序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇整合營銷案例論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

[論文關鍵詞]客戶關系管理；實踐教學；教學方法

在現代競爭激烈的社會，大家都一致認可客戶關系在企業發展中扮演的重要角色，以客戶為中心的企業文化可以有效地支撐市場營銷、銷售和服務的運行，可以有效地提高企業在市場中的競爭力。因此，客戶關系管理（CRM）注重與客戶的交流，經營以客戶為中心，為了方便企業與客戶的溝通，客戶關系管理通過信息技術和互聯網技術實現對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。客戶關系管理以客戶為中心的管理模式受到大家的認可。通過開設《客戶關系管理》課程可以幫助大學生奠定客戶服務和市場營銷的理論基礎，提高大學生就業后的綜合素質，從而為提高企業的競爭優勢輸送人才。

一、《客戶關系管理》課程的特點

（一）課程實踐性強

客戶關系管理通過信息技術和互聯網技術實現對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。因此賦予了《客戶關系管理》課程的實踐性很強的特點，學生在掌握理論知識的同時，必須通過實踐操作才能對該課程理論有深刻的理解，同時通過實踐操作才能培養學生的實踐能力，擁有客戶關系管理應用的基本技能，提高對實際問題的解決能力。

（二）內容跨度大

《客戶關系管理》課程涉及的學科主要包括：市場營銷、工商管理、計算機等，課程涉及的知識面比較廣，而且內容的跨度大，這不僅僅要求學生能夠擁有多元化的知識面，也要求老師具有多樣化的知識背景和技術能力，這樣老師在教授該課程時才能游刃有余，抓住課程內容的核心部分，運用教學方法提高學生對這門課的認識和理解。

（三）實驗體系層次性明顯

在理論教學層面上，要求學生充分掌握《客戶關系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實驗操作的要求上，要求學生能夠準確地完成各種驗證性實驗。在應用層面上，要求學生能夠進行綜合性實驗，主要內容包括實驗環境和實驗情境的確認、對實驗流程的思考、對實驗數據的綜合分析等。因此，相對于其它的管理類課程，客戶關系管理課程的實驗體系層次性更顯著。

二、《客戶關系管理》課程教學方法的探索

（一）以項目教學法增進學生對客戶管理的理解

項目教學法即學生在老師的指導下處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握課程內容。在老師的指導下，學生自己完成一個相對獨立的項目，包括信息的收集，方案的設計，項目實施和最終評價。

客戶管理是《客戶關系管理》課程的一個重要環節，客戶是客戶關系管理中的核心對象，客戶管理的具體內容包括客戶資源數據整理、客戶關系營銷、客戶定位與細分、客戶滿意度研究和客戶忠誠度研究等。

在客戶管理這一個章節用“項目教學法”，以項目為主線、以教師為引導、以學生為主體，改變以往“教師講，學生聽”被動的教學模式，創造了學生主動參與、自主協作、探索創新的新型教學模式，讓學生對客戶管理的全過程有理性的認識。

（二）以案例教學法增進學生對市場營銷管理的理解

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，老師在教學中扮演著激勵者的角色，鼓勵學生積極參與討論。

市場管理主要是對市場活動的過程進行監控和分析，對競爭對手和伙伴進行監控和分析，內容主要包括對市場計劃的分解、市場活動目標的建立、市場活動執行情況等。

在這一教學環節中采用案例法教學，使枯燥乏味的教學變得生動活潑。在案例教學中，學生可以直接接觸到真實的營銷案例，通過真實的案例，對比在純理論知識基礎上做出的營銷策略和在實踐基礎上做出的營銷策略，從而加深對市場營銷管理知識的理解。

（三）以情境教學法增進學生對服務管理的理解

情境教學法是指在教學過程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創設具有一定情緒色彩的具體場景，利用角色扮演等形式，將教學內容放置在具體形象的情境之中的一種教學方法。

根據認知心理學的基本理論，提出了顧客感知服務質量的概念，論證了服務質量從本質上講是一種感知，是由顧客的服務期望與其接受的服務經歷比較的結果。服務質量的高低，取決于顧客的感知，其最終評價者不是企業，而是使用的顧客。因此通過服務管理不斷對客戶服務的優化，從而增加客戶的滿意度和忠誠度，最終實現企業利潤最大化。

服務管理的內容主要包括現場服務、呼叫中心服務、網絡自助服務等。在服務管理教學中使用情境教學法，把學生帶到現場服務場景中，讓學生通過角色扮演模擬客戶和商家進行現場服務和呼叫服務，有利于鍛煉學生的創造性思維，培養學生的適應能力。

（四）以軟件演示法增進學生對客戶服務管理系統運行的理解

軟件演示法是指老師將客戶關系管理系統中客戶服務和支持、銷售自動化、數據挖掘等內容制作成相對獨立而成體系的演示課件，在授課時進行展示講解，目的在于逼真地表現客戶關系管理系統的運行情況。

通過整合獨立的知識模塊，可以提高學生對分散知識的理解，在學習過程中，學生不斷進行

信息收集、處理、分析、研究思考，這些都能夠充分調動學生的學習主動性、創造性。

篇(2)

為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團隊對白酒市場的深刻理解，對經銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現，也引起了白酒行業的一番轟動，更引起了眾多經銷商的注目——可惜由于該企業的經營資金不到位，企業所有者在招商后對客戶的承諾出現問題而導致了企業運營危機。經銷商們到糖酒會上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發現市場的亮點，為今后的經營做準備——我們就抓住這一點，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！

于是，經過一夜的奮戰，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書

白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統的規劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產業之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產品質量優異的黔酒來說，樹旗幟、創價值、挖市場、搶消費的戰略思路成為公司品牌的戰略出發點。在品牌價值、品牌形象系統和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創價值、挖市場、搶消費的指導思想必須在企業的所有經營活動中的得到實施。從而實現企業對市場的深入了解，實現品牌對市場的全面占有，實現銷售模式的整體創新，實現銷售管理的全面升級，從而和經銷商形成戰略合作伙伴聯盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：

策劃目標：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮原產地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業系統管理、強力助銷的營銷技術型企業旗幟；

·創價值。

1、茅臺鎮原產地品牌價值；

2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值；

3、對經銷商全面品牌經營的領導價值；

4、對市場全面規范的創新價值；

·挖市場。

1、挖區域市場30歲以上事業成功人士的消費區隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規范經營之苦的區域市場；

3、挖非專業白酒經營的快速消費品客戶網絡資源；

4、挖區域網絡、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規范經營的經銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規范經營之苦的經銷商資源；

3、搶非專業白酒經營的快速消費品客戶資源；

4、搶區域網絡、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會招商策劃要點：

·專業糖酒媒體運作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業具有一定的歷史，在企業、經銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經銷商中發行量很大，有完善的客戶網絡和規范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經銷商論壇》以及《白酒經銷商淘金指南》一書的發行信息，達到在行業內制造聲勢，吸引經銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；

·成都專業媒體傳播策劃；

由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經銷商論壇》和新書發行的內容，引起更多參會經銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業的采訪，對專家的采訪，以“關注經銷商、關注中國白酒的終端經營”為主題，來吸引經銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續招商的影響力，并演變為區域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區域市場的經銷商。我們依據糖酒會上的客戶記錄和發放書刊的記錄，把各個區域的經銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動。“贏家沙龍”配合區域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經銷商、引導經銷商、教育經銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰略。傳播什么內容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：

1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；

2、對于企業的整體形象，以職業經理人和白酒區域市場規范經營者、專家群體、媒體群體以及廣大經銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區域市場拓展手冊來完成，負責現場解答經銷商經營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細節，更來自于管理團隊對市場、對經銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現：

1、廣告引路。——《華糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現場感受。——展會的專業推介，大區經理和營銷總監對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；

3、專家解疑。——通過《中國白酒經銷商論壇》的現場演講和疑問解答，完成對經銷商的心理占有計劃；

4、沙龍簽約。——通過區域性“贏家沙龍”的互動，達到和經銷商零距離的溝通目的，徹底征服經銷商，完成招商的后期工作；

·互聯網互動傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業網站，設立經銷商咨詢網絡專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經營品牌，經營區域市場的成長性經銷商進入醉糊涂的品牌經營陣營；

·專家、企業負責人和經銷商面對面傳播策劃；

專家、企業負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經銷商的一個爆發點。專家以專業形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經營的策略指明方向；企業負責人從切實解決企業經營問題的角度出發，闡述經銷商關心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會會場布置：

1、布置《白酒經銷商淘金指南》系列叢書的現場簽名活動現場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現場；

3、布置品牌形象傳播現場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務人員的確認；

5、布置臨時《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經銷商淘金指南》叢書出版新聞會

1、現場確定；

2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發，鎖定贈書對象，在會后以組委會電話聯絡、表格為憑據，贈發論壇導刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經銷商論壇

1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；

2、時間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請國內著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團隊演講提綱和論壇導刊的制作；

5、會場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會經銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創新的白酒模式；

2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區域市場招商策劃

招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業知名度的提升中；

2、結合外部協作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統招商工作；

3、系統招商包括白酒經銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區域市場的前期導入等具體策劃項目的實施；

鎖定目標市場：

1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場；

2、確定全國各個區域有代表性的樣板市場；

鎖定目標經銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；

2、具備強大終端拓展能力、強大網絡控制能力的集團供應商；；

目標經銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應的直銷隊伍；

3、具備團體消費的能力；

4、具備不低于1000件的進貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經營報》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網》《糖酒快訊網》《阿里巴巴網》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內大型商業媒體、區域媒體的幕后運作；

招商輔助計劃：

1、經銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業資源配置計劃的制訂；

3、以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經銷商的經營指導刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統、區域市場操作以及渠道、終端實戰輔導手冊設計、編寫；

2003年度糖酒會招商資金預算 項目預算備注《贏周刊》特刊30000份20000　《中國經銷商論壇導刊》2000本、門票2000張10000　《醉糊涂酒品牌手冊》2000本10000　論壇及招商DM30000份12000　《中國白酒經銷商的出路》2000本20000　專用品牌展示柜10000　論壇現場布置10000　成都媒體宣傳費用10000　專家、嘉賓費用20000