部的首席負責人還需要用于新產品開發的意識，除此以外，英文基礎和文字功底更是很多企業甄別人才的關鍵因素。

千軍易得、一將難求。站在專業角度，筆者認為：現階段日化企業的市場部經理首先應該具備如下方面的工作技能和綜合素養，具體包括：

1、 負責制定企業的年度營銷目標計劃（包含預決算作業體系的編制管理工作）；

2、 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；

3、 負責組織針對消費者購買心理和行為的各類終端信息調查工作；

4、 負責對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等進行收集、整理和分析；

5、 負責對競爭品牌廣告策略、競爭手段的競爭資料收集和分析；

6、 負責做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；

7、 負責制定產品企劃文案以及市場表現策略；

8、 負責制定產品價格體系；

9、 負責組織新產品的開發以及新產品上市規劃；

10、負責制定公司產品的通路計劃以及各階段實施目標；

11、負責全國市場的各項主題促銷活動的策劃、組織以及評估工作；

12、負責廣告預算的資源分配，并負責廣告媒體購買以及媒介投放管理工作；

13、負責制定和組織實施全國市場的各類地面推廣活動和公關活動；

14、負責實施品牌規劃和品牌的形象建設；

15、負責產銷的協調工作。

緣何可遇而不可求

由于市場部經理作為企業市場部的首席負責人，營銷目標戰略和組織計劃戰術的重責在肩，所以，眾多企業自然對于市場部經理的任職要求設立了較高的標準和任職要求。

一月以前，筆者任職企業營銷顧問的一家浙江某品牌化妝品公司對于其市場部經理的任職要求就提出了如下方面的具體要求：第一，在年齡和性別方面：要求應征者年齡在30-35歲之間，并且限女性；第二，在教育和專業方面：要求正規統招大學教育背景，英文、新聞或是廣告專業畢業；第三，在任職資歷方面：要求具有5年以上的本行業的工作資歷，并且具有3年以上國際知名化妝品品牌企業同等崗位的任職背景；第四，在輔助技能方面：出色的英文駕馭能力，能夠同外籍上司進行日常的溝通和交流；第五，在工作能力方面：熟悉市場部的業務工作流程，能夠有效制定、分解并監督本部門各項費用的預決算管理；第六，在業務管理技能方面：能夠帶領、指導和考評部署團隊成員的日常工作，并具有獨立處置突發性事件的能力；第七，在工作時間方面：能夠適應每周六天的工作作息時間考核標準；第八，在工作地點方面：能夠適應在全國市場不定期出差的工作安排。

面對上述八個方面的硬性指標要求，在近40人的目標挑戰者當中僅有5人勉強過關入圍，但是在接下來的二輪復試當中，最后沒有錄用一人。

由于市場部經理的崗位特性，決定了他（她）的人才價值的消費起點，專業的基礎硬件條件只是一個方面，除此之外，最為關鍵的則是目標挑戰者本身的適應性以及主觀動機，這也就是很多企業老板時常掛在嘴邊的情商和挫折商，由于依才自重者泛濫其中，相反德才兼備者卻總是很難被發現和鎖定。

坐觀垂釣者，徒有羨魚情。所以，這也就客觀形成了優秀市場部經理可遇不可求的現實狀況。

誰來拯救市場部

現階段，國內很多日化企業的市場部都沒有形成完全的建制或是還沒有設立，究其原因，也許不難理解，這主要是因為：其一，在很多的日化企業老板的思維里，市場部雖說是重要，但是卻是整日花錢的，而銷售部確是給企業創收的，所以在很多中小型日化企業里“重銷售部、輕市場部”的景象不在少數；其二，在很多日化企業里，公司上下都在整日疲于應付市場的各項突發性工作，對于市場部的主導地位一直沒有奠定起來，從而客觀造成了市場部門在企業內部人微言輕、基本上毫無地位，更甚者成為裝點門面的擺設；其三，在眾多的本土日化企業里，由于各個企業自身基礎條件存在著很大的差異，在很多日化企業老板的潛意識里，自認為自己的企業生意盤面小、業務量不大，所以沒有必要在企業內部設立這樣一個裝點門面的部門，更有不少老板厲兵秣馬、積極充當著市場部經理的角色。

篇(3)

（一）規劃公司的區域市場

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規劃各個OTC代表的責任轄區

在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。

除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。

（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線

一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。

（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。

（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：

（1）經銷商的分布情況，是否適當？

（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？

（4）今后可以預測發展的是哪些地區？

（5）有否增加經銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰。

（7）擔任地區OTC代表的業績總結。

（8）配送貨物路徑的總結。

（9）如何降低物流成本。

（三）責任轄區的行動順序

OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域

各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；

②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。

（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：

①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；

②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務點；

②做為小型咨詢活動的產品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產品的售后服務者。

（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。

A、醫院工作

醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫院。

藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：

①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；

③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：

①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：

②可以和醫生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。

b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。

d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；

③對聯系好的藥店布貨；

④做藥店營業員的工作。

（2）農村工作：

A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監控措施：

1、貨、款監控

①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。

②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。

③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。

④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。

⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰術，工作監控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。

①基層宣傳員的監控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區負責人的監控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識

1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？

答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。

工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？

答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。

4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？

答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態；

（4）基礎宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產品狀況；

（6）熟悉當地地政情況。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經驗；

業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；

財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？

答：人員招聘后培訓內容：

①企業文化、理念；

②產品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區域分解；

如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？

答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：

①渠道暢通情況；

②組織結構是否合理；

③三個關注：

A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內容。

11、什么是目標管理、過程管理？

答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。

12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。

13、市場部應會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。

14、市場部經理如何寫企劃方案？

答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；

②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；

④下月宣傳思路。

篇(4)

企業市場部的作用

要弄懂什么是市場助理，首先要知道市場助理所在的部門及行業是什么。在這，我不得不提幾個影響全世界的市場營銷概念。

一、4P營銷導向

1、產品

2、價格

3、地點

4、促銷

這是70-80年代世界著名策劃家‘麥肯錫’提出的企業戰略規劃，當時的時代下，行業企業大多都遵循該定律，從中可以看出企業注重的是產品的銷售策略。

二、4C消費者需求導向

1、消費者的需求與欲望

2、成本

3、便利性

4、溝通

4C理念是現代市場競爭越演越烈的情況下，任何一家企業必須去走的方向。

三、5R概念

1、關聯

供需之間形成價值鏈，與顧客建立長期的，較為固定的互需、互助、互求的關聯關系。

2、反應

市場反應速度，企業對顧客需求變化迅速作出反應。

3、關系

通過建立、維護和鞏固企業與顧客及其它利益群體的關系的活動以誠實交換及履行承諾，使企業的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。

4、回報

指企業通過貫徹上述營銷思想，以滿足顧客需求為前程，在顧客滿意、社會滿意和員工滿意的基礎來實現企業滿意。

5、感受

顧客什么時候想買什么時候從廠商那里知道這個產品。

5R理念是現在最新的營銷概念，意在市場競爭飽和的情況下，為打破規律而提出的企業培養顧客忠誠度的概念。

從以上三種理念當中我們能看出，不同的理念處于不同的時代，而企業市場部在當中起到的作用也不同。

4P時代，企業市場部圍繞的是產品創意與吸引，各種各樣的促銷、廣告、活動凡是能夠吸引消費者眼球的東西都是該企業市場部要做的。

4C時代是一個注重質量同服務的時代，購買我們的產品成為了購買我們的服務，一卻以服務為上，企業市場部圍繞著‘服務’兩個字來制定工作。

5R時代，是一個品位與選擇的時代，在這個概念慢天飛的時代。消費者怎樣以自己的品位找到滿意的選擇才是真正重要的。反過來看瑜珈這種涉及健康、養生、藝術、健身等的行業，我認為企業市場部的作用在于將品牌理念提升到人性化的過程而努力，制定品推策略、加強與顧客接觸是市場部的基礎要務。當然，在當中貫穿‘愛’是最為重要的因素。只有做到關愛、友愛、大同世界的愛。才是該時代讓消費者心中能有我們。

如果我成為貴司市場助理我該做些什么

一、建立完整的客戶檔案體系

以便于查找客戶資料，有助于我們進行有效的市場分析，尋找到有效的市場規劃路線

二、媒體關系的建立

報社、電視臺、樓宇、網絡等綜合性媒體關系的建立，良好的溝通及關系的維系有助于品牌宣傳及推廣，從而影響健身潮流的方向。

三、合作單位關系網的建立及維護

尋找高檔消費的單位及場所作為市場推廣的合作單位，共同的消費人群，共同的推廣目的，不同的行業性質將使得雙方無競爭發展互助互利。

四、市場投入產出比分析

市場推廣計劃費用投入及所收效益的分析，協助制定出有效的市場推廣計劃，管控有效的費用投入。

五、公共活動的執行與主持

篇(5)

市場營銷部工作計劃一：市場營銷部工作計劃

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

市場營銷部工作計劃二：公司市場營銷部工作計劃

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

篇(6)

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

六、工作進度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結合市場情況制定出活動計劃。

3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、 策劃好經銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設計計劃。

6、 策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動。

2、 配合分公司推出市場活動。

3、 參加全國性的行業展會一次。

4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、 文化衫的發放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節促銷的落實開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發放。

3、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、 做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。

八、市場費用預算(略)

總結：成者王、敗者寇。

每個公司的市場部發揮的功能都不一樣。特別是現在剛成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接，真正地做一線業務員的好參謀、好幫手，也是市場部人員需要考慮的首要問題;而深入市場，與業務員并肩作戰，是市場部人員工作的關鍵一步。

xx年我們要圍繞“專注目標，優化板塊價值，打造成本優勢，推動20xx年公司中期目標的實現”展開工作，緊密配合各分公司的市場工作，做好事、市、勢三方面工作。

飼料銷售工作計劃XX(二)

飼料銷售工作計劃總結

一、個人自身方面的總結：

公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情!

二、工作方面的總結：

1、始終堅持公司的開發重點：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點，擴大預混料的銷售量。

2、關于銷售網絡的思路整理，以前在關中市場做工作的時候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質，輕視了這對實現銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性!因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多，發展緩慢。最終公司領導能在關鍵時刻做出正確的策略：調換我到陜北市場。俗話說：新環境，新的挑戰!因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因為飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養殖戶，原來飼料最終的消費者是養豬戶，清晰的思路讓我明白：應當思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道。

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

3、自己給客戶能帶來那些更好的服務。

因為我們做銷售本來就是服務，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養殖場推薦，下面養殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產品，一直反映很好，同時自己的服務有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠直接讓利顧客，降低他的飼養成本，何樂而不為。環環相扣，很容易形成地區性的市場占有率和品牌效應!這對做周圍的其它市場起到支點的作用!還有就是我們必須運用科學，使得自己把一些高新技術授予顧客，這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長!

4、貨款的回收方面。

以前在關中市場，對于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養成不好的習慣，同時還容易產生不必要的麻煩。到陜北市場后，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂!

5、貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物流費用?？蛻魣筘浖皶r報給公司，并提供隨市場變動后的價格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作!

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預定目標穩步前進的。

市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的營銷工作產生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領導的建議，以市場需求為導向，不斷提高工作效率。

三、工作中存在的問題：

1、有時候時間安排不合理，沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強!

篇(7)

本人11年上半年工作設想主要基于以下幾方面：

(一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。

(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。