序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇連單銷售總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

營銷是經營者都會做的事情，在價格戰、促銷戰異常激烈的情形下，想要提升單店贏利，將店鋪營銷做深做透是最好的解決途徑。

商圈營銷是一個很普通的詞匯，從簡單定義來看商圈營銷只是針對店面所在商圈周圍消費群的營銷工作；但如果深層挖掘商圈營銷的定義，則是指針對目標顧客群體所關聯的銷售體系，以及在關聯服務提供者所可能帶來的間接銷售的圈子，統稱為商圈營銷。

我們以地板行業加盟店為例，店主普遍都屬于典型的坐商形態，以店內銷售為主，間或簡單的新樓盤推介活動，這只最表面化的營銷工作，如果真正把商圈營銷做好的話，銷量肯定會迅猛翻番；

操作方式一:服務營銷

總結出店面所在的方圓兩公里之內的社區數量，列出老式小區數量名稱，以免費進行地板保養的名義逐戶進行訪問登記，問詢家庭所鋪的地板時間并預測使用壽命，進行總結記錄，并根據使用壽命為客戶提供更換建議。

贏利來源：

1）、有效的劃分出社區家庭地板使用狀況，并可根據登記情況，針對壽命到期的顧客通過電話建議及帶樣品上門等服務進行銷售，有效避開同行競爭，在一對一銷售的情況下更能促進成交率。

2）、地板保養卡的銷售；地板保養的成本較低，在保養的同時，可以有效進行地板保養業務的拓展，例如以出售地析保養卡的形式進行，半年卡、年卡等收費來源。

例如，一個普通社區200戶居民為例，按每張卡500元計算，10%的成交率就會產生10000元的利潤來源。

操作方式二：連帶營銷

1）、地板維修服務連帶

加盟店可自制地板維修卡，以公益或低價提供地板維修的名義進行社區營銷，在維修地板的同時，對地板使用壽命到期的用戶進行連帶銷售，并現場根據顧客需求進行登記預約樣品到門展示時間，只要顧客有看樣需求，同樣在一對一銷售的情況下更能促進成交率。

贏利來源：

1）、地板維修費用，根據成本折算。

2）、銷售新地板費用；以500戶居民的社區計算，只要產生5%的成交率，以每戶50平的用量計算，就是25戶 x50平=1250平，

操作方式三：安裝服務連帶銷售

篇(2)

利潤哪里去了？恐怕在產品流通的各環節管理中，最令人頭疼和引起共鳴的是大量的退貨而引發的利潤損失。業內最為慘重的退貨，是某經營年貨的經銷商，因選擇產品失誤，盲目而樂觀地預估銷售，大筆的促銷和人員費用支出，大量的下單送貨，最后產品賣不出去，大批退貨導致公司倒閉。

當然，這是個案中最為血淋淋的教訓。

退貨管理必須未雨綢繆。從經銷商日常的銷售管理中，筆者從以下三個方面探討退貨的管理，已引發我們重視。

一、 終端管理不到位，產品滯銷。

經銷商經營品項多，商超商品琳瑯滿目，業務人員在周而復始的工作中，容易視覺疲勞。走進商場，開始補貨，常常關注的是缺貨的單品，而忽略了那些不常下單的單品。以為拿到訂單，今天的工作就有了成果。殊不知，貨架上很多單品在睡夢中無人問津。單品引起滯銷，常常因陳列不到位，不能方便消費者購買，導致日期陳舊而退貨。

筆者曾在巡視某大賣場時，發現公司平時銷售良好的某品牌腐乳日期陳舊，原因是貨品陳列在底層。正同促銷員強調陳列的重要性，再好的品牌如果不方便銷售伸手拿到也賣不動時，旁邊一名約45歲的中年消費者回過頭來，十分認同，而他手上正拿著一瓶陳列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他說，真的是這樣。我們立即推薦他試用我司品牌產品，成功攔截。

所以，好的陳列對于產品銷售非常重要，業務人員要時刻重視抓終端的陳列，否則再好的產品，也會在茫茫的貨架中沉睡，直至產品日期陳舊退貨。

很多銷售人員在終端作業時，經常忽視檢查產品的日期。久而久之，某些產品日期陳舊未能及時處理，導致退貨。如能及時檢查，發現能動性差的產品，通過有效的排面活動，可以及時消化。 經銷商平時的終端業務管理中，管理人員應加強對市場的督導，灌輸終端細節管理的意識。終端業務工作，是一項需要細致、耐心、勤動手腳、周而復始的工作。業務人員長時間的終端作業，易引發慣性疲勞，對問題視而不見，忽略了細節的管理。如果產品不能在黃金陳列位置展示，也就失去了銷售的舞臺。同時，加強對終端的考核評比，把終端的考核列入管理的重要指標之一，也就加強了終端產品的銷售力。

二、 為完成銷售目標，拼命下單。

經銷商在平時的銷售目標管理中，常常走入一個誤區，非常重視目標的達成。并且，為了達成月度的銷售目標，而設置了大力度的獎懲。多數業務人員，為完成目標而廢寢忘食給關系好的采購打電話，就差這十萬的任務了，要求本月把剩下十萬任務的單湊足。單下了，貨送了，任務完成了，貨卻在商超的倉庫睡大覺。最后，造成大量的退貨，給公司造成了巨大的損失。

在銷售管理中，切忌單為完成目標盲目沖擊銷售，量上去了，產品卻沒真正動起來。反而，利潤消失在無謂的人力物力的損耗中，消失在無謂的退貨中，也消失在激動人心的號角里。

合理下單，隨時掌控商超的庫存，每月要求業務人員提供賣場的實時商品銷售狀況及庫存，分析賣場的商品動態，管控客戶的異常大單，遏制盲目沖擊銷售的行為，梳理商品正常的銷售流量，避免無謂的退貨，避免給公司帶來無謂的損失。

三、 促銷事先無規劃，大量下單。

促銷活動能有效地提升產品銷售量。目前，有些連鎖大超規定的實心促銷地堆與滿貨架的端架陳列，要求產品足夠的箱數支撐。不可否認，陳列的效果夠標準規范，很氣派，但真正的銷售量可能達不到。有些連鎖大超，總倉配送，幾十家店，業務人員跟蹤不到位，可能造成促銷貨都沒及時配送到分店，造成促銷期無陳列。有些店促銷后反而陳列出來，卻是原價銷售，產品根本動不了，造成促銷產品大量的積壓，實在壓不住，貨還是退回來。有些情況是促銷產品在店內能銷售，但業務人員未及時店內溝通，產品未能及時陳列出來，或陳列在店內冷區，造成促銷效果不佳，產品大量積壓。

篇(3)

二,促銷產品:"寧心"(10ml*10支,120ml)"三號"(12片),"乙肝"(48粒).三,促銷范圍:川,渝地區地級以上主城區,以及部分重點縣級城市主城區的目標藥房.

1,目標藥房的選擇:由各片區促銷員,業務員共同確定,每名促銷員:選30至50家作為目標藥房.

2,目標藥房選擇時間要求:20__年6月15日前完成各目標藥房的檔案建立工作,并通過公司辦公網傳回市場督導存檔.

3,處罰規定:未按規定時間完成此項工作者,除書面檢查外,當月市場預測與分析考評分全扣,

四,促銷目的

1,提高各級經銷商的經營積極性和主力產品"寧心"等,在川,渝市場的銷售份額,;

2,擴大企業知名度,美譽度和影響力;

3,宣傳企業文化,產品知識,與消費者面對面宣傳,交流,刺激現場銷售,營造在零售店內的競爭優勢;

4,推動公司如:東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普藥品種,配合公司媒體投入,提高零售商,消費者的認知度,逐步培育公司"后備主力"產品.

五,促銷對象:消費者(最終用戶)

六,人員配置,指標分解及銷售進度安排:

1,人員配置及品種指標分解:

辦事處

片區

業務員

促銷員

藥房數量

計劃銷量(盒/瓶)金額(元)

金額合計(元)

寧心

乙肝(48粒)

三號片12片

數量

金額

數量

金額

數量

金額

成都

成都

徐文

4

150--200

120__

165600

6000

28800

9000

18000

212400

南充

熊輝

2

80--100

6000

82800

4000

19200

3500

7000

109000

內江

彭揚

2

60--100

5000

69000

4000

19200

4000

8000

96200

瀘州

黃柱林

2

60--100

6000

82800

5000

24000

4000

80>:請記住我站域名/<00

__800

樂山

馮應忠

2

60--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

綿陽

任桂洪

3

90--150

8000

110400

5000

24000

5000

10000

144400

小計

15

500--750

42500

586500

28000

134400

29500

59000

779900

重慶

重慶

趙明德

4

150--200

120__

165600

7000

33600

9000

18000

217200

涪陵

張清

2

75--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

達州

羅書通

2

75--100

6000

82800

4000

19200

4000

8000

110000

小計

8

300--400

23500

324300

15000

720__

17000

34000

430300

萬州

萬州

昌曉成

3

80--150

8000

110400

3500

16800

5000

10000

137200

開縣

王冰花

2

60--100

6000

82800

20__

9600

3000

6000

98400

恩施

崔柄兼

2

60--100

3500

48300

500

2400

20__

4000

54700

小計

7

200--350

17500

241500

6000

28800

10000

20__0

290300

合計

30

1000--1500

83500

1152300

49000

235200

56500

113000

1500500

說明:A,上表指標數是根據3—4月份定點促銷效果評估,結合各片區實際銷售品種結構而制訂,在實際執行過程中,有出現計劃量偏高的可能性;

B,各片區促銷人員安排是根據各片區,區域大小而確定,突破西南銷售公司20__年促銷人員計劃總額10人,建議通過降低人員固定收入,提高與產品掛鉤的提成收入 的辦法解決.即:從6月1日開始,西南銷售公司促銷人員基本工資統一降為400元/月,實行按月發放,作為人員基本生活保障部分不納入考評,提成部分與促銷量掛鉤考評發放;

C,促銷人員聘用程序及管理按公司相關規定執行.

2,銷售進度安排:

單位:盒/瓶

辦事處

片區

業務員

促銷員

寧心

乙肝(48粒)

三號片(12片)

6

7

8

9

合計

6

7

8

9

合計

6

7

8

9

合計

成都

成都

徐文

4

20__

2500

3500

4000

120__

1000

1300

1700

20__

6000

1500

20__

2500

3000

9000

南充

熊輝

2

1000

1300

1700

20__

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1000

1200

3500

內江

彭揚

2

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

瀘州

黃柱林

2

1000

1400

1600

20__

6000

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

樂山

馮應忠

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

綿陽

任桂洪

3

1500

1800

2200

2500

8000

1000

1200

1300

1500

5000

1000

1200

1300

1500

5000

小計

15

7500

9500

11800

13700

42500

4500

6100

7900

9500

28000

4500

6400

8400

10200

29500

重慶

重慶

趙明德

4

20__

2500

3500

4000

120__

1200

1500

1800

2500

7000

1500

20__

2500

3000

9000

涪陵

張清

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

達州

羅書通

2

1000

1400

1600

20__

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

小計

8

4000

5200

6600

7700

23500

2200

3100

4200

5500

15000

2500

3600

4900

6000

17000

萬州

萬州

昌曉成

3

1500

1800

2200

2500

8000

500

800

1000

1200

3500

1000

1200

1300

1500

5000

開縣

王冰花

2

1000

1400

1600

20__

6000

200

400

600

800

20__

400

600

800

1200

3000

恩施

崔柄兼

2

500

800

1000

1200

3500

80

100

140

180

500

200

400

600

800

20__

小計

7

3000

4000

4800

5700

17500

780

1300

1740

2180

6000

1600

2200

2700

3500

10000

合計

30

14500

18700

23200

27100

83500

7480

10500

13840

17180

49000

8600

12200

16000

19700

56500

六,運作計劃

1,活動前期工作準備

序號

項目

責任人

完成時間

備注

1

促銷人員聘用培訓工作

業務員,市場督導

6月5日

完善相關聘用手續,學習公司產品知識及促銷產品政策

2

目標藥房選擇與檔案建立工作

促銷員,業務員,市場督導

6月15日

完成30—50家/人藥房檔案建立

3

促銷政策宣傳單

業務員,杜嵐,張衛華

6月5日

1,促銷政策;2,促銷產品功能,主治與同類產品的優勢及相關病情用藥知識簡介.

4

促銷禮品

相關部門負責人

6月1日

1,東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),產品成品;2,公司現有小禮品或面巾紙,廣告筆,記事本等.

5

樣品

銷售部

6月1日

1,促銷產品樣品乙肝,三號片24片薄膜衣;促銷禮品樣品東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液及陳香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特靈,復方丹參按42人各1盒配發

2,促銷禮品配發,核銷流程

A,配發:各片區在選定的省,地,縣各選擇一家商業網絡相對健全,資信較好,愿意積極配合公司本次活動的單位簽訂促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的購銷合同,合同量與該地區當月促銷產品"寧心,乙肝,三號片"計劃銷量對應——銷售管理部審核后,發貨并開增值稅票——商業公司按規定程序入庫驗收——各片區業務員每10個工作日或每月憑促銷人員促銷產品"寧心,乙肝,三號片"消費者購進單或目標藥房促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業公司促銷產品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件統計數量,到商業公司以現金方式購買對應藥房應得促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促銷禮品購進臺帳備查——促銷員簽領促銷產品,并建立銷售臺帳備查——目標藥房簽領促銷產品.

B,核銷原則:憑消費者促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業公司促銷產品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件核銷促銷產品,計算促銷員任務及提成;憑商業公司回款,核銷后,計算業務員任務及提成.

促銷禮品和業務員借支部分核銷程序:促銷員消費者促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業公司促銷產品"寧心,乙肝,三號片"流向單原件,促銷禮品發放登記表原件(交業務員存檔備查)——業務員商業公司促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"購進單原件,促銷禮品發放登記表原件——市場督導審核存檔——產品策劃部(按公司廣告投入費用建帳)——財務部核銷業務員借款部分和促銷禮品.

業務員任務計算及提成辦法:商業公司促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"回款——業務員填制對應回款核銷單——銷售管理部審核后,計算業務員任務并納入當月考評和計算提成——費用撥付業務員.

特別說明:1,各目標藥店首期促銷禮品"東方人健脾糕片,黃連上清顆粒,九味羌活口服液"配贈量,根據該目標藥房促銷前"寧心,乙肝,三號片"月均銷量適量預支,促銷員應作好促銷禮品登記備案,活動結束后,按規定程序核銷.

2,作為促銷禮品的部分,所含單品種促銷費和獎勵不予兌付.

C,需公司支持事項:

由于各片區業務員,需用現金到選定的商業公司購買促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兌現選定的目標藥房實現的促銷產品"寧心,乙肝,三號片"的銷售獎勵,因此,待各片區促銷產品"寧心,乙肝,三號片"月銷售計劃確定后,按月銷售進度給予借支,本次活動結束后,一個月內還清(平帳).

3,促銷政策:

A,活動期間,凡購"寧心"(10ml*10支,120ml)1盒:贈東方人健脾糕片(60異形片)1盒或黃連上清顆粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

B,也可購"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三號片"(0.27g*12片)3盒:贈東方人健脾糕片(60異形片)1盒或黃連上清顆粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

說明:本次促銷活動旨在推廣東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普藥產品的終端上柜率,擴大消費者的認知度和企業知名度的同時,培育公司后備"主力"產品,提高產品市場銷售份額.因此,單個配贈禮品價值不納入費用測算范疇.

4,促銷方法:

A,日常工作促銷:促銷員除重點對目標藥房進行宣傳,溝通,維護外,還應合理安排好時間到社區,學校,單位及人流較大的街道進行宣傳,其核心宣傳內容是:枕中健腦液與寧心益智口服液之間的關系;本次促銷活動的促銷政策以及兌獎點(特別重要);其他產品功效等方面的宣傳.

B,周末促銷:活動期間,每周六為公司規定的定點促銷活動日(各區域每月工作計劃應明確下一個月定點促銷目標店,提交市場督導審核備案),促銷人員應在執行定點促銷前,圍繞目標店進行充分的宣傳.另外,為提高現場氣氛,公司應準備一批小禮品(廣告筆,面巾紙,記事本),用于現場造勢,禮品需求量及控制如下:

辦事處

責任人

促銷員

(人)

廣告筆(支)

面巾紙(包)

記事本(本)

周量

月量

總量

周量

月量

總量

周量

月量

總量

成都

徐文

15

750

3000

9000

300

1200

3600

450

1800

5400

重慶

趙明德

8

400

1600

4800

160

640

1920

240

960

2880

萬州

昌曉成

7

350

1400

4200

140

560

1680

210

840

2520

合計

30人

1500

6000

18000

600

2400

7200

900

3600

10800

C,營業員關系維護:公司根據目標藥檔案情況,投入適量小禮品配合促銷人員短期內搞好與營業員之間的關系.

5,其他:

本方案實施過程中,新推產品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)進入部分片區商業公司時,有可能需交納一定"門檻"費用.

七,獎罰辦法

1,獎勵

A,業務員:除配贈的促銷產品核銷額,計算為該片當月銷售,回款總額,享受當月考評提成外,另外按以下標準給予一定管理費用補貼,標準如下:

單位:元/月

片區

成都

內江

南充

綿陽

樂山

宜賓

重慶

達州

涪陵

萬州

開縣

恩施

標準

100

150

150

200

150

150

100

150

150

100

100

100

說明:各片區每月在核定范圍內憑有效票據,根據管轄區域促銷人員主力產品"寧心,乙肝,三號片"計完成與實際完成比例,同比例報銷.

B,促銷員:按消費者促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單原件或目標藥房促銷產品"寧心,乙肝,三號片"購進單復印件或商業公司促銷產品"寧心,乙肝,三號片"銷售流向單原件月實際統計數量與月進度計劃(各區域在6月20日前提交月進度計劃,交銷售公司審核后執行)完成比例按月考評提成,不累計拉通計算.計提考核標準如下:

計劃完成率(A)

A<70

70≤A<80

80≤A<100

100≤A<110

A≥110

提成標準(元/盒/瓶)

0.05

0.13

0.18

0.23

0.3

說明:表中A=當月實際完成量/當月計劃完成量.

C,人員獎勵:活動結束后,若總體完成計劃銷售目標,由西南公司組織一次評比活動,評比條件:以每名促銷員定點目標藥房(30到50家)計劃完成指標和實際完成數量的比值之和排序(若出現分值相同的情況,則按絕對銷售數量確定排名順序),作為本次評比的唯一評比條件.具體獎勵標準如下:

等級

促銷員獎勵人數

獎金額

業務員獎勵人數

獎金額

小計

第一名

1人

500元

1人

1000元

1500元

第二名

2人

300元/人

1人

500元

1100元

第三名

3人

100元/人

1人

200元

500元

合計

6人

1400元

3人

1700元

3100元

說明:業務員獎勵排名與轄區促銷員同步,若出現同一片區兩名以上促銷員獲得不同等級獎勵,則按評比分值大小順延.

2,處罰規定:

A,促銷員連續三個月促銷產品"寧心,三號片12片,乙肝48粒"實際統計完成量低于月計劃量70以下,予以辭退處理;片區業務員承擔連帶責任,在當月提成中扣罰200元.本次促銷活動結束后,各區域所轄選定目標藥房促銷禮品東方人健脾糕片(60異形片),黃連上清顆粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,該促銷員予以辭退處理,片區業務員承擔連帶責任,在當月提成收入中扣罰200元.

B,促銷員與業務員合謀,套取公司促銷禮品和提成,經查證核實后,該促銷員當月提成收入全扣,并予以辭退;業務員當月提成,基本工資收入全扣,并予以辭退.若涉及套取金額巨大,按騙取公司財物,依法追究其法律責任.

八,費用預算(見附表)

九,利弊分析

利:

1,有利于推動部分終端經營者的經營積極性,刺激部分消費者購買激情.

2,有利于推動和提高公司普藥產品柜臺上柜率,培育后備"主力"產品市場認知度.

3,建立終端網絡,為今后全面實施終端工作打下基礎.

4,能夠及時收集到市場信息,為公司營銷決策提供基礎支持.

弊:

1,本促銷計劃不能解決渠道及終端供,銷價格的矛盾,各經銷環節利潤差問題仍然存在;

2,促銷面積受限,難以形成轟動效應.

十,效果評估

活動過程中"寧心,三號,乙肝"與去年同期銷量對比分析.

對活動前后各經銷環節,終端經營積極性進行一次評估.

促銷活動總結與評估.

第二部分

普藥品種運作思路

20__年5月10日,西南銷售公司階段性工作總結及下半年工作討論會上,成,渝,萬三辦事處均對1--4月份的銷售形式進行了分析與總結,會議認為:今年1---4月份主力產品"寧心"由于多種原因下滑嚴重,部分能上量的普藥產品供價與市場價格懸差過大,又無促銷策略,銷售上不去,難以彌補主力產品"寧心"的下滑缺口,要完成今年公司下達的計劃銷售指標十分困難,甚至就是要完成計劃銷量的75也是一件不容易的事情.

根據這些實際情況,為了擴大公司銷售規模,提高公司知名度與產品市場份額,特建議公司盡快對部分普藥產品進行一次供價調整,直接采取價格"戰術",從渠道上擠占同類產品市場份額.期以在今后的幾個月時間里能夠提高一些銷售量,與全年計劃指標更接近些.

一,部分普藥產品供價,政策調整建議表

序號

品名

原規格

現執行供價

建議調整規格

建議調整價

件裝量

建議執行促銷政策

1

咳特靈膠囊

0.37g*2板*10粒

1.05元/盒

0.37g*30片/瓶

0.72元/瓶

300瓶

2

舒筋活血片

0.3g*80片

0.7元/瓶

0.3g*100片/瓶

0.65元/瓶

300瓶

原規格0.3g*80片庫存,按調整規格0.3g*100片/瓶的建議調整價格0.65元/瓶銷售,社會庫存同步調價.

3

復方丹參片

0.25g*50片

0.75元/瓶

0.25g*60片/瓶

0.62元/瓶

300瓶

原規格0.25g*50片庫存(含部分退貨)由省外其他市場銷售.

4

玄麥柑桔顆粒

10g*20袋

3元/袋

10g*20袋/袋

2.5元/袋

800袋

社會庫存同步調整.

5

健脾糕片

60片(異形片)

4.8元/盒

60片/盒

1.8元/盒

150盒

6

元胡止痛片

0.25g*50片

0.5元/瓶

0.25g*100片

0.6元/瓶

300瓶

原規格0.25g*50片庫存(含部分退貨)由省外其他市場銷售.

7

東方人感冒清片

0.44g*24片

0.44g*24片

1.3元/盒

300盒

待定

8

黃連上清顆粒

2g*10袋

6.2元/盒

2g*10袋/盒

3.5元/盒

200盒

二,咳特靈,復方丹參,舒筋活血片等運作:

通過對這部分產品規格,供價調整,貼近市場,直接采取"價格戰術"進入市場,從渠道上擠占同類產品,提高市場銷售份額.

三,健脾糕片(60片異形片)市場運作:

市場定位:地級以上主城區.

人群定位:兒童消費群體.

功能定位:開胃健脾,口感好,無激素,療效好.

媒體選擇:各地區電視臺黃金時段(重點調動兒童消費群體)滾動播報,從"高空拉動"產品市場銷售.

運作模式:區域分銷

市場運 作:

A,鋪貨:各區域首期在地級以上城市,選擇一至兩家商業信譽較好,終端網絡健全的商進行商業談判,簽訂6----12月單品種銷售協議,并按協議量的1/7簽訂購銷合同進行首期鋪貨.

B,貨款結算:實行滾動結算的方式(公司相關考評同步調整).

C,商業讓利:為充分調動各經銷商經營積極性,該產品除享受全年規模讓利以外,另外根據6----12月協議量,進行單品種獎勵,用于各經銷商產品市場推廣宣傳,具體獎勵標準建議如下:

6—12月完成量

100件以下

100件(含)—300件

300件(含)以上

獎勵標準

10元/件

15元/件

20元/件

D,終端促銷政策:待本次促銷活動結束,效果評估后另行制訂或本次活動過程中,各區域根據本地區特點,制訂可行性方案提交公司審批后執行..

E,業務員獎勵:為充分調動業務人員推廣積極性,建議實行單品種獎勵,即各區域回款核銷后按10元/件予以獎勵,用于推廣環節費用補貼.

四,黃連上清顆粒(2g*10袋)運作思路:

1,市場定位:地級以上主城區.

2,人群定位:中高消費人群.

3,功能定位:清熱通便,散風止痛,無糖型,純中藥制劑,療效好,見效快.

4,媒體選擇:川,渝衛視黃金時段(聲效帶)滾動播報,結合地方媒體適度投放,形成立體宣傳態勢(很重要),從"高空拉動"產品市場銷售.

運作模式:區域分銷

市場運作:同健脾糕片60片異形片

五,其他未涉及事項按05年營銷方案規定執行.

篇(4)

發單的真實經歷

許多業務員都有過發放宣傳單的經歷，但發放后的效果卻大不一樣，因為用不用心是有很大區別的。

我從學校出來后，第一份工作就是做業務員，嚴格意義上來說，還不是業務員，只是發單員，而且是臨時的（沒有工資的應聘者而己），經考核合格后才能轉入正式實習期（工資很低）。在公司接受了3天的培訓后，老板讓我們這批臨時業務員到賣場去發宣傳單。

我到達賣場時，賣場還沒有開門營業。我看了一下周邊環境，這個賣場地段很不錯，附近有一個很大的超市，賣場后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個小型公交車停車場。我想，這地方的人流量肯定很可觀，今天要好好干，爭取實現銷售（2003年，當時我們做金立手機，沒有品牌效應，機型也只有一款，一天有一臺銷售就算是好成績）。

這是一個有6間門面的大賣場，有許多張貼海報的位置。于是，我就在門柱上、玻璃上貼滿了海報，在3個入口處的兩側也裝上了易拉寶。慢慢地，賣場門口開始有顧客聚集，在等待的無聊中，他們開始認真看易拉寶、海報上的內容（附近沒什么東西看，這時候看的效果肯定比較好）。我又拿出單頁，把賣場門口那個小型停車場上的自行車、電動車、摩托車都放上了一張宣傳單。看到我放單頁，有些人就主動向我索要（拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適）。

賣場門開了，等待的顧客進入了賣場。我又到賣場前面的人行道上發了一些宣傳單。那天，我負責的賣場賣了3臺手機。

發單3天后，回到公司，銷售部開會。老總抱出電腦，打開投影說：“自己看，感覺自己可以留下來的留下，感覺自己應該出去的自己出去。”屏幕上出現的是我們這批應聘者在發單現場某一時段的錄像。

發單，你是什么等級

那天，看完錄像，有幾個人自己走出去了，我感覺自己還可以，就留了下來。后來回想自己這3天的發單經歷，加上自己后期對臨促的培訓管理，我對發單形成了一些看法：發放宣傳單并不簡單，我們可以根據發單情況將業務員分成不同的等級。我們可以回想或仔細觀察一下街上的發單員，看看這些發單員是哪個等級的。

下等發單員：

其特點為“三無”：無眼神、無笑容、無言語。

這類發單員就象一個機器人，站在路口，看到一個行人就攔住人家的去路，然后機械地抽出一張宣傳單遞過去。電影里攔路打劫的也會報一個名號，說幾句江湖客套話，再把自己的目的說清楚，而這類發單員，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。

下等發單員一般有以下三種場景：

1．一天快結束了，有的發單員手上還有一大堆的單頁沒有發完，四處看看，領導沒有來，一想，發單的位置離自己的家又那么遠，于是計上心來，把手上單頁的絕大部分或全部送進了垃圾箱。更有甚者，看到一個收廢紙的，直接當成廢紙賣了，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來公司領錢。

2．有時路人出于禮貌接了宣傳單，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上。于是，以這個發單員為園心、以不定長為半徑的區域內，地上全是單頁，有些隨風飄，有些路人踩。最后，保潔員出場，或默默收拾，或怒眼相視，或直接將發單員“驅逐出境”。

3．還有一些發單員，盡量把手上的單頁發到每一個路人的面前，看到附近扔下的宣傳單會撿起來，干凈整潔的再次使用，不干凈、不整潔的就扔進垃圾桶。

中等發單員：

其特點為“三有” ：有眼神、有笑容、有招呼。

這類發單員面對路人，他的眼神會關注對方，臉上會帶著自然、真誠、燦爛的笑容。路人經過他身邊時，他會主動打招呼，這樣，路人伸手接過宣傳單頁的可能性大幅提高。

上等發單員：

上等發單員除了有中等發單員的基本素質，還有三個特點：會分類，會講解，會引導。

會分類：根據宣傳單的種類（有時可能有多種宣傳單同時發放）發放給不同的目標客戶群。

我在做手機業務的時候，幾乎每個周末、節假日，都會在主要的手機賣場門口設置臨時展臺，由業務員在賣場門口發單，節假日還要招聘臨時發單員。一般來說，臨時展臺上會放置不同手機型號的宣傳單頁，發單時，上等的發單員會根據顧客的性別、年齡、衣著打扮，有傾向性地發放比較適合的機型的單頁。

有人會說，把所有的單頁都給顧客，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯特錯了，因為顧客面對大量的信息，在有限的時間、有限的了解的情況下，很難聚焦需求，你給他一大堆單頁，不是難為他嗎？而只發一張給顧客，如果這一張宣傳單頁上的內容又是很適合顧客的情況下，顧客就比較容易聚焦。

會講解：針對不同的目標客戶，講解產品獨特的賣點。

其實，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣，優秀的發單員還善于提煉產品的賣點，總結成一句簡單的話，向顧客進行介紹，從而激發顧客的興趣。

比如：這款手機超長待機，非常適合電話很多的像您這樣的商務人士。

比如：這款手機有一鍵報警功能，深受老年朋友的喜歡。

再比如：這款洗發水帶有護發功能，經常出差的您帶一瓶能解決洗護兩大難題。

會引導：引導準客戶進行購買或引導其至產品專區，介紹給專職促銷員。

激發客戶的興趣后，客戶對產品會有一定的印象。但是如果客戶走進賣場，賣場里競品如云，各品牌的專職促銷員巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起來的這么一點興趣就會被分散，或被攔截。所以，優秀的發單員會把工作做到前面，會引導客戶到自己的產品專區去，引導客戶到自己品牌的專職促銷員處，并介紹給促銷員。

案例：

記得2004年的國慶，我招聘了一批發單員，要求他們活動的前一天晚上到公司接受培訓，講解主打的兩款手機，并向發單員說明了這兩款手機的適合人群及主要賣點。

“十一”當天晚上我回到公司，要各業務員上報所負責賣場的銷售情況。各個賣場基本上達到了預期目標，而我親自負責的賣場銷售量是預期的兩倍（這個銷售目標是我與老板，各業務員一起制定的）。我的路最遠，到達賣場時已是上午10點多，而且這個賣場沒有我們的專職促銷員，為什么銷售量會翻倍？回顧當天的情況，我總結了以下幾點原因：

第一個根本原因，是我發動了賣場幾乎所有的營業員都幫我主推。上午，我一到賣場，看了一下銷售記錄（這個賣場的銷售記錄一般人是看不到的，能看到真實的記錄，主要是我與老板的關系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉），我的手機一臺也沒有賣。門口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據。

我靈機一動，從邊上的小賣部扛了一箱飲料，給每一個營業員發一瓶。那天店里人山人海，每個營業員賣手機都講得口干舌燥。當她們接到那瓶飲料時都很感動，也為自己上午沒有主推我的品牌而有點不好意思。于是，營業員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發號施令：老板這么小氣，水都不幫我們買一瓶，還是羅總好。現在開始，主推羅總的！

第二個原因，是我在賣場門口發單，真正做到了上等發單員注意的幾點，有幾個客戶幾乎在接我單的同時，就確定了買我發給他的那張單頁上的手機。我引導顧客到營業員處時，直接告訴營業員，這個顧客要哪款機子，你們談一下價格就可以了（我雖然是供應商，但我絕不直接與顧客談價格）。

而平時我們銷售量最好的另一個賣場，有公司的專職促銷員一個，我還派了一個女業務員直接進柜臺賣手機（如果跟老板關系不到位，根本就進不了柜臺），另外派了一個年輕小伙子和一個招聘來的女大學生發單。由于這個賣場離公司所在地最近，公司倉管、財務、售后人員都去現場幫忙，并設了兩個展臺。這么大的規模，這么多的人力物力支持，最后只是勉強完成目標，而整個賣場當天的總銷售量比上年的國慶節總銷售量大大提高。從這個角度來講，在這個賣場，我們的“十一”促銷戰沒有打好。

事后我私下向倉管、財務人員，售后人員了解情況，得知我們在門口的兩個臨時展臺根本就沒有起到什么作用。人多了，聊天、買東西吃等不良現象時有發生。那個小伙子和招聘來的女大學生坐在展臺前，有人過來，就給人家一堆的資料，而很多顧客手上已經捧著一堆宣傳單頁了。勉強完成銷售量，靠的是那個專職促銷員和進柜臺的業務員銷售的結果。

宣傳單（海報、POP）的陳列（張貼）的基本原則

單頁、海報、易拉寶、宣傳架、手寫的POP等，這些宣傳物料我統稱為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣場門口、小區等地派發之外，還可以用來陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好，因為公司花了大量的人力物力成本來制作、派送，所以，業務員要充分利用，發揮其應有的宣傳產品的作用。

為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果，可以根據以下的幾個原則來布置：

1．常換常新原則：海報等退色、受潮、破損等，一定要及時更新。產品已更新換代，舊產品的宣傳資料也應及時下掉，更換成最新的產品宣傳物料。

2．批量重復原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設法渲染氣氛，能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張。能放兩個易拉寶的門口絕不放一個，除非你拿不到這么多的物料。

3．位置最佳原則：宣傳物料應當陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方，讓路過的人一經過就可以看到，從而引起興趣。

4．覆蓋競品原則：這個雖然有點不地道，但很有效。如果區域內的競爭對手是業務高手，我不推薦新手業務員這樣做。

我曾經很長一段時間在一個手機賣場里不停地投放物料。比如，在門口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報；在賣場的兩個入口處放易拉寶，每個入口放4個易拉寶；賣場有6個環島銷售區，我在每個環島的4個角都放置物料；一到兩天，我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專用物料架上，我也在每一個位置上放上一兩張……

篇(5)

一、指導思想

以黨的十七大精神和科學發展觀為指導，以規范整頓美容業市場秩序為目標，立足工商行政管理職責，依據《中華人民共和國消費者權益保護法》《中華人民共和國產品質量法》《中華人民共和國廣告法》等相關法律法規，監督指導美容經營者建立健全自律制度，倡導美容經營者誠實守信，依法經營，把好商品質量關，實現問題美容服務的可追溯監管，努力解決美容服務行業多年來存在的美容用品來源不清、價格不透明、多卡項消費、虛假宣傳、不提供服務憑據等問題，積極營造和諧健康的美容服務消費環境，不斷推動美容業持續健康發展。

二、監管指導主要措施

（一）監督和指導美容經營者誠信銷售美容服務卡項。對以預收款方式銷售美容服務卡項，或采用卡（券、單）等方式提供服務的美容經營者，應當與消費者簽訂美容服務協議，倡導推行美容服務一卡（券、單）通，保障消費者自主辦卡（券、單）、退卡（券、單）和自主選擇服務項目的權利。美容服務協議應當明確實行美容服務一卡（券、單）通，不得限制服務卡（券、單）使用范圍，并載明預收費用金額、服務項目、服務期限、單次服務計費標準、消費者自由退卡（券、單）權利和退卡（券、單）時剩余金額計算標準以及雙方法律責任等內容。

（二）監督和指導美容經營者即時向消費者出具服務清單。美容經營者提供美容服務，應當現場向消費者出具服務清單。服務清單應當載明以下事項：消費者姓名、美容服務卡（券、單）號、服務時間、服務項目、服務費用、服務人員姓名、使用的美容用品品牌、類別、生產廠家、批號（生產日期）、使用期限等內容。

（三）監督和指導美容經營者規范公示服務信息。美容經營者應當在經營場所醒目位置公示主體資格信息，公示服務項目、服務價格、服務標準、美容用品及美容器械安全信息、從業人員執業資格以及消費者投訴渠道等服務信息，保障消費者的知情權和公平交易權。

（四）監督和指導美容經營者建立美容用品管理制度。美容經營者應當建立美容用品管理制度，從合法渠道選購美容用品，并嚴格執行進貨查驗制度，嚴格查驗美容用品的質量合格證明;建立美容用品進（銷）貨臺賬，詳細記錄美容用品的供貨商及進（銷）貨情況等信息資料，實現美容用品的可追溯管理。

（五）監督和指導美容經營者簽訂加盟（連鎖）商連責協議。以加盟（連鎖）方式經營的美容經營者，應當與加盟（連鎖）商簽訂加盟（連鎖）連責協議，建立加盟（連鎖）商分戶檔案，統一服務投訴渠道，規范落實與加盟（連鎖）商的連責責任，自覺履行保護消費者合法權益的法定義務。

三、監管指導工作安排

開展美容業監管指導工作，要按照試點先行、穩步實施、總結提高的原則分階段進行，力爭用三年時間實現對全省美容服務市場的全面規范。

（一）典型示范，深入宣傳階段（2010年底前）。各市局要在前期試點規范的基礎上，深入開展調查研究，全面掌握美容業存在的侵害消費者合法權益的突出問題，利用典型示范推廣和現場觀摩指導等多種方式，擴大試點監管指導面；要加大社會宣傳力度，緊緊圍繞服務領域消費維權和美容業監管主題，充分發揮新聞媒體作用，積極開展消費教育和消費引導活動，努力營造良好的社會誠信氛圍。省局將適時組織召開美容業監管指導工作現場會，全面推進全省美容業監管指導工作的開展。

（二）全面規范，集中實施階段（2011年至2012年）。各市局要在總結試點監管工作經驗的基礎上，對全市美容業人員狀況、自律情況和誠信程度等各方面進行全面調查摸底，達到對轄區美容服務經營者底數清、情況明，按照省局現場會的工作要求和監管標準，制定切實可行的監管指導工作實施方案，對全市美容業經營者進行全面規范和監管。

（三）總結評估，規范提高階段（2013年）。省局將適時對全省美容業監管指導工作的成效進行總結和評估，提出進一步解決美容業侵權問題的措施，鞏固監管指導成果，建立美容業消費維權和可追溯監管的長效機制。

四、有關要求

（一）提高認識，統一思想。服務領域消費維權是消費者權益保護工作的重要組成部分。以引導經營者自律為主、行政監督指導為輔的美容業監管指導工作，是建立服務領域可追溯監管長效維權機制的有益探索。各級工商機關要充分認識開展美容業監管指導工作的重要意義，進一步提高認識，統一思想，增強工作責任感，立足本職，大膽實踐，力爭在服務領域消費維權工作中有新突破。

篇(6)

一、重新設計銷售訂單

很多門店在銷售的過程中都會使用產品銷售清單，可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章，是設計成不斷往上面填寫產品的空白清單，還是先把所有的產品寫出來，然后讓顧客一步步地勾選自己的產品，把不想要的產品依次劃掉呢？經過專業的研究發現，第二種方法會讓我們賣得更多一點，因為當你把產品提前寫在銷售清單上的時候，就給顧客一種心理暗示，別人買的比我多，這樣無形中他就會自然增加自己的購買數量。

二、組織團購銷售

面對著很多猶豫不決型的顧客，銷售人員會鼓勵他們參加團購活動，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時多了一個客戶的購買，雖然相對于每位客戶來說金額是減少了，但是對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段，就沒有必要非要達到一定的人數限制才叫團購，服裝行業很多銷售人員經常會鼓勵顧客拼單，這就是種小微團購形式。

三、開展高端產品促銷活動

誰都知道“一分價格一分貨”的道理，沒有哪個顧客不喜歡高端產品，喜歡更好的產品品質，可是望著高端產品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產品，針對高端產品開展促銷活動。某酒店集團推出了這樣的會員積分服務，當你在他的經濟連鎖酒店積分到一定額度的時候，他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間，從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機會。

四、提高銷售人員的銷售能力

將小單轉化為大單，對銷售人員的能力要求會更高一些，這就要求銷售人員能夠對自己的要求多一點，善于總結銷售中的不足，尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習慣，要想賣大單，就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。

五、鼓勵客戶一站式購買

我去買電視機的時候，客廳電視看上了一個品牌，可是臥室的電視真的沒看中，看上了另一家的產品，因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡，它的外觀有一朵盛開的鮮花。可是賣客廳電視的銷售人員不干了，她一定要讓我在她們家一次買齊，講了一大堆的道理給我聽，最后的結果是，小電視給了我一個1999元的特價，就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買，可以采取一些產品套餐的方式。

六、用贈品取代特價活動

特價是一把促銷的利劍，好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買了特價產品無疑會降低訂單的金額。因此，我們給出的建議是能不用特價就不用特價，不到萬不得已堅決不做特價。買贈促銷是一個比較好的活動，關鍵是贈品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店，肯德基喜歡送小熊，而一送呢就是一套幾個，每次來他們家消費的時候得到一個，直到集齊全部，所以贈品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來。

七、補足訂單零頭（關聯銷售）

去一家快餐店吃飯，結果他們家的價格是14元，付錢的時候店員就說，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以，在補足訂單零頭的時候，一個小件產品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的便利性。

篇(7)

關鍵詞：連鎖零售企業；經營模式；信息化管理；會計業務處理

作者簡介：管理洪（1955-），男，廣東化州人，廣東省財經職業技術學校高級講師，研究方向：會計。

中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.18 文章編號：1672-3309（2012）02-42-03

連鎖超市經營已成為現代零售業主流經營模式。目前中、大規模的零售企業基本都采用超市經營模式，但連鎖超市經營模式與傳統的商業企業經營模式有很大的差異，主要體現在：計算機管理技術在企業運作經營中已被廣泛地運用在各個管理環節，包括進貨管理、庫存管理、配送管理、銷貨款管理；企業在促銷中大量采用的代銷、平銷返利方式；還有自營、合作經營、柜位出租等多種經營手段等。

現代大型連鎖零售企業的多樣化經營模式，給當今的《商品流通會計》教學帶來了較大的困擾：一是現有的《商品流通會計》教材基本是按傳統的經營模式和手工記賬為基礎構建教學內容的，內容較陳舊，與現在大型連鎖零售企業在管理中基本全程采用電子數據信息管理軟件的管理差異太大，其教學內容已不能滿足流通企業現時業態下管理和核算的需要。二是政府和行業協會頒布的《會計準則》和《企業會計制度》，只是從宏觀上規范企業的會計行為，而并未對現代流通業中出現具體問題都作出具體規范，因此不同的流通企業在會計業務處理的方式上差異較大，會計界對現代流通業新問題的會計處理也缺少系統性地研究和規范。由此，我們成立了“現代流通企業信息管理及會計業務處理”專題調研組，對廣東省茂名市明湖百貨有限公司進行為期4天的調研，情況如下：

一、茂名市明湖百有貨限公司概況

茂名市明湖百貨有限公司（下稱“明湖公司”）始建于1984年12月， 2002年7月改制更名為“茂名市明湖百貨有限公司”，注冊資金8619萬元。2005年被國家商務部核準為“萬村千鄉市場工程”試點企業，在茂名市區及轄區六縣（市、區），采用直營連鎖和特許連鎖方式開展業務經營。目前直營連鎖店 30 多間，經營面積 12萬平方米，員工4300多人。先后獲全國五一勞動獎、全國供銷社百強商場、全國商務系統先進單位、廣東省企業500強、廣東省優秀企業等各類殊榮80多項。

在經營模式上，明湖公司建立了以總部、配送中心、商場門店一體化的連鎖網絡，商場門店又分為市區總店、市區的大型連鎖超市、鎮級直營連鎖店、村級特許加盟店。公司所有商品由總部統一采購，大部分商品進入公司的配送中心，然后按總部的指令配送到各商場門店。在內部管理上，建立了商業管理信息系統、物流配送管理系統、會計信息系統三大信息管理系統，三大系統的信息相互連通，密切配合。為了有效管理企業龐大的商品庫存，明湖公司將供銷社傳統的管理制度――“售價金額核算、實物負責制”應用于現代流通業的商品管理，明顯提高了公司總部對配送中心和各門店商品、資金的控制調配能力。

二、明湖公司的信息管理系統及主要功能

（一）商業管理信息系統

商業管理信息系統由公司信息部管理，明湖公司使用的信息管理系統是“龍騰商業管理”系統。明湖公司購進該信息系統投入使用后，又隨即購進了該系統的源代碼，結合本單位工作的具體需要，進行二次開發，不斷新增和優化各項功能。該系統與商品管理和財務管理相關的主要功能如下：

1、商品管理功能

（1）商品購進的管理。初次購進商品或經營之后增加新商品時，要通過條碼掃描儀讀取商品包裝上條形碼信息，將諸如商品名稱、類別、規格、等級、數量、進價單價、供應商、付款條件等輸入系統。日后補貨時，如是已有商品，可只輸入補貨數量，其他信息可復制。商品入庫后生成“進倉單”、“進貨匯總表”等。

（2）商品銷售的管理。將出售商品的信息輸入系統，系統自動調減庫存，生成“銷貨匯總表”。

（3）退貨管理。根據商品滯銷、破損、質次等原因，生成“退貨單”，并調整庫存。

（4）商品內部調撥管理。管理配送中心、各門店、各實物負責小組之間的商品內部調撥，支持各種不同計價商品之間的調撥，生成“商品內部調撥單”。

（5）商品分拆組合管理。可以將大包裝商品分拆成小包裝商品、小件商品組合成大件商品，并按分拆組合后的商品重新建立商品名稱、代碼、數量、價格等商品信息，并調整庫存。

（6）鮮活商品的管理。建立鮮活商品的系統檔案，與電子秤建立連接，記錄鮮活商品的調價、促銷、報損等信息。

（7）商品盤點的管理。具有自動核對盤盈盤虧功能，利用盤點機（也稱信息機）對商品進行盤點，以便提高盤點的效率和質量。利用盤點機前端的激光掃描儀讀取商品的條形碼，輸入實存商品數量后，商品實存數信息即存入盤點機內。盤點結束，將盤點機內的實存商品信息導入管理系統后，管理系統能自動進行賬實核對，生成“商品盤點盈虧報告單”，同時支持不停業進行盤點。

2、銷售管理功能

（1）銷貨收款的管理。消費者選購商品付款時，收款員通過收銀機POS系統條碼掃描儀讀取商品信息，計算銷貨款并收取貨款，打印貨款小票；收款員交接班時，收銀主管通過收銀機打印出當班應收金額，將應收金額與當班實收的現金、支票、銀行刷卡、購物卡等形式的銷貨金額核對，生成“銷貨款匯總清單”。

（2）會員的管理。可以自動計算總消費金額、總積分、剩余積分，可以發放會員卡及刷卡消費。

（3）促銷管理。支持“打折銷貨”、“現金回贈”、“返券活動”、“有獎銷售”等促銷活動的銷貨款管理。

3、變價管理功能

（1）手動或自動設置商品售價。

（2）后臺變價設置。在開展促銷活動時，可以隨時調整商品的售價單價，統計因商品售價調整影響的售價總金額，生成“商品變價單”。

（3）設置同一種商品的多種價格，如批發價、零售價、會員價、團購價等。

（4）前臺促銷價、會員獨享價等。

4、采購和供應商管理功能

主要是根據實物負責小組報來的補貨計劃，通知配送中心調撥貨商品，配送中心無貨，則生成“采購清單”或“補貨單”；對供應商付款條件進行管理，及時提示付款期限；對供應商的信用程度進行管理。此外，通過此管理系統，還可以按指定的方法計算出各類已銷商品成本和完成相關信息報告生成功能。

（二）物流配送信息系統

物流信息系統與連銷超市信息系統的商品信息相通，是為了滿足配送中心管理商品庫存、分揀、配送的需要，主要功能是：

1、商品出、入庫管理。對進配送中心的貨物進記錄。

2、商品貨位管理。記錄商品存放的貨位，及貨位調查信息，方便存取、查驗商品。

3、商品整理管理。記錄商品在配關中心的挑選整理、分裝、將大包裝商品分拆成小包裝商品、小件商品組合成大件商品，并按分拆組合后的商品重新建立商品名稱、代碼、數量、價格等商品信息，并調整庫存。

4、商品分揀管理功能。根據總部的商品配送通知，進行分揀備貨。記錄分揀備貨過程商品存放貨位的變動情況。

5、商品配送管理。管理總部商業管理信息系統發來的商品配送指令，生成“送貨單”、“商品內部調撥”單等，記錄向超市和門店配送商品時車輛調動、運輸在途、貨物驗收等情況。

（三）會計信息系統

會計信息系統對公司的資金運作進行核算，對商品購、銷、存、費用開支等業務進行監督核算，提供企業經營和財務管理系統的會計信息，也是我們此次調研的重點。

三、明湖公司財務管理與會計處理

（一）公司的會計核算組織

公司采取集中核算方式，所有會計事項集中在財務進行核算處理。公司所屬的配送中心、超市及直營門店、實物負責小組均為報賬單位，不設專職會計人員，只設兼職報賬員。費用的開支權集中在總部，市區以外的門店經核準的經常性費用開支，由門店經理用“備用金”代支，然后向公司財務部報賬。公司財務部內部的分工，以前曾采用“條條分工”形式組織核算，即一個會計人員負責若干個門店（實物負責小組）業務的核算。這種方法實行了幾年之后，因不能在一個核算期及時匯總全公司的經營情況，改為以“塊塊分工”形式組織核算，即將公司所有門店（實物負責小組）的業務綜合，分為商品購銷、客戶往來、銀行業務、費用開支、成本利潤、涉稅業務等大項業務，會計人員按大項業務分崗位進行會計處理。

（二）超市門店的庫存商品實行“售價金額核算、實物負責制”

“售價金額核算、實物負責制”是上世紀60年代由全國供銷社系統總結創立的一種適用于零售企業商品核算的方法。它既是一種會計核算方法，也是零售企業一項重要的管理制度。明湖公司的管理層在有計算機管理系統支持的情況下，創造性地將“售價金額核算、實物負責制”制度成功應用于連鎖超市的管理。其主要做法是：

1、建立實物負責制。將超市門店劃分為多個實物負責小組。實物負責小組由組長一人及小組成員若干人組成，實物負責小組經管的商品一般以貨架、柜臺劃分。實物負責小組對經管的商品質量、數量、金額全面負責。

2、實物負責小組商品按售價記賬。財會部的庫存商品賬按含稅（增值稅）售價記賬，按門店（超市）各實物負責小組設明細賬。只記售價金額，不記數量。庫存商品品種、數量、金額（包括進價和售價）在信息部的商業管理信息系統中記錄。根據商品調入、購進、升溢或調價等，按售價記庫存商品的增加；依據商品的銷售、調出、損耗或調價等，記庫存商品減少。期末結出各實物負責小組商品賬存售價余額。

3、財會部設置“商品進銷差價”賬戶。“商品進銷差價”科目是“庫存商品”和抵減賬戶，按實物負責小組設明細科目。各實物負責小組商品的不含稅進價與含稅售價之間的差額記入“商品進銷差價”賬戶。

4、加強對銷貨款和商品的價格管理。商品銷售必須通過POS機集中收款。當商品發生前臺變價和后臺調價，或供應商退價補價業務時，要及時作出會計處理，調整實物負責小組的“庫存商品”和“商品進銷差價”兩賬戶。

5、期末使用適當的方法計算已銷商品實現的“商品進銷差價”和“銷項稅”。明湖公司每月末采用“分柜組差價率法”計算各實物負責小組實現的差價。按稅法規定的方法，計算含稅銷售收入中包括的增值稅。

6、加強商品盤點。實物負責小組每季度對所經管的商品進行盤點，進行賬實核對。

7、加強對賬。每旬旬末， 實物負責小組編制“商品進銷存報告單”與計財部對賬，以明確實物負責小組的經濟責任。

（三）主要經濟業務的會計核算

1、家電商場商品購銷的處理。家電商場用“自營”方式經營的家電產品。進貨時一般要同時支付貨款，為了加快資金周轉，商品購進后不經配送中心，由家電商場直接驗收。家電商場驗收商品、銷售商品等有關信息進入商業管理信息系統。商業管理信息系統產生相關的原始憑證報財會部。財會部的賬務處理如下：

購進商品時，商業管理信息系統會自動記錄商品的增加，財會部用含稅售價記庫存商品，同時產生進銷差價；銷售商品時，暫用售價記商品銷售收入和結轉商品銷售成本，通過商場POS收款系統連接，商業管理信息系統會自動記錄商品的減少。月末時，用分柜組差價率法，計算分攤已銷商品實現的差價。

由于有商業管理信息系統的支持，計財部所有業務均不用登記庫存商品的品種明細賬；為了考核實物負責小組經營業績，“庫存商品”、“商品進銷差價”、“主營業務收入”、“主營業務支出”賬戶均按實物負責小組設戶；商品購銷業務的原始憑證，由實物負責小組報賬對賬后，送達計財部；計財部期末結賬后，相關數據與商業管理信息系統核對。

2、配送中心商品流轉的處理。明湖公司經營的商品，除家電商品外，其他商品基本采用“先供貨、后結算”的經銷方式。明湖公司根據與供應商簽訂供貨合同，一般在商品到達30天后才與供應商結算貨款。由于在商品銷售之前就取得商品支配權，因此明湖公司將其作代銷商品處理，待商品出售后，再補作購進。這部分商品由配送中心驗收，按進價記賬。向超市及直營店配送商品時，作內部調撥處理，改按售價記賬， 同時產生“商品進銷差價”。向加盟店配送商品時，作商品銷售。

3、商品變價業務的處理。商品變價是指調高或調低商品的售價。企業各種促銷活動會引起商品售價的調整。明湖公司商品價格的調整可分為后臺變價和前臺變價兩類。

（1）后臺變價。后臺變價指在商品出售前，對已定出售價的某一部分商品作出的變價處理，如節日促銷優惠等，后臺變價的特點是所有顧客都能享受的變價。

發生后臺變價業務，商業管理信息系統會自動統計各實物負責小組變價商品的數量、變價金額、生成“商品后臺變價單”送達各實物負責小組，同時將變價信息傳達到各收款點的P0S機。實物負責小組通過報賬對賬，將“商品后臺變價單”送達財會部。由于后臺變價只是改變商品的售價，并無改變商品的數量和進價，因此會計處理只需調整“庫存商品”和“商品進銷差價”兩賬戶。發生后臺變價，POS機會自動更新變價商品的收款價格，按新售價計收顧客的貨款。

（2）前臺變價。前臺變價是指在出售商品時，針對某一顧客群作出的臨時售價降價優惠。如對會員顧客、積分顧客、團購顧客作出的優惠等。商業管理信息系統具有強大的前臺變價管理功能，如設定商品的會員價、團購價、積分抵扣貨款等功能，通過POS機自動計算出商品銷售的應收金額、優惠或折扣金額、變價后的實收金額。統計出某段時間的前臺變價總金額。計財部在進行會計處理時，為了不虛增銷售額，多列銷項稅，應按減除降價優惠后的實際銷售額反映商品銷售收入和結轉銷售成本，按原定售價沖減庫存，同時調整商品進銷差價。

四、總結和建議

一是信息化建設是現代企業有效控制、提高效率的重要手段。在手工環境下實行“售價金額核算制”，處理商品變價是一件非常麻煩，但算機技術，這些問題都迎刃而解。在制度設計中，應盡可能使用計算機和現代通訊技術，實現信息的實時管理和資源共享，實現管理的精細化，信息化建設投資是現代企業最有價值的投資。