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市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷論文精品(七篇)

時(shí)間:2022-12-27 14:41:35

序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷論文范文,愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷論文

篇(1)

關(guān)鍵詞:近郊農(nóng)村;銀發(fā)旅游;市場(chǎng)開發(fā)

中圖分類號(hào):F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2013)09-0-01

一、銀發(fā)旅游概念的緣起

在旅游市場(chǎng)的細(xì)分體系中,老年人旅游也被形象地成為銀發(fā)旅游,是旅游市場(chǎng)中比較重要的細(xì)分市場(chǎng)。在旅游業(yè)發(fā)展比較成熟的國(guó)家和地區(qū),老年旅游者一般都具有良好的消費(fèi)能力和充裕的閑暇時(shí)間,因此他們歷來(lái)是高端旅游產(chǎn)品的重要客源,比如:在西方,郵輪旅游和境外度假旅游的大部分游客均為老年人。根“全國(guó)第六次人口普查”數(shù)據(jù)顯示,截止到2010年11月1日,我國(guó)大陸人口60歲及以上人口為1.78億人,占我國(guó)總?cè)丝诘?3.26%,65歲及以上人口為1.19億人,占總?cè)丝诘?.87%。我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化人口國(guó)家的行列。隨著我國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)和社會(huì)保障體系的逐漸健全,老年人的旅游消費(fèi)比例逐年上升,銀發(fā)旅游成為老年人群體中重要的消費(fèi)支出。由此看見(jiàn),研究銀發(fā)旅游對(duì)于整個(gè)旅游業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展和促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定、和諧發(fā)展都有著積極的作用。但在CNKI和萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行“銀發(fā)旅游”或者“老年人旅游”的關(guān)鍵字檢索,檢索論文數(shù)量卻相對(duì)有限,而有針對(duì)性的對(duì)于特定老年群體進(jìn)行具體的市場(chǎng)分析的論文更加稀缺。由此,筆者以“城市近郊農(nóng)村”作為研究范疇,展開旅游市場(chǎng)開發(fā)層面分析研究,希望能夠給未來(lái)更深入地研究做一些探索。

二、城市近郊農(nóng)村銀發(fā)旅游市場(chǎng)特征分析

1.相較傳統(tǒng)農(nóng)村旅游市場(chǎng),城市近郊農(nóng)村旅游者具有更好的支付能力和更多的閑暇時(shí)間

作為近郊農(nóng)村,相較其他農(nóng)村地區(qū)具有較為明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,而由此帶來(lái)的農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增速明顯。故此,近郊農(nóng)村的老年人具有更強(qiáng)的購(gòu)買旅游產(chǎn)品的動(dòng)機(jī),對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。

2.對(duì)于旅游目的地的選擇具有明顯的傾向性

根據(jù)筆者的實(shí)地走訪和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,得出的結(jié)論來(lái)看,近郊農(nóng)村的老年旅游者受教育程度相對(duì)偏低,出游閱歷較少。多以對(duì)于旅游目的地的選擇具有明顯的特征。對(duì)于知名旅游城市具有較高的熱情和關(guān)注度,如:北京、上海、深圳、杭州等地。對(duì)于著名風(fēng)景區(qū)的出游動(dòng)機(jī)也比較強(qiáng)烈,如:五岳、九寨溝、故宮、西湖等。對(duì)于旅游資源的選擇,則更關(guān)注自然景觀而非人文景觀。

3.從旅游內(nèi)核上看,仍然熱衷于觀光旅游

從旅游活動(dòng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看,旅游活動(dòng)會(huì)有單一化向多元化發(fā)展,這也是旅游動(dòng)機(jī)的多樣化的具體體現(xiàn)。農(nóng)村老年游客由于尚處于旅游體驗(yàn)的初始階段,因此,對(duì)于旅游的要求更多的是希望借由旅游活動(dòng),增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),體驗(yàn)異域生活,獲得其他人的尊重。針對(duì)以上所述的旅游動(dòng)機(jī),參加觀光旅游活動(dòng)是近郊農(nóng)村老年旅游者的首要選擇。

4.旅游范圍逐漸由國(guó)內(nèi)旅游向出境旅游轉(zhuǎn)化

隨著近郊農(nóng)村的收入水平不斷提升,對(duì)于旅游的區(qū)域選擇也有了明顯的變化,較為富裕的老年人不再滿足于國(guó)內(nèi)旅游,而把旅游的目的地向更加廣闊的區(qū)域擴(kuò)展。近幾年,香港、澳門、臺(tái)灣的出境游越來(lái)越受到近郊農(nóng)村老年旅游者的青睞。這些區(qū)域既滿足了老年旅游者走出國(guó)門的旅游心理需求,又具有較低的經(jīng)濟(jì)門檻,不存在語(yǔ)言障礙,成為農(nóng)村銀發(fā)旅游市場(chǎng)的重要產(chǎn)品選擇。

三、旅游市場(chǎng)開發(fā)對(duì)策研究

1.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需要,設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的旅游產(chǎn)品

從現(xiàn)今的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)看,真正針對(duì)農(nóng)村銀發(fā)旅游者需求來(lái)開發(fā)設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品相對(duì)匱乏。市場(chǎng)上雖然有以“夕陽(yáng)紅”為品牌的老年旅游產(chǎn)品出現(xiàn),但觀其內(nèi)涵,和大眾旅游產(chǎn)品的線路和模式差異不大,且此類旅游產(chǎn)品更多的是以城市老年旅游者的需求為藍(lán)本進(jìn)行設(shè)計(jì)的,和農(nóng)村銀發(fā)旅游者的實(shí)際需求還有一定得差異。綜上所述,在農(nóng)村旅銀發(fā)游旅游市場(chǎng)的開發(fā)中,旅行社必須根據(jù)我們分析得出的市場(chǎng)特征來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,讓旅游產(chǎn)品能夠切實(shí)滿足旅游主體的各種旅游動(dòng)機(jī),才能吸引潛在的旅游者購(gòu)買旅游產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)的最終目的。

2.針對(duì)“銀發(fā)”特征,加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的保障性設(shè)計(jì)

老年人在出游過(guò)程中,最為關(guān)注的是安全問(wèn)題。由于老年人生理機(jī)能的衰退,且多有慢性疾病,所以在出游中,必須著重考慮保健和安全方面的問(wèn)題,現(xiàn)今很多老年旅游團(tuán)隊(duì)都配備隨隊(duì)醫(yī)生和護(hù)士,這是一種比較好的嘗試。與此同時(shí),在線路設(shè)計(jì)和景點(diǎn)安排上,也必須考慮老年旅游者的體能和心理承受力,避免老年旅游者過(guò)度勞累。

3.制定合理、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

產(chǎn)品需要營(yíng)銷,才能被顧客了解和接納。現(xiàn)在大部分旅游產(chǎn)品是通過(guò)報(bào)刊、電視媒體廣告進(jìn)行營(yíng)銷的,這種營(yíng)銷模式在城市中獲得了成功,并不意味著在農(nóng)村市場(chǎng)也能獲得同樣的效果。針對(duì)近郊農(nóng)村市場(chǎng)的特征,制定出具有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷模式才是拉動(dòng)產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。比如可以嘗試,建立口碑效應(yīng),讓購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的農(nóng)村老年旅游者成為產(chǎn)品的促銷員,和村民委員會(huì)等農(nóng)村社會(huì)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系,推薦價(jià)格優(yōu)惠的旅游產(chǎn)品等。

4.利用旅游活動(dòng)客觀帶動(dòng)農(nóng)村服務(wù)業(yè)的發(fā)展壯大

旅游活動(dòng)的核心內(nèi)容是對(duì)異地生活的感知和體驗(yàn),通過(guò)參與具體的旅游活動(dòng)可以使城市近郊的老年人感受到服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)的種種便利,而在完結(jié)旅游活動(dòng),回歸常態(tài)生活的時(shí)候,對(duì)發(fā)達(dá)服務(wù)業(yè)的心理向往還將繼續(xù),這種刺激可能在客觀上促進(jìn)城郊農(nóng)村服務(wù)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在三次產(chǎn)業(yè)上有更大的發(fā)展空間。

篇(2)

論文關(guān)鍵詞:醫(yī)藥;市場(chǎng)營(yíng)銷;醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃;營(yíng)銷渠道

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立,醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而,大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段,或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃,沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

首先,由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱,使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品,加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象,同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售,這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二,渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng),這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用,但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三,營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范,靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的,其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度,給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

總之,沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理,因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2.營(yíng)銷渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成,生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道,但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供,更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解,因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足,更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu),按理來(lái)講,企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過(guò)其銷售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息,事實(shí)上并不完全如此,即使是銷售部門,也只是從事銷售業(yè)務(wù),主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事,常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生,在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器,他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查,自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下,更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作,這是打開國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3.物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面:即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng),也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中,這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善,以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶,這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作,提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求,營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪,進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,能更好地開發(fā)和操作市場(chǎng);內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格,以便保障市場(chǎng)開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

篇(3)

論文摘要:知識(shí)管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識(shí)密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式,明晰了各階段的知識(shí)管理重點(diǎn),構(gòu)建了基于模糊綜合評(píng)價(jià)方法的科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型,為知識(shí)管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評(píng)價(jià)提供了科學(xué)的借鑒。

知識(shí)作為一種要素投入,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越顯著,國(guó)內(nèi)外眾多專家都對(duì)“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的到來(lái)做出了大膽的預(yù)測(cè)。科技成果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì),科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高,進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識(shí)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律,科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程中的知識(shí)管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

1 科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

學(xué)者和機(jī)構(gòu)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解,傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義。《中華人民共和國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化法》對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義:科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對(duì)科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料,發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)。

2 知識(shí)管理的內(nèi)涵

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識(shí)管理。近年來(lái),關(guān)于知識(shí)管理的研究也越來(lái)越多,郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona.ka等分別給出了知識(shí)管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果,可以得出知識(shí)管理如下定義:知識(shí)管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力,是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供的新途徑。具體來(lái)說(shuō)知識(shí)管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識(shí).并按照一定的分類將它組織起來(lái),目的是讓想擁有知識(shí)的人擁有通過(guò)內(nèi)部化和中介化而獲得的知識(shí);內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識(shí)和隱含類知識(shí)(或稱為意會(huì)知識(shí))的轉(zhuǎn)移;而認(rèn)知化則是將通過(guò)上述三種功能獲得的知識(shí)加以應(yīng)用,是知識(shí)管理的終極目標(biāo)。

3 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式

3.1 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的階段劃分

通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化定義和過(guò)程研究,可以把科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程分為三個(gè)階段,即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場(chǎng)開發(fā)階段。小試中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”,即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn),是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品;生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程;市場(chǎng)開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程。科技成果本身具有知識(shí)密集型的特點(diǎn),在其三階段轉(zhuǎn)化過(guò)程中,通過(guò)不斷地對(duì)科技成果進(jìn)行試驗(yàn)、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場(chǎng),知識(shí)在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動(dòng)著,創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過(guò)顯性知識(shí)與隱性知識(shí)外化和內(nèi)化后,經(jīng)過(guò)實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識(shí)。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程中存在著連續(xù)的知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新。

3.2 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式建立

科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程既是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值成果的過(guò)程,也是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值知識(shí)的過(guò)程,它是對(duì)所積累知識(shí)的延續(xù)與創(chuàng)新。因此,從科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場(chǎng)開發(fā)階段)著手,闡述每一階段由于知識(shí)流運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)創(chuàng)新,是推動(dòng)科技成果與知識(shí)管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化與知識(shí)管理耦合域的確立,本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式。如圖1所示,該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測(cè)、工藝設(shè)計(jì)、信息化設(shè)計(jì)的知識(shí)管理;成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識(shí)管理;成果市場(chǎng)開發(fā)階段中的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃、客戶與市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的知識(shí)管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式中,科技成果轉(zhuǎn)化每一個(gè)階段都伴隨著各種知識(shí)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新,涉及大量隱性知識(shí)、顯性知識(shí)以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化,客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理;在成果轉(zhuǎn)化三階段之間,通過(guò)成果轉(zhuǎn)化過(guò)程各部門的銜接,使研發(fā)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)形成成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流,不斷促進(jìn)科技成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

3.2.1 科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”,是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識(shí),并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過(guò)程。

從時(shí)間維度上來(lái)分析,小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過(guò)程,知識(shí)在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個(gè)意義出發(fā),待轉(zhuǎn)化的成果知識(shí)既是靜態(tài)的實(shí)體,又是動(dòng)態(tài)的過(guò)程,是“實(shí)體”和“過(guò)程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對(duì)知識(shí)進(jìn)行分類和測(cè)度時(shí),較為注重的是知識(shí)的實(shí)體性,即成果樣品;當(dāng)關(guān)注知識(shí)的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時(shí),所涉及的是知識(shí)的過(guò)程,可以引入知識(shí)的存量和知識(shí)的流量(知識(shí)流)。當(dāng)知識(shí)流產(chǎn)生時(shí),知識(shí)存量和知識(shí)結(jié)構(gòu)都必然會(huì)改變,通過(guò)以下兩種知識(shí)流通的渠道:一是成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識(shí)流動(dòng);二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)。

在這一反復(fù)試驗(yàn)過(guò)程中,知識(shí)流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化),又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識(shí)流的“外生”,是成果試驗(yàn)方(主要是需方)通過(guò)接受其他轉(zhuǎn)化方知識(shí)的傳播與外溢效應(yīng),來(lái)獲取知識(shí)和積累知識(shí),如通過(guò)技術(shù)交易等獲得新的知識(shí);所謂知識(shí)流的“內(nèi)生”,是成果試驗(yàn)方通過(guò)有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動(dòng),在自己的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn),進(jìn)而將感性的經(jīng)驗(yàn)積累上升為理性化的知識(shí),并通過(guò)這類過(guò)程不斷進(jìn)行知識(shí)積累。

3.2.2 科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識(shí)管理

科技成果經(jīng)過(guò)小試和中試階段,己經(jīng)趨于完善和成熟,這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段。科技成果轉(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過(guò)小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程,是運(yùn)用新知識(shí)進(jìn)行生產(chǎn)的階段。科技成果需求方企業(yè)通過(guò)檢測(cè)、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營(yíng)性批量化生產(chǎn)來(lái)尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過(guò)程將改善的知識(shí)成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起,而且在這個(gè)設(shè)備與軟件知識(shí)結(jié)合的過(guò)程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問(wèn)題,所以,此過(guò)程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)。科技成果被需求方引進(jìn)以后,通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動(dòng),以創(chuàng)造科技成果生長(zhǎng)的條件,這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識(shí)管理活動(dòng)。

科技成果生產(chǎn)過(guò)程的本質(zhì)是知識(shí)管理和創(chuàng)新過(guò)程,在生產(chǎn)過(guò)程中的各個(gè)流程、各項(xiàng)活動(dòng)都包含著知識(shí)管理和創(chuàng)新的內(nèi)容,它們分別是:技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新,工藝知識(shí)創(chuàng)新,組織知識(shí)管理;當(dāng)然,也有包含著兩種或兩種以上的知識(shí)管理內(nèi)容。科技成果生產(chǎn)過(guò)程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念,這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在,因此,其作用是中堅(jiān)性的,領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的,它往往決定著整個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵(lì)機(jī)制等管理理念,組織知識(shí)創(chuàng)新對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識(shí)創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新和工藝知識(shí)創(chuàng)新兩者的作用不可小覷,兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用,二者缺一不可。

3.2.3 科技成果轉(zhuǎn)化市場(chǎng)開發(fā)階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程,是進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段,也是對(duì)可行性研究中市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一個(gè)檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過(guò)程中,自始至終存在著調(diào)查市場(chǎng)、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價(jià)值的知識(shí)挖掘和創(chuàng)新活動(dòng)這些知識(shí)管理活動(dòng)來(lái)源于市場(chǎng)或者客戶的信息,通過(guò)分析研究,進(jìn)而形成有關(guān)市場(chǎng)或者客戶知識(shí),并運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)形成科學(xué)的決策活動(dòng),其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場(chǎng),以此來(lái)保證規(guī)模化生產(chǎn)的實(shí)施。

科技成果轉(zhuǎn)化市場(chǎng)階段的知識(shí)管理,是為達(dá)到開辟新市場(chǎng)目的而進(jìn)行的知識(shí)管理。具體來(lái)說(shuō)包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場(chǎng)等知識(shí)管理活動(dòng)。在這個(gè)階段中,往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流,以獲取他們?cè)诳萍汲晒葡蚴袌?chǎng)后對(duì)成果的意見(jiàn)反饋。這是市場(chǎng)開發(fā)階段對(duì)外部隱性知識(shí)的吸收,也是對(duì)成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備。

4 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型

4.1 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立

為了分析知識(shí)管理在我國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果,需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式,本文在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)目標(biāo)下構(gòu)造3個(gè)子指標(biāo)系統(tǒng),它們分別是小試中試階段的知識(shí)管理狀況、生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況、市場(chǎng)開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況。

(1)小試中試階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,并對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)的過(guò)程。下列指標(biāo)用來(lái)表征其知識(shí)管理狀況:成果知識(shí)流動(dòng)水平、成果知識(shí)積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

(2)生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況:成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過(guò)程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識(shí)管理水平。

(3)市場(chǎng)開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

市場(chǎng)開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況:客戶與市場(chǎng)知識(shí)吸收能力、營(yíng)銷人員知識(shí)管理水平、售后服務(wù)知識(shí)管理水平、營(yíng)銷體系的適應(yīng)度(針對(duì)新成果產(chǎn)品投入市場(chǎng)的營(yíng)銷組織體系對(duì)產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

4.2 科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建

科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程對(duì)知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)是對(duì)知識(shí)管理狀況的模糊描述,其優(yōu)劣程度沒(méi)有明確的界線,如果人為地用特定的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)會(huì)很不確切。模糊綜合評(píng)價(jià)方法很好地解決了這個(gè)問(wèn)題,能對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。

(1)建立評(píng)價(jià)集

科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個(gè)層次,則評(píng)價(jià)集可以記為 如果將績(jī)效等級(jí)用1_5的尺度來(lái)表示,則評(píng)價(jià)等級(jí)

(2)建立評(píng)價(jià)隸屬度矩陣R

表示對(duì)于第i個(gè)指標(biāo),專家認(rèn)為其屬于第j個(gè)等級(jí)的可能程度;Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級(jí)j的人數(shù);N為參加評(píng)估的專家總數(shù)。

(3)計(jì)算綜合模糊評(píng)價(jià)矩陣B

B表示被評(píng)價(jià)指標(biāo)從整體上看對(duì)V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況的優(yōu)劣。

4.3 應(yīng)用分析

在模型應(yīng)用過(guò)程中,首先,根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,通過(guò)專家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù);其次,運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)方法對(duì)管理狀況進(jìn)行評(píng)價(jià),獲取相關(guān)評(píng)價(jià)值;最后根據(jù)評(píng)價(jià)值確定科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的知識(shí)管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況的評(píng)價(jià),可以反映出該管理體系存在的一些問(wèn)題,根據(jù)這些問(wèn)題可以及時(shí)采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的知識(shí)管理水平。

篇(4)

應(yīng)用型本科教學(xué)改革最重要而且難度最大的一項(xiàng)是加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)。目前,大部分學(xué)校開展實(shí)踐性教學(xué)的做法包括:一是在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)室,如電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室、ERP綜合實(shí)訓(xùn)室,商品學(xué)實(shí)訓(xùn)室、國(guó)際貿(mào)易綜合實(shí)訓(xùn)室等,進(jìn)行仿真模擬實(shí)訓(xùn);二是建立綜合性的機(jī)房,安裝各種專業(yè)教學(xué)軟件,如零售與分銷軟件、電子商務(wù)軟件、CRM軟件、南京世格、碩研單證等;三是與企業(yè)合作,讓學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、觀摩教學(xué)等。這些形式確實(shí)在一定程度上提高了學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)了學(xué)生的動(dòng)手能力,但是,這種實(shí)踐教學(xué)模式不能真正達(dá)到應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)綜合素質(zhì)高、富有創(chuàng)新意識(shí)和開拓精神的高級(jí)應(yīng)用型人才的需要,與高職高專的實(shí)踐性教學(xué)模式?jīng)]有太大的區(qū)別。因此,應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何改革實(shí)踐教學(xué)模式成為該專業(yè)課程教學(xué)改革面臨的一個(gè)新課題。

二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)專門技術(shù)能力訴求

應(yīng)用型本科與研究性本科的一個(gè)重要區(qū)別是由“知識(shí)本位”向“能力本位”的轉(zhuǎn)移。社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科人才的技術(shù)能力要求包括:具有市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)能力;市場(chǎng)營(yíng)銷方案的策劃與市場(chǎng)開發(fā)能力;市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃與實(shí)施能力;產(chǎn)品組合策劃與產(chǎn)品開發(fā)管理能力;運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ā⒉呗灾朴喩唐芳胺?wù)的價(jià)格;營(yíng)銷渠道策劃與控制能力;促銷方案策劃、實(shí)施與控制能力;運(yùn)用消費(fèi)者心理行為規(guī)律、進(jìn)行推銷能力;商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧運(yùn)用能力;公共關(guān)系策劃和實(shí)施的能力;廣告策劃和組織實(shí)施能力;品牌管理能力。

三、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革

圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會(huì)對(duì)本專業(yè)人才的能力需要,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革。具體程序如下:

(一)確定實(shí)踐教學(xué)的形式

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的方法有:公司集中實(shí)習(xí),課內(nèi)實(shí)驗(yàn)(設(shè)計(jì)),市場(chǎng)調(diào)研,模擬實(shí)驗(yàn),畢業(yè)論文,計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)類培訓(xùn),學(xué)科競(jìng)賽,職業(yè)證書考試培訓(xùn)等。

公司集中實(shí)習(xí),可以由學(xué)生自己聯(lián)系和學(xué)校建立的穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地相結(jié)合。

課內(nèi)實(shí)驗(yàn)(設(shè)計(jì)),依專業(yè)教學(xué)大綱按學(xué)期設(shè)置實(shí)習(xí)項(xiàng)目,以實(shí)驗(yàn)室或機(jī)房為主。如:電話營(yíng)銷課程開設(shè)了Phone CRM軟件操作、尋找客戶、與客戶電話溝通、約見(jiàn)客戶、客戶異議處理等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,與企業(yè)合作,以真實(shí)的產(chǎn)品作為推銷對(duì)象,調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)積極性。

市場(chǎng)調(diào)研,可以由學(xué)校集體組織對(duì)特殊地區(qū)、特殊行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)考察,也可以利用學(xué)生假期,要求學(xué)生有目的地進(jìn)行廣泛的國(guó)情社情考察,并寫出考察報(bào)告。如組織學(xué)生前往國(guó)有大型企業(yè)參觀,領(lǐng)略國(guó)企改革的成就,進(jìn)行國(guó)情教育,使學(xué)生增強(qiáng)對(duì)國(guó)家改革開放的信心。組織學(xué)生到農(nóng)村,進(jìn)行農(nóng)民生活狀況的調(diào)查,了解農(nóng)村改革開放的成就和存在的問(wèn)題。

模擬實(shí)驗(yàn):一是利用ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)驗(yàn)、模擬法庭、模擬招聘會(huì)等;二是在校園內(nèi)開展“模擬市場(chǎng)”實(shí)訓(xùn)活動(dòng),活動(dòng)采取“注冊(cè)、競(jìng)標(biāo)、經(jīng)營(yíng)、管理”完全仿真市場(chǎng)的形式,以模擬公司為單位成立形式各異的營(yíng)銷小組,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以有形或無(wú)形的產(chǎn)品進(jìn)行銷售活動(dòng),并對(duì)攤位自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。

畢業(yè)論文,是各教學(xué)環(huán)節(jié)的繼續(xù)深化和檢驗(yàn),具有實(shí)踐性和綜合性的特點(diǎn)。通過(guò)畢業(yè)論文,培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能解決問(wèn)題的能力,鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力,對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力具有十分重要的作用。

計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)類培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn),學(xué)生的計(jì)算機(jī)達(dá)到非計(jì)算機(jī)專業(yè)二級(jí)水平;英語(yǔ)達(dá)到國(guó)家教委規(guī)定的大學(xué)四級(jí)水平,能運(yùn)用外語(yǔ)從事?tīng)I(yíng)銷工作。

學(xué)科競(jìng)賽。鼓勵(lì)學(xué)生參加國(guó)家級(jí)、省級(jí)、院級(jí)組織的各種學(xué)科競(jìng)賽,如大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽、大學(xué)生ERP沙盤大賽、大學(xué)生信息大賽;大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等。

職業(yè)證書考試培訓(xùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格或技能等級(jí)證書有營(yíng)銷師證、電子商務(wù)師證、報(bào)關(guān)員證、跟單員證等。

(二)實(shí)踐教學(xué)實(shí)行學(xué)分制管理

本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)學(xué)分一般為160~170學(xué)分,實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分一般為30學(xué)分左右。傳統(tǒng)的做法是學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)安排,教學(xué)效果并不理想。新的方法是學(xué)校制訂各種實(shí)踐教學(xué)形式的學(xué)分,由學(xué)生自行選擇,努力去實(shí)行,達(dá)到不同的等級(jí),得到相應(yīng)的學(xué)分。這樣,既可減輕學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)壓力,又可以提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。各種形式的實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)分參考如下:

(三)建立實(shí)踐教學(xué)考評(píng)制度

實(shí)踐教學(xué)的評(píng)價(jià)往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學(xué)生知識(shí)掌握情況,又要考核學(xué)生的技能水平和綜合素質(zhì)。評(píng)價(jià)的范圍包括學(xué)生的基本技能、自學(xué)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度和毅力、獨(dú)立思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)自主性、合作態(tài)度和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等方面。這些方面正是素質(zhì)教育的基本內(nèi)容。

1.實(shí)踐教學(xué)的考核原則

一是課程考核、綜合實(shí)訓(xùn)與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合;二是筆試、操作相結(jié)合;三是成績(jī)?cè)u(píng)定與等級(jí)鑒定相結(jié)合;四是教師、學(xué)生、專家評(píng)價(jià)相結(jié)合;五是學(xué)校、企業(yè)、社會(huì)評(píng)價(jià)相結(jié)合;六是形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合。

2.實(shí)踐教學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)訓(xùn)的平時(shí)考核是對(duì)實(shí)訓(xùn)期間的出勤情況、態(tài)度、安全意識(shí)、職業(yè)道德素質(zhì)、效率觀念、協(xié)作精神評(píng)定成績(jī)。

各個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊考核是根據(jù)學(xué)生完成各個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊情況評(píng)定成績(jī),考查學(xué)生知識(shí)掌握情況、基本技能操作、知識(shí)應(yīng)用能力、獲取知識(shí)能力等。

實(shí)訓(xùn)文檔考核是根據(jù)實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)評(píng)定成績(jī),考察學(xué)生的表達(dá)能力、文檔寫作能力、文檔規(guī)范性等。

篇(5)

關(guān)鍵詞:鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷策略探析

中圖分類號(hào):F530.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):

一、案例概述:

石河子火車站位于新疆維吾爾自治區(qū)石河子市境內(nèi),本站中心里程位于蘭新線自蘭州站起2027km189m處,隸屬烏魯木齊鐵路局奎屯車務(wù)段管轄。本站為三等站,按技術(shù)性質(zhì)為中間站,按業(yè)務(wù)性質(zhì)為客貨運(yùn)站。本站現(xiàn)使用雙線自閉微機(jī)聯(lián)鎖設(shè)備。石河子站現(xiàn)有到發(fā)線10條,編組線3線。貨場(chǎng)一個(gè)(4條線路),專用線4家。另有一個(gè)專用鐵道(天業(yè)專用線鐵道),2009年7月正式開通使用;進(jìn)出天業(yè)專用鐵道的到發(fā)線合計(jì)5條,具體為3道、5道、7道、9道、11道。

二、強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新,提高服務(wù)營(yíng)銷水平

(一)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新一

要充分利用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)資源,加快技術(shù)創(chuàng)新,使我國(guó)鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化,從物質(zhì)上保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量;要用信息化改造傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織方式。實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸組織的科學(xué)化,為營(yíng)銷提供強(qiáng)大的運(yùn)輸組織保障。

(1)以客運(yùn)高速、快速和貨運(yùn)快捷、重載為重點(diǎn),逐步實(shí)現(xiàn)鐵路機(jī)車車輛、線橋隧涵、通信信號(hào)等行車設(shè)備的現(xiàn)代化。

(2)運(yùn)用科學(xué)的服務(wù)手段取代落后的手工服務(wù)方式。完善和優(yōu)化客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng),建設(shè)客運(yùn)綜合服務(wù)系統(tǒng);建設(shè)貨運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)、信息服務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)力配置系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷管理信息化:積極發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng),開展顧客關(guān)系營(yíng)銷,為旅客、貨主提供增值服務(wù)。

(3)以信息化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)化,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。積極發(fā)展新一代調(diào)度集中系統(tǒng),加快以行車調(diào)度為核心的DMIS(i蜃]度管理信息系統(tǒng))建設(shè),實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)調(diào)度指揮信息化;加快鐵道部和鐵路局兩級(jí)編圖中心的全面建設(shè),運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)列車運(yùn)行圖編制和管理的現(xiàn)代化;建設(shè)行車安全保障系統(tǒng),進(jìn)一步提高運(yùn)輸安全保障能力等。

(二)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn),圍繞核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)這3種基本服務(wù)組合,充分挖掘市場(chǎng)需求,捕捉和運(yùn)用服務(wù)機(jī)遇。采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)等策略形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色產(chǎn)品客運(yùn)產(chǎn)品創(chuàng)新要在穩(wěn)步提高安全、正點(diǎn)、便捷、舒適等核心服務(wù)的基礎(chǔ)上,重視客運(yùn)便利服務(wù)的銜接,減少旅客購(gòu)票、候車和出站的時(shí)間,盡可能地為旅客乘車提供方便。要在開發(fā)多層次、多功能的輔助服務(wù)方面做文章,如在一定檔次的列車上配備娛樂(lè)、餐飲、辦公、商務(wù)、洗浴等設(shè)施,開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動(dòng)VCD等特色服務(wù),為旅客提供高附加值的客運(yùn)產(chǎn)品。將一些客運(yùn)大站建設(shè)成開放式、多功能的綜合服務(wù)型現(xiàn)代化車站,形成“吃、住、行、游、購(gòu)”一條龍服務(wù)體系。貨運(yùn)產(chǎn)品創(chuàng)新要以方便、快捷、經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn),通過(guò)增開大宗貨物直達(dá)列車,加快發(fā)展貨物快運(yùn)業(yè)務(wù),以及大力發(fā)展集裝箱運(yùn)輸,提高貨運(yùn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要適應(yīng)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展要求,挖掘貨主對(duì)運(yùn)輸前后的服務(wù)需求,延伸服務(wù)鏈條。積極開展門到門運(yùn)輸,開辦倉(cāng)儲(chǔ)、租賃等物流新業(yè)務(wù),拓展新的服務(wù)市場(chǎng)。

(三)加強(qiáng)服務(wù)方式創(chuàng)新

(1)采取個(gè)性化服務(wù)。要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上,提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù),真正想旅客、貨主之所想,急旅客、貨主之所急,全心全意地為他們服務(wù)。對(duì)貨運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)要盡可能細(xì)化,甚至采取一對(duì)一的營(yíng)銷方式,有針對(duì)性地開展個(gè)性化服務(wù)。

(2)增加特色服務(wù)。要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。實(shí)行差異化服務(wù),確立服務(wù)特色,樹立服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

(3)突出文化服務(wù)。要隨著人們文化層次的不斷提高,積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項(xiàng)目。并努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量,提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位,豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

(4)關(guān)注自己的職工。做好內(nèi)部營(yíng)銷工作,激勵(lì)廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。

(四)加強(qiáng)服務(wù)管理創(chuàng)新

(1)建立運(yùn)輸質(zhì)量?jī)?nèi)部評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實(shí)客、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格管理,嚴(yán)格考核。

(2)探索建立顧客評(píng)價(jià)企業(yè)的指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方式。為正確評(píng)價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料。

(3)實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾,確保服務(wù)質(zhì)量達(dá)到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn),又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾。

(4)實(shí)行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

(5)通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束,如果不能為顧客提供較為滿意的服務(wù)。顧客就不會(huì)與企業(yè)建立較長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系。

三、石河子車站實(shí)施貨運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷改革

(一)一是按流向裝車,提高作業(yè)效率,減少無(wú)效勞動(dòng)。從貨位管理、上貨請(qǐng)車、實(shí)現(xiàn)成組成列裝車,減少調(diào)車作業(yè)鉤數(shù)。二是在請(qǐng)車過(guò)程中,按照淡季同一流向不少于5輛,旺季同一流向不少于10輛的要求組織請(qǐng)車,改變了各專用線零星請(qǐng)車的現(xiàn)狀,為成組配空、成組掛運(yùn)、成列組流提供了便利條件,有效減少了調(diào)車機(jī)專用線取送車的次數(shù),釋放性的挖掘了調(diào)車機(jī)的運(yùn)用潛力。

(二)分流組織卸車。遇卸車集中到達(dá)時(shí),按照貨物品類,分流組織卸車,提高卸車組織效率。同時(shí),督促眾力裝卸和各線貨運(yùn)員、企業(yè)運(yùn)輸員做到裝卸車“人等車”,壓縮專用線作業(yè)時(shí)間。

(三)盡量組織五定班列和裝車地始發(fā)直達(dá)列車,1-4月份,日均開行始發(fā)直達(dá)1.8列。

(四)由于路局主型車嚴(yán)重不足,車站積極按照路局要求,開展殘破車修理工作,提高車輛利用率。

(五)通過(guò)提高夜卸率,加速車輛周轉(zhuǎn),車站夜卸率達(dá)到60%。

(六)資源共享,發(fā)揮大客戶優(yōu)勢(shì)。遇車站裝卸車能力受限時(shí),積極聯(lián)系大客戶天業(yè),調(diào)動(dòng)天業(yè)的勞力、機(jī)具等,協(xié)助車站完成裝卸車任務(wù),緩解車站壓力。

(七)積極開展了向接重要空車的營(yíng)銷策略,通過(guò)走訪大企業(yè),講明路局政策,大力宣傳企業(yè)進(jìn)疆物資盡量通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)竭_(dá)新疆,以此彌補(bǔ)空車嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀。2011年氧化鋁到達(dá)17.9萬(wàn)噸,卸后空車達(dá)到3000輛,有效緩解了裝車壓力。2012年預(yù)計(jì)到達(dá)氧化鋁40萬(wàn)噸,因此產(chǎn)生的空車將達(dá)到6700輛,很大程度上緩解了配空不足的局面。

參考文獻(xiàn):

[1]董超 鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷策略的探討[期刊論文]-鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)2007,26(11)

篇(6)

論文摘要:橫店影視城被譽(yù)為“東方好萊塢”,它是我國(guó)影視拍攝基地和影視旅游經(jīng)營(yíng)單位中的一朵奇葩,其商業(yè)模式對(duì)影視城行業(yè)的發(fā)展有著重要的借鑒作用。本文以哈默爾的商業(yè)模式組成要素理論為基礎(chǔ),從核心戰(zhàn)略、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略資源、客戶界面四個(gè)方面分析了橫店影視城的商業(yè)模式,并以此為基礎(chǔ),提出了改進(jìn)橫店影視城商業(yè)模式的措施。

一、哈默爾商業(yè)模式組成要素理論

學(xué)者們普遍認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)系統(tǒng),一個(gè)企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、信息、資金等生產(chǎn)要素的合理安排,為客戶、股東、員工創(chuàng)造價(jià)值。在商業(yè)模式研究領(lǐng)域較有影響力的學(xué)者蓋伊·哈默爾認(rèn)為商業(yè)模式是一種應(yīng)用于實(shí)踐的、簡(jiǎn)單的商業(yè)觀念。他識(shí)別了四種主要的商業(yè)模式,包括客戶界面、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)四大要素。而這些因素兩兩之間都形成一個(gè)界面,這些界面將四個(gè)要素緊密地連成一個(gè)協(xié)調(diào)運(yùn)作的整體。此外,模式還要達(dá)到效率、獨(dú)特性、一致性,并在利潤(rùn)助推因素的作用下才能充分發(fā)揮效力。

二、橫店影視城商業(yè)模式分析

自1996年以來(lái),經(jīng)過(guò)了十多年發(fā)展的橫店影視集團(tuán),主要形成了旅游休閑、旅游開發(fā)、酒店服務(wù)、影視管理服務(wù)這幾個(gè)業(yè)務(wù)。從哈默爾商業(yè)模式的組成要素理論角度來(lái)分析,橫店影視城的商業(yè)模式組成要素主要有以下特點(diǎn):①核心戰(zhàn)略,2001年,在對(duì)影視城的資源特色、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析之后,經(jīng)營(yíng)者提出了“影視為表、旅游為里、文化為魂”的經(jīng)營(yíng)理念,明確了影視是基礎(chǔ)性資源,要利用影視宣傳企業(yè),利用影視為旅游產(chǎn)品開發(fā)提供題材、手段等元素,使影視、旅游、文化三位一體,互相融合。②價(jià)值網(wǎng)絡(luò),政府的支持是橫店影視城得到快速發(fā)展強(qiáng)有力的保障。浙江省委領(lǐng)導(dǎo)明確表態(tài),要舉全省之力,把浙江橫店影視產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)建好,使之成為中國(guó)影視產(chǎn)業(yè)的要素平臺(tái)。橫店發(fā)展影視產(chǎn)業(yè),不僅能夠享受國(guó)務(wù)院支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有關(guān)優(yōu)惠政策,還有浙江省人民政府和東陽(yáng)市人民政府的多項(xiàng)優(yōu)惠措施。旅游商是橫店影視城擴(kuò)大市場(chǎng)的利器。橫店影視城始終堅(jiān)持“三贏理念”,讓商、公司及游客三者共贏的市場(chǎng)開發(fā)思路,通過(guò)反利大會(huì)及活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成與各商的誠(chéng)信合作。橫店影視城還在人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)和教育上狠下功夫,主動(dòng)與高校合作,如浙江傳媒學(xué)院、浙江大學(xué)、金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院等省內(nèi)外高校,共同創(chuàng)辦了橫店影視科技學(xué)院,培養(yǎng)影視表演、影視工程技術(shù)及影視制作現(xiàn)場(chǎng)管理等應(yīng)用人才。③戰(zhàn)略資源,橫店影視城以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以影視資源為基礎(chǔ),開發(fā)與影視結(jié)合的夢(mèng)幻、快樂(lè)的旅游產(chǎn)品,形成了具有“中國(guó)的、影視的、原創(chuàng)的、高科技的、充滿魅力的、輕松愉悅的”產(chǎn)品特色。清明上河圖,一派繁華媚俗的大宋市井圖;秦王宮,氣勢(shì)恢弘;廣州街·香港街,可讓游客感受粵港風(fēng)情;明清宮苑,再現(xiàn)堂皇的京都風(fēng)貌。夢(mèng)幻谷,堪稱國(guó)內(nèi)規(guī)模第一的大型夜間影視體驗(yàn)主題公園,其中有《暴雨山洪》、火山實(shí)景演出《夢(mèng)幻太極》。為了維護(hù)影視基地良好的環(huán)境和旅游秩序,橫店影視城制訂了詳細(xì)的《影視拍攝管理規(guī)定》,針對(duì)影視拍攝的各個(gè)環(huán)節(jié),從制度上規(guī)范了管理和服務(wù)行為,健全了事前審批、事中監(jiān)督、事后控制制度,使橫店的影視拍攝與旅游走上了規(guī)范、良性循環(huán)的發(fā)展之路。④客戶界面,橫店影視城的客戶有兩大類,一類是影視攝制組,另一類是大眾游客。為了更好地維護(hù)客戶,橫店影視城在客戶界面主要有以下亮點(diǎn):拍攝免場(chǎng)租。從2000年開始對(duì)所有前來(lái)拍攝的劇組免收?qǐng)鲎狻_@一政策降低了影視劇組的成本,提高了他們前來(lái)橫店影視城拍攝的積極性。“一城一策”。“一城一策”就是要分析不同的市場(chǎng)客源地的人的經(jīng)濟(jì)水平、旅游意識(shí)、旅游習(xí)慣和適時(shí)發(fā)展,結(jié)合橫店影視城的資源特點(diǎn),提出不同的旅游概念,進(jìn)行不同的旅游策劃,組合不同的線路,制訂不同的旅游價(jià)格,提高客源地對(duì)橫店影視城的認(rèn)知,激起人們的旅游興趣。  三、橫店影視城商業(yè)模式提升對(duì)策

①實(shí)現(xiàn)橫店影視城的國(guó)際化,要有全球化的意識(shí),把握經(jīng)濟(jì)和政治的宏觀形勢(shì),在影視發(fā)展上準(zhǔn)確把握全球最新的影視文化動(dòng)向、影視技術(shù)發(fā)展方向。主動(dòng)與全球上先進(jìn)的影視城合作,借鑒他人的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。尋求國(guó)際合作,與國(guó)際上影視巨頭合作,為他們來(lái)橫店影視城拍攝提供優(yōu)惠條件,通過(guò)更多國(guó)際化影片的制作,達(dá)到讓國(guó)外影視界認(rèn)識(shí)橫店的宣傳效果。加強(qiáng)海外營(yíng)銷,吸引更多海外游客來(lái)橫店旅游,體驗(yàn)中國(guó)特有的影視文化。②延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,增加創(chuàng)收點(diǎn),“影視+旅游+文化”依然作為橫店影視城的核心戰(zhàn)略,但為了增加創(chuàng)收點(diǎn),使橫店影視產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)加強(qiáng),實(shí)現(xiàn)影視城的良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展,要在延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上狠下功夫,將多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中的交易費(fèi)用轉(zhuǎn)化公司的利潤(rùn)。在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,集中影視策劃與創(chuàng)作的優(yōu)秀人才,編寫高質(zhì)量的影視作品;完善影視制作的統(tǒng)籌安排服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈的下游,加強(qiáng)影視后期制作和發(fā)行宣傳,與更多的網(wǎng)上在線影院和大中小城市的電影院加強(qiáng)合作,在新電影作品的發(fā)行上分享到利潤(rùn)。縱向一體化不僅增加創(chuàng)收點(diǎn),也使影視城擁有更多的影視核心技術(shù),減少對(duì)產(chǎn)業(yè)中其他合作伙伴的依賴,提升影視城的競(jìng)爭(zhēng)力。③持續(xù)不斷地進(jìn)行影視旅游產(chǎn)品創(chuàng)新,任何一項(xiàng)旅游產(chǎn)品都有其生命周期,從生產(chǎn),成長(zhǎng),成熟再到衰退,短則一個(gè)月之內(nèi),長(zhǎng)則數(shù)十年。橫店影視城的小型影視旅游產(chǎn)品基本依托于經(jīng)典的影視片段,如的《英雄比劍》、《秦軍劍雨》,但隨著觀眾對(duì)電影熱情的消退,此類影視旅游產(chǎn)品難以再引起他們的興趣。橫店旅游產(chǎn)品開發(fā)部門要根據(jù)最新的、火爆的電影,開發(fā)出經(jīng)典的影視旅游產(chǎn)品,不斷對(duì)影視旅游產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。④豐富旅游產(chǎn)品文化內(nèi)涵,橫店影視店所展現(xiàn)的中華歷史文化,如秦王宮的秦文化,明清宮苑的明清文化,清明上河圖的宋文化以及大智禪寺的佛教文化、屏巖洞府的道家文化,但大都以建筑為依托,少有重現(xiàn)歷史生活原態(tài),更是缺少浙江當(dāng)?shù)匚幕⒃轿幕耐诰蚺c開發(fā)。因此有必要深入挖掘浙江的古越文化,以“建筑+演藝”的形式表達(dá)出來(lái),使游客不僅在橫店可以感受影視文化,還可以感受浙江本土文化。⑤提高旅游產(chǎn)品的游客參與度,橫店的影視旅游產(chǎn)品都以靜態(tài)為主,游客只能從視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)來(lái)感受節(jié)目的精彩,身心上的共鳴有限,有必要開發(fā)一些能讓群眾充當(dāng)主角的影視片段表演節(jié)目;在影視旅游中運(yùn)用高科技的聲、光、電手段,充分調(diào)動(dòng)游客的感觀;將表演中使用的道具以記念品的形式送給游客等等。⑥注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。隨著國(guó)家信息建設(shè)的發(fā)展,網(wǎng)民已成數(shù)量級(jí)增長(zhǎng),運(yùn)用信息化技術(shù),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是營(yíng)銷的利器。網(wǎng)上營(yíng)銷還要借助其它網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),如攜程、驢媽媽、途牛網(wǎng)等,與它們合作,利用它們的渠道向更大的受眾提供橫店的信息,共享營(yíng)銷收益。

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篇(7)

【論文摘要】企業(yè)市場(chǎng)管理策略應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來(lái)認(rèn)識(shí)我們所面臨的新環(huán)境,努力更新?tīng)I(yíng)銷觀念,不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇和主動(dòng),在未來(lái)國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力下贏得市場(chǎng),獲得成功的發(fā)展。

在企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷始終是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)能否通過(guò)體制改革與創(chuàng)新,形成一個(gè)能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化,適時(shí)調(diào)整發(fā)展思路的靈活有效的運(yùn)作機(jī)制,是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)求得發(fā)展的關(guān)鍵。

在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中,越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷部門在企業(yè)的多種職能部門中處于中心地位,營(yíng)銷創(chuàng)新是營(yíng)銷的生命。營(yíng)銷創(chuàng)新與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新密切相關(guān),是技術(shù)創(chuàng)新得以實(shí)現(xiàn)的途徑和保障,是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本戰(zhàn)略。

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,能生存下來(lái)的中小企業(yè),一般隨機(jī)應(yīng)變能力都較強(qiáng),但由于缺乏指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,企業(yè)雖然生存下來(lái),但經(jīng)營(yíng)困難,難以發(fā)展壯大。真正能夠做到結(jié)合市場(chǎng)需求抓住機(jī)遇,及時(shí)實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)還不多見(jiàn)。缺乏理性的營(yíng)銷分析,是目前不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中存在的弱點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。

2.缺乏市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)的營(yíng)銷決策和執(zhí)行活動(dòng)需要大量有用信息的支持,然而大多企業(yè)至今沒(méi)有系統(tǒng)、深人和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析工作,沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)部門、人員和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算,決策緩慢,影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí),往往只重視對(duì)微觀環(huán)境的分析,這樣一來(lái),該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策,而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響,在分析宏觀環(huán)境時(shí)也只是重視人口、經(jīng)濟(jì)、自然等直觀環(huán)境的變化,而忽視對(duì)政治、文化等不直觀的環(huán)境變化的分析,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。

3.品牌意識(shí)不強(qiáng)

品牌反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經(jīng)歷一個(gè)也許是漫長(zhǎng)的積累過(guò)程。眾多企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色,缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,在自己所從事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到好的品牌效應(yīng)。有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時(shí)間里取得了巨大的成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。常常在規(guī)模小時(shí)貪大,規(guī)模大時(shí)又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),大多數(shù)企業(yè)做不到通過(guò)潛心研究市場(chǎng)需求去開發(fā)產(chǎn)品并使自身形成品牌優(yōu)勢(shì)。 二、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制的措施

1.調(diào)整產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營(yíng)銷策略等方面的優(yōu)勢(shì)。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng),品牌形象好,合格率高.供貨及時(shí),分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),售后服務(wù)好等特征。

層出不窮的技術(shù)變革速度的加快,信息的爆炸性增長(zhǎng)都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜。在這種情況下,企業(yè)只有將整個(gè)人力、物力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)開發(fā)能力整合為獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力,并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),增加營(yíng)銷渠道,在渠道的寬度上結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行新渠道的尋找與開發(fā),從而長(zhǎng)期保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。這種能力是一種長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),是企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合體現(xiàn)。

2.創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品的知識(shí)及技術(shù)含量提高了。不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品,知識(shí)、信息技術(shù)也成為商品。因此,企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn),結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù),通過(guò)雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息,為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。

以廣告業(yè)為例,企業(yè)可以通過(guò)因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新,在最新媒體時(shí)代,銷售是從開始到完成的一貫作業(yè),就是說(shuō)由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購(gòu)買欲、進(jìn)行采購(gòu),一氣而成,而廣告公司將參與營(yíng)銷的全程。企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),提升新媒體部門的功能,引進(jìn)兼具營(yíng)銷素養(yǎng)與電腦科技的人才,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問(wèn),并接受顧客訂單。未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種直接互動(dòng)與超時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,無(wú)疑是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新上的革命。

3.實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是將高質(zhì)量的產(chǎn)品與高強(qiáng)度的廣告宣傳相結(jié)合,致力于樹立起企業(yè)品牌產(chǎn)品的形象。未來(lái)的營(yíng)銷是品牌的營(yíng)銷,企業(yè)要擁有自己的市場(chǎng),必須擁有占主導(dǎo)地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),也是企業(yè)立于市場(chǎng)的基石。

企業(yè)創(chuàng)品牌,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作保證,要讓用戶認(rèn)可,要滿足消費(fèi)者偏好,引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,逐漸在消費(fèi)者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,甚至領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產(chǎn)品知名度。此外,在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中,要用較大的投人加大廣告宣傳力度,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位,進(jìn)行全方位宣傳,在客戶中樹立有價(jià)值的地位,從而使企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)迅速增值,帶來(lái)巨大的品牌效益。

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