序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇大型促銷活動(dòng)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

本次活在時(shí)間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動(dòng)時(shí)間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實(shí)際增長率也達(dá)到了28%，超過了活動(dòng)前5%預(yù)計(jì)增長目標(biāo)。

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在6日活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日紅樓百貨中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

以上就是對(duì)此次活動(dòng)的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場促銷活動(dòng)總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動(dòng)日。本次活動(dòng)以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20msup3;大吸力煙機(jī)套餐，力求通過帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場上的占有額，從而帶動(dòng)帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈(zèng)促銷力度較大，我們此次的促銷活動(dòng)總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動(dòng)員大會(huì)的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊(cè)。

在促銷方面，我們針對(duì)目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈(zèng)套餐—“帥康大吸力套餐活動(dòng)”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對(duì)我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的T928大吸力煙機(jī)，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1、部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。

2、新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動(dòng)，這是本次促銷活動(dòng)最大的遺憾。

3、門店在本次中秋促銷活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4、門店在本次中秋促銷活動(dòng)中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 、“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對(duì)帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動(dòng)中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會(huì)忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場促銷活動(dòng)總結(jié)(三)

20××年9月10，市場部就中秋促銷活動(dòng)召開總結(jié)會(huì)議。會(huì)議對(duì)中秋促銷活動(dòng)取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對(duì)年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，公司針對(duì)此次活動(dòng)的開展情況，進(jìn)行會(huì)議總結(jié)。上午，會(huì)議在公司三樓大會(huì)議室進(jìn)行，參會(huì)人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會(huì)上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動(dòng)開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動(dòng)過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來。對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行過程中存在的問題，大家各抒己見，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對(duì)會(huì)議內(nèi)容做出總體評(píng)價(jià)，充分肯定此次活動(dòng)取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會(huì)。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會(huì)最后對(duì)的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動(dòng)，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對(duì)此次活動(dòng)，公司對(duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)囍治鰧?dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對(duì)廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級(jí)市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價(jià)競爭的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動(dòng)籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動(dòng)中，隆堯的成績十分亮眼。從活動(dòng)內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對(duì)強(qiáng)勢的競爭對(duì)手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動(dòng)開始前對(duì)1000多個(gè)目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動(dòng)內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績又怎么會(huì)不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動(dòng)內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來的先天不足，這是濟(jì)南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。

此次活動(dòng)中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯(cuò)的成績，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導(dǎo)購能力。

篇(2)

2009年在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長足的發(fā)展，財(cái)務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善。現(xiàn)就本人一年來的會(huì)計(jì)核算工作做個(gè)小結(jié)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在新的會(huì)計(jì)年度里把會(huì)計(jì)工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。

1、日常會(huì)計(jì)核算工作。及時(shí)完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認(rèn)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對(duì)，及時(shí)確認(rèn)門店銷售收入的準(zhǔn)確，以保證公司資金的安全。核對(duì)門店之間商品的調(diào)撥，核對(duì)中藥提價(jià)降價(jià)，以確認(rèn)門店實(shí)際的商品庫存。核對(duì)門店物資進(jìn)貨數(shù)，以確認(rèn)門店經(jīng)營費(fèi)用的支出。核對(duì)門店贈(zèng)品的贈(zèng)予數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上，及時(shí)匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。

2、每旬報(bào)數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級(jí)及時(shí)把握公司的經(jīng)營情況，為決策作參考。

3、會(huì)員日及大型促銷活動(dòng)報(bào)數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動(dòng)門店報(bào)數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動(dòng)天天報(bào)數(shù)，及時(shí)了解活動(dòng)的促銷效果。活動(dòng)結(jié)束后按規(guī)定時(shí)間制成活動(dòng)分析表和活動(dòng)總結(jié)表，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，為經(jīng)營策略作參考。中國教育查字典語文網(wǎng) chazidian.com

4、參加門店盤點(diǎn)，對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析，做出盤點(diǎn)處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點(diǎn)和監(jiān)督盤點(diǎn)。

5、報(bào)稅工作預(yù)備。為每月報(bào)稅做好基礎(chǔ)預(yù)備工作。

6、門店發(fā)票治理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計(jì)，到稅局交發(fā)票驗(yàn)舊買新發(fā)票，為門店服務(wù)。

7、固定資產(chǎn)治理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表，宿舍總物資登記統(tǒng)計(jì)。

8、完成月度會(huì)計(jì)憑證的錄入，為報(bào)表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)預(yù)備。做好年度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

9、門店工衣的進(jìn)貨及領(lǐng)用核算。

10、支援新開門店促銷活動(dòng)。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動(dòng)的支援。深入了解公司經(jīng)營文化，為公司的品牌形象作宣傳。

篇(3)

活動(dòng)地點(diǎn)：廣州天河體育中心全國各地

活動(dòng)參與機(jī)構(gòu)：公司成員、阿詩丹頓全國客戶、媒體、中國足球協(xié)會(huì)超級(jí)杯項(xiàng)目組。

策劃團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)簡介：團(tuán)隊(duì)組成是阿詩丹頓品牌銷售部全體成員，由營銷中心總經(jīng)理羅兵與品牌銷售中心銷售總監(jiān)翟大奇主導(dǎo)，全國各區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)理配合共同組織的大型活動(dòng)。以阿詩丹頓贊助中國足球協(xié)會(huì)超級(jí)杯成為官方贊助商為契機(jī)，圍繞主題為“動(dòng)起來·更精彩”開展系列活動(dòng)。緊緊抓住足球運(yùn)動(dòng)的內(nèi)涵，在2013年成功組織全國客戶觀看足球賽后，持續(xù)在全國各地開展以“動(dòng)起來·更精彩”為主題的系列促銷活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)以質(zhì)量、速度、高效的工作宗旨，一切從提升品牌知名度美譽(yù)度和提高銷量為目的，在全國各地席卷一股廚衛(wèi)與運(yùn)動(dòng)相結(jié)合的運(yùn)動(dòng)風(fēng)。

活動(dòng)目的：關(guān)注并支持中國足球運(yùn)動(dòng)，帶動(dòng)正能量，與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，帶來多贏局面。

活動(dòng)內(nèi)容及形式：

1、觀看足球賽：中國足球協(xié)會(huì)超級(jí)杯于3月3日15：30在廣州天河體育場上演，演繹這場超級(jí)對(duì)決的主角為上賽季中超、足協(xié)杯雙料冠軍廣州恒大和中超亞軍江蘇舜天。阿詩丹頓已經(jīng)簽約成為2013年及2014年兩屆中國足球協(xié)會(huì)超級(jí)杯的官方贊助商，助中國足球超級(jí)杯大賽“一臂之力”。當(dāng)天阿詩丹頓攜全國經(jīng)銷商觀看2013年中國足壇開篇大戲——中國足協(xié)超級(jí)杯比賽。比賽頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵親自為世界名帥馬爾切洛？里皮等頒發(fā)大獎(jiǎng)。

2、召開經(jīng)銷商峰會(huì)：以阿詩丹頓為超級(jí)杯官方贊助商為契機(jī)，在3月3日觀看完足球賽后，趁熱打鐵開展“動(dòng)起來·更精彩”的全國經(jīng)銷商峰會(huì)，峰會(huì)取得巨大成功。阿詩丹頓營銷團(tuán)隊(duì)為此次會(huì)議專門設(shè)計(jì)了紀(jì)念版足球，廣告衫、帽子、浴巾等禮品，另外還設(shè)計(jì)眾多的宣傳海報(bào)、單張、展架、拱門等等，為接下來的全國系列活動(dòng)預(yù)熱。

3、開展系列足球促銷活動(dòng)：阿詩丹頓營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)統(tǒng)一活動(dòng)指導(dǎo)方案，并針對(duì)終端促銷設(shè)計(jì)了通過足球運(yùn)動(dòng)贏得獎(jiǎng)品的游戲方式。通過對(duì)目標(biāo)市場的分析，銷售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)到全國各地，以會(huì)議和促銷活動(dòng)的形式將活動(dòng)開展開來。在全國開展了近100場會(huì)議與促銷活動(dòng)。這場足球風(fēng)暴一直持續(xù)到今年7月份。

費(fèi)用預(yù)算：100萬（不含贊助費(fèi)）

活動(dòng)效果評(píng)估：首次結(jié)合運(yùn)動(dòng)，以體育營銷的模式進(jìn)行銷售運(yùn)作。極大的吸引了經(jīng)銷商及消費(fèi)者的興趣。對(duì)阿詩丹頓品牌的宣傳起到巨大作用，同時(shí)，因?yàn)椴皇r(shí)機(jī)的利用贊助超級(jí)杯的契機(jī)，組織一系列會(huì)議與促銷活動(dòng)。并通過線上線下多渠道媒體的宣傳，讓更多人了解足球運(yùn)動(dòng)，大大提高了產(chǎn)品銷量。讓商感受原來賣廚衛(wèi)產(chǎn)品也能這么輕松；讓消費(fèi)者感受到原來買廚電產(chǎn)品也能這么動(dòng)感有趣。

篇(4)

伴隨著太陽能產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，市場競爭日趨白熱化，促銷活動(dòng)作為一項(xiàng)市場策略，在銷售中發(fā)揮著日趨重要的作用。太陽能熱水器的產(chǎn)品屬性和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也決定了太陽能廠商必須重視促銷的作用。而太陽能熱水器又是一個(gè)家庭大件耐用消費(fèi)品，價(jià)格也是從一千到一萬元不等，主要銷售渠道是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級(jí)市場，而目標(biāo)消費(fèi)群體在經(jīng)過了市場經(jīng)濟(jì)的教育之后，總是要習(xí)慣性地詢問“打幾折啊”、“送什么東西啊”、“能不能不要贈(zèng)品給降點(diǎn)價(jià)格啊”等等，商家不做任何讓步，顧客大多會(huì)跑掉！“不促不銷”并不尷尬，也不是怪圈；“促而不銷”才是真正的可怕！那為什么有“做了促銷找死，不做促銷等死”的結(jié)局？那是因?yàn)樵S多太陽能產(chǎn)品廠商不會(huì)促銷，不懂促銷的表現(xiàn)。有一個(gè)太陽能分銷商剛搞了一次促銷活動(dòng)，結(jié)果“一臺(tái)”沒賣。原因在于該分銷商在促銷前幾天開始預(yù)熱，廠家和經(jīng)銷商來人幫其宣傳，活動(dòng)當(dāng)天擺了30個(gè)機(jī)子，請(qǐng)了演出，促銷內(nèi)容是“買太陽能送電視”等，還有什么“限時(shí)搶購”，最后搞到下午一點(diǎn)一臺(tái)沒賣！其實(shí)很多這樣的事情就發(fā)生在我們身邊。

有的經(jīng)銷商是主動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展，而絕大部分經(jīng)銷商是對(duì)廠家的服務(wù)和支持斤斤計(jì)較，要這要那，活動(dòng)不成功就把失敗的原因扔到廠家和業(yè)務(wù)員這邊，不去考慮自己卻沒有很好的執(zhí)行好企業(yè)的方案和指導(dǎo)，過高期望企業(yè)能在促銷智慧上，資源上給與更大的幫助。還有一種情況是大部分廠家不能提供促銷方案，派人來指導(dǎo)操作也是事與愿違，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實(shí)際情況而弄得一塌糊涂。

對(duì)于如今的太陽能廠商而言，在階段性、節(jié)日性的促銷或者其他活動(dòng)上，該做還是應(yīng)該做的，但是方案一旦定下，一定要貫徹執(zhí)行，因?yàn)椤叭鞯牟邉?一流的執(zhí)行”效果勝于“一流的策劃—+三流的執(zhí)行”！

那么，太陽能產(chǎn)品廠商的促銷如何做方能達(dá)到既促又銷，實(shí)現(xiàn)名利雙收的效果呢？

一、“雙劍合并”協(xié)調(diào)配合

這里的“雙劍”則是太陽能產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷商或中間商。大型的節(jié)假日促銷活動(dòng)，廠家問題主要出在：電視或報(bào)紙的促銷廣告打出去了，給經(jīng)銷商的樣機(jī)因?yàn)閳?bào)貨過于集中生產(chǎn)不出來、物料和贈(zèng)品沒有配發(fā)給經(jīng)銷商等等；而經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)閺S家方案沒有創(chuàng)新、渠道優(yōu)惠力度不大、搞活動(dòng)沒效果、布置樣機(jī)太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節(jié)假日的統(tǒng)一活動(dòng)。這些問題會(huì)對(duì)終端的促銷活動(dòng)形成致命的打擊。

現(xiàn)在的促銷已經(jīng)不再是孤立的程序，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給經(jīng)銷商召開會(huì)議，講解方案，分析以前做活動(dòng)沒有效果的原因；更要向經(jīng)銷商講明白，一次大型的促銷活動(dòng)不是簡單的懸掛條幅、張貼海報(bào)和散發(fā)DM促銷單頁這么簡單。廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機(jī)、場地支持、物料供應(yīng)、贈(zèng)品配發(fā)等等，無論是全國性的還是區(qū)域性的節(jié)假日促銷活動(dòng)都需要廠商協(xié)調(diào)配合，合理地配置資源，保證生產(chǎn)、流通、銷售的暢通無阻才能贏得促銷的勝利。

二、“以變應(yīng)變”促銷方式選擇

太陽能產(chǎn)品促銷的具體目標(biāo)既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術(shù)性的，是根據(jù)目標(biāo)市場類型的變化而變化的，不同的目標(biāo)決定了不同的方法與手段。促銷是為了促進(jìn)終端銷售還是打壓競爭者；還是為了擴(kuò)大市場占有還是追求現(xiàn)金流或是清理庫存等等情況一定要明確。對(duì)于不同的客戶群體需要選擇不同的促銷方式和手段，如對(duì)于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等為主；對(duì)于終端消費(fèi)者，一般都以廣告、人員推銷、促銷品等形式來促進(jìn)銷售；對(duì)于銷售人員的促銷，主要以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，與業(yè)績掛鉤，激發(fā)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。通過促銷不僅促進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商的提貨量和銷量目標(biāo)，而且吸引新的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場。

在3月、4月、5月、10月、11月等太陽能的銷售旺季，各太陽能熱水器企業(yè)仍將重點(diǎn)放在了終端促銷上，但還可另擇重大節(jié)日促銷。而對(duì)于太陽能熱水器，在終端促銷的贈(zèng)品選擇上，一般都是選擇浴霸、小家電、茶具或餐具等互補(bǔ)品作為促銷贈(zèng)品，采取買贈(zèng)結(jié)合的方式來刺激現(xiàn)場銷售。總體而言促銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們的促銷傳播方式、促銷方式也需要與時(shí)俱進(jìn)——變！

三、“一專多能”專業(yè)素質(zhì)及服務(wù)

太陽能產(chǎn)品廠商要成功運(yùn)作一次次促銷，應(yīng)該間接或者直接的幫助你的員工成長，無論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類商家表現(xiàn)出你的員工更“專業(yè)”，更“敬業(yè)”，更“職業(yè)”。這樣不但你具有的可信度，而且和競爭對(duì)手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費(fèi)者，并促成銷售。

太陽能是一個(gè)半成品，廠商必須有專職的人員來干專門的事情，售后安裝的主負(fù)責(zé)安裝售后，營業(yè)員主負(fù)責(zé)店內(nèi)或者賣場銷售，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)、工程項(xiàng)目等。就經(jīng)銷商的員工而言，做營業(yè)員的你能不懂安裝嗎？不能！營業(yè)員和銷售員所承擔(dān)的角色是消費(fèi)者的“購物顧問”，不僅是“賣東西”，而是幫助我們的潛在消費(fèi)者“買東西”。商家的人員同樣需要“一專多能。因此，行業(yè)內(nèi)為了突出“安裝售后”的重要性，喊出了“三分質(zhì)量，七分安裝”和 “真正的銷售始于售后”的口號(hào)。你的售后服務(wù)做好了，安裝到位，維修服務(wù)及時(shí)、專業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來，你這里就有了“勢場”，進(jìn)而就有了“市場”，有了“市場”自然在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，就會(huì)有促有銷，既得名又獲利。

四、“促銷執(zhí)行”結(jié)果導(dǎo)向

一次促銷活動(dòng)只有通過系統(tǒng)的有效執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)銷量，而促銷的結(jié)果需要有效執(zhí)行的到位，這是很關(guān)鍵的。伴隨著太陽能行業(yè)的日趨成熟，促銷可以選擇“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，也可以借助開業(yè)、店慶等營銷之“點(diǎn)”進(jìn)行策劃促銷，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間地點(diǎn)因地制宜。一次成功的促銷活動(dòng)要提前5-7天進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱和宣傳造勢，通過電視游動(dòng)字幕、報(bào)紙廣告、發(fā)放DM宣傳頁、倡議書，或者在社區(qū)張貼海報(bào)、懸掛條幅以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道的服務(wù)車巡游等方式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。

促銷現(xiàn)場布置應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，要讓消費(fèi)者知道是哪個(gè)品牌在賣什么產(chǎn)品、做什么樣的促銷活動(dòng)，并且在活動(dòng)前進(jìn)行培訓(xùn)，使每個(gè)促銷員都能夠流暢地講解企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息。現(xiàn)場促銷員要善于察言觀色，揣摩消費(fèi)者的心態(tài)，抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機(jī)臺(tái)帳，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，快速地達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)“一促即銷”的良好效果。

對(duì)于促銷中交過定金的用戶進(jìn)行電話回訪，溝通安裝的具體時(shí)間；對(duì)于已經(jīng)安裝的用戶詢問使用情況，這也是功在促銷，重在傳播的結(jié)果。另外還要組織活動(dòng)人員召開總結(jié)會(huì)議，分析活動(dòng)過程中存在的成功和不足之處，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，整理購機(jī)客戶檔案和競爭對(duì)手資料等，為下一次促銷活動(dòng)積累更成功經(jīng)驗(yàn)。

五、“精益求精”創(chuàng)新方法策略

太陽能行業(yè)的升級(jí)也使促銷成為營銷活動(dòng)中的“常規(guī)套路”甚至是一些品牌廠商的“招牌動(dòng)作”。也許有人會(huì)列出幾十種促銷方法和促銷工具，買贈(zèng)、折價(jià)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)、路演等多種促銷模式和花樣更是層出不窮，但是促銷的創(chuàng)新離不開三個(gè)原則“那就是即抓住消費(fèi)心理、利用產(chǎn)品特征和有效的利益誘惑”。

太陽能產(chǎn)品廠商要想在市場中謀求發(fā)展，必須在戰(zhàn)爭中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭、在促銷中學(xué)會(huì)促銷，把促銷活動(dòng)做新、做細(xì)、做精。精益求精的用心策劃一些消費(fèi)者喜歡參與的活動(dòng)，與消費(fèi)者互動(dòng)；除非特殊情況倒不是樂意商家印過多的海報(bào)、單頁等材料，因?yàn)楝F(xiàn)在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播其的作用會(huì)越來越難，這就需要我們的商家在營銷傳播時(shí)應(yīng)該多動(dòng)心，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為，然后進(jìn)行“創(chuàng)新”。

篇(5)

菲利普·科特勤曾經(jīng)說過“如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激”。其實(shí)，對(duì)于寶潔來說，三步式專家型和對(duì)比型廣告的投放就有如踢足球時(shí)球被傳到欄框邊，而此時(shí)最關(guān)鍵的臨門一腳還得靠促銷來完成。因此，寶潔的三步式專家型和對(duì)比型廣告只是制造了氛圍和條件，而實(shí)際意義上，真正令寶潔成功的是其令人汗顏的促銷。

根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)一份針對(duì)日用、洗化行業(yè)的研究報(bào)告指出：2000~2002年，在中國進(jìn)行的各種日用、洗化用品的促銷活動(dòng)中，只有不到二分之一（49.3%）的促銷活動(dòng)，在保持收支平衡的基礎(chǔ)上獲得了盈利，并給目標(biāo)消費(fèi)者留下了深刻印象，真正起到了促進(jìn)銷售的作用。而其他絕大部分的促銷都只是花錢買吆喝，完全沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。也就是說：每年在日用、洗化行業(yè)有二分之一的促銷費(fèi)用打了水漂。

殘酷的數(shù)字折射出了中國日用、洗化行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻局面，但在中國并非所有的日用、洗化企業(yè)都與49.3%有緣。同樣是做促銷，與之形成鮮明對(duì)比的是：作為日用消費(fèi)品霸主的寶潔更卻以86%的成功率和有效率一騎絕塵，表現(xiàn)出了她與眾不同的王者風(fēng)范。

面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人的疑問可能是：在整體不濟(jì)的大環(huán)境下，寶潔緣何可以一枝獨(dú)秀、屢屢得勝呢？　寶潔的促銷理念

一般情況下，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；

在實(shí)際操作中，大多數(shù)國內(nèi)日用、洗化企業(yè)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；

而寶潔在運(yùn)作一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案改進(jìn)、完善方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果。

對(duì)比以上兩個(gè)流程，我們不難發(fā)現(xiàn)，由于成本、時(shí)間、乃至觀念等種種緣故，預(yù)試方案這一步往往被不屑一顧的國內(nèi)企業(yè)省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而寶潔卻始終堅(jiān)持：寧愿把更多的成本和時(shí)間放在促銷方案的測試和改進(jìn)上，也不愿意花少量的錢做一個(gè)失敗的促銷。

為了避免盲目、全面實(shí)施一個(gè)不合理的促銷方案而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，寶潔在其實(shí)踐中已形成了一個(gè)科學(xué)而周密的測試機(jī)制，使其能夠及時(shí)改進(jìn)促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費(fèi)者購買的促銷呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前。

寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實(shí)施之前進(jìn)行不厭其煩的測試，并根據(jù)測試結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和完善，至少有以下三方面的好處：

1、回避風(fēng)險(xiǎn)

“避險(xiǎn)是衡量行動(dòng)的準(zhǔn)則”，這是寶潔企業(yè)文化的其中一面。寶潔認(rèn)為：任何市場行為都有風(fēng)險(xiǎn)，但憑借正確的經(jīng)驗(yàn)和方法卻可以避開風(fēng)險(xiǎn)。

試想一個(gè)全國鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測試和評(píng)估，盲目地將一個(gè)效果不理想的促銷活動(dòng)全面實(shí)施的話，由于2/3的促銷的費(fèi)用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要?jiǎng)x車的時(shí)候，卻為時(shí)已晚了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還包括了一個(gè)效果理想的促銷活動(dòng)本來可以產(chǎn)生的潛在收益。

由此看來，拙劣的促銷，不僅會(huì)給公司帶來巨大的財(cái)產(chǎn)損失，而且還會(huì)使公司錯(cuò)失重要的市場機(jī)遇。所以，周密的測試不僅能加回避風(fēng)險(xiǎn)，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計(jì)劃。

2、便于制定最佳方案

任何一個(gè)促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商椎的地方。況且市場環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理等不是一成不變的，在不同時(shí)期都會(huì)發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實(shí)施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對(duì)方案中的促銷方法和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮驼{(diào)整，才能制定真正能有效刺激消費(fèi)者的最佳方案。

3、更好的控制用費(fèi)

促銷方案在制定的時(shí)候，為了避免方案中的估計(jì)與實(shí)際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會(huì)把促銷中的各項(xiàng)開支盡量往高處報(bào)，以免促銷進(jìn)行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實(shí)際上初步制定的方案在費(fèi)用方面的含水量都很高。所以，通過測試，企業(yè)就可以知道每項(xiàng)費(fèi)用都用了哪里？是否合理？哪些費(fèi)用是可以減少或省略掉的？哪些費(fèi)用適當(dāng)增加？應(yīng)該增加多少？如此一來，整個(gè)促銷費(fèi)用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進(jìn)行全面的控制，用合理的費(fèi)用達(dá)到最佳的促銷效果，而不像初步制定方案中的那樣一頭霧水。

那么，寶潔又是如何進(jìn)行測試的呢？ 　寶潔如何進(jìn)行促銷事前測試

1、測試時(shí)間的確定

一般選擇在促銷活動(dòng)全面開始前一個(gè)月，以便于測試之后有充分的時(shí)間調(diào)整和準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)測試的持續(xù)時(shí)間則根據(jù)具體情況來確定，但要求能夠恰到好處地接觸到盡量多的目標(biāo)消費(fèi)者，一般情況下為7~15天。

2、測試地點(diǎn)的確定

促銷測試地點(diǎn)一般分大點(diǎn)和小點(diǎn)，大點(diǎn)是指促銷測試所在的城市，小點(diǎn)則是指促銷測試所在的具體地點(diǎn)如超市、電影院等。

在大點(diǎn)的選擇上，寶潔一般選擇離公司總部較近的城市。因?yàn)檫@樣便于了解和控制。但也存在有不同品牌經(jīng)理偏好的問題，比如沙宣的品牌經(jīng)理就喜歡選擇深圳作為測試城市，因?yàn)槠放平?jīng)理認(rèn)為這個(gè)城市比較適合沙宣品牌對(duì)目標(biāo)市場的要求。

而在小點(diǎn)的選擇上，則要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同的活動(dòng)來進(jìn)行選擇，但任何產(chǎn)品促銷測試小點(diǎn)的選定必須要符合兩個(gè)要求：第一是必須在相同類型所有的場地中最具代表性、最能反映情況，代表性往往是指場地的人氣、場地的知名度、目標(biāo)消費(fèi)者的集中度、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、與品牌的切合度等因素，第二則是小點(diǎn)場地所需加費(fèi)用相對(duì)要低。

3、測試人員的確定

測試人員一般分為執(zhí)行組、調(diào)查組，分別由不同公司擔(dān)任，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔要求兩組是素未謀面的人，而且事先寶潔不會(huì)透露任何消息給任何一方。對(duì)于執(zhí)行組，寶潔要求所有人員必須按正式方案配齊。雖然是測試，促銷人員也必須經(jīng)過專門、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，以避免由于人員問題而導(dǎo)致促銷效果出現(xiàn)誤差。

對(duì)于調(diào)查組，由于其直接影響到促銷測試效果的收集、處理以及最終結(jié)果的準(zhǔn)確率，因此，寶潔對(duì)其的要求也非常苛刻。寶潔要求調(diào)查組由經(jīng)過專門訓(xùn)練，并且從事過多年調(diào)查工作、具備了一定經(jīng)驗(yàn)的人員組成。這些人員必須有優(yōu)秀、出眾的溝通能力，勤奮，同時(shí)有較強(qiáng)的敬業(yè)精神。調(diào)查組的成員直接由寶潔的品牌經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向其匯報(bào)。在促銷活動(dòng)開始之前，寶潔會(huì)召集調(diào)查組的全體成員舉行多次會(huì)議，以便調(diào)查人員能夠完全熟悉活動(dòng)的過程和細(xì)節(jié)、把握品牌經(jīng)理的意圖、了解自己的使命。會(huì)議中，寶潔更會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場模擬測試，讓調(diào)查人員明白如何獲得正確調(diào)查結(jié)果的方法和技巧。

4、測試流程

促銷組：促銷方案的確定促銷用品的準(zhǔn)備促銷場地的確定、促銷人員的培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)結(jié)束提交報(bào)告

調(diào)查組：促銷方案的熟悉調(diào)查人員的培訓(xùn)促銷場地的確認(rèn)促銷活動(dòng)執(zhí)行前調(diào)查促銷活動(dòng)執(zhí)行中調(diào)查促銷活動(dòng)結(jié)束后調(diào)查集中數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提交報(bào)告

5、測試方法

在對(duì)促銷活動(dòng)的測試中，寶潔一般采取三種方法來進(jìn)行檢驗(yàn)：

① 對(duì)比法

對(duì)比法是指通過比較受試人群（對(duì)其實(shí)施促銷）與控制人群（對(duì)其不實(shí)施促銷）的不同反應(yīng)來評(píng)估促銷的效果。這是寶潔常用的一種促銷活動(dòng)測試方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除漬獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”等大型促銷活動(dòng)都采用了這種方法來測試促銷活動(dòng)的效果。具體方法如下：

a、在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷：

在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷一般有產(chǎn)品效果展示、附送優(yōu)惠等，寶潔采用對(duì)比法時(shí)，會(huì)讓執(zhí)行組選擇兩組數(shù)目、檔次相同、平時(shí)銷量相近的賣場，一組作為受試群，另一組為控制群。對(duì)受試群實(shí)施促銷活動(dòng)，而對(duì)控制群則不實(shí)施促銷活動(dòng)。在促銷測試期間，寶潔通過調(diào)查組監(jiān)測受試群賣場與控制群賣場的促銷品牌銷售數(shù)量、金額，比較兩者的差別，根據(jù)數(shù)字判斷促銷活動(dòng)效果。

b、在賣場處進(jìn)行的促銷

在賣場外進(jìn)行的促銷一般有活動(dòng)Show，免費(fèi)贈(zèng)送樣品等。對(duì)于這種促銷，寶潔一般讓執(zhí)行組在同一個(gè)城市選擇兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的區(qū)，分別作為受試群和控制群，同樣對(duì)受試群進(jìn)行促銷，對(duì)控制群不進(jìn)行促銷，然后由調(diào)查組檢驗(yàn)各自不同的銷售量，再對(duì)比自己過往的銷售量來得出結(jié)果。

c、效果的評(píng)價(jià)：

根據(jù)受試群眾控制群超出的百分比，寶潔將促銷效果劃分為三個(gè)檔次：　百分比 判定結(jié)果 處理意見≤50% 效果不明顯 需要大力改進(jìn)≥70% 基本有效 部分改進(jìn)≥100% 有效 基本可行

②體驗(yàn)法

體驗(yàn)法是指促銷測試開始前預(yù)先與某些忠實(shí)消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)促銷，再由其評(píng)價(jià)促銷效果、并提出改進(jìn)意見的方法。體驗(yàn)法主要用于有豐富活動(dòng)節(jié)目內(nèi)容的戶外SHOW、路演等。如2000年的大型促銷活動(dòng)“將沙宣風(fēng)格進(jìn)行到底—謝雨欣小型歌友PARTY”就是采用體驗(yàn)法來進(jìn)行測試的。

體驗(yàn)法在具體執(zhí)行時(shí)，寶潔也是讓執(zhí)行組來進(jìn)行促銷，而調(diào)查組則負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)體驗(yàn)消費(fèi)者，并負(fù)責(zé)記錄其意見，進(jìn)行測試的工作。同樣，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔會(huì)對(duì)任何一方守口如瓶，執(zhí)行組和調(diào)查組根本無法知道相互的情況。

但與對(duì)比法相比，體驗(yàn)法的好處在于可以非常直觀地了解促銷方案整個(gè)是否有效、是否可行？如果效果明顯，主要是由于哪部分在起作用，這部分的作用是否還可以放大、是否還可以做得更好？如果效果不明顯，問題出在哪里？哪個(gè)細(xì)節(jié)部分需要改進(jìn)？

體驗(yàn)法的效果評(píng)價(jià)則依據(jù)體驗(yàn)消費(fèi)者評(píng)價(jià)來判斷，一般體驗(yàn)消費(fèi)者中有≥75%以上的肯定意見則視為有效。

③單位成本法

單位成本法是指用整個(gè)促銷所需投入的資金除以促銷活動(dòng)中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本；然后用這個(gè)數(shù)字與廣告投放的單位成本相比，如果低于則說明該促銷優(yōu)于廣告。

以上是寶潔最常用的三種測試方法，在實(shí)際促銷活動(dòng)中，寶潔常常會(huì)將兩個(gè)以上的測試方法同時(shí)用于一個(gè)促銷，但無論怎么運(yùn)用，其目的只有一個(gè)：通過周密的測試，讓最完美的促銷以最完美的方式出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者的面前，給目標(biāo)消費(fèi)者留下最完美的印象，最終產(chǎn)生最完美的效果！ 寶潔如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估

在一個(gè)促銷活動(dòng)執(zhí)行完畢之后，立即對(duì)其進(jìn)行效果的評(píng)估。這是寶潔在促銷中一直恪守的一個(gè)準(zhǔn)則。寶潔認(rèn)為促銷的事后評(píng)估是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷發(fā)費(fèi)是否合算的較好途徑，同時(shí)也是在為下一次的促銷決策提供參考和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從而避免再次盲目行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

促銷事后評(píng)估的原則

⑴全面性：一件事情的成功抑或失敗，往往是多個(gè)因素共同作用的結(jié)果。同樣，一個(gè)促銷活動(dòng)之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個(gè)因素成就的。因此，在對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，寶潔要求對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，以期獲得更有參考價(jià)值的信息來指導(dǎo)后面的工作。

⑵可比性：在實(shí)踐中，寶潔認(rèn)為：單獨(dú)羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實(shí)往往很難辨別促銷進(jìn)行時(shí)的市場環(huán)境、競爭狀況等客觀因素的影響，而比較不同時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)和事實(shí)卻可以輕易的辨認(rèn)出兩者的差別。所以，寶潔要求：對(duì)促銷進(jìn)行的事后評(píng)估時(shí)必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。

⑶精確性：精確性是寶潔衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因?yàn)閷殱嵳J(rèn)為不精確的數(shù)據(jù)只會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。寶潔不喜歡聽到“或者”、“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對(duì)促銷進(jìn)行評(píng)估的數(shù)據(jù)必須是精確的。

如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估

1、 評(píng)估時(shí)間的確定：

①評(píng)估開始時(shí)間：一般在促銷活動(dòng)全部結(jié)束后2-3天內(nèi)開始。

②評(píng)估持續(xù)時(shí)間：一般為25-30天左右。但為了確保評(píng)估所得到的銷售數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，評(píng)估持續(xù)的時(shí)間會(huì)視產(chǎn)品的不同而不同。品客薯片被消費(fèi)者買回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不會(huì)超過2天；而一瓶海飛絲或沙宣洗發(fā)水就不同了，消費(fèi)者用完它們一般需要25-30天的時(shí)間，或者會(huì)更長。因此，消費(fèi)者的再次購買與產(chǎn)品有很大關(guān)系，不同的產(chǎn)品其再次購買時(shí)間長短都不同，這樣一來就會(huì)影響到單位時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生差異。所以針對(duì)不同產(chǎn)品促銷進(jìn)行的事后評(píng)估，其所需持續(xù)的時(shí)間應(yīng)不同。

2、 評(píng)估點(diǎn)的確定：

所有參與促銷活動(dòng)的促銷賣場。

3、 評(píng)估參與的分工：

①促銷活動(dòng)執(zhí)行公司：提供促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，提供的數(shù)據(jù)包括：整個(gè)促銷活動(dòng)消耗了多少促銷用品（如：試用裝、禮品）、運(yùn)用了哪幾種促銷工具？促銷活動(dòng)中每個(gè)項(xiàng)目的支出、總支出？促銷活動(dòng)總共接觸到了多少名目標(biāo)消費(fèi)者、提供了聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者又有多少等等。

②促銷活動(dòng)調(diào)查組：提供不同時(shí)期（促銷前促銷中促銷后評(píng)估持續(xù)時(shí)間）的目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點(diǎn)銷量變化數(shù)據(jù)。

③分銷商：提供促銷城市的促銷產(chǎn)品流向

④促銷賣場：提供促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷量。

4、 寶潔促銷事后評(píng)估的方法：

① 銷量浮動(dòng)評(píng)估法：

銷量浮動(dòng)評(píng)估法是寶潔比較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指根據(jù)促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)不同時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷售量或市場占有率來進(jìn)行比較分析，從而作出判斷的一種評(píng)估方法。

一般情況下，寶潔采用銷量浮動(dòng)評(píng)估法時(shí)，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)作出以下判斷：

（以飄柔的一次促銷為例） 銷量浮動(dòng)情況判定結(jié)果促銷前促銷中促銷后持續(xù)時(shí)　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%無效

② 隨機(jī)抽樣評(píng)估法

隨機(jī)抽樣評(píng)估法是一種輔助的評(píng)估方法，主要是為了解促銷活動(dòng)給目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響，如：對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)、對(duì)促銷產(chǎn)品的印象、對(duì)促銷所需傳達(dá)目的的了解等等。隨機(jī)抽樣評(píng)估法的具體做法是：寶潔根據(jù)促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，然后從每個(gè)促銷點(diǎn)中隨機(jī)抽取5名目標(biāo)消費(fèi)者（必須是提供了有效聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者），由專人與其通過電話聯(lián)系，了解其在促銷活動(dòng)中的感受、是否了解該次促銷活動(dòng)的目的、是否了解該次促銷活動(dòng)的產(chǎn)品、是否在近期購買了該次促銷的產(chǎn)品等問題；最后匯總所有的目標(biāo)消費(fèi)者答卷進(jìn)行判斷。一般情況下，如果有85%的目標(biāo)消費(fèi)者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動(dòng)非常有效。

③ 數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法：

數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法也是寶潔較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指綜合分析整個(gè)促銷活動(dòng)中的相關(guān)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并與具有可比性的一組數(shù)據(jù)（即參照案例）進(jìn)行比較，從而作出對(duì)促銷活動(dòng)效果判定大一種方法。

數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法通常會(huì)綜合一個(gè)促銷活動(dòng)中銷量浮動(dòng)變化的數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本、促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本六方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個(gè)類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。通過兩組數(shù)據(jù)的比較，寶潔就會(huì)作出自己的判斷。

篇(6)

汽車美容促銷活動(dòng)方案【1】

1.會(huì)員營銷

會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。

憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力。

可以再此基礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。

對(duì)于大、中型汽車美容店，可以針對(duì)一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。

這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。

通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因?yàn)殡娔X和網(wǎng)絡(luò)的普及率，在車主人群中是一個(gè)更高的比例。

作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù)。

在力所能及的前提下，建立一個(gè)本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過價(jià)格折扣、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。

當(dāng)然，這些策略對(duì)于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實(shí)現(xiàn)，還可能過于復(fù)雜而不便操作。

因此，在實(shí)際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實(shí)力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。

汽車美容促銷活動(dòng)方案【2】

很多汽車美容店都考慮做促銷來吸引客戶，確實(shí)促銷是提升汽車美容店人氣最快捷最有效的方法，但洗車人家在對(duì)眾多的汽車美容店的促銷活動(dòng)總結(jié)歸納，做好汽車美容店汽車美容店的促銷前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

做好汽車美容店汽車美容店的促銷活動(dòng)需要做到以下幾點(diǎn)

1、做好促銷前的宣傳工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能“胎死腹中”。

做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。

一般而言，一個(gè)汽車美容店的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在汽車美容店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。

促銷宣傳要在汽車美容店的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。

對(duì)于實(shí)力雄厚的綜合性汽車美容店，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小汽車美容店則無須“大動(dòng)干戈”，在汽車美容店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。

時(shí)下，不少汽車美容店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)車主群體市場進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。

(1)、低價(jià)吸引

以一個(gè)藥店的營銷策略為例。

“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價(jià)為200元的藥膏，以特低價(jià)80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。

這種藥膏賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利卻達(dá)到了空前的水平。

原因在于前來購買藥膏的人，認(rèn)為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了藥膏的虧空。

一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。

(2)、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力

某汽車美容店一到周末，很多車主都愿意大老遠(yuǎn)的跑到這邊來做汽車美容服務(wù)，不僅是因?yàn)槠浞?wù)的優(yōu)秀，更重要的是此店店結(jié)合銀座商城上的商家，從他們那里獲得了大量的好玩的促銷品，都樣式各異創(chuàng)意新奇。

還有更多店面針對(duì)性的優(yōu)惠促銷打折活動(dòng)。

小孩子來了都有一些好玩的小玩意高興了，女車主們又能獲得不錯(cuò)的優(yōu)惠購物促銷，車主多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。

贈(zèng)品的造價(jià)本來就不高，由于數(shù)量大，成本更低此店就用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。

(3)、集點(diǎn)消費(fèi)

現(xiàn)在不少汽車美容店推出了會(huì)員制，類似于大型商城發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)車主在店里購物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。

如累計(jì)購滿100員返利20元，購滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的車主前來購買，并有效的培養(yǎng)顧客的忠誠度。

利用集點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。

(4)、注意創(chuàng)新

時(shí)代在變，但很多汽車美容店的促銷卻是“一成不變”，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的“眼球”。

“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。

一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。

而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。

不時(shí)有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。

毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。

如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。

一般說來，汽車美容店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。

但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了汽車美容店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。

同時(shí)，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)汽車美容店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

近幾年，汽車美容行業(yè)發(fā)展迅速，各種規(guī)模的門店已經(jīng)遍布大街小巷。

車主的美容意識(shí)也逐漸蘇醒，逐漸從最初的洗車慢慢過渡到漆面、發(fā)動(dòng)機(jī)、內(nèi)室等多方面汽車養(yǎng)護(hù)需求。

雖然中國汽車保有量連年遞增，市場需求巨大，但是資本的“嗜血性”使蜂擁而來的資金迅速充斥了這個(gè)行業(yè)，門店也如雨后春筍般的出現(xiàn)在各個(gè)城鎮(zhèn)角落，形成群雄割據(jù)的混亂局面。

如何在刀光劍影中殺出一片生天，各個(gè)門店可謂奇招百出。

向來以慘烈肉博戰(zhàn)著稱的終端促銷，如今也走下節(jié)假日的神壇，飛入尋常日子里。

許多門店在平常也推出了多種促銷活動(dòng)，以求贏得消費(fèi)者的關(guān)注，達(dá)到品牌推廣的目的。

近日，東莞虎門捷力快車白沙店就推出了“格萊美水晶鍍膜+御馬地墊，立省820元”的活動(dòng)，原組合總價(jià)3260元，活動(dòng)價(jià)只要2388元。

該店店長陶有民向筆者表示，店內(nèi)新進(jìn)格萊美水晶鍍膜產(chǎn)品，用于漆面養(yǎng)護(hù)，效果非常好，但因?yàn)槭切缕飞鲜校枰黉N活動(dòng)來向車主輔助推廣，此次特意選擇搭配非常暢銷的噴絲類御馬地墊，用來增加活動(dòng)的吸引力。

筆者在活動(dòng)現(xiàn)場看到，來該店的車主對(duì)活動(dòng)反映非常熱烈。

許多本來只是洗車的車主，看到活動(dòng)海報(bào)后，紛紛向店員咨詢活動(dòng)詳情。

其中就有一位本田雅閣車主參與了這次活動(dòng)。

筆者留意到，活動(dòng)過程中，他始終在休息室那邊通過休息室與車間之間的透明玻璃關(guān)注水晶鍍膜的施工過程，并不時(shí)走到施工車間觀看。

筆者感到很好奇，就此詢問了該車主。

他表示，一是因?yàn)樾萝噭傎I比較愛惜，所以想一直待在旁邊，另外聽店員介紹說水晶鍍膜的施工流程繁雜，護(hù)理效果好，所以自己也想親身感受一下過程。

他還興奮的表示，通過施工過程的觀察和施工后驗(yàn)車，他覺得效果非常好，這次參與活動(dòng)值了。

就在當(dāng)天活動(dòng)接近尾聲，筆者即將離開時(shí)，陶店長表示，本次活動(dòng)非常成功，當(dāng)天已有7位車主參與了該活動(dòng)。

篇(7)

路演（roadshow）是指企業(yè)在人流量集中的地點(diǎn)或區(qū)域通過舉辦宣傳展示活動(dòng)和演出，向公眾全面展示企業(yè)產(chǎn)品功效、企業(yè)形象、宣傳有關(guān)知識(shí)，達(dá)到向受眾進(jìn)行信息傳播和引起互動(dòng)的效果。紅桃K四大法寶之一的宣銷就是路演的一種簡單形式，如何借鑒其它廠家的先進(jìn)做法，結(jié)合紅桃K自身的狀況和行業(yè)競爭環(huán)境，摸索出一條具有紅桃K特色而又行之有效的路演操作模式將成為我們的當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)就浙江市場的路演操作實(shí)際簡單談如下粗淺想法，和大家共同探討。

一、路演前期調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)紅桃K企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度的調(diào)查。即對(duì)公司美譽(yù)度與知名度、產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷售、市場份額等情況的評(píng)價(jià)。

2、同業(yè)競爭對(duì)手的調(diào)查。包括市場份額、產(chǎn)品知名度、促銷活動(dòng)形式和開展頻率等。

3、當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗習(xí)慣調(diào)查。包括人群的教育水平狀況、消費(fèi)者的喜好、民俗等。

4、外部管制環(huán)境調(diào)查。主要包括場地審批難易程度、社會(huì)外部的干涉情況等。

二、路演活動(dòng)目的

對(duì)城市、農(nóng)村和部分打工消費(fèi)者分別進(jìn)行健康知識(shí)和紅桃K系列產(chǎn)品知識(shí)教育；累積廣告資源和傳播效果，進(jìn)一步提升紅桃K系列產(chǎn)品的知名度和紅桃K品牌的美譽(yù)度；進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固紅桃K在補(bǔ)血市場乃至整個(gè)保健品市場的地位。

三、路演地點(diǎn)選擇

1、居民收入相對(duì)比較平均、穩(wěn)定、教育水平較好、易于接受或參加紅桃K活動(dòng)內(nèi)容的城鎮(zhèn)社區(qū)、居民區(qū)或農(nóng)村學(xué)校、村委會(huì)所在地。

2、選擇足夠大的場地，面積一般為600—800平方米的場地

3、場地選擇人流量較大，經(jīng)常做文化或活動(dòng)表演的大賣場、超市或農(nóng)村城鎮(zhèn)居民社區(qū)。

四、路演時(shí)間選擇

1、賣場或連鎖超市：一般選擇節(jié)假日、周末、店慶、新店開業(yè)或搬遷新址的時(shí)間。

2、社區(qū)或村鎮(zhèn)：晚上、周末、秋冬閑暇時(shí)間。

五、路演計(jì)劃賣入

1、活動(dòng)原則：·適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕虻刂埔耍屜M(fèi)者喜聞樂見。·讓更多的消費(fèi)者參與到活動(dòng)現(xiàn)場。

2、確定主題：任何路演活動(dòng)都必須要有主題，并體現(xiàn)紅桃K與血健康之間的聯(lián)系，階段性的路演促銷活動(dòng)必須注意活動(dòng)主題的整體性和連貫性。

3、賣入計(jì)劃：采用利益陳述模式，強(qiáng)調(diào)對(duì)方利益點(diǎn)的體現(xiàn)。

廠商聯(lián)合：（1）增加客流量；（2）提升賣場超市的知名度和美譽(yù)度；（3）選擇商家的產(chǎn)品作為贈(zèng)品進(jìn)行捆綁銷售；（4）可以提供智力支持和人力支持；（5）帶動(dòng)相關(guān)品類的銷量增長。

廠家之間聯(lián)合：（1）可以增強(qiáng)對(duì)方的知名度：（2）比單獨(dú)進(jìn)行活動(dòng)更節(jié)省費(fèi)用；（3）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更能增強(qiáng)活動(dòng)的影響力和轟動(dòng)效應(yīng)。

社區(qū)推廣：（1）豐富群眾居民的業(yè)余文化生活，；（2）進(jìn)行日常的健康知識(shí)宣傳和教育，提高整體居民的健康水平和狀況；（3）有利于小區(qū)或村鎮(zhèn)道德文明禮貌新風(fēng)的樹立。

六、路演公關(guān)聯(lián)絡(luò)

1、立名。結(jié)合路演活動(dòng)主題與賣場超市或社區(qū)居民委員會(huì)進(jìn)行冠名。如：紅桃K物美“運(yùn)動(dòng)與健康”文藝匯演；紅桃K翠苑四區(qū)“文明健康”歡樂夏夜等。

2、立項(xiàng)。以頒獎(jiǎng)文藝匯演或健康活動(dòng)宣傳促銷形式進(jìn)行消費(fèi)者檔案的收集，迅速加強(qiáng)紅桃K品牌的傳播滲透，強(qiáng)化城市消費(fèi)群體的接觸率和認(rèn)知度。

3、立徑。通過超市廣播及服務(wù)中心、社區(qū)街道委員會(huì)、社區(qū)醫(yī)院、村委會(huì)、具有一定影響力的人等進(jìn)行聯(lián)絡(luò)協(xié)商。

4、立資：具備完整的資料、圖片、宣傳手冊(cè)、證件等；有完備周全的計(jì)劃和公司服務(wù)人員；有解決突發(fā)事件的措施；有“看得見、拿得到、用得好”的贈(zèng)品；有公布活動(dòng)的途徑和方法等。

5、立益：強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益。

七、路演前的準(zhǔn)備

1、物料準(zhǔn)備：運(yùn)輸車、舞臺(tái)用具、背景布、音響、功放、麥克風(fēng)（最好是無線）、磁帶、相機(jī)、活動(dòng)用具（根據(jù)不同活動(dòng)形式與內(nèi)容而定）、贈(zèng)品、產(chǎn)品、宣傳資料等。

2、贈(zèng)品選擇與宣傳品設(shè)計(jì)：（1）贈(zèng)品根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、生活方式及宣傳的效果來設(shè)計(jì)，使贈(zèng)品取得最好的宣傳效果，同時(shí)與公司形象和產(chǎn)品形象相吻合。（2）宣傳品的設(shè)計(jì)一方面要考慮公司形象和產(chǎn)品形象，另一方面以推進(jìn)銷售為目的。（3）浙江消費(fèi)者消費(fèi)普遍趨向于理智型和實(shí)惠型。

3、活動(dòng)宣傳：（1）城鎮(zhèn)以店內(nèi)空白海報(bào)、廣播為主；（2）農(nóng)村、社區(qū)以發(fā)報(bào)時(shí)口碑宣傳、廣播宣傳、蓋有活動(dòng)地點(diǎn)及時(shí)間印章的小報(bào)宣傳為主。

4、氛圍和舞臺(tái)布置：活動(dòng)的現(xiàn)場要充分利用各種宣傳品來烘托氛圍，舞臺(tái)的背景，舞臺(tái)上空的吊旗，四周懸掛的橫幅，擺放的展板等都要求能充分宣分宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和形象。同時(shí)舞臺(tái)的高度要適宜，一般在80公分左右，太高了會(huì)讓上臺(tái)的觀眾感到拘束和緊張，太低了后面的觀眾看不到，會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)場發(fā)生擁擠。

八、路演組織實(shí)施

1、活動(dòng)前凝聚觀眾：（1）工作人員布置現(xiàn)場時(shí)，放當(dāng)?shù)厝罕娤矚g的相聲或流行歌曲，吸引圍觀人群；（2）最好是派工作人員穿上逗號(hào)標(biāo)志的工作服，在賣場、超市或社區(qū)周圍進(jìn)行宣傳單的發(fā)放。

2、活動(dòng)中留住觀眾：（1）時(shí)間控制：一般以2－3小為宜，時(shí)間過長易使觀眾感到疲勞后會(huì)慢慢散去，會(huì)影整個(gè)活動(dòng)的氣氛；（2）卡拉OK表演；邀請(qǐng)專門的演員進(jìn)行表演，最好是與健康有關(guān)的歌曲或近階段的流行歌曲；（3）抽獎(jiǎng)：對(duì)購買紅桃K的消費(fèi)者的電腦小票進(jìn)行抽獎(jiǎng)或?qū)ΜF(xiàn)場購買拍賣的消費(fèi)者進(jìn)行抽獎(jiǎng)或宣傳單編上編碼，觀眾撕下放入抽獎(jiǎng)箱，在活動(dòng)中和結(jié)束時(shí)抽出幸運(yùn)觀眾，對(duì)號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)；（4）有獎(jiǎng)問答：進(jìn)行一些與紅桃K和健康有關(guān)的問題或腦筋急轉(zhuǎn)彎等穩(wěn)住觀眾；（5）現(xiàn)場產(chǎn)品秀：展示紅桃K系列產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品教育和健康知識(shí)宣傳；（6）文藝演出：現(xiàn)場觀眾參與的游戲，提升活動(dòng)氣氛。

3、活動(dòng)中刺激銷售：（1）現(xiàn)場拍賣：所拍賣的產(chǎn)品里面就有獲獎(jiǎng)的字條，從而提高現(xiàn)場購買熱情；（2）公司派人帶頭購買，從而帶動(dòng)其它人的購買；（3）前期一系列活動(dòng)中獎(jiǎng)消費(fèi)者現(xiàn)場進(jìn)行口碑宣傳，從而促進(jìn)現(xiàn)場購買；（4）活動(dòng)現(xiàn)場多點(diǎn)銷售。主持人經(jīng)常提醒圍觀人群在現(xiàn)場2—3個(gè)陳列點(diǎn)購買；（5）限時(shí)搶購。在某一時(shí)段對(duì)某一單品進(jìn)行特價(jià)銷售；（6）系列產(chǎn)品捆綁銷售。（7）內(nèi)外場配合，內(nèi)場促銷員將外場活動(dòng)介紹給消費(fèi)者，爭取在沒有競爭環(huán)境下促成消費(fèi)者購買和增加購買量。

4、活動(dòng)中人員分工：·分公司經(jīng)理職責(zé)：確定整體工作計(jì)劃，全面監(jiān)控活動(dòng)質(zhì)量，定期巡查。·分公司促銷主管（營業(yè)所主任）：擬定促銷活動(dòng)計(jì)劃、負(fù)責(zé)場地的聯(lián)絡(luò)和審批、完成現(xiàn)場工作人員的安排、全面控制活動(dòng)過程質(zhì)量、負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)、及時(shí)處理突發(fā)事件、活動(dòng)總結(jié)評(píng)估。·主持人：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)活動(dòng)的氛圍調(diào)動(dòng)和節(jié)目的順利進(jìn)行。·督辦職責(zé)：各級(jí)督辦對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拿看温费莼顒?dòng)都要進(jìn)行督促檢查，監(jiān)控落實(shí)。·其他工作人員職責(zé)：按照統(tǒng)一安排，進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場布置、活動(dòng)前或活動(dòng)過程中宣傳單的發(fā)放、宣傳活動(dòng)過程中的某些友情客串、現(xiàn)場的秩序維護(hù)和保安工作、活動(dòng)結(jié)束后的現(xiàn)場清理工作。

九、路演活動(dòng)監(jiān)控

為保證活動(dòng)的順利進(jìn)行和有效實(shí)施，必須對(duì)整個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行全面監(jiān)控。包括活動(dòng)現(xiàn)場的舉辦情況、整個(gè)活動(dòng)過程的費(fèi)用開支狀況、活動(dòng)當(dāng)天和活動(dòng)后一周內(nèi)準(zhǔn)確的銷量情況、每場活動(dòng)都必須有2—3張活動(dòng)現(xiàn)場照片或有當(dāng)?shù)孛黠@標(biāo)志的照片。

十、路演效果評(píng)估

1、消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)和紅桃K的認(rèn)知。從活動(dòng)現(xiàn)場消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)和紅桃K了解（包括對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)活動(dòng)本身和參加活動(dòng)的紅桃K人）、對(duì)活動(dòng)的參與和興趣等評(píng)估活動(dòng)的廣告宣傳效果。

2、短期銷售增長效果。銷售增長率X1＝（銷量增長額/活動(dòng)前的銷售額）*100%。一般情況下，X1在100%---200%之間為正常。