序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇爆點營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

運營的核心不外乎商品、服務、客戶的運營，在各個階段的運營側重點截然不同，要視具體的店鋪情況而定。

淘寶店鋪運營其實是產品、團隊、運營、資本和供應鏈的結合，流量、轉化和會員是店鋪運營的重中之重。把握節奏分階段，店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節奏，不要做一些顧此失彼、適得其反的事情。如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產品和服務跟不上，引發后續的銷售真空和降低顧客體驗。

賣家做好主推商品營銷計劃表后可以開始提高搜索排名，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始再到熱搜詞，慢慢地優化和搶占。同時，配合各種店內促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動，按照營銷方案，有節奏地一步步打造小爆款。

新店避免全店商品同時優化，先優化主推商品，再優化主推商品關聯性強的商品，避免漫無目的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

成長期，打造爆款

店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好地優化轉化率。針對主推商品，以客戶的角度分析產品的優缺點，分析產品的忠實客戶群，在網頁上描述出來，引導顧客買產品的行業標桿和標準。這樣就能優先搶占市場，產品在市場上有一定的創新以及獨特性，樹立店鋪行業品牌。

接下去賣家可以開始搶占各種大型的流量入口的優勢位置，加大硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口。通過參加一些大型活動或店鋪的促銷等獲取一定銷量之后，要及時分析活動效果，改進不完善的地方，繼續打造更大的爆款，關聯更多次爆款產品，形成一個產品帶動關聯產品銷售的專業問題解決方案。做好了選品、提高流量和轉化率等環節，產生銷量較大的爆款之后，店鋪開始進入成熟期。

成熟期，提高客單價

用成長期同樣的方法，打造2款及以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標志店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關注客單價，做好老客戶營銷、客戶體驗設計，提高更大的銷量，以提升寶貝的排名。

這個時期，團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細化和專業化。當然新客戶基數開始快速提升，各種流量入口的優勢位置已經大部分被占領，賣家可以嘗試網外營銷，比如淘寶內的其他付費工具鉆石展位、超級麥霸、阿里媽媽等。到了一定階段之后，店鋪可以參與淘寶各類大型活動和淘寶季節主推大型活動，銷量會大幅增加。

新用戶哪里來？

維持期最需要做的就是維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，或產品更新速度跟不上，或者管理團隊的缺陷，或者團隊成員的增多，店鋪會出現各種問題。這時，客戶營銷、老客戶關懷顯得尤為重要，抓好服務，同時調整員工績效。否則店鋪的流量成本的升高、采購成本和各種費用的上漲，會讓店鋪陷入困境。店鋪發展開始遇到瓶頸，就需要突破。

瓶頸突破期，數據化管理

淘寶店鋪必須開始精細化和數據化管理，促效率、抓服務、樹品牌，重新往精細化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細小類目，形成最大的細分行業市場領軍地位，開始專業的品牌運營計劃。

營銷思路：新老客戶兩手抓

運營的核心不外乎商品、服務、客戶的運營。做好商品運營需要一套完整的運營標準，目的是盡快打造爆款群，現有資本的利潤最大化；而在服務上，建立一套優質合理的服務體系標準，優化每個客戶接觸到窗口，制定統一的標準流程；對于客戶的管理，就需要賣家建立一個CRM體系，因為推廣、口碑、品牌都是以客戶為載體的。店鋪的營銷，歸根結底只做2件事情：開發新客戶，維護老客戶。

新用戶哪里來？

當店鋪新開時，完全不知道如何抓取取新客戶？所以這時候最需要做的是了解店鋪產品的推廣訴求，配合一定的推廣手段，才能準確抓取一些精準用戶。

推廣訴求：提供什么樣的產品(用戶需求)：潛在用戶是誰(用戶規模)：目標用戶在哪里(精準營銷)：優勢是什么(價格、質量、服務、品牌)；可量化推廣預期(流量入口量化)。

推廣手段：線上推廣(門戶、導航網站、垂直類知名站點)；線下推廣(平面報刊雜志、戶外路牌樓字LED)；SEM(搜索引擎關鍵詞、品牌專區等)；CPS聯盟(中小站長、網店、第三方聯盟)；商務合作(品牌聯合、銷售促進)；渠道代銷(C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶)：事件營銷(代言人、病毒營銷)。

篇(2)

一、課程基本信息

課程編碼

0425038

課程類型

（理論/實踐/理實一體）

理實一體

學時

36

學分

2

實踐學時

18

適用專業

電子商務

授課單位

大數據與信息產業系

執筆人

審核人

二、課程定位

（一）課程在專業培養中的定位及作用

本課程為專業核心課程，安排在第二學年第一學期，課程主要以淘寶、1688、拼多多等平臺搜素引擎為基礎，講解其搜素引擎規則和原理，并應用到相關店鋪管理，引導優化。課程涵蓋電商各崗位必備技能，培養學生掌握網絡開店的必備理論知識和基本流程，同時獲得相應的學習能力、操作能力、營銷能力，強化學生的實踐，增強學生的創業意識、交流溝通能力。

（二）本課程與其他課程的關系

課程承前啟后，先修課程為《電子商務文案寫作》等，后續課程為《工作室項目教學（企業項目實操）》等。

三、課程設計理念及思路

（一）課程設計理念

本課程基于“以培養職業能力為核心，以工作實踐為主線，以項目為載體，用任務進行驅動”的設計理念，以實際項目為需求，著重突出應用和定制的思想，在教學過程中使用工作室項目作為教學案例，任務化驅動的教學方法來設計課程內容的。先實踐，后理論，在實踐中以點帶面，帶動理論的學習，以應用設計為切入點，注重培養學生動手能力。

（二）課程設計整體思路

本課程以模塊三個項目為需求，著重突出三個項目的平臺搜索引擎特點，以各自商品優化占有排名為目標，按需定制理論，服務實操。從課程結構來看，主要突出優化，三個項目原理一樣，操作相近，所以，整門課程以優化作為主線，輔以平臺活動教學，從而實現課程教學目標。

四、課程教學目標

本課程按照教學項目化的總體思路，細化優化目標，結合子任務，實現學生對商品和店鋪優化能力、營銷方法綜合運營的掌握，本課程按照人才培養方案要求，將課程內容分為三個項目和一個綜合項目，以此實現學生對商品和店鋪優化、搜索引擎優化、淘寶官方活動的應用、淘寶爆款打造這些能力的掌握。

通過本課程的學習，學習者應該具備以下知識、技能與素養：

（一）知識目標

1.掌握網絡營銷方法。

2.熟悉搜索引擎工作原理。

3.掌握淘寶搜索排序規則。

4.掌握營銷活動策劃流程。

（二）能力目標

1.掌握搜索引擎優化能力。

2.掌握商品優化能力。

3.掌握直通車實施與優化能力。

4.掌握營銷活動策劃與實施能力。

5.掌握爆款打造能力。

（三）思政目標

1.誠信經營，遵守法紀。

2.具備突破陳規、誠信創造的意識。

3.擁有良好心態，能合理調節創業心理壓力。

4.具備團隊合作意識和領導管理能力。

五、課程項目制教學內容安排及教學標準

（一）課程項目制教學內容安排

分段教學

支持的項目名稱

技術要求

能力單元（項目任務）

課時

上課時間

一

店群項目、1688項目、速賣通項目

要求掌握常見電商平臺搜索優化能力，常見電商平臺平臺活動報名和實施。

搜索引擎優化

36

2020-09-1到項目終止

淘寶活動

爆款打造

（二）課程項目制教學標準

第一段教學標準

1.項目介紹

拼多多店群項目是學院與****公司合作開設的項目，該公司從事無貨源店群運營項目，在行業具有一定的影響力和知名度。該項目運營部門設置在學院電子商務專業電商工作室，擬定開設150家拼多多店鋪，學生根據項目進度以職業人的要求進行拼多多店群項目精細化運營。

拼多多店群項目以實際工作項目為依托，讓學生在實際工作任務中掌握店鋪裝修、商品選款、商品上傳、店鋪優化、店鋪運營與推廣、站內站外推廣、爆款打造、活動設計與實施、客戶管理技巧、售后服務等電商運營能力，多店鋪運營、理實一體化的生產性教學模式能幫助學生快速掌握電商運營精髓，為以后就業打下堅實的基礎。

2.教學目標

本階段要求學生掌握常見電商平臺搜索引擎規則和排序原則，熟練應用優化手段優化店鋪和寶貝，同時要求學生掌握平臺活動報名規則和報名流程，并付諸實施，在以上學習的基礎之上，要求學生掌握常見爆款打造手段和方法，知曉流程。

3.主要授課內容

（1）能力單元與學時分配

序號

能力單元名稱

講授

（學時）

實作

（學時）

專家講座

（學時）

參觀

（學時）

討論

（學時）

其他

（學時）

1

搜索引擎優化

8

6

2

平臺活動

6

8

3

爆款打造

4

4

合計

18

18

（2）教學任務描述

能力單元1：搜索引擎優化

通過學習，要求完成淘寶店鋪、1688店鋪、速賣通店鋪的店鋪優化和商品優化。

教學目標描述

通過學習，要求學生掌握淘寶排名的規則、商品優化、店鋪優化。

教學重點

與難點

教學重點：商品優化、軟文的寫作

教學難點：淘寶排名規則、軟文的分類

課程思政映射與融入點

（1）在軟文寫作講解時融入中國傳統文化。

（2）在店鋪優化講解時融入規則意識，樹立無規則不成方圓的意識。

教學時數

14

建議教學方法與手段

講授法、演示法

任務1-1：搜索引擎優化

根據優化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪寶貝優化。

相關知識點

1、搜索引擎工作原理。

2、搜索引擎排序規則。

3、淘寶搜索引擎權重分布。

相關實作技能

寶貝優化

相關實驗

寶貝優化

教師注意事項

無

學習資源

淘寶規則等

任務1-2：店鋪綜合優化

根據優化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪店鋪綜合優化。

相關知識點

1、店鋪優化內容。

2、店鋪優化方法

相關實作技能

店鋪優化

相關實驗

淘寶店鋪、1688、拼多多店鋪優化

教師注意事項

無

學習資源

派代網等

能力單元2：平臺活動

通過學習，要求掌握平臺主要活動報名及實施。

教學目標描述

通過學習，要求學生掌握淘寶官方活動申請、設置、實施、售后。

教學重點

與難點

教學重點：雙十一、雙十二活動

教學難點：618、聚劃算、天天特價

課程思政映射與融入點

（1）通過數據讓同學認識中國電商發展的速度與體量。

（2）在活動實施過程中要求同學們培養團隊寫作能力。

教學時數

14

建議教學方法與手段

講授法、演示法

任務2-1：大型活動

要求學生完成淘寶雙十一、雙十二、618等活動報名及實施。

相關知識點

1、活動規則。

2、報名技巧。

3、活動方案。

相關實作技能

平臺活動實施

相關實驗

平臺活動實施

教師注意事項

無

學習資源

淘寶雙十一專題等

任務2-1：平臺日常活動

要求學生完成聚劃算、天天特價、618等活動報名及實施。

相關知識點

1、活動規則。

2、報名技巧。

3、活動方案。

相關實作技能

日常活動

相關實驗

日常活動

教師注意事項

無

學習資源

聚劃算等頁面等

能力單元3：爆款打造

通過學習，要求同學們完成爆款打造。

教學目標描述

通過學習，要求學生爆款打造思路，了解爆款打造過程中的注意事項，掌握爆款打造的方法。

教學重點

與難點

教學重點：爆款打造方法

教學難點：爆款打造思路

課程思政映射與融入點

（1）在課程講授的同時樹立同學們自信。

（2）在課程講授的同時培養同學們敏銳的市場洞察力。

教學時數

8

建議教學方法與手段

講授法、演示法

任務3-1：爆款打造

要求學生完成爆款打造流程。

相關知識點

1、爆款打造思路。

2、爆款打造方法。

3、爆款打造流程。

相關實作技能

爆款打造

相關實驗

爆款打造

教師注意事項

無

學習資源

派代網等

六、學習者能力測試方法

（一）能力測試的方法與手段

序號

能力單元名稱

測試的方法與手段

鑒定要求

采用方法

鑒定人

鑒定地點

1

搜索引擎優化

符合企業要求

數據流量

譚治云

教室

2

平臺活動

符合企業要求

銷售額

譚治云

教室

3

爆款打造

符合企業要求

銷售額

譚治云

教室

（二）課程成績評價辦法

課程成績=課堂出勤10%+實訓過程成績40%+項目測試50%

七、教學資源配置

（一）主教材

北京出版社《搜索引擎優化》

（二）教學參考資料

《淘寶網店大數據營銷》、《淘寶天貓SEO》

（三）主要設備與設施

機房

（四）主講教師

序號

姓名

性

別

專任/兼職

職稱

職務

高校

教齡

企業工作年限

單位名稱

1

譚治云

男

專任

講師

教師

11年

2年

八、其它說明

（一）行業企業參與課程開況說明

電商工作室老師參與輔助教學。

篇(3)

雙11營銷活動方案一一、雙十一的規劃和準備

首先要考慮的是目標營業額，這個怎么去衡量和判斷，需要根據往年的營業額和淘寶流量成交上升的占比，結合店鋪的基礎，老顧客，推廣渠道去判斷。

本文會以一家女裝店鋪為例，帶著大家來模擬一次雙十一預熱到當天的全過程。店鋪當前月營業額是200萬左右，日均6w-7w的營業額。按照這個基數和自身回頭客的基數客單價，判斷出我們雙十一的目標營業額要到達680萬。

那我們要如何實現這680萬的業績呢?針對這點需要做出一個業績分解的計劃

第一：導入階段

日期：10月1日-10月6日

目的：推廣喚醒客戶對雙十一的記憶

推廣工具：數云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺進行老顧客的推廣營銷，利用國慶節前后的情感關懷植入雙十一的宣傳內容。

第二：預熱階段

日期：10月10日-10月30日

目的：引導客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發送優惠卷

工作內容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，雙十一活動策劃

第三：升溫階段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標，并利用各種推廣方式，宣導提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。

第四：階段

日期：11月11日

目標：加大當天的曝光率，強化當天銷售量，為求達到預期的營業額

整體來說，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護，收費推廣，店鋪裝修，營銷活動，sns推廣各個維度進行策劃工作。

二、店鋪目標細分

4個階段的計劃出來了，接下來是計劃工作細分，先從流量說起，為了雙十一達到目的的重點，流量有分多少種?

(1)自主訪問;

1)收藏/購物車流量

2)優惠券流量

3)老顧客直接訪問流量

(2)自然流量;

1)會場流量

2)天貓/淘寶搜索流量

(3)付費流量;

1)直通車流量

2)鉆展流量

3)淘寶客流量

4)聚劃算流量

5)其他推廣方式流量

統計出針對店鋪比較有效的流量來源，并加強利用，這時候有很多人問，為什么基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強流量的引入?這個問題當初我們也想過，但結合工商管理學的PEST環境分析，既然用資金開發一些沒有把握的項目，還不如利用資金加強比較成熟的項目。所以就打消了這個念頭，把費用加強到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。

好了說這么多，下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配

【自主訪問】這個主要是老顧客的流量來源，我們在整個10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進行老顧客的喚醒。這里分為3個階段。

1、2次以上的購買顧客

2、5次以上的購買顧客

3、10次以上的購買顧客

分別統計出3個階段的顧客，聯系通知他們，收藏店鋪優惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發送的話由于上班期間，容易被當作垃圾信息，短信發送時間均在晚上20點-24點。

【自然流量】這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量，會場加入申請必須在一有入口就申請，而天貓方面的自然搜索規則，針對的是新品、轉化率、客單價，而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優惠組合，提高客單價，和新款的轉化率，同時利用老顧客進行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時間，收藏，在10月期間已經策劃，把雙十一的重點款，進行上下架調整

分別上架時間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當天，能有最高的展現，而收藏方面，店鋪會策劃收藏有禮的活動，并在店招，首頁展示，其次手機淘寶也會做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權重。

【付費流量】這個主要是針對，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進行策劃細分。

直通車、鉆展、淘客，這段3個階段進行推廣策劃

(1)預熱階段(10月1日-10月31日)

這個階段主要是測試雙十一的推廣圖，10月20日前測試和調整出來各主推款的各圖片的點擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結果出來后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進行雙十一的二次營銷。

(2)升溫階段(11月1日-11月5日)

這個階段主要利用測試出來的推廣圖，進行推廣力度的調整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當天爆發，這段都不能看投產比，因為大部分顧客都會在雙十一才購買，這段時間我們主要看的是收藏。

(3)高溫階段(11月5日-11月11日)

這個階段，直通車關鍵詞必須卡位，找出100個左右精準詞，核心詞，中心詞，進行卡位。

三、店鋪活動方式以及裝修

第一：雙十一店鋪活動

以上主要是流量的工作和統籌，也不能缺少了店鋪活動和裝修的創意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動的吸引力不夠，都會事半功倍

活動方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優惠卷，提高雙十一當天回來使用的基數，我們分了4個階段，

5元：無使用門檻

20元：滿199元可用

50元：滿399元可用

100元：滿599元可用

這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費進行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優惠卷回來購買的基數。

除了以上，我們雙十一當天還舉辦了免單活動，免單時間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個免單時間點，這里會有人問，免單不就是虧本?其實不會的，想一下0:00-2:00這個高分期間，做了這個免單活動，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態去購買，這樣一來是大大提高了消費者的購買欲望從而下單。相對之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。

而且后面還有一系列的活動，整點秒殺活動，凌晨3-8點外，0-2點，9-24點整秒殺，每小時2款，價格9.9元至29.9元包郵，每小時抽獎1次，雙十一當天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機會

一等獎 10名 ipad

二等獎 50名 電蒸鍋

三等獎 200名 P106的項鏈一條

四等獎 若干名 3個月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數)

大家發現了沒?這一系列活動都在進行一個晚上，并不是等到雙十一當天早上才進行，因為以往幾年雙十一爆發期都在雙十一當天晚上，而這一系列的活動，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯過了一個活動，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點，收藏店鋪多點，加強活動的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動，來提高客單價，讓客單價不會因活動過低，影響天貓的搜索權重，這些在策劃活動的時候必須要考慮。

第二：店鋪裝修方案

頁面看似簡單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產品，而且要利用好手機支付，來解決不能支付的問題。

總結：經過以上的工作和努力，店鋪最終雖然不能達到680w的業績但是也能獲得較好的成績。

四、數據簡析

10月店鋪經營數據

日均營業額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)

全司轉化率：1.58%

日均全司訪客數：32600

手機淘寶營業額：1W

手機淘寶轉化率：2.45%

11月11日當天店鋪經營數據

日均營業額：580W

全司轉化率：13.45%

日均全司訪客數：25.8W

手機淘寶營業額：58W

手機淘寶轉化率：2.45%

這一切都來之不易，而店鋪并不是過了雙十一就完了，而對于更多店鋪來說，雙十一是為了店鋪在未來有更好的發展。所以無論是我們這個店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來的權重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個層次發展。

雙11營銷活動方案二線上部分：

【活動一：超省行動 大牌返場惠】

活動時間：11月13日-11月19日

活動機制：將用戶需求量大的商品返場銷售力度依舊，清理庫存，再次拉動銷售

活動規則：

1、針對雙十一期間，過多備貨造成庫存積壓的商戶開展;

2、商品優惠保持與雙十一一致;

3、活動選品以開放平臺商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等

【活動二：滿千返百/滿千降百 】

活動時間: 11.711.12

活動內容：購傳統大家電(彩電、空調、冰洗、廚衛等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價機不參加。

【活動三：大牌團購惠】

活動時間：11.711.12

活動內容：除制暖產品外，其他傳統品類以品牌團購及返券/直降活動為主，進行活動力度配合，主要利用制暖產品品類人流進行活動力度轉化，以帶動銷售。

【活動四：套餐推薦】

活動時間：11.711.12

活動內容：為了提升傳統品類整體銷售，促進終端多件成交，須針對空調、彩電、冰洗套購進行重點推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購機型，分高中低檔次進行推薦。

二、線下部分：

年度家電瘋省榜

活動時間：11月28日-11月30日

【海量爆款】

活動內容：活動期間，總部各事業部及各分公司統一洽談價格敏感、知名度高的明星機型作為爆款進行點打，以單品映射整體力度。

活動要求：總部統一梳理部分產品下發，各地需在報廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產品專區，體現活動力度。同時各地自行梳理特價機型進行補充。

雙11營銷活動方案三活動時間：20xx年11月7日-11月11日

活動內容：

一、全場滿就減：

雙11大牌美妝任你挑：全場購物滿300元立減100元。雙11超級護膚套盒低至7折!

二、O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!

活動細則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇10個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。

2)每人每個品牌僅限領取10張。

3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點需根據各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。

2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

活動細則：

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

三、品類營銷亮點出擊：

雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)保濕膏霜類

2)補水乳液類

3)原液/精華液類

4)彩妝類

四、VIP營銷情感攻勢：

VIP濃情招募：

單日消費滿50元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿500元即可升級為鉆石卡。

1、 雙11VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業聯盟，無費用)

2、 雙11VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂園免費暢玩一次。

五、文化營銷攻心為上：

1、雙11，馬上走起!

1)免費廣播顧客表白語，微信分享區免費曬幸福。

活動地點：店內

2)單身男女報名即可參加心動對對碰活動。單身男女將隨機多次組成不同的假設情況共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

活動地點：店外

備注：活動具體操作細則及項目規則另附。

2、雙11，單身情人場光棍走起

單身男女在本店購物滿198元即可以獲得xx電影院單身貴族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。

活動時間：11月11日

活動地點：xx電影院1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準)

六、氛圍布置營造旺銷：

1、店門口主展區/各品類展區：

沿用20xx年秋冬流行元素。活動期間增加展區內光棍節模擬對話標識。

例如：光棍節來XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。

篇(4)

目前，除聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優匯、天天特價等平臺的官方活動在報名條件上越來越傾向于中小賣家，這些活動都是優質的流量入口，如果在參加活動的同時，再配合策劃一些關聯營銷(易觀百科：關聯營銷)進行導流、分流，提高轉化率和客單價就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。

一、如何借助活動來做關聯營銷

不同的活動形式能達到不同的活動目標，不同的活動在規則上也會有所不同，我們把平時經常看到的各種促銷活動形式在下面的表中做一個統計和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。

我們經常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等，我們可以根據需要，在一個官方活動中搭配多個店鋪活動，會有利于提高活動的轉化率和客單價。

二、策劃關聯營銷要有的放矢

前面我們通過統計和歸納，整理出了不同的活動目標對應的活動形式，回歸到運營目標上來說，大家最關心的無非是以下四個問題：

1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)

2、如何讓來的人都購買(轉化率)

3、如何讓買的人買更多(客單價)

4、如何讓買過的再來買(復購率)

那么，參加活動已經在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現后面的一個或多個目標。

如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標，來設計與之關聯的店鋪活動。

以下是我們為海王生物在聚劃算活動中策劃的店鋪關聯營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養預備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預設目標都圓滿的完成了。

三、關聯效果取決于對細節的把控

1、搭配店鋪關聯活動時的一定要注意以下四點

(1)搭配活動要多層次

(2)搭配活動一般不超過三層

(3)活動之間要有差異化

(4)各層次之間的活動形式不重復

2、活動中用搭配商品做關聯營銷要控制好推薦數量

很多商家想在活動中通過關聯推薦來提高轉化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。那么，參加活動已經在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現后面的一個或多個目標。

如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標，來設計與之關聯的店鋪活動。

以下是我們為海王生物在聚劃算活動中策劃的店鋪關聯營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養預備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預設目標都圓滿的完成了。

三、關聯效果取決于對細節的把控

1、搭配店鋪關聯活動時的一定要注意以下四點

(1)搭配活動要多層次

(2)搭配活動一般不超過三層

(3)活動之間要有差異化

(4)各層次之間的活動形式不重復

2、活動中用搭配商品做關聯營銷要控制好推薦數量

很多商家想在活動中通過關聯推薦來提高轉化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。目前，對于關聯多少商品最合理，效果最理想，尚無數據支持，也沒有定論，但主動控制推薦商品數是很有必要的，除非是以下這樣的形式：

我們在長期對關聯營銷的產品數做對比研究時發現，當關聯營銷的模塊里設置2-4個產品的時候，效果最為明顯。這說明：當只有一個選擇時，客戶需要更多的選擇參考；當有很多參考因素時，客戶反而會因內耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。

3、推薦關聯商品時最好采用解決方案的形式

篇(5)

13年后的今天，他轉而投向專注2B服務的供應鏈市場中，希望通過新的平臺信良記再做10年，達到100億的營業收入。

十年餐企，靠著供應鏈打下江山

做魚火鍋起家的新辣道對魚產品上游的研發和標準化工藝非常在行，創建之初李劍找到的合伙人，廚師出身的徐伯春更是個產品主義，喜歡鼓搗產品，對于將美食轉化成標準化的生產產品更是十分在行。

很多人說，新辣道發展到現在，和其團隊的專業性是分不開的。當然，除此之外，還有他們很早就涉足的供應鏈產業，這對其快速的發展過程不無關系。

早在2007年新辣道就建立了第一代中央廚房，并陸續建成北京工廠、四川工廠、山東工廠及合資工廠等五家大型食品加工工廠，并在北京、上海、西安擁有三大物流配送基地。

這條供應鏈之路，其實都是為了解決新辣道內部的生產問題：

1.產品不易標準化2.產品不穩定3.成本過高。因此，解決供應鏈端的問題成了當務之急。

“開始建供應鏈那天起，我們就被自己的問題困擾著，自建供應鏈需要養魚間、粗加工間、宰殺間等等，成本過高，然而，此時的市場上也并沒有能夠提供類似解決方案的企業，因此我們還得咬著牙做。”

新辣道的供應鏈建設足足花了他們十年的時間，幾乎品牌發展的全部時間都用在了供應鏈上。到現在為止，他們已經做到了從涵蓋基礎原配料的腌制，到調味品的深加工，到魚蝦的現代化的深加工等，享受到了供應鏈給企業帶來的戰略優勢。

無論是這些年自身成功的經驗，還是已經建設好的人才、工廠等上下游資源，新辣道已然有了一套自己對市場行之有效的方法論。

“我們洞悉消費需求，這是我們一切問題的根本。我們的能力是寄托于我們服務了一年上千萬的C端顧客，經營了全國一兩百個門店，我們知道餐飲企業痛點是什么，也知道顧客需要什么，這個綜合能力決定了我們的實力。”

憑借著這樣的實力，如今的新辣道已經讓人刮目相看，不僅擁有千名員工隊伍，更形成了由“新辣道魚火鍋”、“錦府鹽幫酒樓”、“辣倒兔”、“良記”、“米芝蓮”、“壇老徐”、“聰少”、“幸世”、“饞乎”等形成的集團品牌群，創下了10個億的營業額，給行業留下了濃墨重彩的一筆。

十年前的痛點依然難倒行業品牌

然而，這樣的業績并沒有讓李劍和他團隊的腳步停下來。

新辣道對于供應鏈端的延伸源于企業自身發展過程中遇到的瓶頸，而要解決這個問題，最好的方案其實是靠第三方公司來提供全套的標準化解決方案，而非自己著手去做。

但事實就是，當時的市場中并不存在一個這樣的服務公司。

大企業擴張難，小企業門檻高，別說較之前更低的利潤，哪怕是生存都成了難題。網上相關數據顯示，真正賺錢的餐廳只有20%，餐廳平均壽命只有2年。

如何解決一直困頓餐飲業多年的三高一低的問題？李劍提出：未來企業發展一定逃離不了兩個趨勢：一是降低人工成本；二是轉向社會化分工。

十多年前開始的對于供應鏈端的思考讓李劍和他的團隊對餐飲市場的未來發展有了更深層次的認知，未來一定是專業的企業做專業的事，在供應鏈端的挖掘和食材標準化生產的產品打造是很多餐飲企業的必然需求。

新的十年，深挖供應鏈專注服務B端

2017年，李π布辭去自己在新辣道的CEO職位，接下來的十年全身心打造另一個品牌“餐飲爆品專家”信良記，改變行業現狀成了他下一階段更大的目標。

信良記的定位很明確，通過爆品+標準化，專注服務B端企業。主要推出“高富美”的海類產品，即高蛋白、富含水、美味，經由新辣道烹飪冷凍存儲的技術處理后，門店只需簡單復熱即可推向C端用戶。一系列諸如酸菜魚、小龍蝦、螃蟹、牛蛙、扇貝、蝸牛等爆款產品，并不妨礙各企業對其進行的靈活創作，幫助餐企解決成本問題，并且實現品牌的快速擴張。

對于前面所提到的兩個趨勢，信良記又是如何實現的呢？

首先降低人工成本，就要靠信良記打造出的標準化穩定的爆款產品，而這些產品則有賴于信良記自身團隊組建的亞洲美食聯合研發中心。

這個中心包含了新辣道研發技術多年來沉淀下來的30多名骨干，有上百位國家級的烹飪大師，幾十人的食品科學專家，他們的工作就是用工業化的思維去思考如何將這些好吃的產品數據化、標準化、科學化、量化，轉成可上市的產品。

將烹飪美食和食品科學完美結合是信良記的第一能力，也是找到B端和C端之間平衡的兩股重要的內部力量。

李劍還強調，對于信良記第一批推出的10款爆款產品，研發完產品后，會首先在新辣道的全體系品牌里，變換不同的版本去測試顧客的反應。消費者的認可是第一位，之后才會考量第二位的核心定位，就是產品是否便于餐廳操作者掌握。

到現在為止，已經陸續有金百萬、小南國、避風塘、千喜鶴、渝鄉辣婆婆、小豆面館、夾克的蝦、大蝦駕到等企業和信良記達成合作，推出第一個爆款小龍蝦產品。

其次，隨著勞務效率越來越低，成本越來越高，餐飲行業實現社會化分工變得十分急迫。

信良記的出現，就是以專項提高效率為主導的社會化分工類的配套服務企業。“所有商業模式的趨勢本質是效率的競爭，永遠都是更有效率的新的生產力戰勝那些效率低的舊的生產力，社會化分工本身就是為了提高效率。而一個好的生態一定是每一個環節都有聚焦某一專業的公司在提供分工的能力，而不是一個店從頭干到尾。”

據了解，目前信良記已經推出了針對市場上的六種模式：

1.爆品一道菜模式。分為兩種情況，第一是餐廳經營已經很困難了，沒有好的大廚，沒有一道菜能吸引消費者，那么，以信良記的各類爆款，可以增加整個餐廳的營業額，提升生存能力。第二是餐廳做得還不錯，但需要一個爆款，比如金手勺，最好的一道菜是豬肘子，曾打的一個營銷理念是每桌必點一份28塊錢的豬肘子，這個價格不賺錢，但是能拉動整個菜品的銷售。

2.微商模式。現在的微商很火，但缺少好的產品，針對信良記應運而生的小龍蝦大學，收集了一些線上用戶，可以針對一些想創業的人，提供一個好產品。

3.夜市模式。小區旁邊的夜市，基本上做夜市車的，比如賣魷魚的，一晚能賣30份左右，信良記可以在其中幫助他們做好整體的設計方案。

4.檔口模式。在臨沂一個小吃街做的一個檔口，在冬季淡季能賣到40份一天。一個幾平米的小格子間，一個冰箱一個烤爐一個人，成本非常低。

5.爆品外賣模式。信良記已與京東、美團等平臺合作測試，京東現在能做到每天60-80元一份。可以配合餐廳加外賣的爆款。

6.爆品連鎖模式。加盟店做不好的核心原因是因為產品口味不恒定，不統一。而信良記的出現可以讓他們專注做好自己的品牌和營銷。

篇(6)

2014天貓年中大促囤貨專場報名入口，在商家中心，營銷中心，官方活動報名，可參與報名頁面中查看報名入口，查詢活動名稱包含《2014年“天貓世界杯”第二波》的活動即可。若在“不可參與報名”中查詢到報名入口，則表示該活動暫無法報名。

天貓616商家各部門分工及職責。

運營部

1.年中大促活動報名及活動商品申報

2.制定年中大促活動方案

3.完成年中大促專題頁畫版丶策劃好頁面導入接口。

4.年中大促專題頁制定日收藏數據指標

5.跟進年中大促專題的訪客量及收藏量，根據需求做出適時流量或頁面調整(持續)

6.年中大促頁面完成頁面畫版丶頁面陳列布局丶頁面產品需求。

7.優惠劵派發入口丶文案說明

8.要求商品選主推款；對推廣提出數據指標

9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標

10.通過ERP區分出會員情況，針對每一個會員區域作出相對應的動作方案

11.催付丶發貨短信丶簽收短信預熱前優化方案

12.制訂年中大促會員營銷方案丶會員年中大促特權與獎勵方案

13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣丶第二次體現關懷丶第三次活動相關內容丶第四次加強活動緊迫)

14.商品標題優化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及年中大促關鍵詞

15.制定和組織洽談與參加616相關店鋪互鏈方案

16.類目小二現場考察，年中大促相關了解

17.616當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)

18.倒計時安排——告知設定自動回復丶頁面告知

19.活動前幾天短信播報銷售戰況，感謝活動支持

商品部

1.包括梳理商品結構，制作商品結構總表。確定預爆款，主推丶常規款；按功能性區分，包含定價丶庫存量

2.根據確定的主推款進行文案優化

3.活動款文案撰寫和優化，以及產品定價

4.確定年中大促主推商品及價格，擬定商品申報表

5.規劃和淘寶后臺設置活動安全庫存

6.主推款及常規款關聯銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量丶收藏丶轉化率丶瀏覽量等)

8.616分銷渠道商品規劃及當天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數據和預售情況，及時補單

美編部

1.產品詳情頁設計丶制作丶分批次優化

2.主推款的詳情頁制作丶制作丶優化上線

3.預熱期DEDM單制作及年中大促當天促銷新品EDM單

4.活動報名素材制作與優化

5.首頁(預熱丶616當天{有可能幾套方案})頁面制作

6.年中大促單品頁詳情頁丶直通車推廣款詳情頁制作

7.預熱前丶616當天丶活動后一日丶單品詳情頁丶直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優化

10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發貨相關丶售罄標識丶庫存緊張標示丶實時銷售更新丶頁面倒計時丶客服旺旺號排位輪換等)

11.年中大促自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機專修

13.O2O素材制作

推廣部

1.制訂活動期間廣告資源方案

2.根據運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求

3.616專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續推廣)，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁丶類目頁丶詳情頁流量入口

5.主推款關鍵字推廣丶定向推廣

6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求

9.直通車丶鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.616鉆展素材測試

11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長丶排班計劃，確定臨時客服小組負責人。客服人員從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓計劃：產品知識丶軟件基本使用丶促銷活動內容丶年中大促話術等

3.616臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能丶旺旺操作使用丶產品知識丶促銷活動內容丶年中大促話術等

4.設置添加淘寶客服子旺旺丶赤兔后臺丶E店寶丶客道等客服信息，確保各項設置準確無誤

5.制定616相關的活動內容文檔丶快捷短語文檔丶活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查

6.成立活動內容咨詢丶售后處理小組

7.制訂客服應急預案，監控大促時客服旺旺流量情況丶強制分流丶400電話接聽丶緊急情況撥打電話

8.616當天催付方案以及催款話術制定：

A.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好！你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~年中大促大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號丶商品標題丶顧客姓名，提高專業程度公信力。例：親愛的XX，您在本店鋪購買的******等商品尚付款，由于活動款數據有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【***旗艦店】

C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規避常規休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業反應。例：客服：你好，我是***旗艦店的客服，我的名字是***，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發貨。

9.制定大促后的客戶退換貨方案及退換貨話術方案

10.制定維權投訴處理預案

物流部

1.貨品入倉及盤點，貨倉擺放科學合理丶爆款商品集中，便于快速發貨

2.年中大促倉庫預打包數量及明細

3.事先標準化管理，將訂單丶揀貨丶打包丶打單丶貼單丶出庫各個環節操作標準確定

4.規劃小組流水線作業方案，提高效率

5.臨時或兼職人員，做好事前培訓和流程模擬

6.快遞合作商支持丶聯動，年中大促開始蹲點合作，確保出貨能力，或者簽好協議保證按期發貨

7.管理人員專職現場協調和資源調配，控制全場

8.根據發貨效率預估所需人員數量，確保人員到位且進行分組管理，提前制訂排班表

9.根據預計發貨量增加打包流水線和定崗丶貨架貨品合理擺放丶規劃優化揀貨人員路線圖增強效率丶發貨流水線實時優化，倉庫合理布局規劃

10 .后勤保障有力：打印機丶紙張丶掃描槍丶面單丶包裝箱丶膠帶丶水丶食物等準備到位

11.ERP系統檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應急預案，系統運維人員現場蹲點，實時監控系統安全

12.提前做好贈品物料的包裝工作

13.由運營提供提前打包款式及數量和進行提前打包

14.制定物流應急預案

15.制定發貨目標，合理安排人手，時刻關注發貨進度

16.每天展示最新的物流發貨進度

需要每項工作內容的背后都是由相關責任人來執行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時間節點相對應準備

從年中大促進程表中可以看到，大促銷之前都有紅包相送，很多時間節點上就有相對應的工作內容，其實這也就是把整個年中大促相關工作內容進行分解，不同時間段所做的工作也不相同。

6.06優惠劵：主要的工作是開始發放優惠劵，主要的發放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，年中大促預熱專題頁面懸掛優惠劵領取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領取年中大促優惠劵；

6.01產品申報：需要提前準備好商品申報表單，商品價格自由報備；店鋪滿減自由報備；

6.06聚劃算：整個六月份關于聚劃算的品牌團，商品團這兩項活動的上線和報名準備工作事項較多，其目的是為了增加商品銷售數據和爭取年中大促當天的更多活動流量和銷售業績。

6.08預熱頁面：年中大促活動開始之前，天貓官方會進行一些預熱活動，預熱頁面需要按照官方模板要求進行設計，參加預熱頁面的商家，提前前完成承接頁面的所有內容。

6.12淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取年中大促當天的流量支持和銷售業績。

篇(7)

據了解，不少公司為雙十一加派的人手幾乎是平時的兩三倍，調整系統，擴建物流倉儲，每一項準備只為那一天——11月11日。雖然當天的銷售業績都有不同程度的上漲，但當日銷售額3000多萬元的某男裝品牌仍表示不滿意。業內人士表示，即使消費熱情已經到了爆棚的程度，但某些商家對雙十一期望值過高。雙十一已經過去，也許我們可以從成功者中取取經。

線下知名品牌S·DEER在2012年雙十一當天的銷售額為3000萬元，在2010年，這個數字是120萬元，2011年為1400萬元。三年來，進步的不僅僅是數字，還有該品牌電子商務團隊與總公司的默契配合。畢竟，對于線下品牌而言，一天的瘋狂是短暫的，如何迎接雙十一之后的低潮和與品牌共同進步才是長遠的。

S·DEER電商部負責人陸靖坦言，為了2012年雙十一，該部門從2011年就已經開始了2012年雙十一的籌劃工作，這一年時間里，S·DEER電商部門與總公司如何應對這一場消費“狂歡”？陸靖講述了他們這一年來的籌備情況。

2011年雙十一結束后

S·DEER電商部開始籌備2012年的雙十一活動，各方面的調動提前準備。其實電商部門的人數并不是很多，除了與總公司共享的倉儲部門，一共六十余人。而在前期準備工作中，主要是對人員的調配。另外，需要根據2011年雙十一的各項數據進行分析，從而制定接下來的行動計劃。

2012年9月

2012年雙十一的細致工作主要從9月開始，雙十一的所有貨品在9月就已經全部選定好，并且全部入倉。

2012年10月

這是非常忙碌的一個月，人員的具體安排已經出爐。而對雙十一的推廣，在這個時候全面開始，包括短信、微博和在網店內進行活動預報。

2012年11月

從11月1日開始，網店內開始預報雙十一特惠的款式，價格也在當時已經公布，積極促進消費者收藏和向客服咨詢喜歡的款式，從而減低雙十一當天的咨詢量。在推廣方面，共花費了人民幣100萬左右，主要用于鉆石展位、直通車和淘寶首頁硬廣。

在這段時間，從其他部門借調的人手已經開過好幾次會議，這部分人員主要在雙十一期間進行客服工作，因此需要提前集訓。我們的客服與實體店的銷售人員承擔著一項相同的任務——搭配顧問，他們能夠根據顧客的購買記錄進行搭配的指導和單品推薦，這也是我們品牌的一大特色。

雙十一當天

雙十一那天，整個電商部門其實并沒有特別的慌亂，加上從其他部門借調的人，在當天的最高峰期人數共有一百五十名。當天的工作時間也沒有出現特別大的波動，依舊是7-8小時，以三個時間段進行輪班。

S·DEER的網店包括特惠店和正價店，雙十一的特惠活動主要在特惠店進行，正價店銷售的服裝沒有折扣，只是針對VIP進行一些活動。不過，即便如此，正價店的銷量仍然是平時的十倍，但為3000萬貢獻力量的主要還是特惠店。

這天有所行動的不僅僅是網店，全國實體店也有聯動，只要實體店有銷售雙十一的特惠款也全部按照網店的特惠價格進行銷售，店鋪內也懸掛了相關海報進行推廣。

11月15日

雙十一期間的所有包裹已經全部發出，一切回歸正常。

接下來的計劃

S·DEER表示未來的工作重點就是增加顧客的“粘性”，增進新顧客的增長，繼續維護老顧客。

電商部門正在籌備一個專門針對網店VIP的線上商城，這個VIP商城在2012年12月1日開始正式上線，前期以線上的VIP客戶為主要服務對象，預計到2013年將擴大到整個品牌的VIP服務，這也是增加消費者對品牌忠誠度的一種方式。

而在之前的對整體銷售的策劃中就特意預留了部分冬裝新款，在雙十一之后上市，為的是刺激消費。而在之后所謂的“低潮期”，除了新款冬裝還有新款春裝上市計劃。

七格格：備貨、發貨和賣貨一條龍改進

業績：4000萬

七格格公關經理鐘澤在接到記者采訪電話時表示她也被加派到打包的人手中，加班3天。鐘澤說，幾乎所有的員工都加入到打包發貨的行列中，排班一直從早晨8點到晚上10點。她在百忙之中接受了記者的采訪。

記者：2012年雙十一七格格成交量如何？

鐘澤：2012年我們雙十一成交4000多萬元，成績還是挺滿意的。有位顧客當天購買41單，打包員發貨時一輛小推車都裝不下。

記者：大概提前多久開始籌備雙十一活動的？

鐘澤：天貓商家報名大約在10月初開始，但我們的籌備階段從9月初就開始了。我們從商品開發、物流改進、營銷3個方面進行的。

我們特別增加了商品款數和單款備貨量。物流方面，我們將物流中心擴建到1萬多平方米，并引進新的物流系統，效果確實比去年快了不少。至2012年11月13日，已經發貨10萬單。

記者：人員安排比平時多了多少？

鐘澤：人員增加的部分主要是物流和客服，前者從原來的100人增加到300人，后者從原來的50人增加到100多人。

記者：能否透露下在前期營銷方面投入多少成本？

鐘澤：我們只是在直通車、鉆展等淘寶常規推廣方式中加大了預算，而其他營銷活動并沒有真正投入費用。前期消費者領取了七格格10萬份優惠券。

記者：前期推廣營銷做了哪些活動？

鐘澤：我們從10月中旬起就陸續推出營銷活動以為雙十一預熱。隨后，我們再次推出與七匹狼的聯合營銷活動，繼2011年結婚主題后，2012年主題為“我們的紀念日”。七格格和七匹狼在微博上推出“我要上愛墻”活動，網友通過愛意小紙條獲得優惠券。這種更具互動性的營銷方式，吸引了眾多網友。另外，我們還與越淘越開心合作，參與淘女郎選秀活動，隨后在微博推出“1111個單身的理由”。直至雙十一，七格格陸續推出營銷活動。

記者：準備那么充分，雙十一有沒有遇到什么困難？

鐘澤：本身沒什么問題，剛過十二點的時候遭遇天貓整個網絡的堵塞。

記者：如此大的銷售量，有沒有擔心會提前透支之后的銷售量？

鐘澤：我們沒有擔心，因為在雙十一活動結束的同時我們正在準備雙十二的大促。另外，一直到春節之前都是消費和促銷的高峰期，相信消費熱情將一直持續。

不怕你知道 怕你做不到

雙十一前

一、目標

與平時日均銷售額對比（10月底），主會場平均增長80倍，分會場平均增長40倍。

二、貨品

1、備貨量：折后金額控制在目標銷售金額的2倍以上，即預估售罄率50%。

2、備貨分解：目標分解，先到品類再到款，注意層次結構，備貨深度遵從20、80法則。

3、清點庫存：確保庫存的準確性，確保入倉時間。

三、資源

提早確認資源，如當天的聚劃算、硬廣、直通車、鉆展等資源，以及活動前的預熱資源等。

四、人員

整個促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進。

商品部：負責貨品結構，備貨深度，商品屬性，賣點包裝，搭配，品控等。

策劃部：負責營銷方案，預熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預案等。

客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復，話術，危機處理等。

物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發貨模擬等。

五、預熱

老客戶激活，優惠券，店內預告，微博造勢等。

六、配套方案：

活動闡述簡單明了，以提高人均購買筆數為主要目的，如滿減，做好關聯，以承接優惠券的使用效率。

七、頁面方案

1、清晰羅列主銷的品類結構，合理規劃導航。

2、商品盡量按熱銷、主推和折扣在首頁進行堆砌，比平時要更“扁平化”。

3、準備多套模板備用，根據當天情況進行替換。

4、制作文字、banner、圖片，突出賣點，制造“搶購”氛圍。

5、新手幫助專區：當天流量巨大，且新客很多，建議在醒目位置放上自助購物流程。

6、事先開起店鋪“留言交流專區”，讓聯系不上旺旺的買家可以發貼咨詢。

7、為避免誤會，所有商品請拍攝“吊牌”，以明確五折的“基數”為何。

八、物流方案

1、事先標準化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環節操作標準確定。

2、貨倉擺放科學合理、爆款商品集中，便于快速發貨。

3、增加人員，做好事前培訓，流程模擬。

4、物流供應商聯動，雙十一開始蹲點合作，確保第一時間出貨。

5、管理人員專職現場協調和資源調配，控制全場。

6、后勤保障有力：打印機、面單、紙張、水、食物等準備到位。

九、其他預案

做好突發事件的解決預案：預留10%左右的爆款庫存用來應對換貨，雙十一前完成所有商品的上架工作，雙十一當天避免同步庫存，圖片切換到淘寶服務器，所有資料、圖片進行備份，服務器抗壓測試，雙十一前更新一次密碼，備用插線板、打印機、發電機……

雙十一后

一、客服

1、雙十一后一周的客服數量都需要較平時增加，物流和貨品咨詢開始暴增，需要較多客服應付咨詢，同時注意更新相關物流和庫存信息

2、如果存在超賣、庫存不準等問題，需要準備安撫致歉方案，避免投訴

二、物流

制定發貨目標，合理安排人手，時刻去追發貨進度