序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷實施方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

    (一)企業(yè)以產(chǎn)品為中心,忽視消費者的需求

    在傳統(tǒng)的市場營銷觀念影響下,企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,以生產(chǎn)為中心。企業(yè)在各項活動中,首先要做好企業(yè)的生產(chǎn)計劃,再根據(jù)生產(chǎn)計劃制定相應的銷售計劃,然后按照既定的計劃進行企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)管理的重點放在企業(yè)生產(chǎn)過程的管理和控制,注重企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)活動的有序安全進行。

    隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競爭越來越激烈,這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應市場的發(fā)展了,企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應該做出相應的改變,將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費者的需求為核心,企業(yè)的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制,最大限度的滿足消費的需求,提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

    (二)市場營銷人員的素質(zhì)偏低

    隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大,但是企業(yè)的發(fā)展過快,導致企業(yè)的市場營銷人員的素質(zhì),沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度,而且特別是以生產(chǎn)為主任務的企業(yè),市場營銷人員的素質(zhì)偏低,通常他們認為市場營銷就是推銷,而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問,這樣就導致了企業(yè)的市場營銷工作路后,缺乏高效的市場營銷人員,企業(yè)的營銷工作只注重眼前,而沒有從長遠的方向去看待企業(yè)的發(fā)展,市場營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低,市場營銷人員的素質(zhì)偏低。

    (三)市場營銷的理念落后

    自社會主義市場經(jīng)濟制度建立以來,我國由沒有競爭的公有制經(jīng)濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中,雖然制度已和國際接軌,但是很多人在思想上還沒及時的跟上,尤其是在市場營銷管理方面,短腿的現(xiàn)象尤為突出。

    尤其是在一些中小企業(yè)中,企業(yè)管理者雖然具有一定的市場營銷概念,但是對于市場營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠,導致企業(yè)的市場營銷工作效率較低,效果較差。對于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場營銷體系,因此企業(yè)的市場營銷工作效率高,市場競爭力較強。

    二、提高企業(yè)市場營銷管理水平的措施

    (一)制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

    提高企業(yè)的市場營銷管理水平,就應該針對企業(yè)和市場的實際情況,制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案,它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業(yè)的戰(zhàn)略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標,企業(yè)一定要具有長期的戰(zhàn)略目標,要確定企業(yè)在一段時間內(nèi)的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業(yè)的市場營銷在最近一年或者更短的時間內(nèi)的目標,包括企業(yè)近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后,按照既定的計劃,靈活的操作企業(yè)的市場營銷管理

    (二)建立完善的市場營銷組織機構

    一個完善的市場營銷組織機構,是企業(yè)市場銷售活動有效進行的基礎。企業(yè)的營銷組織反應了企業(yè)的內(nèi)部分工,以及各個部門的管轄范圍,是企業(yè)進行各項營銷活動的基礎和保障。

    當一個企業(yè)的市場營銷計劃做出來之后,一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業(yè)對于市場營銷的管理和指導,是否有利于加快企業(yè)的市場營銷決策速度,是不是利于企業(yè)長遠目標和短期目標的完成。

    如果沒有達到這個要求,就應做出相應的調(diào)整,重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工,調(diào)整企業(yè)管理權的集中或者分散程度。同時根據(jù)企業(yè)的業(yè)務內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計劃來調(diào)整企業(yè)組織機構的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量,提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場營銷的領導力,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,進而對市場營銷進行有效的組織和管理,是企業(yè)的市場營銷順利的進行下去。

    (三)規(guī)劃和設計企業(yè)的市場營銷渠道

    企業(yè)應該根據(jù)自身資金基礎、發(fā)展計劃、地區(qū)之間的需求差異、市場的分布特點等因素,來合理的設置企業(yè)的市場營銷網(wǎng)絡的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點、做到點、線、面、區(qū)域的分配,采用最合理的網(wǎng)點數(shù)量,來實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費者的手中,并且以此為基礎來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

    把企業(yè)原來市場營銷的水平網(wǎng)絡改造成垂直網(wǎng)絡,把原來以各自的利益為根本的銷售網(wǎng)點,改造成統(tǒng)一的利益團體,通過戰(zhàn)略伙伴的關系來建立企業(yè)垂直的市場營銷渠道。同時還有注重企業(yè)市場營銷渠道的優(yōu)化,在企業(yè)現(xiàn)有的渠道模式、渠道關系的研究和分析的基礎上,對企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道重新進行優(yōu)化組合,提高企業(yè)市場營銷渠道的運行效率和適應環(huán)境改變的能力。

篇(2)

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。

3.2中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務，如制定目標市場策略，使產(chǎn)品和服務突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產(chǎn)品，更要關注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

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篇(3)

與傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷模式相比，項目管理模式下的企業(yè)市場營銷主要有三個方面的特點.首先，項目管理在市場營銷中的運用提高了市場營銷的戰(zhàn)略地位，通過項目目標將企業(yè)的各類營銷活動與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一.其次，項目管理將市場營銷管理與項目運行管理進行有機的統(tǒng)一，從而優(yōu)化市場營銷職能.最后，項目管理能夠增強市場營銷團隊的凝聚力，通過項目實施能夠形成具有向心力的市場營銷團隊，增強員工之間的溝通交流，促進信息資源的傳遞和共享，并且能夠?qū)ζ髽I(yè)文化注入新的活力.當前，在我國，項目管理在市場營銷中的運用還處在相對初級的階段，很多問題仍待解決，市場營銷中的項目管理技術創(chuàng)新始終沒有引起足夠的重視.隨著現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，市場營銷手段和方式朝著技術化、信息化、項目化方向發(fā)展，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迅速蔓延，傳統(tǒng)的市場營銷方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，必須對相應的手段和方式進行革新.項目管理方法能夠?qū)⒏鞣N知識和技能整合到市場營銷工作中，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費者提供滿意的服務.另外，通過市場營銷項目管理實踐的不斷發(fā)展，能夠有效的探索到行業(yè)市場的規(guī)律，為企業(yè)逐漸完善營銷策略提供有利的支持.

2項目管理在市場營銷中的運用探究分析

2.1依據(jù)市場營銷目標制定項目管理方案

企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標有著明確的認識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應急預案，保證市場營銷活動的順利開展.

2.2明確市場營銷活動項目計劃權責

項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權利和職責，明確項目任務計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務職責權限范圍分為具體的任務，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務進行細化，分成更加精確的任務計劃.任務計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務進行論證，確保每一個細節(jié)的科學性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.

2.3落實市場營銷活動項目實施方案

明確項目計劃權責之后，企業(yè)應當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產(chǎn)品進行嚴格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權利范圍，賦予銷售人員足夠的權利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應對策略保證企業(yè)的利益.

2.4對市場營銷中的存在的風險進行預估

任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預估，對提出相應的應對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業(yè)帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應對競爭.例如，當產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.

2.5科學評估市場營銷項目管理實施效果

科學的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎.因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預期目標，包括市場營銷額是否達到預期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經(jīng)驗教學總結兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.

2.6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型

項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結束階段包括分析調(diào)查結果和總結調(diào)查結果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風險和人力等領域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學合理的分配這些職能領域的分工和職責，做好各個職能領域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風險.

3項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析

過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應用深度和應用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

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篇(4)

[關鍵詞]煙草；卷煙營銷；審計；市場營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121

隨著社會經(jīng)濟和煙草行業(yè)的發(fā)展，卷煙營銷工作面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境也在不斷變化，煙草企業(yè)加強卷煙營銷環(huán)節(jié)的審計監(jiān)督成為行業(yè)內(nèi)部審計工作的新方向、新視角、新領域。明確卷煙營銷審計的目的、選擇科學的審計方法、確定審計內(nèi)容的重點、制定完善的審計實施方案是有效開展卷煙營銷審計的前提。

1 卷煙營銷審計的目的

深化卷煙營銷市場化取向改革，是煙草行業(yè)深入貫徹落實黨的十八屆三中全會精神的具體體現(xiàn)，是堅持和完善煙草專賣專營體制的內(nèi)在要求，是破解“三大課題”的切入點，也是深化煙草行業(yè)市場化取向改革的重要突破口。通過開展卷煙營銷工作審計，基本掌握煙草行業(yè)卷煙市場發(fā)展態(tài)勢，客觀反映市場營銷工作中在需求預測、貨源供應、品牌進出、客我關系等方面存在的不足，從完善制度、化流程、強化監(jiān)管等方面提出改進的建議，促進煙草行業(yè)市場化程度進一步提高，市場環(huán)境進一步優(yōu)化，市場秩序進一步規(guī)范，逐步提升行業(yè)資源配置效率，激發(fā)煙草工商企業(yè)的競爭活力。

2 卷煙營銷審計的方式、方法

開展卷煙營銷審計的方式既可以結合經(jīng)濟責任審計項目開展，也可以實施卷煙營銷專項審計。前者可提高經(jīng)濟責任審計的覆蓋面和審計工作實施的整體效率，后者則更加具有靈活性和專項性。

審計方法主要包括內(nèi)控評測、數(shù)據(jù)分析、資料檢查、座談問詢和實地走訪等。可以通過檢查卷煙營銷相關內(nèi)控制度及執(zhí)行，分析財務、銷售相關指標異常波動情況，檢查專賣和內(nèi)管的卷宗資料，了解入網(wǎng)銷售、價格波動、真品卷煙非法流通等情況；與營銷、專賣、內(nèi)管和客服人員進行座談交流，了解市場態(tài)勢、客戶情況反映、供需矛盾等情況；抽取不同業(yè)態(tài)零售戶，自主安排路線，進行走訪，了解貨源供應、終端建設、社會庫存等情況。

3 卷煙營銷審計的主要內(nèi)容

卷煙營銷審計的主要內(nèi)容可以分為內(nèi)控制度、市場營銷、品牌管理和網(wǎng)絡建設四個部分：內(nèi)控制度主要審計內(nèi)控制度的健全性和合規(guī)性；市場營銷主要審計需求預測、社會庫存、貨源供應、客戶管理、規(guī)范管理、價格管理、零售戶毛利情況等內(nèi)容；品牌管理主要審計品牌培育、引進退出機制、宣傳促銷、資源分配等；網(wǎng)絡建設主要審計現(xiàn)代零售終端建設情況、客戶滿意度、訂貨成功率、電子結算率、客戶投訴等內(nèi)容。

3.1 內(nèi)控制度方面

一是審查內(nèi)控制度是否健全，是否涵蓋了需求預測、貨源供應、品牌培育、品牌引進退出機制、客戶管理、市場監(jiān)測、內(nèi)部監(jiān)管、宣傳促銷等重要流程節(jié)點，有無缺失重要環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的情況。二是審查企業(yè)制定的內(nèi)控制度規(guī)定是否符合行業(yè)規(guī)定，是否有與國家、行業(yè)規(guī)定不相符的條款，是否根據(jù)國家和行業(yè)的規(guī)章制度變化及時進行修訂。

3.2 市場營銷方面

一是審查需求預測的編制依據(jù)是否充分，編制程序和工作標準是否符合煙草行業(yè)的規(guī)定，需求預測編制程序是否按照“自下而上、分析匯總”的流程執(zhí)行，是否將需求預測結果作為訂單訂貨的重要依據(jù)，有無持續(xù)改進措施。二是審查企業(yè)是否建立社會庫存存銷比的管理制度，是否得到有效執(zhí)行，是否對社會庫存存銷比進行了動態(tài)監(jiān)控，對存銷比超過警戒線的品牌（規(guī)格）有無改進措施。三是審查卷煙貨源分配政策或?qū)嵤┓桨甘欠穹闲袠I(yè)規(guī)定，是否有利用緊俏品牌與指定品牌（規(guī)格）進行搭配或變相搭配銷售的情況。四是審查被審單位零售客戶分檔維度設置是否符合要求，是否及時向零售客戶公開客戶分類分組情況，是否將單品牌（規(guī)格）或少量品牌（規(guī)格）的訂貨量與客戶分類定級、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。是否建立了大客戶管理制度，是否對大客戶信息進行定期維護，大客戶的數(shù)量是否進行了有效控制。五是審查真煙非法流通的情況，是否有流出或流入的大要案，并查詢所涉條碼信息，分析存在的問題，有無超市場容量投放的卷煙問題、規(guī)范大戶經(jīng)營行為的問題及地下倒賣卷煙網(wǎng)絡的問題，購進的卷煙是否達到入網(wǎng)、落地、落戶3個100%，有無未入網(wǎng)銷售等違規(guī)現(xiàn)象。六是審查是否制定了高價位卷煙銷售管理辦法，是否將高價位卷煙貨源調(diào)入數(shù)量、分配辦法、投放對象、供應價格、分配結果定期在卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部公示，是否存在超市場容量投放卷煙和大戶不規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)象。七是查看零售戶毛利率，評價零售戶的盈利水平，與本單位同期水平相比較，分析差異原因，反映需求預測、貨源供應方面存在的問題。

3.3 品牌培育方面

一是審查是否制定了品牌引入退出管理辦法，引入退出機制是否符合行業(yè)規(guī)定，引入退出流程是否符合卷煙品牌（規(guī)格）引入退出管理辦法的規(guī)定。二是審查是否制定了卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，是否及時按照國家局、省局相關政策進行調(diào)整和修訂，有無具體品牌培育計劃、方案，是否按照品牌維護和評價流程開展工作，是否針對不同產(chǎn)品規(guī)格定期開展品牌生命周期評審工作，為卷煙品牌的市場引入、退出等提供依據(jù)。三是審查是否在“注重公平、兼顧效率”的原則指引下，制定終端資源規(guī)劃，是否明確終端資源分類標準、資源維護、信息更新和使用規(guī)則等內(nèi)容，是否公平合理分配轄區(qū)零售終端店招、柜臺等資源。四是審查宣傳促銷項目是否有年度預算，項目立項是否符合管理程序，是否按審批權限得到批準，宣傳促銷項目是否按照方案要求開展實施，是否合理安排品牌、范圍，合理配置物料；是否存在以現(xiàn)金、卷煙實物、貴重物品等作為促銷手段，開展銷售獎勵或變相銷售獎勵活動的行為，是否建立宣傳促銷品“收、發(fā)、存”臺賬。

3.4 網(wǎng)絡建設方面

一是審查是否編制了現(xiàn)代卷煙零售終端建設目標規(guī)劃，是否制定了現(xiàn)代卷煙零售終端建設制度，制度執(zhí)行是否有效，年度投入是否按預算執(zhí)行，投入是否規(guī)范，終端建設對象選擇條件是否符合規(guī)定，流程是否規(guī)范，是否完成上級下達的現(xiàn)代卷煙零售終端建設任務，是否對現(xiàn)代卷煙零售終端建設進行動態(tài)維護，現(xiàn)代卷煙零售終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤六大功能的實現(xiàn)情況。二是審查是否制定了關于客戶滿意度的內(nèi)控制度，是否針對滿意度調(diào)查報告反映的問題提出整改意見及措施，客戶滿意度與同期相比是否得到提高或達到平均水平。三是審查是否建立訂貨成功率考核機制，當訂貨成功率較低時，是否對存在的問題進行分析，并制定改進措施，是否有跟蹤監(jiān)督機制。是否存在貨源供應不合理或不均衡現(xiàn)象，零售戶是否存在亂渠道進貨的不規(guī)范現(xiàn)象。四是審查是否建立電子結算率考核機制，當電子結算率較低時，是否對存在的問題進行分析，并制定改進措施。五是審查是否建立客戶投訴管理制度，實際是否得到有效執(zhí)行，對客戶投訴的原因是否進行了分析，客戶投訴率和客戶投訴滿意度是否高于同期水平，有無改進措施。

參考文獻：

[1]羅昊.關于卷煙企業(yè)內(nèi)部審計的研究[J].中國外資，2012（19）：197.

篇(5)

【關鍵詞】電力市場；電力營銷；營銷管理；營銷策略；實施方案

隨著科技水平的不斷提高，市場競爭壓力的不斷加劇，電力領域作為人類生產(chǎn)生活中不可或缺的重要組成部分，電力市場也發(fā)生了翻天覆地的變化，電力市場營銷形式的轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏捌湎嚓P企業(yè)的管理工作帶來一系列的挑戰(zhàn)，面對這些挑戰(zhàn)，各個企業(yè)就應該積極主動開拓市場，轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷模式，做好電力營銷的管理工作。在確保電力系統(tǒng)的安全運行的基礎上降低企業(yè)的運營陳本，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。對于電力及其相關企業(yè)而言，加大高新科技的投資力度具有非常重要的意義。對于四川等偏遠地區(qū)而言，自然環(huán)境、經(jīng)濟等因素為電力營銷增加了一定的難度，所以出于四川盆地的電力及其相關企業(yè)更應該針對本地的實際情況，選擇更有效的營銷方案，提高企業(yè)的效益，同時也帶動當?shù)氐纳鐣l(fā)展。

1加強企業(yè)電力營銷管理力度的重要意義

在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，要想確保企業(yè)的市場，提高企業(yè)自身的效益就應該積極采用科學有效的方法開拓企業(yè)市場。其中作為電力及其相關企業(yè)的管理部門，相關負責人必須要針對本地的實際情況，依靠精細化的先進管理理念，明確企業(yè)在本地市場的定位，確保電力及其相關企業(yè)的管理的高效性，并確保這些管理工作能夠得以準確實施執(zhí)行到位，進而提高企業(yè)運營的整體效益，帶動企業(yè)的進一步發(fā)展。對于地勢復雜、經(jīng)濟相對落后的四川盆地而言，科學有效的正確營銷管理理念，規(guī)范化的營銷管理對于當?shù)氐陌l(fā)展同樣具有非常重要的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）推進電力及其相關企業(yè)的營銷精細化管理能夠有效提高企業(yè)的綜合競爭力。

對于電力企業(yè)而言，隨著電力系統(tǒng)的不斷完善，電力市場的競爭日益激烈，特別是在地勢復雜的四川地區(qū)，除了應對激烈的市場競爭，相關企業(yè)還需要面對地形地勢帶來的挑戰(zhàn)，所以這就更需要電力企業(yè)在營銷管理工作中采用精細化的管理手段，完善企業(yè)自身的管理體系。從企業(yè)電力營銷的細節(jié)出發(fā)，做到電力企業(yè)營銷工作的全程控制，建設資源節(jié)約型的電力企業(yè)，在確保電力質(zhì)量的基礎上提升企業(yè)的綜合競爭力。

（2）在電力企業(yè)中采用精細化管理方案能夠有效提高電力ONWORLDLOWCARBONWORLD2016/5及其相關企業(yè)各部門的執(zhí)行能力。

要確保企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展就應該加強企業(yè)制度的執(zhí)行力度，所謂無規(guī)矩不成方圓，有了企業(yè)制度也應該確保這些制度能夠落實到實處。精細化的管理方案就能夠確保企業(yè)制度落實到現(xiàn)實工作中。對于地處偏遠的四川地區(qū)而言，要想充分發(fā)揮企業(yè)的綜合實力就應該全面推進企業(yè)的節(jié)約和諧發(fā)展，在企業(yè)運行過程中做到管理工作的規(guī)范化處理，相關負責人也應該明確企業(yè)的管理目標，將責任具體到人，這對于提高企業(yè)自身的工作效率而言具有非常重要的現(xiàn)實意義。

（3）推行電力企業(yè)營銷部門的精細化管理有助于相關企業(yè)能夠得以和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

四川地區(qū)地形地勢相對較負責，經(jīng)濟也相對落后，所以從客觀意義上說，本地區(qū)的電力企業(yè)必須推行營銷的精細化管理，加大企業(yè)人才隊伍的建設力度，提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，提高企業(yè)員工的道德素養(yǎng)，只有這樣，企業(yè)自身的有生力量才能夠推動企業(yè)的和諧健康發(fā)展。在電力企業(yè)營銷管理中采用的精細化管理對于促進企業(yè)的整體發(fā)展而言具有非常重要的現(xiàn)實意義。在精細化管理中，精代表著高水平的工作標準的要求，細則是管理過程以及管理措施。精細化管理的實質(zhì)就是將企業(yè)營銷管理目標具體化、營銷責任明確化。

2電力營銷管理策略分析

在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)更應該充分調(diào)動企業(yè)員工的工作積極性，不斷探索行之有效的電力營銷管理策略。

（1）在電力營銷工作中，企業(yè)可以打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，走優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略。

在電力系統(tǒng)中，電力資源的質(zhì)量是營銷工作的根本保障，企業(yè)可以通過改造電力設施，優(yōu)化電力系統(tǒng)結構，進而提高用電的安全可靠性，改善電力系統(tǒng)的整體質(zhì)量，這對電力營銷而言具有非常重要的意義。打造出優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，相關企業(yè)就應該以本地的用電需求為基礎，適當完善電網(wǎng)設施，保障企業(yè)的服務質(zhì)量。

（2）開拓市場。對于任何一個企業(yè)而言，開拓市場是產(chǎn)品營銷的重要策略之一。

這就要求相關企業(yè)能夠在市場分析、預測的基礎上，不斷完善電力系統(tǒng)的建設，以提供各種各樣的電力服務為手段，擴大電力市場。對于電力系統(tǒng)而言，清潔、高修奧、低價是電力產(chǎn)品的主要優(yōu)勢，企業(yè)可以從工業(yè)、商業(yè)、居民用電為主要市場，以鞏固工業(yè)用電為企業(yè)營銷的工作中帶你，提高電力產(chǎn)品在消費市場的比例，而且，在電力企業(yè)的營銷管理工作中，相關工作人員還應該致力于研究拓展?jié)撛诘碾娏κ袌觥?/p>

（3）品牌宣傳策略。

廣告的作用就是廣而告之，有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)就應該采用高效的宣傳手段開拓市場。在社會發(fā)展進程中，企業(yè)品牌是一種企業(yè)文化，企業(yè)品牌作為商業(yè)活動的重要組成部分也同樣具有不可磨滅的意義。電力企業(yè)要想在市場上擁有自己的立足之地就必須在確保服務質(zhì)量的基礎上，通過高效的宣傳將自己的產(chǎn)品投入市場。除此之外，在現(xiàn)代化市場中，電力企業(yè)要想開拓自己的市場，提高企業(yè)的綜合競爭力還應該致力于加強電力系統(tǒng)中電網(wǎng)的建設、加大高新技術的投資力度，在社會上樹立積極的企業(yè)形象、提高員工的整體素質(zhì)等途徑，不斷完善企業(yè)電力系統(tǒng)的營銷體系，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

3電力營銷管理策略的實施方案

有了先進的企業(yè)營銷管理理念，企業(yè)還應該選擇有效的實施方案，只有這樣，才能夠收獲更高的企業(yè)效益。

（1）企業(yè)可以通過拓展市場的份額開拓市場。

在這個過程中，企業(yè)工作人員可以通過靈活運用電力產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，盡量爭取市場的占有率。市場是以價格為基礎的敏感性市場，企業(yè)靈活運用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢能夠有效擴大企業(yè)的營銷市場，在這方面企業(yè)完全可以根據(jù)四川本地的市場經(jīng)濟特點，遵循市場細分的基本原則，對不同的用戶進行差別定價。其次，企業(yè)工作人員還可以根據(jù)不同時期的市場需求，有側(cè)重點地開拓電力市場。對于地勢復雜的四川地區(qū)而言，電力產(chǎn)品的營銷可以集中在居民的生產(chǎn)生活、工業(yè)用電、交通設施等各方面，特別是在夏季，企業(yè)更應該重點開拓家用電力市場，在改善電力產(chǎn)品質(zhì)量的同時企業(yè)還能夠進一步開拓農(nóng)村市場。

（2）在營銷過程中，企業(yè)還可以建立健全企業(yè)自身的營銷體系。

對于四川地區(qū)的企業(yè)而言，企業(yè)在近期可以先實施企業(yè)自身相市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。企業(yè)工作人員可以結合本地的市場需求設置企業(yè)的營銷機構，在這樣的營銷方案中，企業(yè)各部門的工作職能也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變，這就需要企業(yè)相關部門能夠在短時間內(nèi)適應職能的轉(zhuǎn)換，完善產(chǎn)品的售前、售中以及售后服務，逐漸形成以客戶為主體的現(xiàn)代電力營銷管理體系。

（3）建立環(huán)保、能源節(jié)約的企業(yè)營銷結構，開展企業(yè)產(chǎn)品的全方位服務。

電力能源的主要優(yōu)勢就是清潔、安全且高效，然而，煤炭等資源的使用將會造成大量的環(huán)境污染，所以煤炭等資源將會被替代這是社會發(fā)展的必然趨勢，所以企業(yè)可以嚴格按照國家頒布的能源政策，不斷調(diào)整并優(yōu)化企業(yè)自身的能源結構，四川等地區(qū)的環(huán)境污染到目前并不十分嚴重，所以本地的企業(yè)更應該加快企業(yè)能源結構的轉(zhuǎn)型，同時大力開展市場那個需求的預測管理工作，借助于經(jīng)濟等方式的幫助，積極引導廣大用戶采用安全有效的用電方式。在這個過程中，企業(yè)能夠在收獲經(jīng)濟效益的同時獲得一定的社會效益，一舉多得。此外，關于四川盆地的電力營銷管理策略的實施而言，相關企業(yè)還應該不斷完善電力技術的支持系統(tǒng)，比如電網(wǎng)支撐、電力產(chǎn)品的營銷監(jiān)控、營銷信息的自動采集、客戶服務的計算機管理系統(tǒng)等等，企業(yè)通過不斷完善自身的服務體系，提高電力資源的質(zhì)量水平，就能夠收獲一定的效益，促進企業(yè)自身的穩(wěn)定科協(xié)發(fā)展，同時，還能夠有效帶動當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展。

4結語

電力營銷作為企業(yè)的重點業(yè)務，營銷工作的開展直接影響到企業(yè)自身的生存與發(fā)展，營銷業(yè)務的順利開展，也將會在很大程度上決定企業(yè)的綜合競爭力的形成。對于電力企業(yè)而言，電力產(chǎn)品的營銷過程應該始終堅持電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和企業(yè)管理是保障的企業(yè)發(fā)展原則。在社會發(fā)展新形勢下，電力企業(yè)也可以將電力產(chǎn)品的營銷管理定義為環(huán)保能源的擴張策略，在保護環(huán)境、節(jié)約資源的基礎上帶動經(jīng)濟的發(fā)展。

參考文獻

[1]廖昌明.電力營銷管理策略的簡要分析[J].科技創(chuàng)新與應用，2012（09）.

[2]楊允勤.供電企業(yè)實施電力營銷管理的總體策略分析[J].機電信息，2012（33）.

篇(6)

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

（二） 簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應變化后的市場。

發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

（二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析；

樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2、對樓市影響因素進行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

（三）市場機會與問題分析。

所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；

樓盤價格定位不當；

目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動市場；

銷售人員服務質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（四）營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

（五）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。

4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

篇(7)

所謂營銷創(chuàng)新，并非要有發(fā)明創(chuàng)造，而是從實時的營銷環(huán)境，企業(yè)本身的資源條件，實力出發(fā)，突破變革某一方面，某一系列的營銷要素的策略。在不違反法律法規(guī)的前提下，贏得消費者，被企業(yè)接受，該營銷創(chuàng)新就取得了成功。且營銷目標的實現(xiàn)，并非判定營銷創(chuàng)新實現(xiàn)的唯一標準。

一、營銷創(chuàng)新保障體系需具備的條件

1.樹立正確的創(chuàng)新觀念。創(chuàng)新觀念作為營銷創(chuàng)新的靈魂而存在，在創(chuàng)新形成的整個過程中起指揮支配的作用。在創(chuàng)新觀念的指導下，營銷創(chuàng)新才不會被忽視，傳統(tǒng)的模式才能被突破。在知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)品更新迅速，市場瞬息萬變，作為營銷創(chuàng)新的核心前提的營銷觀念創(chuàng)新，除了重視用戶的現(xiàn)實需要，還需注重用戶潛在需要的新的營銷觀念的創(chuàng)造。

2.培養(yǎng)營銷思維。具備營銷思維是企業(yè)營銷成功的必須。營銷創(chuàng)新需要著眼于生活、消費者，營銷人員培養(yǎng)營銷思維需要做到首先，理論知識須過關。在理論的指導下，觀察生活，運用營銷能力。另外，細心觀察生活，挖掘營銷創(chuàng)新的切入點。

3.具備堅韌不拔的精神。中國文化環(huán)境的廣博，導致營銷創(chuàng)新面對的風險無處不在，由此，一些營銷創(chuàng)新策略不被實行，營銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神受到打擊。所以，要有堅忍不拔的精神，創(chuàng)新才能煥發(fā)出活力。乒壇老將瓦爾德內(nèi)爾始終追求打法上的創(chuàng)新，有成功也有失敗，但精神是可嘉的，這也是為營銷創(chuàng)新所需的。

二、營銷創(chuàng)新保障體系發(fā)展的創(chuàng)新所在

1.組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新是變傳統(tǒng)的等級制度為柔性的營銷組織。主要是扁平化、網(wǎng)絡化、智能化、虛擬化及全球化的組織。扁平化，通過技術網(wǎng)絡，企業(yè)同員工直接聯(lián)系，同消費者，研究機構形成一個互動的信息反饋機制。網(wǎng)絡化，指的是企業(yè)領導和員工之間的等級制度關系變?yōu)槟軌蛱岣邌T工自信和經(jīng)營效益的非正規(guī)網(wǎng)絡關系。智能化，指的是職工提高個人素質(zhì)，企業(yè)系統(tǒng)思考進行知識整合。虛擬化，憑借信息技術建立的靈活機動的新型企業(yè)組織形式。企業(yè)能夠在廣闊的范圍內(nèi)，進行個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)和各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，優(yōu)勢互補，節(jié)約資源。突破企業(yè)的界限已完成目標任務。管理者相互協(xié)作，協(xié)調(diào)，探索能夠和國際接軌，迎合市場需求，提高國際競爭力的營銷戰(zhàn)略。

2.市場營銷技術創(chuàng)新。市場，技術創(chuàng)新的源泉，檢驗技術創(chuàng)新的唯一標準，技術創(chuàng)新以此為出發(fā)點和歸屬點。市場營銷，為技術創(chuàng)新提供方向，是市場對技術創(chuàng)新認同的催化劑，促進營銷和研發(fā)部門的溝通已取得技術創(chuàng)新成功。技術創(chuàng)新，立足于市場，促進科技潛力轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢。體現(xiàn)在創(chuàng)意，技術開發(fā)，產(chǎn)品研制，生產(chǎn)制造和市場營銷及技術服務等方面。創(chuàng)新是市場營銷成功的法寶。建立以信息網(wǎng)絡和配送中心建設為主的技術支撐，采用制，連鎖經(jīng)營，物流配送為主的現(xiàn)代營銷方式支撐，以建立健全追蹤市場狀況滿足顧客需求的數(shù)據(jù)庫為主的動態(tài)科學支撐，均屬市場營銷技術創(chuàng)新。打造企業(yè)良好印象，積累知識，經(jīng)驗，吸引顧客人才的重要途徑，網(wǎng)絡營銷，具有成本低、環(huán)節(jié)少、范圍廣、全天候的優(yōu)勢。

3.營銷制度創(chuàng)新。新的生產(chǎn)函數(shù)的建立，重新組合各要素，即為創(chuàng)新。引進新產(chǎn)品，提品新質(zhì)量，引進新技術，生產(chǎn)方式，開辟新市場，采新組織形式均屬創(chuàng)新。規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)方式，經(jīng)營方式，分配方式等屬創(chuàng)新制度。制度創(chuàng)新將觀念，技術，組織創(chuàng)新規(guī)范化，能夠引導其他創(chuàng)新，保證管理創(chuàng)新的實現(xiàn)。

4.加快政府職能創(chuàng)新。積極發(fā)揮經(jīng)濟調(diào)節(jié)，市場監(jiān)管，社會管理，公共服務的職能，規(guī)范行為，加快向服務性政府轉(zhuǎn)變，進行宏觀調(diào)控，改革財政，投融資體制，發(fā)揮計劃，財政和金融的作用，堅持擴大內(nèi)需，提高消費在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重，依法行政，完善執(zhí)法體制，政府管理信息化，提供全面的信息服務給企事業(yè)單位。力求決策的科學化，民主化。

三、營銷創(chuàng)新保障體系發(fā)展的幾個支持系統(tǒng)

營銷決策支持系統(tǒng)。通過預先建立的模擬模型及判定原則，尋求確立目標，設計評價實施方案的最佳途徑。確立目標包含問題識別，問題診斷。搜集加工分析數(shù)據(jù)信息，確定影響決策的因素。設計方案，建模型，模擬以求獲得結論。評價方案，由決策準則，從可行方案中挑出最優(yōu)方案。實施方案，執(zhí)行已選方案，檢測實施結果，并對其進行修正調(diào)整。實際上，整個過程是復雜的，可能有交叉、跳躍、重疊。

介紹一種常用有效的方法，利用快速原型法來開發(fā)市場營銷決策支持系統(tǒng)。之后周期性地對其改進擴展和修改。MDSS（Marketing Decision Support System）將DSS作為其基本的采用層次型。下面將對MDSS系統(tǒng)結構中的數(shù)據(jù)庫，模型庫，知識庫的實現(xiàn)與管理進行論述。DSS中的數(shù)據(jù)和決策過程聯(lián)系緊密，且均經(jīng)過加工濃縮，MDSS須面向高層，涵蓋數(shù)據(jù)不僅有內(nèi)部數(shù)據(jù)，外部數(shù)據(jù)如市場需求量，市場價格等也必不可少，基此，我們將采用集成數(shù)據(jù)庫技術提取。當今的買方市場，需求的多樣性導致營銷必須有動態(tài)性和即時性，靜態(tài)數(shù)據(jù)庫和動態(tài)數(shù)據(jù)庫應運而生，一些較少變化的數(shù)據(jù)如企業(yè)生產(chǎn)力，企業(yè)資本等劃入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫，一些變化頻繁如市場價格，庫存，市場環(huán)境等被劃入動態(tài)數(shù)據(jù)庫，如此，數(shù)據(jù)庫的靈活性得到提高。

模擬庫，營銷工作的特點決定了僅僅重視定量模型是不夠的，定型模型也須得到重視，依據(jù)營銷工作類型，模型可分為預測類，投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類和不確定類等。每個類型都需大量的數(shù)據(jù)驅(qū)動，而模型管理須結合數(shù)據(jù)管理，當數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化時，將帶動模型也會被修改。 知識庫，營銷環(huán)境的多變和其工作的非結構性，決定了在MDSS中導入知識庫的必然，知識庫中存放了各種因果關系，專家經(jīng)驗和成功的營銷經(jīng)驗，另外，綜合利用知識庫，數(shù)據(jù)庫，定量求解餅推理的機制如專家系統(tǒng)在MDSS中也是必須的，

MDSS開發(fā)過程采取的是模塊化方式，即先由子系統(tǒng)開發(fā)各專用DSS并以此為基礎，擴充至整個MDSS。模塊化方式模擬現(xiàn)實市場，有利于系統(tǒng)整體的理解和實現(xiàn)。且子系統(tǒng)級功能劃分也與企業(yè)內(nèi)部組織形態(tài)相符，其模塊如下：

模塊一，企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及機會分析。分析宏微觀環(huán)境，市場機會，經(jīng)營現(xiàn)狀，存在問題。企業(yè)機會。

模塊二：研究與選擇目標市場。選定目標市場，制定市場覆蓋戰(zhàn)略，定位產(chǎn)品，細分市場。

模塊三：制定市場營銷戰(zhàn)略。制訂營銷計劃，資源配置方案，產(chǎn)品價格銷售渠道及促銷的決策。

模塊四：組織執(zhí)行控制營銷工作，計劃執(zhí)行，營銷費用預算，盈利率的執(zhí)行與控制，正負反饋。

作為一個系統(tǒng)，綜合性的活動，市場營銷強調(diào)子功能的配合及運用，基于其模塊化，分層的特點，模塊僅能從一側(cè)面提供幫助，最困難的就是將這些分散的支持進行綜合，因此必須重視協(xié)調(diào)工作的開展。

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