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國際商務論文:論國際商務環境中的跨文化交際

論文關鍵詞： 國際商務環境 跨文化交際 文化差異

論文摘要： 隨著經濟全球化進程加快，不同國家的商務往來日益頻繁。而在國際商務環境中這種頻繁的往來、溝通和交流已不再是簡單的商務往來而是文化與文化的碰撞，是一種跨文化交際。本文主要探討了跨文化交際能力在國際商務環境中的重要性，列舉了跨文化商務活動中語言交際層面的幾個重要方面，以及應對商務活動中文化差異的幾個策略。

一、引言

隨著上個世紀六十年代跨國公司的涌現和不斷增加，經濟全球化進程不斷加快，不同國家之間的商務往來頻繁，不同文化的碰撞在商務活動中得到了充分的體現，于是在商務領域中很多商務活動不僅僅是商務行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務環境中的跨文化交際行為，從而出現了跨文化商務交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進行商務活動、不同國家的商務合作、商務談判等行為具有重要意義。

二、基本概念和跨文化交際的重要性

跨文化交際涉及交際和文化兩個概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、（言語和非言語）、所為、所覺的總和。跨文化交際即‘不同文化背景的人們（信息發出者和信息接受者）之間的交際’。不同的民族創造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務環境中，不同國家的商務活動中必然滲透進不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務行為，“大多數成功的企業不僅熟諳世界經濟狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業有效交際的能力”。因此，一個成功的企業不僅要具備高超的經濟、技術和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務活動中避免因為文化差異而造成的誤解、沖突，從而進行成功的跨文化商務交際，達到預期的商務目標。

國際商務的本質是發生在國際間的經濟交往活動。經濟交往的目的在于物質與服務的交換，而物質與服務的交換是通過人際交往實現的，所以國際商務活動的本質是人與人之間進行的跨文化的以商務為目的的交際活動，即跨文化商務交際。跨文化商務交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務環境中的體現。

而導致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務領域，則主要體現在對于商務管理及管理人員的文化觀、商務禮節、商務預約、禮物的饋贈、商務談判和策略，以及對于商務活動中女性的態度等方面的差異。

三、國際商務環境中重要文化差異的幾個方面

跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務環境中言語行為層面的文化差異的幾個值得特別關注的方面。

1.對于管理和管理人員的態度

不同文化背景的人由于自身文化的特定內涵和界定，具有不同的價值觀和行為規則。不同文化背景的企業對于企業管理和管理人員的態度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務活動中了解他國企業管理及與其管理人員打交道具有重要意義。

例如在美國和德國，商務管理的價值觀就不同。在美國，企業看中成就和成功，崇尚勤奮、實用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關系的淡薄、機會均等以及對于競爭和個人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強，這源于他們歷史上就看重專業技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵他們。

而在中國，商務價值觀則與二者更為不同，中國企業重血族關系、人際關系、尊重長輩及階層關系。這樣的價值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點。

2.商務禮節

在與不同文化背景的企業進行商務往來時，恰當的商務禮節是必要的。可以說某些必要的商務禮節是不同文化背景的企業間建立貿易關系的開始，甚至決定了企業間能否建立良好的貿易關系、為進一步的業務往來奠定基礎。這里就介紹在建立貿易關系之初的幾個重要的商務禮節。

2.1預約

在國際商務環境中，最初安排與對方國家企業的簽約和預約包括打電話、使用中間人等具體細節。不同文化背景的企業在預約時間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業有關人員最為合適，就要考慮對方企業的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業一般提前一個月發郵件或打電話進行預約，然后在簽約前一周還要聯系一次。而在中國，在進行商務投資之前同對方企業建立關系是很重要的。在與中國企業進行貿易往來時，與當地的企業政府官員預約見面，認識進口人員、購買者及商和合資伙伴，將有助于進行進一步的業務往來。這就是因為中國文化重關系、重往來。

2.2打招呼

預約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或對長輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密——不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經常擁抱，彼此親吻臉頰。可見，不同文化的會面禮節如此之不同，因此見面之前要對東道國的會面禮節有深刻的了解和認識，才會避免在實際會面時因為文化差異而產生尷尬和誤解。

2.3饋贈禮物

對于商務往來過程中的禮物的贈送，由于文化差異，不同國家的企業也有不一樣的禮節。大多數美國人就將在商務環境中饋贈禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈禮物是商務禮節的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務環境中，不僅要了解對方企業對于禮物饋贈的觀點和態度，還要了解饋贈禮物的相關信息，如，何時饋贈禮物、贈送什么樣的禮物為宜等。商務環境中關于禮物的饋贈，日本企業是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對于日本企業，有幾個日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務會面時贈送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節。可見，日本和美國的饋贈禮節相去甚遠。因此在與不同文化的企業建立商務關系、饋贈禮物時，一定要了解必要的饋贈禮節，從而使饋贈禮物的環節對整個商務往來關系的確立起到一個積極的促進作用。

3.談判

由于不同國家和民族都有其獨特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風格、思維方式、行為方式等各方面也表現出其文化特色。在跨文化的商務談判中，各國企業在談判節奏、談判風格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰速決式的談判風格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節奏的談判風格。在交流風格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當的風格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風格。

四、結語

實現有效的跨文化商務交際的關鍵是要了解各國的文化差異，因為不同的文化背景下企業的經營方式、管理風格以及進行商務活動時的商務禮節等也不同。在向文化背景不同的企業尋求合作時，了解其文化特點及其與本國的文化差異，對于商務關系的建立、企業間進一步的業務往來都具有積極的影響。商務人士，特別是企業管理人員自身對不同文化有所了解的同時，在制定企業發展策略時，也可以把培養企業有關人員的跨文化商務交際能力作為一項重要內容，從而提高企業進行國際商務溝通和交流的能力，為企業在商務活動中樹立良好形象、建立廣泛的商務關系奠定基礎。總之，在今天這樣一個經濟全球化、多元文化共同發展的時代，了解不同文化間的差異，在現實交際過程中，特別是在跨文化商務交際中理解、適應他國文化，對于企業的成功是至關重要的。

國際商務論文:《國際商務談判中利益沖突的預防與解決》

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

國際商務論文:論國際商務談判中跨文化因素探析

[論文關鍵詞] 國際商務談判 文化 跨文化談判

[論文摘要] 國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”

一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。

談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權利

權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

3.權力

權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。

權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。

三、國際商務談判中跨文化的策略

在國際商務談判中處理跨文化問題，需要在是否調整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨斷的個人主義者”

“獨斷的個人主義者”樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權變協議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協議。

這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實用主義者”

“合作的實用主義者”關心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協議，實現分配性談判結果。

這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關系中的信任度，沒有得到對方回應的信息，他就不應該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對權力的不確定性來激發間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導致螺旋沖突，不能達成最佳協議。

三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。

四、結語

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

國際商務論文:淺論國際商務合同翻譯原則

摘要：改革開放以來，我國的國際經貿活動日益頻繁，需要簽署的商務合同和需要書寫的法律文書越來越多，商務合同作為一種媒介，就顯得越來越重要。商務合同屬于法律文件，對簽約雙方都具有法律約束力。譯文稍有差錯就會給雙方當事人造成巨大的經濟損失。本文列舉了大量的實例來對國際商務合同翻譯的原則加以分析，希望能對大家有所幫助。

關鍵詞：國際； 商務合同； 翻譯原則

前言

21世紀是一個催人奮進的時代，科技革命迅猛發展，知識更替日新月異，國際競爭力日趨激烈。中國加入世貿組織以來，與它國經濟交流越來越多，經濟發展日益國際化。與國內經濟不同，國際經貿活動要涉及兩個或兩個以上國家或地區的當事人，因此需要一個媒介來促使雙方達成共識.國際商務合同作為媒介的作用突現出來。

合同，也叫契約，“契”意思相投或相合，“約”是用語言文字互相遵守約定，合同是指自愿訂立共同遵守的條件，合作共事。《中華人民共和國》第二條規定“合同是平等主體的自然人，法人，其他組織之間設立，變更，終止民事權利義務關系的協議〔contracts referred to in this law are agreements between equal natural persons， legal persons and other organizations for the purpose of establishing， altering and terminating mutual civil rights and obligations〕。而國際商務合同作為其中的一種，也具有合同具有的一般的法律特征。對一國而言，國際商務合同也指涉外合同，涉外合同的當事人可以選擇合適適用的法律。我國國際商務合同法有以下幾類：1，國際貨物買賣合同；2，合同；3，來件裝配合同；4，融資租賃合同；5，合資經營企業合同；6，勞務合同；7，國際技術咨詢服務合同；8，國際借貸合同；9，國際土木建筑工程承包合同；10，外包合同；11，服務合同；12，風險投資管理協議；13，股權轉讓協議。此類合同都是涉外交易性質需要英漢兩種版本，因此需要翻譯。下面就讓我們一起看一下翻譯時應該注意的方面。

一?商務合同的語言特征

商務合同是依法成立的法律文件，有其特殊的文體特征。所謂“文體（style）”就是指人們使用語言時，會根據一定的交際內容，交際目的和交際場合，來選擇一定的表達方式，即語言風格，這種風格既要適應交際對象也要適應特定的語言環境。根據美國語言學家Martin Joos（1962）年的分類，合同屬于莊重文體（the frozen style），是各種英語文體中正式程度最高的一種。總體來說，這種正式性體現在內容的專業性，語言的嚴謹性和結構的完整性等方面。因此，我們在進行翻譯或者攥稿時，必須要從各個方面把握國際商務合同的語言特征。

1?詞匯特征

作為一種正式的文體，在選詞方面應該做到嚴謹，準確，規范，不能添加任何感情色彩，要能準確無誤的表達出合同雙方的權利，義務以及雙方的要求。

（1）?多用大詞（Big word）

我們在選擇詞語時，要盡量選擇正式規范的詞語，俗語，俚語，方言，日常生活用語是絕對不允許出現的。 例如：“In convening a general meeting of shareholders ， notice shall be dispatched to shareholders。”[1]顯然句子中的convening和dispatch比同義詞holding和spread out更為正式。

（2）?多用商務法律術語

為了保持合同語言的規范正式性，我們有時寧愿犧牲語言的流暢性也要確保語言的嚴謹莊重性。國際商務合同本質上就是具有法律效力的文本，在長期的實踐過程中，形成了一些獨有的商務法律專業術語。例如：“imputed negligence （轉嫁的過失責任）特指可向與行為人有利害關系的人或有合同關系的另一方追究責任的過失。”商務合同中這類狹義的法律專業術語不以大眾是否理解或接受為轉移，它是商務合同語言準確表達的保障。還有一些介詞短語，“in accordance with ”，“whereas”，“subject to”等等詞組和搭配已經是商務合同專業術語的一部分了。

（ 3）?多用外來詞和古體語

國際商務合同中還有一些外來詞和古體詞作為專業術語。外來詞有不少源于拉丁語或法語，它們的意義比較穩定，可以精確地表達概念，例如：ad valorem duty （拉丁語）從價（關）稅，bona fide holder （拉丁語）匯票的善意持票人，pro rata tax rate比例稅率（拉丁語，即proportional tax rate），insurance premium per capita （拉丁語）人均保險費，force majeure（法語）不可抗力。商務合同英語具有古體特點，主要標志是古體詞語的使用。古體詞（archaism）是一種具有鮮明文體色彩的詞匯成分。雖然這類詞語在現代英語口語和一般書面語中極少使用，但在商務合同等法律文體中，卻大量出現，充分體現出嚴肅的文體風格。合同英語最具特色的古體詞形式當數自由詞素where、here和there與in、by、with和after等構成的復合副詞。如：here +介詞：如，hereto，hereof，herein，hereinafter等。這里here相當于this，指本文獻、合同或有關文件，因此，“hereto”（本合同）相當于to this，依此類推。

2?句式特征

（1）?常用長句，陳述句，條件句

商務合同中的句子與普通英語句子相比，句子長度，結構和使用從句的連貫性要復雜的多。為了避免遺漏或誤解，因此在合同文本中有很多的限定詞，修飾詞，定義以及復雜狀語，所以句子較長。有時，一個條款的解釋或一個句子就能成為一段。為了使合同雙方明確自己的權利和義務，會經常使用一些復雜的重疊的狀語。在合同中常用陳述句和條件句，而感嘆句和疑問句等幾乎不被使用，這是因為前者語言平實客觀，能更準確的反應事實。陳述句多用來描述，闡述和作出說明或判斷。條件句多用來描述買賣雙方在一定條件下應該采取的措施。

（2）?多用插入語

在商務英語合同中，較多的使用插入語對句子內容進行補充說明或者強調。如：“The buyer must， whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods， give the sufficient notice thereof .”句子中的“ whenever he is entitled to determine the time for shipping the goods”就是插入語來對句子內容作出更詳細的說明。

二?商務合同翻譯的標準

商務英語合同翻譯雖然和普通英語翻譯有很大的差別，但本質上還是一樣的。筆者認為劉法公先生提出的“忠實（faithfully）?準確（exactness）?統一（consistence）”則從根本上適應了商務英語這一特性。忠實，即準確的將原文語言的信息用譯文表達出來，不求語法與句子結構的一致，但要求信息內涵上的對等。準確，即再將原文語言內容轉換到譯文語言內容的過程中選詞準確，做到概念表達確切?物與名所指準確，數碼與單位所指精確，準確是商務英語翻譯的核心。統一，即漢英翻譯過程中的譯名?概念?術語在任何時候都應該保持統一，不允許將同一概念或術語隨意變換譯文。

三?商務合同翻譯的原則

商務合同是一種特殊的應用的文體， 它具有用詞準確、正式，句式嚴謹、規范，文體結構固定的特點。而且大量使用法律詞匯，來顯示合同的正規、莊嚴、準確規范以及威嚴的語言特色。因此，作為一名合格的譯者，不僅要有過硬的專業知識與語言功底，還需要了解必要的翻譯原則。這樣才能翻譯出合格的譯文，成為一名合格的譯者。

1?譯文準確嚴謹，忠實原文

鑒于商務合同是具有法律效力的文件，它嚴格的規定合同雙方當事人的權利與義務，所以“絲毫不允許語義的模凌兩可而使人誤解，被人鉆了法律的空子，它即使犧牲文字的流暢性也必須保持原文的忠實性。”否則，對原文意思的曲解，會造成嚴重的商貿糾紛。此外，商務合同中有許多法律術語和專業術語，在文本中有特定的含義，因此我們在翻譯時要嚴格的貼近合同所涉及的專業性內容，準確根據已有的商貿專業知識和對課文的理解來翻譯文中的詞，而不是僅僅借助英漢詞典，翻譯出模糊的句子或文章。例如：“The China shall bear all relevant taxes and levies upon the personnel by Chinese Government ，whereas the Employer shall bear the same imposed upon the personnel by the government or by an agency or by an official body.[1]此句翻譯為：“中國政府應負責繳納中國政府對人員所征收的一切稅金，雇主應負責繳納項目所在國政府對人員所繳納的一切稅金。”句中的“shall”是法律詞匯，相當于我們漢語中的“應當”，“必須”。句中還有兩個關于“稅金”的單詞，taxes 和 levies。其中tax在表示“稅”時，主要強調money taken compulsorily by the government or by an official body to pay for government services；levy作為名詞，主要表示一種“征稅”的行為，即money which is demanded and collected by the government or by an official body。[1]所以，我們在進行翻譯的時候要注意分清這兩個單詞的具體意思，千萬不能混淆所給，模糊翻譯。例如：“The contract is concluded in case of acceptance of the offer.”其中acceptance 和offer平常譯為“接受”和“提供”，然后在商務合同中是專有術語，應譯為 “承諾”和“要約”，所以譯文為：“要約一旦承諾，合同立即訂立。”還有一些縮略詞（FOB ，CIF等）都應該引起我們足夠的重視，不能主觀臆斷，這樣才能保證譯文準確嚴謹，忠實原文。

2?譯文具體清楚，用詞嚴密

鑒于商務合同所使用語言都屬于法律語言范疇，多是法律詞匯，以顯示合同的正規?嚴謹?規范。所以，我們在選擇詞匯的時候不能選擇一些有歧義的或有多重意思的。例如：“As to the steamer sailing from Shanghai to Los Angeles， we have bimonthly direct services.”[2]句中的“bimonthly”可以指“兩月一次或一月兩次”，這個時候就會給對方造成誤解，是絕對不允許的。例如：“We wish to confirm our telex dispatched yesterday.”句中的“yesterday”是一個相對的概念，在這里用不合適。我們應該使用具體的時間，如：“We confirm our telex of May 20， 2014.”還有一些時間和金錢方面的翻譯，要做到翻譯時具體清楚，切不可想當然，而丟失了一些重要信息，造成不必要的麻煩。例如：“Terms of Payment ：The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an Irrevocable Sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment ， valid for negotiation in China until the 15th day after the month of shipment .”[1]翻譯為：“付款條件：買方應由賣方可接受的銀行于裝運月份前30天開立并送達賣方不可撤銷即期信用證，至裝運月份后第15天在中國議付有效。”此句是合同中關于支付的條款，涉及到兩個重要的時間，我們應該看清具體介詞，進行具體清楚的翻譯。

3?譯文完整規范，達意通順

所謂完整規范，達意通順，就是把理解了的內容用合乎合同要求的規范語言與形式表達出來。合同文書經過長期的實踐?檢驗，其整體結構已經相對固定，大體由標題?前言?正文及結尾組成，而且正文中的各個條款也相對固定，只需做稍許改變。因此，譯者在翻譯的時候要特別注意已經約定俗成的一些規定及詞語。例如：“documentary bill at sight ”可以翻譯為“即期付有單據的票據”雖然表達的意思符合原文意思，但是概念模糊不清。因為“票據”本來涵義就十分廣泛，而在商務英語中的“票據”大多數指“匯票”，因此可譯為“跟單匯票”。而且中英文在語言結構上存在很大的差別，中文結構較為松散，英文結構較為嚴謹些，這些都會造成文章不通順。再者，商務合同的條款本來就比較繁瑣，翻譯時要首先弄清全文，在弄清各個條款之間的內在聯系，切不可拘泥于原文的句法和條條框框，來達到譯文的條理清晰，通順。切不可像初學者一樣，不加斟酌，生掰硬套，致使譯文更加晦澀難懂。

結語：

通過以上對合同翻譯原則的探討，我們發現合同語言不同于日常生活用語。合同語言專業性強，句子復雜難翻譯，專業詞匯多，涉及的知識面范圍廣。因此，作為一名譯者，擁有過硬的語言功底是遠遠不夠的，還需要有一定的專業知識背景，了解一定的翻譯原則，與時俱進，不斷充實自己。在實踐中摸索，不斷總結英漢兩種語言翻譯的異同，切實提高翻譯能力，語言水平和審美情趣。

國際商務論文:淺析探索中職教師教學質量的自我控制——以國際商務專業“外貿函電英語”為例

論文關鍵詞:中職教師　教學質量　教學目標　教學過程　自我控制

論文摘要:提高教學質量是中等職業學校生存和發展的需要，也是職業學校教師自我提高和完善，實現自我價值的需要。本文就中等職業學校教師在教學過程中通過自我控制提高教學質量提出了思考和建議。

教學質量是職業學校教學管理的常規要求，是保證中等職業學校長盛不衰的祛碼，因此提高教學質量是學校教學工作的一個永恒主題。中等職業學校服務的對象是學生、企業、政府，所以教學質量主要體現在三個層面:一是滿足學生個人需求的程度，即學校的專業設置、師資水平等要滿足受教育者的求學和就業需求以及可持續發展的需求;二是滿足經濟社會需求的程度，即專業的課程設置、教學內容、教學過程等要滿足用人單位的需求和學校自身可持續發展的需求;三是滿足政府需求的程度，即專業的設置與開發要滿足政府產業結構的調整和就業與再就業的需求。教學質量本身具有多元性，它與學校的專業建設、課程開發、教學過程、資源管理等多個方面有關。對中職教師而言，提高教學質量，主要應把握住職業教育的教學目標和教學過程的自我控制兩個方面。

一、職業教育的教學目標

1.國家對職業教育培養目標的要求

我國勞動和社會保障部對90個工種實行就業準人制度，職業學校屬于90個技術工種的畢業生，必須取得國家職業資格證書后，方可就業上崗。中等職業教育的培養目標已經由培養技術型人才轉變為培養技能型人才。

2.社會對技能型人才的需求

社會的發展與進步需要各種各樣的人才，隨著我國工業生產和第三產業的迅速發展，目前社會急切需要大量的高素質技能型人才。

3.當代職業學校學生的文化素養

大部分初中生的首選是進入高中學習，這就在客觀上造成進人中等職業學校學習的學生，在認知能力與習慣、學習基礎與水平、興趣愛好與特長等方面都存在較大的差異。

鑒于此，中職學校的教學質量應以滿足國家、企業、學生的需求來衡量。中職教師必須以服務為宗旨、就業為導向、能力為核心確定教學目標。

二、教學過程的自我控制

教學過程的自我控制包括:教師對課程教學內容的分解;單元教學目標的設定;教學過程的設計與實施;教學效果的評價與改進四個方面。由于教學的對象是有個性的學生，所以在職業教育的教學過程中應突出“以人為本、因材施教”的教學理念.如下圖所示。

1.課程教學內容的分解

教學內容的分解主要體現在授課計劃和實習計劃中。教師應在深入了解專業教學計劃，熟悉相關課程教學大綱，通曉主講課程的專業知識要求和職業技能標準的基礎上，結合職業學校學生的特點，確定主講課程的教學內容。主要考慮以下四個方面:一是主講課程的計劃課時和總體教學目標要求;二是平行課程、后續課程對主講課程的具體要求;三是職業技能對主講課程的職業要求;四是職業學校學生的學習能力和特點。

以“外貿函電英語”為例，這門課需要學生掌握外貿商務信函文體的基本知識，包括各類商務書信、常用語句、術語及擬寫技巧。通過對外貿業務磋商過程中各個環節往來函電實例的學習，熟悉、掌握外貿業務磋商各個環節的常用表達及寫作技巧。

鑒于中職學生英語基礎較差，在制訂教學目標時，我放低目標，著重點在于使學生:①了解并熟悉外經貿進出口的關鍵步驟。②掌握外經貿業務信函撰寫要點，初步做到能在一般情況下寫出內容確切、表達得體、符合規范、語句通順、沒有語法錯誤的信函。授課形式以講授函電知識和實訓(模擬崗位操作)為主。

2單元教學目標的設定

布魯姆的教育理論認為，“目標教學”是一種在教學目標指導下進行教學活動，根據目標評價教學效果，利用評價結果控制、調節教學活動的科學的教學模式。根據布魯姆的教育理論，在“外貿函電英語”的教學過程時，我制定了每個單元的教學目標，把教材進行了梳理，分成8個單元:Establishingbusinessrelations, Inquiry-Offer-Counteroffer, Order}Accep-lance，Contract, Packing-Shipment , Insurance , Payment , Claim o在每個單元學生都體驗到買賣雙方兩個角色，單元結束后，達到這樣的目標:學生能夠分別以買方和賣方的身份對外貿信函進行磋商。

3.教學過程的設計與實施

職業教育的根本目的是培養人，不是選拔或淘汰人。在教學過程的設計與實施中，我根據中職學生的特點，著重做好以下幾方面工作:

(1)設定細化的課堂學習目標。根據設定的課堂學習目標，采用“小步走、步步考、逐步提高”的方法使學生感受到學習成功的體驗，建立學習的自信心。在課堂教學的課程中，將教學內容分解為幾個簡明的學習目標，通過課堂練習促進學生對學習目標的掌握，利用課堂測驗檢驗學生的課堂學習效果。

如“Inquiry-Offer-Counter offer”一單元中，第一課時，教學目標很簡明:1}To enable students to know about what inquiry ,offer and counter offer are(了解詢盤、報盤、還盤的含義);②Help students to learn and master key words,phrases and sentencepatterns(掌握一些外貿詞匯及基本句型)。第二課時，教學目標提高為:① Learn structure of a business letter about inquiry,offerand counter offer.② Help students learn how to write business let-ter about inquiry , offer and counter offer(學習有關詢盤、報盤、還盤的商務信函的基本結構，在教師幫助下，學寫信函)。到第三課時，要基本達到最終的教學目標:to finish writing businessletters about inquiry,offer and counter offer themselves(獨立完成詢盤、報盤、還盤的信函)。

在教學過程中，按夠用為度，由淺人深、由簡單到復雜的原則，逐個項目對學生進行知識傳承。

(2)采用直觀的教學方法和手段。我校的“國際商務實訓中心”，是上海市首批實訓基地。實訓中心的硬件和軟件為學生提供了一個非常逼真的外貿環境。從第一節課，我就讓學生分組組建自己的公司，并為公司命名，制作公司標牌，每次實訓課把公司的牌子放在桌上，該公司成員坐在一起。模擬業務談判情境，扮演不同的買家賣家，互相往來英文函電，洽談業務。在每一個環節，使學生如臨其境，切實鍛煉了動手操作能力和實際業務能力。這些既能提高學生英文函電的寫作能力，又能有效培養學生的團隊意識和創新精神。

(3)及時對課堂教學目標進行反饋。課堂教學目標反饋可以幫助教師有的放矢地改進和完善教學內容和教學方法，提高教學效果。在教學過程中，我通過課堂測驗和項目考核及時了解學生對知一識和技能的掌握程度、學習中存在的問題和困難等。

以“建立貿易關系”為例，這個階段學生剛開始學寫外貿英語信函，用詞、格式很不規范，總是達不到目標。我反思教學過程中存在的不足，發現目標任務過高，會使學生喪失信心。我嘗試把如何寫這封英語信函分成幾個板塊:100peningSentence告知怎樣獲得對方公司的名稱和地址;② Self-intro-duction介紹你自己的公司是進口商還是出口商并告知你的業務范圍;③ Invitation Sentence表達你的強烈愿望并說服與對方建立貿易關系;.Closing Sentence希望對方盡快給予明確答復。

指導學生逐一學習每一個板塊，在每一個板塊都有形式不同、意義相近的句式來表示。再給學生不同的背景材料，讓他們進行操練。最后再串連成一篇完整的外貿英語信函。通過這種方式，及時、有針對性地改進和完善了教學。

(4)辯證地看待“教”與“學”的關系。“教”是為“學”服務的。職業學校的教師在教學設計及教學實施的過程中，必須根據職業學校學生的特點，更多地考慮如何“教”，才能促進學生更好地“學”。我在備課、課件制作、實施教學三個環節中，始終貫穿“教”促進“學”這個主題，重在指導學生學會獲得知識的途徑和方法，啟迪學生的思維，挖掘學生的潛能。

4.教學效果評價與改進

教學效果既取決于教師的業務水平、組織能力、教學技巧、責任心等，同時也取決于學生的學習態度、學習能力、課堂紀律和參與教學的程度。

對中職教師而言，教學效果主要體現在對學生學習成效的評價上。學習成效評價的目的有兩點:一是培養學生良好的學習習慣，樹立正確的學習目的和態度，增強學習責任感，提高學習能力和學習效果，促進學生全面發展;二是幫助教師在教學過程中及時了解和掌握學生的學習情況、學習難點，改進和完善教學內容和教學方法，根據學生的具體情況指導學生的學習，幫助學生提高學習能力和學習效果。

在考核中突破傳統的單一的書面考試手段，采用形成性考核和終結性考核相結合的手段。在教學過程中我通過對學生的學習態度與課堂紀律;作業完成情況;課堂討論、課堂測驗與章節測驗成績;實訓現場操作考評;學期考試成績等綜合評價學生的學習成效，促進學生的學習，提高教學質量。

三、結語

中等職業學校的生存與發展取決于學校的教學質量，關注學校的教學質量既是職業學校教師的職責，也是教師自身生存和發展的需要。為了使職業教育滿足政府、企業、學生的需求，教師更要不斷關注社會的發展、科技的進步、學生的需求，不斷學習新知識、新技術、新方法和新工藝，不斷思考出現的新現象和新問題，使自己的教學更加貼近企業的實際，適合學生的特點.滿足國家的需要。

國際商務論文:淺談國際商務談判中不可忽視的幾個細節問題

論文關鍵詞：國際貿易　國際商務談判　風險

論文摘要：由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節問題，并提出相關對策，對企業順利地開展國際商貿業務具有積極的實踐意義。

隨著國際經濟及國際貿易的快速發展，各國對外商貿活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業的貿易大戰中，中國企業如何旗開得勝，在世界經濟大潮中穩步前進，又能合理地規避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細。”重視國際貿易主要環節方面問題十分重要，眾多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關注的幾個細節問題。

1.不能忽視自認為不太重要的細節問題

有些談判人員在對外貿易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內容反復磋商，而忽視了對次要環節的討論，而這些所謂的次要環節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質、數量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業務員很看重品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現。

例如，我國某外貿公司在與外商進行的某種工業品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規定。結果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內某商品檢驗局進行品質檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結果，堅持索賠，雙方因此產生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內容的每一個環節都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現潛在糾紛的細節，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經驗不足，很容易影響到對某些關鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

例如，在規定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對國際商貿談判中怎樣把握好細節性、關鍵性的環節很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質和業務素質，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功。

3不能忽視對談判對方心理狀態的揣摩研究和談判時機的把握

國際商務談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態揣摩不夠，有可能會影響到商機。

曾有一個日本商人與我國某外貿公司洽談進口某產品，日商面對這外貿公司給出的優惠條件卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經常采取拖延戰術穩住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。

商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方沒急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質。

4不能忽視對談判對手特點的充分了解

各國歷史文化背景、商務慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務談判人員應充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿易習慣特點、實力，乃至其談判特點及其質用手法和以往實際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰術，在拖延中想方設法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業保密工作。并根據日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能作出什么決定。談判時，語言應盡量婉轉，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當地拒絕，而說你還得進一步考慮。

日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應急于催促，否則只能適得其反。

讓日商了解我國廠家的國產化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，也同時做調查，從別處盡量地多了解日方情況。

各國的文化歷史背景、商務慣例、宗教信仰等不同，國際商務談判中，應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化等差異，充分重視容易產生潛在風險的各個環節。國際商貿談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細節，如忽視談判氣氛的營造、對對方心理的揣摩、對對方的了解等。在對外貿易的談判環節中需要我們注意的細節還有很多，只有把存在著風險的各細節都嚴謹對待，才能有效規避風險，百戰不殆。

國際商務論文:淺談國際商務談判中跨文化因素解析

【摘 要】 影響國際商務談判的因素有很多，因此在國際商務談判中，正確對待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對于促進談判的成功有重要意義。本文對國際商務談判中跨文化因素進行研究。

【關鍵詞】 國際商務談判；跨文化因素；分析

前言：

隨著全球經濟一體化的迅速發展，國際間的交流也日益密切，國際商務談判作為國際貿易中的一個環節，起著至關重要的作用。

一、國際商務談判中跨文化的概念

國際商務談判是指來自于兩個或兩個以上不同國家地區的參加商務談判的當事人，為滿足各自的需求，通過信息交流或者舉行會議磋商的方式以致達成共識的行為和過程。參與談判的主體應屬于兩個或兩個以上的國家地區，他們代表的是不同國家地區的利益，談判者有著不同的文化背景、社會價值觀、思維方式、交往模式以及語言習慣，而這些對國際商務談判的成功與否有著重要作用。其實從這點可以看出，國際商務談判更名為跨文化國際商務談判更為合適，國際商務談判中的跨文化概念跟國際商務談判的概念其實是等同的。

二、國際商務談判中的跨文化因素根源分析

1、國民性

國民性是一個國家，一個民族所特有的。表現在擁有共同的思想文化觀念、社會價值觀、判斷處理事情的行為方式。一個民族的文化根基是國民性形成的基礎，它是一個國家長時間的歷史積淀形成的，有別于其他的國家民族。中西方由于歷史發展、社會制度等諸多因素的不同，造就了他們在文化傳統、價值觀念以及認知方式上不同，甚至大有區別，以致在國際商務談判過程中經常出現意見對立和思想誤解。

我國國民性的主要體現就是中國人所謂的“面子”問題，或者說“體面”。如果有涉及中國人“體面”的問題出現在國際商務談判中，而且同時又涉及到自身利益時，大多數中國人會選擇“體面”。與此相反，西方人則會選擇“利益”。因為，我們中國人把處理事情的結果能否讓自己更“體面”當成頭等大事。

2、倫理和法制觀念

我們中國人遇事一般不會主動從法律上考慮問題，“面子”的問題讓我們覺得動用法律的事都是壞到極點的事，沒必要把兩個人的事情鬧的那么大。而是首選從社會倫理道德上來思考問題。可是大多數西方人卻恰恰與我們相反。

在中國，社會輿論、他人評價以及道德評判等社會倫理的考驗始終在人們心中占據領導地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會輿論的維護，倫理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已經在中國人的思想中根深蹄固。所以，很多應該利用法律來解決的問題，中國人都是通過各種“組織”、通過社會輿論來發揮作用進行私了和解。而西方人士對于糾紛的處置，則更加習慣首選法律手段。因為法律很簡單，可以快速直接的給出糾紛結果，而不是通過靠良心發現的社會倫理道德評判，歷經十天半月才得出同樣的結果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問、律師事務多，遭遇糾紛時直接移交律師處理。而我們中國人卻是不辭辛勞地通過復雜的人際關系去解決糾紛，這在西方人看來就是浪費時間。

3、思維方式

中西方的思維方式有很大區別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國的明星經理人，盛大網絡的總裁唐駿曾經做過一次有關演講：中、日、韓三國是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水；而東方思維則講究謙虛謹慎，注重首先營造寬松愉快的環境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國家一些企業的商業函件時，通常都是先看結尾再看開頭。因為西方思維注重做事效率，不講什么謙虛謹慎，一般會在商業函件的開頭就直接給出此次來函目的，而在結尾才是如果目的達成各方會有什么利益。這讓習慣東方思維的中日韓很不習慣，覺得他們太粗魯，不會營造氛圍。而在美英收到中日韓的商業函件時，也是從尾部先看，然后再看開頭，美英覺得中日韓開頭的利益分析是在浪費他們的時間，他們要在第一時間知道你要和我們做什么。

學過英語的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時間、地點還有一些修飾詞語通通放到最后。不像我們中文卻把時間、地點和修飾成分放在開頭。語言的形成是一個國家、一個民族歷經上百年甚至上千年的歷史傳承與延續才有的，所以它的形式就決定了這個國家、這個民族的認知方式、傳達方式。

三、國際商務談判中的跨文化因素分類

根據荷蘭一位管理學教授的調研結果表示，國際商務談判的文化因素類型主要有五大類：受權威影響的文化因素、受個人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。

1、受權威影響的文化因素

權威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團隊碰面進行談判，談判最終會由團隊討論得出一個結論，但是最終結果如何還是要聽團隊中最權威的領導的。所以國際商務談判中，如果對方是這種“一帶多”的談判團隊，我方企業就要采取相應對策。在國際上，法國和比利時是受這種談判方式影響較大的典型。

2、受個人影響的文化因素

受這種文化因素影響的國際商務談判，一般都是雙方不會進行第二次合作，或者不再做進行長久合作的打算。談判過程中，談判人員更重視取得的商業利益，而不重視和諧的談判關系。與美國的很多企業談判時，經常會聽到他們的談判人員說：“我一個人能行”這樣個人主義極其強烈的語言。

3、受集體主義影響的文化因素

與個人主義極其強烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關系。雙方形成一種和諧的談判關系，站在對方角度思考問題，以便長期開展業務合作。日本、拉丁國家的文化就是此范疇之內的。

4、受男權主義影響的文化因素

就像中國古代講究“男尊女卑”，在現代的國際商務談判中，這種“男尊女卑”的現象依舊存在。他們認為，男人才是社會的主導，而國際商務談判這種高端談判，更需要男人來完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務談判之外的。

5、不確定性影響的文化因素

這種不確定的文化因素其實是一種冒險精神，他們喜歡像未來的不確定性挑戰。而我國企業談判的特點就是求穩妥，會比一切不穩定因素。但是國際商務談判增多的今天，我國要注重這方面因素的對待。

四、跨文化因素影響國際商務談判的體現

1、影響溝通過程

溝通貫穿著國際商務談判的始終，是談判能否順利進行的關鍵環節。價值取向影響溝通過程，主要表現為：不同價值取向的談判主體對談判者自身和對手的定位不同，對談判所要達到的目標的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。

思維方式影響人們對于信息的理解，可能造成雙方對于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對于同樣的情形所做出的反應會有很大差異；風俗習慣影響談判者的行為模式，進而影響談判各方的溝通，無意觸犯對方的文化禁忌會造成雙方溝通的失敗。

2、影響談判風格

（1）談判順序

中國人喜歡先拉關系后展開對談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎時，再進行商務談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進入到商務談判階段，這與談判主體的風俗習慣及價值觀有很大的關系。此外，部分國家的商人具有強烈的時間觀念，一般會考慮談判前建立人際關系的機會成本。如英國和部分歐洲國家，他們一般不會隨便與別人建立關系，不主動與其他國家的談判代表交流。

（2）決策程序

中國和俄羅斯早期開展過計劃經濟，強調計劃重于市場，市場調節只是作為一種輔助工具，因此該地區的商人權力觀念比較強，在決策程序上仍然存在一定的集權成分。而美國和加拿大的商人，在談判中每個小組成員都具有相對獨立性，有一定的自主決策權。對于談判的細節考慮的更周全，決策更加準確。

（3）對待合同的態度

美國文化融合了世界上很多國家的文化，流動性較高，他們無法建立比較穩定的信任基礎，因此，比較重視紙質合同和契約。英國的談判者要求合同準確無誤，合作的流程和細節也要完整地在合同上體現出來。隨著中國與世界的貿易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國人也開始重視合同的擬定。

3、影響決策方式

價值取向和風俗習慣的不同導致權力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權力主義決策方式還是協商決策方式。中國傳統文化中，等級差別和中庸思想的影響較為深刻，中國的談判者的決策方式更偏向于權力主義決策方式。與中國不同，在美國傳統文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨立宣言的影響較為深刻，美國的談判者的決策方式傾向于協商決策方式和個人主義決策方式。

在談判桌上，美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實和數據來解決問題。決策對美國人來講，是由負責的個人作出的，不是有關的群體或集體來決定的。第二，妥協對美國人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對中國人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都應按著一種確保完成任務的最佳方式進行。

在中國人的觀點里認為國家是一個整體，選擇整體的同時，個體發展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發展速度必定會受到制約。中國人由于受集體主義和權威主義的影響，很少把談判過程視為一個解決問題的過程，人們在作出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態度、感情和情緒。他們對別人的情感和態度十分敏感，而且友誼、感情以及態度等這些美國人很少考慮的因素，對中國人來講都會起很大的作用。

五、應對國際商務談判跨文化的對策

1、加強跨文化商務談判的意識

雖然現今社會網絡發展迅速，可以讓企業通過網絡去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業沒有注意到文化因素對國際商務談判的重要性。所以企業要加強跨文化商務談判的意識，通過了解文化背景、需求、動機和信念甚至信仰上的不同，尊重對方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對方留下一個好印象、占據主動，從而促進談判的成功。

2、互相尊重，平等互利

平等互利是國際商務談判的基本原則，來自不同國家的談判者，擁有平等的權利，都有提出合理的要求和意見的權利。在國際商務談判中，談判者不僅要認識到跨文化因素的存在，也要對談判對方的價值取向、思維方式、風俗習慣、語言和非語言習慣持寬容和理解態度。每一種文化都有其相對獨立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。

3、了解談判對手的社會禁忌和習俗

在中國代表上手的仙鶴，在法國文化中卻代表著蠢漢；而數字“四”卻因為諧音“死”在日本文化中被排斥，但是我國卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對手的社會習俗和禁忌至關重要。不要因為無心之失導致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。

4、避免溝通障礙

由于國際商務的談判者來自不同的國家，不同的文化背景，談判者來自兩個或者兩個以上的國家，可能共用一種語言也可能使用不同的語言，溝通過程中語言的差異會成為最大的問題。因此，國際商務的談判主體要對談判對方國家的語言有充分的了解和學習，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質。要了解外國文化和語境，避免因為不了解文化造成的誤會。一般國際商務談判都會存在語言文化的障礙。一般企業都會配備翻譯，但是如果翻譯人員對你對方文化不了解，將一些單詞翻譯錯誤，就會造成南轅北轍的現象，最終導致談判的崩盤。在聯合國發生過這樣一件事，秘書長去伊朗協助解救人質，解救過程中說：“我來這里是以中間人的身份來尋求某種妥協的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡單，“中間人”這個單詞在伊朗的文化中代表“愛管閑事的人”，這樣的錯誤一度導致這場解救陷入窘境。所以國際商務談判的翻譯人員一定要具有很高的素質。

其次，注重翻譯人員的水平。這是對翻譯人員的“硬件要求”。以英語翻譯為例，比如對“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級企業，那么雙方談判就能順利進行，但是如果翻譯成二流企業，那么談判就可以立即終止了。一個優秀的跨國企業，為什么要和一個二流企業進行合作？所以，企業在選用翻譯人員的時候，要特別注意翻譯人員的專業水平和對詞匯掌握的精準度，不會因為任何一個模棱兩可的詞匯導致降低了企業實力、損害了企業形象，最終導致談判中斷。

六、結束語

隨著經濟全球化的發展和各個國家間經濟交往的不斷深入，中美貿易、對外貿易談判將日益增多，認識到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因為無知于文化差異而在商務活動中產生的負面影響。我們必須加強跨文化談判的意識，了解到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受和尊重對方文化，也要學會如何正確的表達出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響。適當的調整自己的談判方式及策略以達到預期目的，取得貿易談判的成功。

國際商務論文:國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

國際商務論文:試論信息不對稱條件下國際商務談判的連鎖反應

摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務談判中，擁有信息多的企業甲會對談判對手企業乙采取機會主義行為，從而產生商務談判的連鎖反應使企業乙處于更加不利地位。經過一段時間后，企業乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優選擇。

關鍵詞 信息不對稱 國際商務談判 連鎖反應 雙贏理念

隨著信息技術的發展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務談判中發揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿組織后，我國企業的國際商務談判增多而獲取信息手段與國外企業相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務談判產生的連鎖反應有著重要意義。

1 理論前提假設

為了分析的方便，以某國企業甲與另一國企業乙進行國際商務談判為例，我們事先作出如下前提假設：①企業甲與企業乙之間存在信息不對稱，企業甲的公共信息與私人信息都比企業乙多。②企業獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業甲與企業乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據交易費用學觀點，企業甲與企業乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務談判中，機會主義行為是指企業在追求企業利益的同時，有可能利用一切機會來實現自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業甲與企業乙合作是他們的最優選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業甲與企業乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業甲與企業乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業甲的機會主義行為一旦被企業乙接受，企業甲將獲得120個單位貨幣，而企業乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務談判需要成本。國際商務談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

2 連鎖反應

由于企業甲獲取的信息比企業乙多，在私人信息上表現在企業甲對企業乙的情況比企業乙對企業甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現在企業甲對市場有更多的了解，例如談判產品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業甲處于談判的有利地位，企業甲的機會主義傾向導致企業甲為了獲得更多利益而利用企業乙的不利地位對其施壓。同時，在商務談判信息顯示過程中，企業甲給企業乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導企業乙，企圖使企業乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業甲可能夸大國際市場價格來誤導企業乙，使其讓出更多的利益。企業乙談判代表在談判中不但要應付企業甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質量信息使自己與企業甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業乙談判代表的任務顯然比企業甲談判代表的任務重，因此企業乙處于更加不利地位，企業甲掌握了更多的主動權。

在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業甲居于上風，企業乙處于更加不利地位，企業甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導致企業甲的談判目標的上浮，企業甲將會在更大程度上對企業乙施壓。企業甲談判利益的一直上升，而企業乙的談判利益一直下降，呈現出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應現象。

3 企業乙的對策

企業甲依靠信息優勢條件采取的機會主義行為引發的連鎖反應使企業乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業甲談判代表相同的企業乙談判代表，不會輕易屈服于企業甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。

（1）拖延法。由于企業甲與企業乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業甲施壓。對于企業甲來說，一方面，如果商務談判走向破裂的話，從經濟角度看，企業甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經濟人企業甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業甲的顧慮給企業乙施加壓力，讓企業甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質量信息。通過企業甲向企業乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業乙談判代表的經驗積累使他們對企業甲代表發出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術的發達，企業乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關的信息。

（2）引入第三方參與法。企業乙在與企業甲談判中處于劣勢地位，企業乙應努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調節可以抑制企業甲的機會主義行為，在平等的基礎上談判，增強企業乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協議后，第三方還可以監督協議的執行。例如企業乙可以邀請行業協會來參與談判，行業協會對行業的了解程度與行業影響力可以抑制企業甲的機會主義傾向與商務談判的連鎖反應，從而使談判趨向公平。

（3）長期合作法。企業乙在談判不利的條件下，應突出這次合同簽定以后對企業甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務談判中，企業甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關系，在另一個國家發揮更大的企業影響力也許是企業甲的夢想。在這種情況下，企業甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎。

4 雙方最優選擇：雙贏理念

雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎上尋求合作來達到雙贏結果的一種思想，思想的核心是強調利益的一致性與共同的勝利。要實現利益的一致性，企業甲與企業乙應努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業甲與企業乙能實現資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設企業甲有A個單位公共信息，企業乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業甲與企業乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業甲與企業乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業雙方福利。在國際商務談判中，企業的機會主義只會導致談判成本的上升。關于企業甲談判利益與談判成本的關系，以理論假設為例，從談判一開始，企業甲利益為100單位貨幣，由于信息優勢下的機會主義行為，企業甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業乙的對策，企業甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業甲與企業乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導致企業甲與企業乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業雙方的福利。要實現共同的勝利，企業甲應拋棄傳統的談判利益，倡導雙贏理念。在談判開始，企業甲對企業乙比較了解，應在取得自己角度的一些問題時，使企業乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導下，企業甲與企業乙才能共同取得談判的最佳利益。